論工程量清單計價模式下的報價策略

白鳳蓮

(山西五建集團有限公司，山西 太原 030000)

工程量清單計價模式是當今建設工程招標普遍采用的定價形式，在國際市場上也有較廣的應用范圍和較高的認可度。選用工程量清單計價模式進行報價的宗旨是量價分離，以確保投標人承擔的風險趨于合理并在可承受范圍之內。工程量清單計價模式下的投標為建筑市場創造公平、公開的競爭環境，是我國優化和完善招投標制度的一個重要創新。該模式在工程建筑行業的應用已十分廣泛，并具有更加廣闊的發展前景，在基于投標人更多機遇的同時也對投標人提出了更嚴格的要求。

1 應用工程量清單計價模式的目的及優勢

1.1 目的

隨著中國市場經濟的完善和市場的開放，許多建筑材料不再大量采購而采用分批采購、分量采購等方式，這也導致了建筑材料價格的變化。而建筑材料的變化進而影響了招投標價格的變化[1]。

而市場競爭越來越激烈導致投標價格不僅要低，而且要合理。應用工程量清單計價模式最重要的一點是，幫助投標單位完善投標體系，監控投標信息，在較低的中標價格下仍然能夠給建筑公司帶來利潤。同時投標方必須制定合理的招標程序，改進招標方法，以達到提高投標水平、減少成本、爭取盈利等目的。此外，應用工程量清單計價模式可以幫助投標企業分析投標報價成功的原因、幫助企業分析風險，進而不斷優化和完善投標報價方案，推動企業的發展。

1.2 優勢

工程量清單計價模式是一種主要基于市場的定價方法。招標人必須按照工程實際編制工程量表，按國家項目類別明晰工程量，完善招標特征，確保所有投標人能夠遵守投標報價要求。在審查完所有的工程量文件后，投標人可以根據自己的人工費、材料費、機械費等及其他各項資源的市場價格提出綜合報價。

工程量清單計價模式的優勢主要有以下四點：1)該方式優化了傳統招標方式，將我國工程造價轉換為更符合市場要求，更能促進市場的優化和資源配置的改善，同時有助于提高成本估算的準確率；2)能夠更好的體現工程項目建設中進度、質量和成本之間的作用關系，更利于參加各方做好項目管理工作；3)工程量清單計價模式與國際常見報價模式接近，有利于提高我國造價行業與國際接軌；4)該模式更利于招標人和投標人之間的風險平均分配。

2 影響投標報價的主要因素

2.1 估算成本的準確程度

在招標過程中，直接和間接成本占項目預算的很大一部分，準確的成本估算直接決定了投標價格和中標與否。可見提高項目成本估算的準確性是許多投標人面臨的一個重大挑戰。目前提高成本估算準確性的主要方法有二，分別是高效利用計算機優化和改善成本估算過程并提高計算準確性；通過培訓和經驗分享等形式持續提高造價人員的專業技能[2]。

2.2 承受風險的能力

工程項目各參建方必須承擔風險，為此需要在投標之前，明確為抵抗或承擔風險需要的資金。

在合同談判期間，甲方會在談判時要求對合同金額降價，此時預先準備好的抗風險資金可以作為對抗合同談判階段降價的資本。此外，抗風險資金的多少要根據工程實際情況合理制定，當工程建設地環境惡劣、建設難度或管理難度較大時，工程面臨的風險也隨之增加，需要特別注意風險管理相關內容。

2.3 競爭對手的影響

在愈發激烈的市場競爭當中，熟知競爭對手的優勢和劣勢是確保自身競爭力的另一個有效途徑。通過分析競爭對手的優勢和劣勢，掌握競爭對手的情況均能夠幫助投標人在決策過程中有效分析自身情況，化解競爭對手的威脅，提高投標人自身的競爭力。

3 工程量清單與投標間的關系

過去傳統項目招標大多采用以固定價格為基礎的報價方式，由政府給出基礎價，再由招標單位根據基礎價格制定預算并投標。其中的計價方式是在定額計價模式下采取套定額取費的方式對價格進行計算，在該方式下，各投標單位之間的競爭十分激烈，并對造價人員的專業水平要求極高。同時以法定價格計算標的物投標價格的方式誘導投標單位之間的不良競爭關系，甚至出現了以不正當手段中標的情況，違背了公平、公正、公開的市場競爭原則。

