招商信諾，打破合資險企魔咒

合資險企招商信諾跨越文化差異，憑借股權結構簡單帶來的決策高效、聚焦大健康賽道的精準戰略定位以及科技賦能的持續創新能力，實現了穩健而快速的發展，打破了保險“合資病”的魔咒。從2018年到2023年，公司保費從150.6億元一路上揚至346.5億元，排在了已披露保險公司的第16位，在外資公司中位列第3位。

在《迷失的盛宴》一書里，作者曾說：“光鮮的‘強強聯合’卻制造不出一個偉大的企業，‘合資病’成為中國市場最為深沉的嗟嘆。”此書深刻剖析了中國保險業1978到2014年的發展歷程，指出“‘保-企’模式長久以來沒能逃脫合資病的魔咒”，然后，時過境遷，深圳的一家保險合資公司——招商信諾人壽保險有限公司（以下簡稱“招商信諾”）卻打破了這一魔咒。

招商信諾自2003年在深圳成立以來，便以穩健的步伐在保險領域深耕細作。2023年，公司規模保費達到379.49億元，總資產規模更是攀升至1648.6億元。進入2024年，招商信諾繼續保持強勁的增長勢頭，上半年實現凈利潤2.2億元，同比增長34.57%。過去十年間，公司總資產增長了14.5倍，年均復合增長率高達31.5%，遠超行業平均水平，這一系列數據無疑是對招商信諾成功打破險企“合資病”魔咒的最佳注解。

成立三年就實現盈利

招商信諾的穩健表現，離不開其背后強大的股東支持。中資方為招商銀行股份有限公司（以下簡稱“招商銀行”），外資方則為美國信諾集團，兩大公司譜寫了強強聯合的典范。

2003年7月，美國信諾集團高層訪問深圳，受到原深圳市委書記李鴻忠的親切接見。一個月之后，美國信諾北美人壽保險公司（以下簡稱“信諾北美”）與深圳市鼎尊投資咨詢有限公司（以下簡稱“深圳鼎尊”）“聯姻”，在深圳成立合資公司。注冊資本金為2億元人民幣，信諾北美與深圳鼎尊各出資人民幣1億元，分別占注冊資本的50%。自此這家公司在中國版圖開疆拓土，截至目前，該公司在中國共有19個省級分公司、4個非省級分公司、6個中心支公司以及1個支公司。

和許多保險合資公司一樣，招商信諾出身顯赫。

中資方為深圳鼎尊，是招商局金融集團有限公司下屬子公司，系招商系血脈。2013年7月，獲原中國保監會《關于招商信諾人壽保險有限公司股權變更的批復》，批準深圳鼎尊將其持有的50%股權轉讓給招商銀行。

招商銀行的“家底”毋庸置疑，1987年成立于深圳，是中國境內第一家完全由企業法人持股的股份制商業銀行，總資產超過人民幣10.14萬億，全國分支機構超過1800家。連續12年榮獲“中國最佳私人銀行”，連續五年榮獲《歐洲貨幣》“中國最佳銀行”獎，并創造該獎項首次“五連冠”。2023年全球財富500強排名第179位，2023年全球銀行1000強排名11位。

作為招商信諾的中方股東，招商銀行具有深厚的金融底蘊，不僅是它的資金后盾，更在其投資方面提供重要指引。

外資方為美國信諾集團，信諾集團（Cigna）成立于1792年，是美國四大商業健康保險公司之一，也是一家全球性的醫療服務公司，服務全球超過9500萬客戶。在超過200多年的公司歷史中，信諾集團一直致力于成為值得客戶信賴的健康伙伴，在預防保健、健康管理及疾病療愈的各個環節提供支持。

