“互聯網+”背景下國內二手車市場商業模式創新研究

柏衛忠

摘 要：互聯網+二手車市場的發展是大勢所趨，在二手車行業，“互聯網+”已經滲透到了各個領域，很多企業都在布局。然而在二手車市場發展過程中，還是存在一定問題。由于信息不對稱、信任危機、融資困難以及消費者權益保護等原因，造成了當下整個二手車市場環境并不樂觀。本篇文章主要介紹了互聯網+與二手車市場的概念，分析其發展現狀，根據其發展現狀進行全面分析，探究實現二手車市場商業模式創新發展的優化措施，實現二手車市場規模的不斷壯大。

關鍵詞：“互聯網+”背景 二手車市場 商業模式 創新研究

1 “互聯網+”與二手車市場概念

二手車作為汽車產業鏈中的重要組成部分，在汽車交易市場中，可以起到加快車輛更新換代而帶動新車銷售、穩定新車生產的作用，從而推動供給側改革，帶動產業鏈上下游產業的同步發展。二手車市場就是將機動車二手車作為交易對象的商品買賣市場，并具備中介服務功能，其既不是一個專門的市場也不是一種獨立的流通形式，而是與新車市場相對應而存在的。

隨著近年來互聯網技術的快速發展，“互聯網+”的概念深入人心，信息技術和網絡平臺的應用促使互聯網與傳統行業融合，利用互聯網的獨特優勢特點，為傳統行業創造新的發展機會。二手車市場也迎來了新一輪發展的春天，“互聯網+”對二手車的評估、交易、金融、服務等全鏈條進行重塑，給市場的發展開啟了新的篇章[1]。

2 二手車市場商業模式發展現狀

2.1 二手車市場商業模式現狀

目前中國二手車市場存在幾大模式：一是傳統二手車交易市場，即交易市場+平臺，如：車王、中源等。二是網上二手車交易平臺，如：瓜子、優信等。三是傳統的B2C模式（淘寶模式），如：人人車等。四是C2C的個人直接交易模式，如：58同城、趕集網的趕集好車等。其中規模較大的還是傳統的二手車交易市場和B2C的模式，即二手車商通過各種渠道（包括線上、4S店、營業網點、修理行等）收購車輛，再通過各種模式售賣出去，也是以線下的營業網點為主，提供給交易平臺為輔。這種模式非常分散，地域性強，并且是由二手車商主導，缺乏統一、透明、公正、公平的全流程規范，信息不透明、車況不能保證、價格不穩定、服務缺乏保障等，導致客戶流失嚴重，再加上新車降價迅速、機動車排放標準的快速迭代，很多規模小的車商都在生死線上苦苦掙扎。

2.2 二手車市場商業模式面臨的挑戰

目前，由于對二手車買賣市場缺乏清晰的規范，不少從事二手車買賣的機構或個人為了快速賺取暴利，往往利用信息不對稱欺騙購車方，造成二手車市場“劣幣驅逐良幣”，變成了一個“檸檬市場”。加之二手車交易流通環境不夠透明，市場亂象叢生。雖然我國已出臺相關法律法規規范機動車銷售行為，但仍無法有效遏制欺詐行為的發生。同時，國內相關法律法規尚不完善，對車輛轉讓等市場活動缺乏有效監管和責任界定，在一定程度上阻礙了消費者的購買意愿。此外，我國目前針對汽車生產銷售及售后服務等環節建立的多部門聯動機制尚不健全，導致購車后消費者權益難以得到有效保障[2]。

2.3 二手車市場“互聯網+”商業模式的探索

在互聯網時代，傳統的經營模式已經無法滿足客戶對交易安全和服務的需求，因此二手車互聯網平臺應運而生。從平臺自營業務來看：一是車輛信息整合處理，二是提供包括汽車貸款、融資租賃、保險等金融業務，三是還可以對接眾多提供二手車售后服務的門店。二手車互聯網平臺的優勢：一是部分解決了車輛信息不透明的問題；二是為客戶提供了更好的交易體驗；三是可以使車輛實現更大規模流通；四是提升了客戶交易效率和汽車行業服務效率。二手車互聯網平臺為用戶提供了多種服務：車輛估值、車況檢測、車價評估、賣車出貨、汽車貸款或融資租賃、購買保險、裝潢維保等。但目前頭部平臺還沒有產生，能打通全部環節的很少，行業也尚未進入成熟發展期，各種模式都還在探索和市場驗證中。

優信等幾家互聯網二手車平臺已經完成了發展的早期階段，而易車網、瓜子二手車也逐漸壯大。經過這幾年的發展，各大二手車平臺都已經達到了一定規模。優信旗下的網絡銷售中心通過“二手車B2C”模式迅速發展，與4S店的合作比較深入。通過這種模式，優信將汽車消費納入電商新零售體系，車源有保障，線上交易、線下服務相結合，消費者可以隨時隨地在網上查看車輛信息、購買汽車。與此同時，易車網等品牌也在不斷嘗試創新汽車金融產品和服務，以求進一步提升汽車消費體驗度[3]。

