A連鎖超市營銷存在的問題與對策研究

摘 要：隨著人們生活水平的不斷提升，對于零售類行業的市場需求也越來越大。連鎖超市是零售業的最主要陣地，經歷了幾十年發展，逐漸成為了市場上的重要組成部分。本文通過分析A連鎖超市營銷現狀，發現該連鎖超市營銷存在的問題，最后針對性的提出建議，力求促進A連鎖超市營銷的發展，同時為同類型企業提供借鑒。

關鍵詞：連鎖超市；營銷；4P

一、引言

隨著近幾年來零售行業的快速發展，線上和線下零售都經歷著十分嚴峻的挑戰。無論是新興的電子商務還是與網絡相結合的傳統零售業，流量帶來的增長已經接近枯竭，整體發展速度逐步放緩，過于粗放的發展使得原有快速發展中被忽略的品控、售后、物流以及市場監管等方面的問題紛紛浮出水面，這些問題又反過來制約了線上零售業務的進一步發展。與此同時，傳統形式經營的連鎖超市受到疫情以及宏觀經濟下行等方面的影響，加上客戶需求提升、運營成本增加以及難以拓展新的消費市場等問題，使得多數連鎖超市發展舉步維艱，所以優化連鎖超市營銷策略勢在必行。

二、A連鎖超市市場營銷現狀

（一）A連鎖超市介紹

A連鎖超市于1995年正式創立，為國內規模較大的連鎖零售集團，橫跨多個不同的區域。截至目前發展時間超過20年，在河南、河北以及山東等多個地區擁有超過100家大型商場，經營業態除購物中心以及現代百貨之外，還包括大型購物超市，為消費者提供個性化以及多層次的優質產品與服務。

（二）A連鎖超市營銷現狀

1.產品策略

結合A連鎖超市自身的特征與性質，商品基本上以便利品為主，主營商品種類比較多，除生鮮、辦公、散裝、百貨、乳制品以及床上等用品之外，還包括服裝、飲料、玩具、化妝、辦公、小家電等一系列商品。銷售的商品大部分都是消費者日常所需的用品，具備相應的周期，價格比較實惠，種類相當豐富，購買的時候消費者基本上不用進行對比；除此之外，銷售的商品具有較高的替代率，消費者可以選擇其他的更多渠道，在購買商品的時候可自主選擇，不管購物體驗還是享受的服務配套并不多。

2.價格策略

零售企業在開展營銷活動的時候，價格屬于相當關鍵的工具之一，同時也決定著消費者最終是否購買。通過調查可知，A連鎖超市主要包括兩種不同的價格策略，第一，對暢銷品主要實施競爭性的定價，舉例來說，由于受到地域方面的限制，水產品以及蔬菜等商品農貿市場數量并不多，很多蔬菜都是從其他地方運輸過來，資源難以滿足消費者的日常需求，因此這部分商品競爭策略主要以低價為主。第二，對于其中的一部分商品實施平價銷售策略，供貨商在提供商品時至少有一種為成品價格銷售，有助于確保A連鎖超市里面的一些商品在本地市場始終都是最低價，當消費者在購買的時候首先會想到到該超市進行購買，因為價格更低。

3.渠道策略

A連鎖超市目前已成功創建占地面積為1500平米的倉儲中心，為貨物的大量采購提供了存儲的場地，由于一次性進貨數量比較多，進價相對更低，不過超市運作規模也在不斷壯大，倉儲中心占地規模相當有限，而超市提供的商品種類比較繁多，因此倉儲中心功能需要進行擴充。A連鎖超市全新創建的倉儲中心，可以存儲大部分的商品，不過隨著進貨數量的持續增加，缺乏直銷渠道，在某些層面導致投資成本不斷加大。

4.促銷策略

近幾年A連鎖超市對廣告宣傳越來越重視，加大資金的投入，利用傳統以及現代化的宣傳媒介加大宣傳，除了互聯網以及海報等宣傳方式之外，還利用電視、傳單以及人員等方式進行推廣，讓更多消費者對自身有更深刻的認識，提升在消費者群體中的形象，最終提升在當地連鎖超市中的知名度。

三、A連鎖超市市場營銷存在的問題

為了充分了解A連鎖超市的營銷情況，筆者貫徹真實、可靠、準確、科學的思想和原則，涵蓋促銷、渠道、產品、價格等角度，深入分析A連鎖超市營銷策略存在的問題。

（一）商品缺乏品牌特色

目前其他連鎖超市大部分都完成布局，要想在市場競爭中搶奪更多的市場空間，A連鎖超市就要與其他連鎖超市有一定程度的差異，突出自身的特色，吸引更多潛在的消費群體。但是根據實際調查結果，目前A連鎖超市的產品營銷并未做到這一點。A連鎖超市盡管專門開發有自營商品，然而消費者并不清楚或者沒有給予認可，宣傳力度不足，無法吸引消費者去購買。A連鎖超市需要開發出更多具備差異化的商品，加大宣傳與營銷力度，在成本方面不斷壓縮，同時突出個性化以及多樣化的特征，吸引更多的消費群體。

（二）價格管理混亂

根據調研，許多消費者認為A連鎖超市商品的價格存在三大問題。具體來說主要包括三點：首先，定價方式不夠多樣化，價格區間跨度過大，重點商品在價格上面無法凸顯出自身的優勢，價格策略不夠靈活，沒有結合實際情況制定一套完善的策略；其次，對市場信息的改變情況不敏感。盡管在節假日以及月度都會開展市場方面的調查，不過在所有的單品中失調單品數量占比較低，導致無法及時接收到市場反饋的信息，失調信息不夠精準，無法創建一套行之有效的信息判斷以及捕捉系統；另一方面，在計算折扣價格的時候使用的方法不夠透明，對毛利率追求率過高，很少考慮到外部競爭以及商品自身的生命周期，指導方向上始終與周轉率、低成本以及高利潤為主，很少考慮到消費者的多樣化需求。