作為招商信諾的外資股東，信諾集團除了提供強大的資金外，更為招商信諾帶來了先進的保險理念、豐富的管理經驗以及廣泛的醫療資源。

這樣的股東背景，為招商信諾的發展奠定了堅實基礎，也為其注入了穩健與創新的基因。

● 茁壯生長的軌跡

在兩大股東的加持下，招商信諾茁壯生長。

原銀保監會資料顯示：作為一家以健康險業務為主的壽險公司，招商信諾2003年開業后僅用37個月就實現當月盈利，用55個月完全彌補了以前年度累計虧損。

2009年，招商信諾以8.48億元的保費收入排名合資壽險企業第15位，2010年，實現保費“大躍進”，從8億多元躥至32.36億元，排名也上升至合資壽險企業第六位，一舉超過多家老牌合資壽險公司。2012年保費收入約為24.2億元，同比增速接近25.7%。其中，團體和個人高端健康醫療險的業務都取得了超過100%的增長。

招商信諾年報顯示：從2016年到2023年，公司保費收入逐年增加，2016年前10個月的保費收入為105.32億元，首次進入“百億元俱樂部”，并進入外資保險公司三甲。從2018年到2023年，保費從150.6億元一路上揚至346.5億元，排在了已披露保險公司的第16位，在外資公司中位列第3位。

過去10年，招商信諾保費收入持續保持穩定增幅，長期價值逐步顯現。

觀察招商信諾2018年至2023年的凈利潤，從2018年至2020年，凈利潤從10.44億元上升至16.3億元，雖然從2021年至2023年凈利潤增長速度減緩但仍保持增幅。過去5年累計盈利53.5億元，排在壽險公司的第13位。2024年上半年，招商信諾實現凈利潤2.2億元，同比增長34.57%，依然保持穩健增長。

該公司營業總收入也一路飆升。從2018年的166.3億元增至2023年的406.6億元。2024年上半年，招商信諾實現保險業務收入266.8億元，同比增長27%，堅守穩健經營的“基本盤”。

償付能力的高低是衡量一家險企是否穩健的標準之一，償付能力簡而言之就是保險公司的還錢能力。國家金融監督管理總局每個季度都給保險公司評級，只有同時滿足以下三項標準，才代表該公司償付能力達標，且風險可控，資金鏈暫無問題。三項標準包括：綜合償付能力充足率≥100%，核心償付能力充足率≥50%，風險綜合評級≥B類。

招商信諾償付能力報告顯示，2023年第四季度綜合償付能力204.56%，核心償付率108.79%。2024年一季度綜合償付能力充足率為205.3%，核心償付能力充足率為109.9%，2024年二季度綜合償付能力充足率為212.9%，核心償付能力充足率為117.3%。最近一期風險綜合評級BBB。由此可見，無論是綜合償付能力還是核心償付能力，都在穩步提升中。

●“家底”變厚

從2004年，也就是招商信諾成立的第二年開始，該公司經歷了數次增資，“家底”變得越來越厚。

2004年、2005年、2007年及2009年度，公司分四次增加注冊資本，每次各增資人民幣4千萬元，增資后注冊資本為3.6億元，新增注冊資本由信諾北美與深圳鼎尊按照公司成立日各自在注冊資本中所占的比例增加各自對公司注冊資本的出資。

2010年11月26日，經原中國保監會批準，該公司以未分配利潤人民幣1.4億元轉增資本，變更后，注冊資本為5億元。

2014年和2016年又分別增資，兩次增資完成后，注冊基本金增加至28億元，其中，信諾北美和招商銀行各出資14億元。

2021年經原中國銀保監會批準，信諾北美將其所持有的本公司50%股權悉數轉讓給信諾健康人壽保險公司（以下簡稱信諾健康人壽）。變更后，招商銀行和信諾健康人壽各持有公司50%股權。

從歷次增資的比例可以看出，招商系和信諾系在股權分配上一直保持平分秋色的原則，兩家相互制衡，或許這也是招商信諾穩健發展的原因之一。

2023年，招商信諾總資產達到了1654億元，同比增長26.6%，資產規模排在已披露保險公司的第17位，居行業前二十。進入2024年，招商信諾增長勢頭不減，上半年公司總資產達到了1979.04億元，同比增長29.01%，較年初增長19.68%。

