勞動密集型農業如何形成競爭優勢？——來自單叢茶產業的調查研究

舒業弘 蔡 勛

勞動密集型農業如何形成競爭優勢？——來自單叢茶產業的調查研究

舒業弘1蔡 勛2

（1.廣州市摩立信貿易有限公司 廣東廣州 510000；2.廣東省農業科學院農業經濟與信息研究所 廣東廣州 510000）

勞動力成本增長成為制約我國農業競爭力的重要因素，勞動密集型農業則面臨著更大的成本壓力。文章立足商業模式設計理論，通過多案例縱向和橫向對比研究，剖析單叢茶產業市場主體如何形成競爭優勢。研究結果表明，不同商業模式的起點源于經營主體核心資源的差異，進而形成不同的價值主張、目標客戶和溝通渠道，這些要素共同決定企業的關鍵業務活動。實踐表明：成功的產業政策能克服市場自身的“外部性”，創新企業價值主張吸引目標客戶，而將茶農納入利益相關者，有助于農戶收入的平穩、可持續增長。

勞動密集型農業；商業模式；關鍵資源能力；競爭優勢；單叢茶

近年來，全社會勞動力成本顯著上升。雖然目前學術界和實業界對于我國勞動力市場是否到達“劉易斯拐點”這個問題未達成共識[1]，但不爭的事實是，這種趨勢不具有可逆性。盧鋒[2]針對農業用工成本的測算發現，2004年—2011年，我國糧食種植加工業、棉花種植加工業、規模養豬業用工成本分別年均增長15.5%、11.3%和12.8%。

面對持續上漲的勞動力成本，農業經營者積極推進機械化生產和加工，以增強產業競爭力。但對于無法利用資本替代勞動的勞動密集型農業，該如何設計商業模式以保持競爭優勢？政府產業政策會如何影響商業模式設計？農民的收入和經營風險是否會隨新商業模式的產生而有所變化？本文以單叢茶產業為研究對象，通過實地走訪龍頭企業，調研經營主體如何設計商業模式，針對上述問題給予回答。

1 商業模式的理論與要素研究

如何提高技術利用率、追求價值最大化，成為當前所有企業面臨的重要議題。商業模式以實現企業利益最大化為目標，通過創造并獲取價值，提高運營效率，進而保持企業的競爭優勢[4]，受到廣泛的關注。在商業生態論中，企業、行業、利益相關者等均是創造價值的主體，Adner和Kapoor[3]據此提出企業競爭優勢來源于原有價值創造和獲取方式的重新設計和塑造。時至今日，商業模式創新已成為所有企業取得競爭優勢的有效途徑[5]，這就要求企業從本質上重構行為系統，重新設計主旨[6]。所有商業模式設計的創新都包括以下要素[7]：

（1）核心資源。企業目前或潛在擁有的，能夠設計出一類商業模式所需要的最重要的資產是什么？

（2）價值主張。為客戶提供怎樣的商品和服務的組合？滿足了客戶的什么需求？

（3）目標客戶。價值到底在為誰創造？誰才是真正的客戶？

（4）溝通渠道。通過何種渠道能達到建立聯系，達到交流溝通反饋的最佳效果？通過渠道建立了怎樣的客戶關系類型？

（5）關鍵業務活動。為顧客創造并傳遞價值、建立客戶關系需要通過哪些關鍵業務完成？

（6）利益相關者。哪些供應商和合作伙伴是商業模式設計的關鍵？從利益相關者中獲得了哪些核心資源？

（7）收入來源。客戶收入的來源和支付方式是什么？產品和服務的定價機制是怎樣的？

（8）成本結構。營運商業模式的成本結構是怎樣的？

以上八大要素是完整商業模式的有機組成部分，但各要素之間的作用和關系卻眾說紛紜，在理論界和實業界也未達成共識。究其原因，很可能是所在行業的特征不盡相同，而政府的產業政策也對核心要素的形成產生影響。

2 單叢茶產業與案例企業的基本情況

2.1 單叢茶產業發展現狀

單叢茶主產地位于廣東省潮州市潮安區，產業屬于勞動密集型農業，經過多年發展，產業基礎、產業結構不斷得到優化，但仍然面臨大而不強、發展不平衡、質量效益不高、品牌建設緩慢、綠色生產滯后等問題。其主要體現在四個方面：一是生產加工條件、設備落后，與現代產業“機械化、標準化”的要求不相適應。二是產品品牌不規范、市場有待擴張，與現代產業“大品牌、大市場”的要求不相適應。三是綠色生態種植技術未得到廣泛推廣，與現代產業對產品的“安全性、優質性”的高標準要求不相適應。四是茶產業同上下游產業結合不充分，與現代產業“大宣傳、大旅游”的要求不相適應。