（三）線上購買渠道不成熟

隨著電商平臺興起，人們的購物觀念和購物方式都發生了顯著的變化，人們越來越喜歡依靠網絡平臺進行購物，根據對消費者的調查，有20%的消費者不了解網上超市購物流程，15%的消費者表示不在A連鎖超市線上購物是因為不會操作，35%的消費者表示線上購物不在配送范圍不給配送，所以就不選擇線上購物，從而可以看出A連鎖超市的線上渠道發展各個方面都缺乏改善，尤其是在配送與線上購物流程上。

（四）促銷活動及宣傳方式單一

根據研究數據不難發現，近幾年微信公眾號以及PC端的應用率越來越廣泛，傳統的傳單經銷經營率持續降低，尤其對年輕消費群體來說更是如此，A連鎖超市可以專門對微信互聯網商城進行開發，為消費者提供一站式的優質服務，可以直接在網上進行商品選購，線下有專門人員送貨或者自己取貨。但是調查發現僅有11%左右的消費者經常參加A連鎖超市的促銷活動，其余人參加促銷活動的頻次較少，甚至有36%左右的消費者從未參加過A連鎖超市的促銷情況。

四、A連鎖超市市場營銷優化策略

（一）產品策略優化

A連鎖超市需要提供豐富的基礎產品，同時還要盡量滿足消費者的不同需求。除此之外，因為以上這些商品價格較低，在銷售過程中A連鎖超市可以與其他商品進行組合，刺激消費者的購買欲望，盡量滿足消費者的多元化購物需求。A連鎖超市在實施差異化的過程中可以提供一定比例的高檔商品，同時也要給消費者提供溫馨的服務，舉例來說，可以提供出口的商品，在超市的特殊位置提供專柜，給予中高端消費群體消費的機會，也可以開設快餐店或者服裝店。除此之外，可以進行同城合作，消費者提供互聯網購物的平臺，比如不超過1公里可以免費送貨，真正讓消費者享受到便利。

（二）價格策略優化

A連鎖超市可借助進貨渠道，確保質量不受影響的基礎上壓低成本，對此需要及時創建倉儲中心，并及時將其轉換為現代化的物流中轉基地，統籌并規劃旗下的所有分店，及時掌握所有分店的具體營銷情況，然后與生產廠家或者經銷商取得聯系，創建一套行之有效的供貨渠道，A連鎖超市可以實施價格控制策略，針對此類商品不能追求較高的利潤，反而還要壓低利潤，給消費者留下更好的印象，吸引并留住更多的忠實消費者，A連鎖超市在定價時需要將以上因素充分考慮在內。采取競爭性競價并非指的是惡性競爭，通過壓縮成本的方式價格方面擁有更大的優勢，目的在于吸引更多的潛在消費群體，提供質優價廉的產品。

（三）渠道策略優化

A連鎖超市需要積極調整傳統的渠道策略，給消費者提供更多的便利。作為一個渠道企業，A連鎖超市已經建立了完整的供應渠道，彼此之間的合作已經十分緊密，無法再進行更有效的改進。因此在優化線下營銷渠道方面，A連鎖超市主要可以從自身出發，將購物功能進行拓寬。A連鎖超市可以對國際店運行模式進行拓寬，銷售方面實施多業態的途徑，購物功能變得更加強大，集合休閑、玩樂以及飲食等諸多功能。舉例來說，消費者購買生鮮產品之后，可以免費進行現場的加工制作，有助于提升消費者的購物體驗。其次，在線上營銷渠道方面，A連鎖超市可以使用流行度較高的互聯網銷售渠道，比如微信或者短視頻。

（四）促銷策略優化

商品打折、買贈促銷。這兩種屬于價格促銷中最常見的一種方式，同時也是超市使用較為頻繁的一種。打折促銷大部分都是在換季的時候才會實行，比如一些重要的節假日以及慶典活動等。贈品促銷一直以來都被公眾所認可，也是最有效的一種，比如買一贈一，買洗衣液送臉盆等。超市在實行贈品促銷的時候，尤其要在贈品的質量上把好關，切勿出現贈品的質量太低，直接影響到主體商品的促銷。

現場演示促銷。隨著社會不斷的發展，超市的建設也在不斷的升級，消費者對商品的要求也在不斷的提升，從最開始的功能上，直接轉變成商品的體驗度上。超市在進行促銷的時候，一定要把重心都集中在商品的體驗度上，現場演示促銷是商家促銷最有效的一種方式。

五、結論

本文針對A連鎖超市的營銷問題進行了研究，發現其存在商品缺乏品牌特色、價格管理混亂、線上購買渠道不成熟以及促銷活動及宣傳方式單一等問題。建議優化產品策略，提升商品品質和品牌形象；加強價格管理，提高價格競爭力；拓展線上購買渠道，提高客戶滿意度；創新促銷策略，提高宣傳效果。主要調查了A連鎖超市在價格管理、線上購買渠道和促銷活動方面的現狀，發現存在定價方式不夠多樣化、對市場信息反應不敏感、計算折扣價格時方法不夠透明、消費者對網上購物的認識不足、線上購物流程不便、配送范圍有限、促銷方式吸引力不夠、參與度低等問題。建議A連鎖超市在產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略方面進行優化，以提升消費者體驗，吸引更多忠實消費者。

參考文獻：

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