A 公司山東分公司壽險業務營銷渠道創新研究

劉 鵬

一、引言

2001 年，隨著中國加入世界貿易組織，宣布了中國在金融領域完全實施對外開放。在中國金融領域對外開放的過程中，我國各領域的市場主體不斷擴張，壽險市場也由傳統中資壽險公司為主，逐步發展為中、外資壽險公司共同競爭的多元格局。根據中國銀保監會公布的數據顯示，截止2020 年12 月，我國共有90 家壽險公司。其中，中資壽險公司有62 家，占比為68.8%；外資壽險公司有28 家，占比為31.2%。而且在未來，壽險公司的數量還有逐步擴充之勢。基于此，要想在數量眾多且體量龐大的壽險公司中占據一席之地，就需要壽險公司對壽險業務的營銷渠道予以持續性創新。而文章通過以A 公司山東分公司作為研究對象，并對其壽險業務營銷渠道創新展開研究，對于其它壽險公司也有一定的借鑒意義。

二、A 公司山東分公司壽險業務營銷環境分析

1.經濟環境

壽險業務的發展和社會經濟發展以及人民物質生活水平的提升密不可分。在社會經濟發展方面，近年來在我國人民的不懈努力下，我國早已成為世界第二大經濟體，GDP 數值也逐年增長，這些都為壽險業務的營銷開展提供了利好的社會經濟條件。而在人民經濟發展方面，根據國家統計局公布的數據顯示，截止2021 年12 月，我國居民人均可支配收入為35128 元，相較于2012 年增長超過112.8%。可以說，隨著全國居民手里的可支配收入增多，再加上居民抗風險意識的提升，自然愿意將一部分資金投入壽險業務的購買中。

2.社會環境

對于社會環境可以從三個角度展開分析。首先，老齡化社會。根據第七次人口普查的結果顯示，2020 年我國60 歲及以上老年人的數量已經達到2.5 億，占全國總人口的17.17%。而且預計在2025年，我國60 歲以上老年人數量將突破3 億，屆時中國將進入重度老齡化社會。隨著我國老年人數量的不斷提升，越來越多人對于壽險的需求也必然提升，這對于壽險業務的開展是具有利好作用的。其次，教育水平。當前階段，隨著我國高等教育人才數量逐年提升，其對于風險意識的認知也在不斷加強，因此會有一批年輕人成為壽險業務的客戶。最后，消費觀。根據《2019—2020 年青年消費報告》中公布的數據顯示，我國青年群體的主要消費對象分別為培訓、住房、保健、旅游、娛樂、保險。其中，保健和保險分別占據兩項，可見當代青年對健康問題十分重視，他們也愿意花錢購買壽險產品。

3.技術環境

在信息化時代背景下，越來越多的先進信息化技術的出現，為壽險業務營銷渠道的創新開展提供了技術支撐。例如借助大數據技術，能夠對客戶的行為模式進行分析，為壽險公司制定更具針對性的壽險產品提供了借鑒參考；而依托人工智能技術，則能實現人工智能與客戶之間的智能交互，從而為客戶提供更多智能化、個性化的壽險業務。

三、A 公司山東分公司壽險業務營銷渠道現存問題

A 公司山東分公司成立于1998 年，2011 年經過股權轉換的方式后，成為了中國建設銀行集團的一員。在長久的經營管理過程中，A 公司山東分公司始終秉持“以客戶為中心”的服務理念，搭建了業內領先的保險產品以及服務體系，并通過“保險+科技”“保險+生態”的方式，為客戶提供了一站式綜合金融保險服務。當前階段，A 公司山東分公司已經徹底打通“線上+線下”的服務模式，具有面向全國客戶的服務能力，其業務涵蓋壽險、資管、財險、健康、養老等多個板塊，能夠滿足客戶的多樣化金融服務需求。然而，受到時代的發展以及疫情的影響，A 公司山東分公司壽險業務在營銷渠道上還是出現了一些問題。

1.創新力不足

目前，我國壽險市場中出現的壽險產品是缺乏專利權保護的，因此當一項壽險產品獲得市場支持時，便會有其它壽險公司跟風模仿，最終造成壽險產品的同質化。另外，如果壽險公司想要開發全新的壽險產品，則需要投入較大的資金而且不一定能取得回報，因此壽險公司寧愿在同質化的壽險營銷渠道中競爭，也不愿開發更具創新力的壽險產品。對于A 公司山東分公司而言也是如此，每當其研究出新的壽險產品時，都會有其它壽險公司爭相模仿，這種行為不僅削弱了A 公司山東分公司對于壽險產品的創新熱情，而且影響了其壽險業務的營銷效果。不僅如此，在產品的結構上，A 公司山東分公司最主要的壽險產品是保障類壽險，缺少對理財類、投資類壽險的涉足，從而導致公司的壽險產品結構較為單一。

2.市場細分與定位不清晰

A 公司山東分公司在市場定位上，始終強調高端客戶的重要性，因此在旗下壽險產品的定價方面普遍較高。如以少兒重疾險產品為例，A 公司山東分公司推出的“全佑倍呵護”壽險產品的價格為0 歲寶寶每年7200 元，而人民保險推出的“人保福”壽險產品的價格為0 歲寶寶每年5500 元，中國人壽推出的“少兒國壽”壽險產品的價格為0 歲寶寶每年6300 元。可以說，在差不多保障力度的情況下，A 公司山東分公司所推出的壽險產品價格是最高的，這顯然不利于A 公司山東分公司壽險業務營銷渠道的鋪設。