以工程量清單模式進行的投標活動將定價權利從政府移交給市場，政府指導價格僅作為參考而不能作為制定投標價格的依據，同時投標人具有了解釋投標價格的權利，包括解釋低價的權利。工程量清單模式下的報價在顯著發揮工程量清單模式的優勢和完善了投標報價機制的同時給予投標人之間合理競爭的環境。而投標人想要中標則必須選用合理的報價策略和技巧[3]。

4 報價準備工作

4.1 研究招標文件

招標文件中明確招標內容和招標人的要求，為此在報價準備工作中必須將研究招標文件作為重點工作之一。在研究招標文件時要全面并細致掌握文件要求，明確文件或其中圖紙的要求和內容，全面了解工程量清單項目內容和含義，避免出現漏項而影響最終投標價格的制定。

4.2 調研市場情況

投標人為進一步了解和掌握與清單組價相關聯的信息，必須要充分且深入地了解市場當下的實際情況，并對未來價格趨勢有一定程度的預判。需要重點關注的價格有：人工價、材料價、機械設備租賃價格等，此外還要對勞動力市場有一定程度的掌握，對工作能力、專業素質水平等內容重點關注。對于關稅、運輸、供貨周期等政策性內容和對時間要求比較嚴格的內容需要時刻關注。

4.3 勘察工程現場

勘察工程現場旨在對項目建設地天氣、氣候和水文條件進行了解和掌握，同時對周圍其他建構筑物布局、交通運輸環境和施工現場進行了解和掌握。工程現場的詳細信息不一定都在招標文件里體現，但卻對投標價格影響較大，并最終影響投標人是否中標、以及后續是否能夠盈利。

4.4 研究圖紙和工程量清單

圖紙和工程量清單是招標文件的重要組成部分，對投標價格、投標人是否中標和投標人盈利能力都有直接影響。投標之間必須對圖紙和工程量清單進行深入地分析和研究，充分了解和掌握項目設計理念和建設要求，并就此制作出較為完善的標書。

5 工程量清單模式下的報價策略

在工程量清單模式下的報價需要制定合理的投標策略，投標作為一種激烈的競爭形勢，需要投標人給予充分的重視，并以合理的投標策略為基礎認真參與投標活動。報價策略的制定和選擇需要基于投標人對招標文件的深入研究以及完善的準備工作，并且不用項目的投標策略也不盡相同，不可照搬照抄。常見報價策略如下。

5.1 生存型策略

采用生存性策略的企業中有不少企業由于出現過管理不善等問題，導致企業可投標項目數量減少的情況發生，為了確保企業生存，企業采取生存性策略投標。生存性策略僅考慮企業可否存活而相對忽視其他影響投標的因素，是一種只考慮中標與否，而不重視盈利與否的報價策略[4]。

5.2 盈利型策略

盈利性策略重點考慮盈利能力，是投標企業在制定投標價格時候充分利用資源和優勢，認真組織、規劃并開展相關工作，使用先進的技術仔細計算盈利能力的報價策略。為了降低成本并提高盈利能力，企業會努力降低采購成本，進行多次比價后確定材料來源、運輸方式和倉儲方式等，同時配合高效的倉儲管理，提高材料周轉率，減少浪費進而達到降本增效，獲取更多盈利的目的。

5.3 聯合體策略

如果投標公司有一定的優勢，但競爭力不足，無法中標，可以采用聯合體策略：能夠與投標公司的優勢互補的公司聯合起來，組成一個聯合體，從而大大增加中標的機會。

使用這種策略可以使投標的利益最大化，并使聯合體共同獲利，聯合體策略的重點在于，雖然較低的報價在投標中很重要，但價格并不是選擇投標者的唯一指標。聯合體策略更看重聯合體企業的綜合能力。