3 互聯網+背景下二手車市場商業模式創新發展規劃

3.1 構建完善的信息數據平臺

二手車行業作為我國汽車消費領域的重要組成部分，其數據的價值和潛力不可小覷。為了加強二手車行業數據的收集和共享，促進行業健康穩定發展，亟須對二手車行業進行有效管理規范，形成規范有序的管理制度，確保二手車交易的公開公平公正。首先，要加快相關法律法規的制定，明確二手車買賣過程中相關各方權利義務和規范的流程。其次，要建立專門的二手車大數據系統，強化數據收集和共享機制。最后，加強對相關部門以及檢測機構等部門的數據管理和應用能力建設，規范數據收集、記錄和管理秩序。

近年來，二手車行業的快速發展與二手車綜合服務平臺的構建密不可分，完善了汽車消費領域各類配套產品，形成了較完善的購車和用車指南。在此基礎上，提供“一站式”購車體驗，為消費者提供二手車市場信息數據分析、網上預約看車服務、在線選車服務以及車況檢測、保養維修及配件查詢和配送等車輛配套服務。同時，還可為消費者提供更多增值業務與增值服務，比如建立在線拍賣平臺以獲取優質汽車資產或進行拍賣以滿足用戶需求，提供金融產品甚至是車輛改裝服務等，這些都有助于完善二手車行業全產業鏈布局。此外，在二手車交易中，需要完善用戶數據管理制度、交易行為規范、交易平臺和交易系統等制度。例如，對車輛基本信息進行核對、車輛照片與手續信息確認核對、對車輛故障信息進行驗證核對以及對二手車交易相關數據信息進行詳細登記等以提高數據準確性，全程及時更新推送交易數據以保障交易過程的透明度，以及對不誠信的交易行為進行甄別和處罰等[4]。

3.2 優化汽車金融服務體系

二手車交易中會產生大量的現金流和資金需求，因此，在一個完善的二手車交易平臺中，金融服務體系是必不可少的部分。在與金融機構合作方面，須與正規的持牌金融機構進行合作，并進行系統級的對接，以保障服務的順暢和操作體驗。在產品的選擇和展示方面，可以將不同金融機構提供的多種產品進行歸類并合規陳列，按國家規定規范標注必要的參數，讓用戶可以直截了當進行對比，選擇最適合自己的產品。在合同內容展示和告知義務履行方面，規范合同內容，尤其不得有霸王條款、模糊條款以及隱藏條款，盡到必要的、重要的信息的明確告知義務。在信息提供方面，只獲取金融機構審批所必需的信息，并且盡可能通過直連金融機構的系統進行信息填報，而不是將所有信息留在二手車交易系統中（基本信息可以留，但收入、家庭、房產、信用等方面信息不需保留在二手車交易系統中）。在售后服務方面，對接汽車保險提供商、車輛維修保養提供商、車輛配件提供商、洗車美容裝潢提供商等車生活的服務提供商，真正讓用車人可以全線上、一站式解決全生命周期的用車服務所需。

同時，為了平臺的持續經營和發展，平臺也需要進行融資，引入的金融機構在提供個人汽車金融服務外，也可為平臺提供批發融資和經營融資。金融機構在合作中也應持續加強信用風險管理體系建設，建立健全客戶信息數據共享和核查機制，并進一步落實反洗錢及征信管理等相關要求。汽車金融的蓬勃發展，在一定程度上促進了我國汽車產業的轉型升級，只有包括交易平臺、金融機構在內的各合作方全面健康發展，整個產業鏈才能獲得持續成長，為建立成熟的二手車市場奠定良好的基礎。

3.3 拓寬合作渠道，構建物流、售后服務體系

在二手車市場中，售后服務作為核心競爭力，已經被廣泛應用于整個交易流程中。如果二手車企業在售后服務方面能夠提供更優質的服務，就可以大大提升整個二手車經營領域的競爭力。二手車交易的最終落地，一定是需要線下的各項服務的，比如物流、車輛的整備和后續的維保等，都是重資產的行業，平臺自建需要極大的投入，較優的選擇是拓寬合作渠道，與優秀的供應商進行合作，形成服務體系。在全國逐漸取消機動車限遷政策后，全國大范圍調車將成為可能，買賣雙方可能相隔千里，穩妥的物流供應商將是必需的合作伙伴。由于平臺的服務覆蓋范圍是遍布全國的，車輛可能在任何一個城市或縣城甚至村鎮，這就需要能覆蓋大范圍的整備和維保服務提供商，也可以是多家連鎖服務提供商同時提供服務。在二手車經營過程中，一直以來都是售后服務水平參差不齊，服務的不足成為影響整個二手車行業發展的重要因素之一。所以，作為二手車企業的負責人要在售后方面下大力氣，建立完善的物流、維保等售后服務體系，改善自身售后服務水平不足這個問題，，只有完善的售后服務體系可以讓消費者在每一個交易環節都能夠得到更優質的體驗[5]。

