建設成品油銷售預警體系平臺的探索

吳穎

[摘 要]成品油零售經營活動的核心是銷售加油站油品，但是企業銷售活動中存在的各種風險會影響企業目標的實現。企業通過搭建銷售預警體系平臺，可深入發現、分析指標預警中影響企業的不安全因素，防范企業風險。文章通過探討建設成品油銷售預警體系平臺，幫助企業及早防范經營活動中存在的各種風險，采取有效的預防措施，避免給企業帶來不必要的損失。

[關鍵詞]預警體系；防范風險；管理監控

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1674-1722（2024）01-0031-03

銷售預警體系平臺的搭建對完善現代企業的管理制度具有重要的現實意義。企業應以現有企業信息化為基礎，搭建信息綜合預警平臺，及時準確獲取油站業務前端數據，通過內部控制與風險系統設置，實時監控企業經營活動中的潛在經營管理風險，將業務前端的數據與財務信息數據進行綜合的技術分析，以利潤為中心對企業的經營及財務活動進行分析預警。

成品油銷售作為危化品行業，有其特殊性，在競爭激烈的市場大環境下，企業應從預警和分析兩個方面著手，根據科學性和實操性的要求，從貼近行業實際需求出發，建立企業財務危機的預警系統平臺。

近年來，成品油銷售企業隨著信息化建設力度的不斷增強，信息技術應用不斷深入，二次物流管理系統、油庫管理系統、銷售ERP業務系統、加油站管理系統等多系統集成，實現了系統間的數據共享，逐漸形成牢固的管理監控體系。

企業內部依托信息化建設實現整體性、動態性的財務管控，特別是在企業多層級架構下，通過流程改進優化有效地平衡和利用資源，實現管理集中化，為決策提供充足的信息依據[ 1 ]。然而，企業現有信息系統仍然需要持續提升整合。

一是企業內部業務部門建設的部分獨立信息系統之間共享程度較低，存在一定的“信息孤島”現象，無法有效支持各業務部門之間的協同和企業的戰略決策，影響了其為企業決策提供預警的功能發揮，沒有跟上信息化的步伐。

二是傳統能源企業已經從單純追求規模速度向追求量效同增轉變，這就需要企業內部始終關注經營工作重點，“以效益為中心”強化企業內部分析，為提高生產經營質量積極獻計獻策，但是企業原有的效益分析僅停留在各業務部門依靠人工分析統計數據，沒有有效的信息分析系統。這樣的分析統計方式已不能滿足現在的管理需求，因此，在成品油銷售預警體系平臺中設置效益分析模塊是十分必要的[ 2 ]。

第一，提高信息化應用的整體水平。建立整體的信息預警及分析系統平臺，系統中數據管理方面從單一部門內部使用，轉變為企業統一管理，實現充分共享；由原單一部門內部擴展到各部門之間及企業上下，有效增強了各業務部門之間的協同作用；從支持部門單項決策，擴展到支持企業戰略決策，縮小與國際同行業能源企業的差距。

第二，延伸前端內部控制，防范業務風險。在現有信息系統應用的基礎上，搭建銷售預警體系平臺，提取財務系統、加油站管理系統、業務系統等的數據，關注業務關鍵活動和監控核心風險點，科學設置內部控制預警指標值，運用大數據快速識別經營活動中的風險，降低人力成本，實現高效、低耗的管理目標[ 3 ]。

第三，為決策提供依據，開展精細化的企業管理。企業決策離不開準確的數據和充足的信息，依托業務前端大數據可以實施超前決策，及時調整決策，避免決策滯后的影響，實現快速、高效的管理目標。利用技術算法對業財數據進行綜合性分析，最終建立“人工智能+大數據”預測模型，為企業提供業務決策數據支撐，提高企業決策的科學性與準確性。

一是系統性原則，銷售預警體系應從企業整體進行考慮。預警指標設置堅持科學性、全面性和完整性原則。

二是動態性原則，銷售預警體系應是控制、調整的機制，數據模型應建立在分析往期數據變化、當期經營數據的基礎上，預測未來發展的數據。

三是財務與非財務并重原則，指標的選擇既要有財務指標，也要有非財務指標，要做到財務管理和業務管理相結合。

四是靈活性原則，預警體系選擇的指標模型能夠根據大環境數據和企業經營發展情況進行動態修正。

五是可操作性原則，體系的設計應簡明扼要，使管理部門和業務部門都能理解，都能操作。

在實際的銷售預警環節中，要識別業務風險預警警源，即警情產生的根源。分析活動單元預警警兆，計算單個指標臨界值，將單個指標的實際值與對應的警戒線進行比較；當指標的實際值突破警戒線時，根據具體情況發出不同程度的顏色預警彈窗。發出警報后，管理者要快速結合企業的戰略規劃，調整預警的業務活動單元。