2.2 案例企業的基本情況

2.2.1 廣東QT茶業投資有限公司

廣東QT茶業投資有限公司（以下簡稱“QT公司”）為鉆研有機鳳凰單叢茶、集有機茶園生產服務于一體的企業。其擁有1 000畝高山生態茶園，生產廠房面積為4 000 m2，年產量約為6 000 kg，年產值約為800萬元。QT公司旗下包含廈門QT電子商務有限公司，線下開設全國連鎖QT茶社以及生態茶園旅游等多維度業務。

2.2.2 潮州市潮安區WY茶園

潮州市潮安區WY茶園（以下簡稱“WY茶園”）是一家綜合性生態有機茶園，是茶葉有機種植、生產、研發、加工到銷售的新型茶產業基地，擁有400畝茶葉原料基地。WY茶園多年來堅持獨樅供養、茶木共生的理念，保證了茶樹的原生態。依托當地特有的地理氣候及地質條件，形成了WY茶園有機生態茶葉香高悠長、味甘鮮爽的獨特品質。

2.2.3 廣東NF茶業有限公司

廣東NF茶業有限公司（以下簡稱“NF公司”）是一家集鳳凰名茶生產、加工、銷售一條龍生產和自營出口權的企業。NF公司擁有廣州、潮州、龍川、深圳、汕頭五家分店，擁有一個苗圃場和有機茶生產基地。NF公司于2005年3月通過國家華夏有機茶食品認證中心的認證，認證面積550畝，無公害茶園面積2 500畝。

3 不同經營主體商業模式設計的邏輯

3.1 QT公司：文化傳媒業的從業經驗助力商業模式設計

QT公司董事長曾經長期扎根于文化傳媒行業，決策層在進入單叢茶產業時，就摒棄原本行業中的單一商業模式，而堅持“種植加工+文化旅游+康健休閑”的復合型產業商業模式。

通過“龍頭企業+供應鏈企業+農戶”的組織模式，傳統種植業與農產品加工業、文化旅游業、健康業等產業高度融合，在延長產業鏈的同時，鎖定了目標消費群體，保證了產業平穩快速可持續發展。由此帶來的結果是，茶產業由“買賣一次性消費”升級為“多次往來、參與體驗”的互動性消費活動，對于鳳凰單叢茶品質的打造和企業自身品牌的推廣都起到重要作用。

位于單叢茶產地潮州市鳳凰鎮的QT單叢供應鏈管理有限公司，是QT茶業的上游供應企業，提供了整套潮州單叢茶供應解決方案。產業最上游的茶農近些年來生產組織形式發生變化，加入中游供應鏈企業和下游龍頭企業的意愿不斷增強。

3.2 WY茶園：利用工業資本潛心培育特色有機農業

WY茶園的董事長進入單叢茶產業之前，一直從事工業品的生產和加工，當觀察到有機農業越來越受到關注時，動用自身積累的工商資本，培育有機茶園，開發針對特定消費群體的有機茶葉，力求樹立行業口碑。

自2013年成立以來，茶園便提出“用工業化思維包裝農業”的戰略，以“把單叢茶變成有機茶”作為奮斗目標。前后共用三年多的時間修復保護老茶園，專心培育土地，直到所有檢測數據完全符合有機茶葉的生長條件后，才開始種植茶樹。

同時通過溯源平臺和分銷平臺的建設，解決信息不對稱問題。消費者可以清楚地知道自己所購買的茶葉來自茶園的哪一株茶樹，生產過程中的施肥、澆水、除草等環節是否按要求操作。另外，WY茶園同時將政府部門納入潛在消費群體。

3.3 NF公司：非遺傳承下的卓越生產工藝追求者

NF公司是集古茶樹保護、茶苗繁育、茶葉開發加工銷售于一體的市級農業龍頭企業。NF公司至今已有上百年的歷史，力求將鳳凰單叢茶品牌打造成優秀的民族品牌，甚至世界知名茶葉品牌，以此作為全體員工的追求，把歷史遺留下來的鳳凰單叢茶制作工藝的傳承與推廣當成己任。

企業負責人兼技術帶頭人利用企業現有的茶苗資源圃、有機和無公害茶園、茶文化展示廳，近年來面對茶葉產區茶農、茶葉從業者開展了200多場次茶葉資源保護、無公害種植加工、傳統茶藝和制作技藝傳承等活動，共計6 000多人次參與，在業界引起強烈反響。

眾多零售商因為有品質保障而來到單叢茶的原產地鳳凰鎮，與公司建立了長期的客戶關系。作為扎根原產地的百年企業，NF公司與當地茶農在長期的交往中也建立了穩定的茶葉收購關系，保證了企業原材料供應的連續性和穩定性。

3.4 跨案例分析企業商業模式設計的邏輯

以上三種商業模式在單叢茶產業中同時存在，根據商業模式設計的理論，企業起點即核心資源存在差異，從而形成各自獨特的商業模式。

QT公司的高層管理人員因長期扎根于文化傳媒行業，善于推進“農業+”的產業融合發展，形成了核心資源。WY茶園因為有工業資本的支持，并秉持“工業化改造農業”的理念，將對茶葉品質有嚴格要求的單位和個人作為客戶群體。NF公司因為具有悠久的發展歷史和深厚的文化積淀，從而擁有卓越的茶葉生產加工工藝。