3.營銷渠道建設缺乏完善

目前，A 公司山東分公司壽險業務的營銷方式，主要依靠壽險專員完成。然而，僅依靠壽險專員完成壽險產品的營銷存在一定局限性，因為對于壽險專員而言，其工資底薪較少，全靠完成產品營銷的業績提成。因此，為了獲取更高工資，壽險專員通常會先向身邊的親朋好友完成壽險產品的營銷工作，然后才會開始對周邊陌生地區進行逐門逐戶的擺放。但是壽險專員的親朋好友資源總有消耗殆盡的時候，此時壽險專員將因為業績指標不達標而離開公司。受此影響，A 公司山東分公司下的壽險專員人事變動十分頻繁，這為公司積累可持續發展客源帶來了阻礙。

四、A 公司山東分公司壽險業務營銷渠道創新對策

1.產品策略

首先，A 公司山東分公司應該對自身的壽險產品展開優化設計。具體而言，A 公司山東分公司的服務理念為“以客戶為中心”，使用模塊化設計方法打造全新的壽險產品。以重疾險為例，A 公司山東分公司可以將重疾險所提供的保障疾病分別列為多個選項，其中必選項可以選擇5 至8種，而如果客戶想要增加或刪減重疾險中的必保疾病，就可以直接對重疾險的內容進行個性化定制，然后由公司對個性化定制后的重疾險進行估值并收取相應費用。通過這種方式，可以讓不同類型的客戶都有選擇參考余地，壽險業務的開展也會更加順利。其次，為了避免壽險產品的同質化問題，A 公司山東分公司應該開發全新的壽險產品。當前，A 公司山東分公司目前所推出的壽險產品，主要面向中產階級客戶群體。此客戶群體雖然具備較高的收入水平，但卻擁有較大的生活壓力，因此急需通過購買壽險的方式增加保障。針對此類客戶群體，A 公司山東分公司可以從重疾險、定期壽險、醫療險、意外險、子女教育金等壽險業務出發，開發具有創新性的壽險產品。而在面對更高收入以及更高凈值的客戶群體時，A 公司山東分公司可以抓住此類客戶的痛點，從高端醫療、分紅型終身壽險、萬能險等產品出發，幫助此類客戶解決健康、養老、財富傳承的問題。

2.價格策略

對于客戶而言，在選擇壽險產品之前通常都會貨比三家，如果A 公司山東分公司的壽險產品始終維持高價，則無論是中產階級客戶還是高凈值客戶，都會失去購買興趣。基于此，A 公司山東分公司需要在價格策略上，一方面推出一系列低價且性價比高的壽險業務，依托價格優勢吸引更多客戶購買壽險產品。另一方面，對于已經通過高價購買壽險產品的客戶，為了安撫其情緒，可以為其提供限時折扣、少交保費等優惠活動。同時，在中高收入群體外，A 公司山東分公司還應該盡可能關照低收入客戶群體。為了增加此類客戶的壽險產品購買意愿，A 公司山東分公司可以通過價格讓渡的方式，吸引一部分客戶參與投保，隨著低收入客戶群體在未來的發展中逐步升級為中級乃至高級客戶群體時，依然能夠帶動壽險產品的營銷。可見，針對低收入客戶群體的營銷策略，在于通過短期的價格讓利吸引客戶，然后利用壽險產品品質讓客戶在后期發展中依然愿意為產品買單。

3.渠道策略

壽險專員作為A 公司山東分公司拓展壽險業務營銷的主渠道，需要公司通過完善壽險專業體系的方式，強化營銷渠道。一方面，A 公司山東分公司應該為壽險專員業務開展提供培訓服務，確保更多壽險專員人才能夠留下來。為了提高壽險專員的專業能力以及其留存率，A 公司山東分公司需要加強對培訓體系的投入，一是借助系統化培訓的方式，幫助老員工以及新進員工都能獲得能力提升。二是要在壽險專員群體中充分貫徹“老帶新”的壽險業務開展模式，在提升其壽險業務營銷能力的同時，增強新晉壽險專員對公司的歸屬感。除此之外，壽險專員的薪資構成不應該完全以提成為主，而應該適當提高其營銷崗位底薪。在底薪和提成構成外，還應該增加額外的績效完成獎金，獎金可以按月或季度發放，以此激發壽險專員的工作積極性。另一方面，要打造壽險專員線上營銷平臺。A 公司山東分公司可以引入大數據、云計算、人工智能等先進技術，為壽險專員分析客戶畫像以及完成壽險產品營銷提供技術支持。

五、結語

綜上所述，對于A 公司山東分公司而言，壽險業務的營銷環境隨時處于變動之中，而其中任何一項環境變化都會對A 公司山東分公司的壽險業務營銷開展帶來影響。除此之外，A 公司山東分公司本身在壽險業務營銷渠道上也存在創新力不足、市場細分與定位不清晰、營銷渠道建設缺乏完善、宣傳促銷力度不足等問題。無論在營銷環境還是A 公司山東分公司自身存在的問題，都成為限制A公司山東分公司壽險業務營銷渠道創新的重要因素。因此，A 公司山東分公司需要從產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略四個角度出發，對壽險業務營銷渠道展開創新，才能有效應對外部營銷環境以及解決自身壽險業務發展中存在的問題。