售后物流是一個系統建設和管理的過程，需要有完善的服務支撐體系，并進行專業化技術整合。維保服務也是一個地域性較強的業態，其中也包括緊急救援服務等，就近原則是需要堅持的第一原則。平臺需要整合行業資源，發揮各自優勢為平臺提供高效、專業的物流和售后服務，實現線上線下一體化一站式服務。在平臺內提供優質服務產品和解決方案，并為全國二手車交易市場及經銷商客戶提供全流程專業、高效、誠信的售后解決方案。目前，優信二手車做出承諾，每一輛車均提供7*24小時救援服務，在車輛出現事故、嚴重損壞等情況時第一時間為車主提供上門救援服務，當維修時間超過3個月時為客戶進行免費保養，并針對車輛重大損傷、有事故隱患等情況下主動進行免費維修、提供延保服務甚至退車服務，這在行業內是非常重要的嘗試，將為整個行業建立完善服務體系做出有益探索。

3.4 做好流量推廣，突破單一運營模式

流量是目前二手車企業營銷的關鍵法寶，銷量與流量往往是成正比的關系，不做流量推廣的企業，特別是新設立企業，可以說是無法打開市場的。做流量推廣前，企業首先要了解目標用戶的具體狀況，通過戰略方向、資源能力、價值取向、產品定位、調研分析等，可以確定企業所想要推廣的產品和企業文化。通常，二手車行業大多都涉及線下經營或服務的模式，所以企業在找目標用戶時一定要選擇目標用戶群體和區域。二手車行業又不同于傳統消費行業，“線上+線下”模式并不存在絕對優勢，要結合實際情況判斷企業是否能夠打造出一套適合自身發展的、有效的、獨特的、有一定風險抵御能力的模式。從某種程度上來說，還是需要通過不同方式對目標用戶進行細分和篩選，找出其喜歡怎樣的品牌和服務，從而建立起一套精準化運營體系。

推廣方面，如何使投入能觸達的目標人群更多，則需要比較科學的整合營銷傳播策略。廣告是比較有效的方式，精準的關鍵詞設置可以使廣告獲得更多的曝光機會，從而提高廣告效果。還可以采用關鍵詞優化工具對廣告詞進行動態編輯，以達到優化引流的效果。同時，移動端已經成為最大的、最重要的投放渠道，微博、微信、抖音，以及各種移動app，比平面廣告和電視廣告能獲得更大關注量。通過流量管理體系的數據監控和分析，可以及時發現問題并進行調整，努力使推廣費用獲得更好的營銷效果。線下的合作伙伴也是重要的推廣渠道，且對雙方都有利，在成本上可以得到較好控制，聯合營銷、補貼營銷、增量營銷等方式，既可以為平臺節省廣告投入，同時效果更精準、更有效。多種運營模式、“互聯網+”以及線上線下的整合運用，將使傳播獲得更好效果。

4 結語

“互聯網+”背景下，傳統二手車市場要實現可持續創新發展，在服務提升方面，必須樹立“服務為本、客戶至上”的經營理念，優化資源配置。基于此，在傳統模式下，需要確立市場核心競爭力，完善信息數據平臺，完善金融服務體系，完善售后服務體系。在服務方面，傳統二手車市場服務體系以個人消費者為主、服務網點較少，在互聯網技術和平臺驅動下，未來的服務模式可以呈現出更多樣化和個性化的特征，“互聯網+”帶來的不僅僅是多一個渠道，而是全方位的創新變革，是行業顛覆性的再造升級，通過以人為本和平臺思維模式的創新推動整個行業升級轉型和價值提升。

參考文獻：

[1]劉岳陽，何彥廷，李瑜，方健榮，史佳碩.互聯網+背景下國內二手車市場模式創新[J].時代汽車，2022（03）：183-185.

[2]宋蕾浩.基于互聯網視角一汽汽車金融公司服務質量升級研究[J].全國流通經濟，2021（13）：160-162.

[3]環小峰.我國二手車市場的現狀與前景分析[J].時代汽車，2021（06）：171-172.

[4]鞏玉梁.二手車市場營銷策略研究[J].時代汽車，2020（20）：164-165.

[5]李敏.基于“互聯網+”的二手車電商營銷模式研究與優化[J].汽車實用技術，2019（18）：282-284.