選對伙伴 "找準賽道

● 優勢互補 治理高效

很多合資公司的通病都是“理想很豐滿，現實很骨感”，雖初衷良好，但結局并不盡如人意，歷年來多家保險合資公司慘淡收場，由于文化差異性、語言溝通不暢等因素，致使外方和本地的管理干部在管理理念上存在分歧。

另外，為平衡本地化和控制權，公司的決策流程異常冗長，效率低下。這在飛速發展的市場環境下，無疑是個硬傷。

2010年出任招商信諾董事的Jason Sadler（石湛森）坦言，“外資保險在中國確實遇到了很多挑戰”。但是招商信諾很巧妙地充分利用中外資的資源，“我們選對了合作伙伴。信諾可以為合資公司提供全球市場知識和運營經驗，招商銀行可以提供網點和渠道。”任職十余年的公司副董事長Jason Sadler（石湛森）對此深有體會。

該公司官網顯示：公司股東數量較少，只有兩個股東，且雙方建立頻繁定期會晤機制，日常溝通渠道通暢。雙方頻繁的溝通無疑可提升決策效率。

歷年來招商信諾的出色業績說明該公司克服了兩國文化的差異，雙方取長補短，不僅融入招商銀行大財富管理體系的戰略版圖，而且融入信諾集團全球醫療服務管理體系、提升健康管理能力，在“求穩”的可持續發展道路上，深耕“大健康”戰略，不斷開放創新，探索適合公司各個階段健康發展的業務模式。

● 戰略升級 "聚焦大健康領域

經過數十年的發展，中國商業健康險已成長為一個近萬億元級別的市場，但和發達國家市場相比，“目前，中國健康險仍處于早期發展階段。” 作為美國最大的健康險公司，信諾敏銳地捕捉到了市場機遇，積極布局中國大健康領域。

2017年12月，招商信諾健康管理有限責任公司正式開業。自此之后，招商信諾的戰略核心是進階升級“大健康全球戰略”，緊跟大健康時代的發展脈搏，走出企業發展“第二曲線”。

2018年，招商信諾在國內合作的直付醫療機構數量已突破700家，同時依托美國信諾所擁有的全球150萬+直付醫療服務網絡資源以及國際化的服務品質，招商信諾形成了以“大健康”為核心的差異化、特色化經營。

近年來，該公司不斷升級大健康戰略，2022年底，正式發布新三年品牌戰略規劃，提出要打造一條“大健康”差異化發展路線，進一步做大“保險+健康服務”市場。

2023年12月，招商信諾開啟“健康新方式，醫療無國界”時代。在升級發展戰略方面，啟動了“1-2-3-4”金字塔戰略來實現公司愿景。

何為“1-2-3-4”金字塔戰略？具體為：打造一條“大健康”差異化路徑，融合招商銀行和信諾集團的兩大股東優勢，推動網電、銀保、健康險三大渠道業務模式優化升級，夯實科技賦能、產品、客戶體驗、TRUST文化活力組織四大基礎。

為了給客戶提供全方位、個性化的健康管理服務，招商信諾依托股東信諾集團廣布全球的醫療資源以及逾百年的健康管理經驗，推出了覆蓋全生命周期的“諾”系列健康解決方案，形成了包含健康、意外、養老、財富四大產品矩陣。

此外，招商信諾還為大健康戰略賦予了三大特色內涵：陪伴、及時雨和醫療無國界。

其中，“陪伴”代表著招商信諾作為“全周期健康管理服務者”，借鑒并引入美國信諾集團覆蓋診前、診中、診后的全生命周期管理技術和產品理念，為客戶提供全程管家式服務，將關懷貫穿每個環節；