表1 三種商業模式的企業要素構成

圖1 案例企業的商業模式設計邏輯

由表1可見，不同商業模式的起點在于經營主體控制和擁有的核心資源。核心資源的差異會形成不同的價值主張、目標客戶和溝通渠道，這三者共同決定企業的關鍵業務活動。關鍵業務活動的確定，便讓經營主體明確哪些主體是利益相關者，最終形成企業的收入來源和成本結構。綜合分析推演案例企業的商業模式設計邏輯，如圖1所示。

4 產業政策對商業模式設計和農民收入增長的影響

潮州鳳凰單叢茶產業園是廣東省第一批省級現代農業產業園，立足潮安區鳳凰單叢茶產業的資源、區位與基礎優勢，突出“生產+加工+科技+品牌+營銷”的全產業鏈轉型升級要求，塑造核心競爭力。那么，商業模式如何受政府產業政策的影響？是否能真正提高農民收入？

4.1 產業政策通過強化價值主張影響商業模式設計

產業政策對龍頭企業參加展會、制定行業標準等正外部性活動有資金和政策支持。企業開展的眾多經營活動，最終受益對象是整個單叢茶產業，如果不能對具有正外部性的活動給予支持，將不利于成功設計企業商業模式。產業政策同時鼓勵當地政府采購有質量保證的單叢茶品牌，對茶葉質量保證有背書作用，對企業開拓市場、提升品牌價值具有隱形推動力。

針對潮州市茶葉生產以家庭生產經營為主的特點，產業政策主要從以下幾方面優化：第一，嚴控新增市場規模，有效控制總產量，為下一步合理調整產業結構創造條件。第二，鼓勵各個市場主體有序競爭，采取一視同仁的態度，政府將自身工作的重點放在優化市場環境上。第三，加大對農藥殘留的檢測力度，對于使用地理標志產品的企業和茶農，加大規制力度，保證市場良性運行。

總體來看，產業政策不管是鼓勵正外部性活動，還是背書提高品牌價值，或是緊守地理標志產品紅線減少負外部性，均是通過企業強化自身的價值主張來吸引更多的目標客戶，從而促進商業模式生態系統形成。

4.2 茶農選擇與企業合作形成利益聯盟有助于穩步提高收入

茶農通過契約形式，不管是與企業合作，還是被當地茶園雇傭，只要能提供有質量保障的茶葉或提供勞務活動，茶葉成交價格和勞動力的收益均高于自由競爭市場下同類要素的機會成本。正是因為兩者之間存在價差，農戶才會選擇與企業合作，避免市場行情波動過大的風險。企業出于維護自身品牌信譽和質量的考慮，會對愿意合作的茶農進行嚴格篩選。另外，茶農除了獲得茶葉種植收入外，還可以獲得其他形式的收入，部分茶農在完成契約后被聘用到茶廠從事茶葉烘焙加工等專業工作，按照工作情況領取工資和獎金，增加了收入來源。

由三家案例企業的分析可知，作為利益相關者的茶農，選擇與企業進行合作后，自身交易價值提高、交易成本降低、交易風險減小，從理性經濟人的角度出發，茶農與企業的合作應運而生。

5 研究結論

勞動力成本過快增長已構成勞動密集型農業形成競爭優勢的主要阻力，本文在此背景下以創新商業模式設計為理論基礎，運用多案例縱向、橫向對比法，觀察潮州市單叢茶產業不同市場主體在產業政策的扶持下，如何應對挑戰形成自身的競爭優勢。案例研究表明，企業所擁有的技術、資本等核心資源是其設計自身商業模式的起點，根據不同的資源確定價值主張并細分客戶群體，進而考慮通過何種渠道建立并保持與客戶間的關系，最終形成特定的收入來源和成本結構。成功的政府產業政策能克服市場自身的負外部性危害并發揮正外部性優勢，明確企業價值主張，創造機會吸引目標客戶。將茶農納入企業的利益相關者的設計，有助于茶農提高自身的交易價值、降低交易成本、減小交易風險，對農民收入的平穩、可持續增長具有積極作用，值得廣大市場主體借鑒。

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F124

A

2095-1205(2023)11-87-04

10.3969/j.issn.2095-1205.2023.11.25

國家自然科學基金項目（71573098）；現代農業產業技術體系建設專項（CAR-21）；廣東省農業科學院院長基金項目（202019）

舒業弘（1986—），男，漢族，安徽安慶人，博士研究生，經濟師，研究方向為戰略管理、商業模式設計研究。

蔡勛（1988—），男，漢族，湖北荊州人，博士研究生，經濟師，研究方向為農業經濟與農業產業集群研究。