5.4 信譽策略

如果招標項目的技術和施工復雜程度很高，而投標公司承擔了這類項目并取得了最好的成績，就會獲得較高的信譽。在報價時，信譽較好的投標人能夠適當提高報告，并且投標人信譽也是投標人能力的另一種表現。對于某些難度較大的項目而言，有過以往類似項目中標的投標人采用信譽策略能夠更好地體現投標人的綜合能力。對于新進入某地的投標人而言，采用信譽策略并低價報價不失為占領市場的良好做法。

6 常見工程量清單報價的應用方法

6.1 不平衡報價法

此報價方法是在總金額無法改變的前提下，調整報價組成部分的價格進而提高收益率的方法。該報價方法的優勢和特點如下：1)盡早收到項目款；2)當工作范圍需要變更時能夠適當改變單價，即工作范圍增大，單價隨之增加，反之亦然；3)當圖紙內容或工程內容出現缺失時可以調整單價，遇到內容不明確的工作內容可以適當降低價格，待后期補償時再適當提高單價；4)就報單價的項目可以適當提高價格；5)需要預估的項目可以適當提高價格。不平衡報價方法的本質是“低價中標、高價決算”，該方法對投標人而言相對靈活，且盈利能力較高[5]。

6.2 多方案報價法

這種方法的概念是在招標中提出幾個不同的價格，其中一個價格是根據原招標文件的相關內容提出的，而其他的價格則是經過修改的，根據修改的程度來確定價格。例如，在一次招標中，對其中一份投標文件進行了詳細的修改，使投標價格降低了適當的數額。如果修改是合理的，則增加了中標可能。可見使用多重投標程序的投標人有競爭優勢，更有機會中標。

6.3 增加建議方案報價法

有些招標文件允許投標人編制自己的建議書，并改進原始設計。重要的是，投標人要利用這個機會，聘請有能力的設計和施工人員，對招標文件進行細微的改進，修改施工方案，編制更好的建議書，這樣更有可能得到客戶的評價，即增加中標的可能性。新的建議會降低整體成本并優化建設時間，但需注意需要對原始建議進行評估，建議方案也應當比原始建議更加全面和合理。

6.4 突然降價法

突然降價法適用于定高價的投標項目中，最初投標時可把投標價格制定的略高些，當競爭對手打探或進行第二輪投標時可以突然把投標價格降低，讓競爭對手猝不及防，從而提高投標人中標的可能。但在實際情況中，常見投標企業采用突然降價法只為中標，而不考慮盈利情況，對競爭不利。

6.5 暫定金額報價法

暫定金額報價法的常見應用場景有三種。

1)暫定總價不變，通過暫定金額控制投標價格。招標人在確定了暫定金額的分項內容和暫定總價后，確定全部投標人在報價期限內提出固定總價。但由于分項工程量尚不夠精確，允許投標人按照單價計算并支付進度款。在此情況下，暫定總價不可改變，故可以通過細微調整暫定單價來控制項目成本。

2)工程總價不確定，通過暫定金額控制投標價格。當招標人確定暫定金額但卻不能確定項目總價時，需要投標人列出單價并根據暫列項目的實際情況對項目總價進行計算。項目結算時，通過核對單價和工程量支付錢款。此情況下，投標人必須謹慎對待暫定金額，若單價過低則影響盈利能力。通常情況下以常規價額為暫定金額的指導價格。

3)根據招標文件要求，將暫定金額作為總報價使用。

6.6 許諾優惠條件報價法

在招標中，承諾提供優惠可以成為提高競爭力的一種手段。在評估標書時，不僅要考慮招標策略的實施，還要考慮其他條件，如施工期和付款條件等。招標時，必須提供能引起投標人興趣的條件，如低息貸款、免費轉讓新技術或免費提供建筑設備等。

6.7 無利潤報價法

對于競爭力或綜合實力較差的投標人而言，不考慮公司盈利能力只追求中標與否可以采用無利潤報價法。中標后，承包商以更低的價格進行分包；或當工程范圍大，項目需要分段招標時，投標人以較低價格中標某一階段后，可在建設工程中進行積累，為后續中標或盈利做好準備。

7 結語

綜上，工程量清單計價模式下的報價需要再仔細分析招標文件的基礎上，充分做好投標準備工作，再結合自身情況、競爭對手情況妥善選擇最佳的報價策略，選擇報價方法，按照合理的報價決策開展相關工作。