“及時雨”形象地描繪了招商信諾作為“優質醫療資源整合者”，通過打造“百城千家萬店”、鏈接國際醫療網絡、編織“國內國際醫療網”，高效解決客戶的緊急就醫痛點；

“醫療無國界”理念則是在全球醫療資源的支持下，招商信諾不僅讓客戶突破就醫的地域限制，體驗無障礙的“地球村”式醫療，更讓他們享受到國外先進的醫療技術和國際化的健康服務品質。

截至2024年6月底，招商信諾已經建立了覆蓋全球200多個國家和地區的220萬+健康服務網絡；在國內，“百城千家萬店”的健康服務網絡已經覆蓋了298座城市；高端醫療險直付醫院總數達到1196家，其中“全國百強醫院”的覆蓋率達到了63%，健康服務網點近3萬家。

科技賦能模式創新，打造高質量保險服務

招商信諾充分發揮自身優勢，通過科技賦能和模式創新，不斷提升各渠道的業務品質和服務水平。

● 模式創新

大健康業務是招商信諾的骨干業務，憑借獨特的競爭優勢和深厚的市場積淀，在行業內占據優勢地位。除此之外，該公司還有傳統網電模式以及銀保渠道業務。

在成立之初，招商信諾獨辟蹊徑，開創電銷模式，成為國內首家電話銷售保險企業。自2022年起開始積極尋求轉型之路，從數據經營走向客戶經營，通過科技賦能，打造網電微一體化平臺，深度服務并經營客戶，成為客戶身邊值得信賴的保險顧問。

與此同時，依托股東招商銀行突出的渠道、客群優勢，招商信諾實現了業務品質的提升，銀保渠道經營績效向好。2023年累計原保費收入281.1億元，其中，期繳新單原保費收入85.4億元；2024年上半年期繳新單原保費收入41.3億元，銀保合資公司期繳市場份額14.3%，排名合資公司第2位。銀保渠道創新銷售模式，從“單一產品銷售”轉變為“保障方案提供”；從“售中MOT銷售”轉變為“共建客戶售前培育”。

● 科技賦能

高質量價值成長離不開科技賦能。在科技與業務融合方面，招商信諾利用人工智能技術手段，不斷探索新模式，致力于推動人工通用智能在多個業務領域的超自動化技術實踐，開發了智能語音質檢系統、人機對練培訓系統及小諾助手三大自主知識產權產品。

一方面，招商信諾通過引入智能語音質檢系統，實現了對客戶服務電話錄音的自動化分析和評估，這一創新應用了人工智能技術，提高了質檢效率和準確性，保障了更好的服務質量。

另一方面，通過人機對練培訓系統，為員工提供了虛擬仿真的實踐和培訓環境，這種培訓方式能夠增強培訓效果，助力員工提升技能和應對能力。

此外，小諾助手作為智能助手應用程序，通過自然語言處理和機器學習技術，能夠理解用戶的文字指令，并提供相關的信息和服務，小諾助手的應用提供了便捷服務，滿足了用戶需求，有效提升了用戶體驗。

為持續升級客戶服務體驗，不斷創新服務模式與手段，招商信諾一直奔跑在追求“完美”之路上。2015年5月，招商信諾推出了“完美人生”健康管理App。后續，為進一步完美“完美人生”健康管理App，該公司不但推出業內首創的保險視圖功能——天璣視圖，還推出了智能保險顧問——“北斗智保”。

與此同時，為了滿足客戶的多元化需求，為客戶提供智能化、個性化服務，招商信諾于2018年先后與騰訊和網易簽訂了戰略合作協會，提升在人工智能、大數據和云計算方面的合作，通過視頻服務、適老化服務等，優化服務場景，讓保險服務更貼心。

如此來看，招商信諾通過種種努力暫時打破了保險“合資病”的魔咒，但是曾經有評價說，“合資公司迄今沒有誕生恒星，雖然間或曾經有流星飛過”，我們期望招商信諾不是一顆劃過的流星。