（一）銷售信息系統數據預警

隨著網絡技術的發展，信息技術應用不斷深入，能源企業大力推行ERP等業務信息系統，整合物流、財流及信息流，提升企業的管理水平。成品油銷售企業完成二次物流管理系統、油庫管理系統、銷售ERP系統、加油站管理系統等系統的集成，實現系統間的數據共享[ 4 ]。

針對系統的準確應用，盡管建立了考核機制，職能部門可分析更正系統數據差異，但系統集成運用未能滿足管理數據采集的需求。以某市成品油銷售企業為例。銷售預警體系平臺可以運用于省、市級企業的財務和業務部門、基層片區及加油站。該模塊主要有數據獲取、指標預警、銷售數據對標分析、效益效率綜合分析四大功能。

1 .數據獲取

該功能主要是從現有的系統中獲取數據信息并自動計算指標值。在業務指標方面，銷售預警體系平臺從預算平臺中自動獲取各單位年度的銷售預算指標，自動換算生成月、旬、日的預算指標。每日銷售日結后，從基層單元加油站管理系統中獲取各加油站、油品、非油品、資金、人員、提槍、各時段銷售等基礎數據。在效益指標方面，銷售預警體系平臺自動分調價時段獲取分品種的成品油銷售數量、收入數據后，自動折算相關指標后掛牌銷售價，統計全口徑分品種的固定價差，從財務系統、報銷系統中自動獲取各業務單元的費用數據。

2 .指標預警

銷售業務是銷售企業工作的核心，也是企業利潤的源泉。要營銷就要有市場，要快速擴大市場份額，貼近市場，吃透市場，細分市場。只有將銷售業務指標納入預警指標體系，以翔實的數據為基礎，制定靈活的營銷策略，才能最終決勝市場，提升企業效益。

一是成品油指標。自動對比加油站層級的純槍量銷售數據和年度預算數據，對于加油站層級的純槍量銷售數據分月環比、同比進行對比，對加油站提槍率、提槍時段、客流量、客戶偏好率等數據進行波動對比預警。

二是非油指標。加油站對比非油銷售收入、毛利數據和年度、月度預算數據，設置預算執行完成率預警。自動根據提取的庫存量、銷售成本指標計算大類商品周轉率，將其與庫存量相結合，對周轉率偏低、庫存量偏高的數據進行預警。

三是效益指標。銷售量、價、效平衡走勢圖預警—由預警平臺系統每日計算成品油各品種銷量、銷售毛利、價格到位率，形成量、價、效走勢圖進行預警，重點設置對價格到位率偏低、資金波動異常的加油站進行預警。費用預警—由預警平臺系統對每月計算費用總額、可控費用與預算比對進行預警；根據毛利、費用等計算各加油站的全口徑利潤，將其與利潤預算指標比對，對利潤進度慢的加油站發出預警。低效站投資回報率預警—根據加油站的利潤、固定資產和無形資產計算加油站的投資回報率，對投資回報率介于0%～5.5%的低效站進行預警，對投資回報率低于0的負效站進行強烈預警。

四是效率指標。預警平臺中設置人均純槍量、人均利潤預警指標，自動計算獲取的銷量、利潤和提槍數據等，對計算后的勞動效率類指標變化異常進行預警。

3 .銷售數據對標分析

通過銷售預警平臺對標分析模塊，強化對標分析工作，充分發揮對標分析在經營管理中的作用，不斷增強各單位綜合實力和可持續發展能力，在指標預警數據的基礎上，在系統中為各管理層級提供本層級和下屬層級的數據對標查詢和預警。任意選取不同下屬分企業、片區、加油站各項數據進行分時段一對一、一對多、多對多對標分析，對數據偏差較大的進行預警[ 5 ]。

多維度指標對標：內部對標運用多維分析技術深度實施對標，多因素自由組合進行指標對標。分時間段、分單位、分地域、分類別運用多維分析技術深度實施對標，在系統中為各管理層級提供本層級和下屬層級數據對標查詢和預警，例如按照經濟區域、商圈等對比，按照市企業、片區、加油站所屬級別對比，按管理需求自動選取單項或多項指標進行多維度對比。

標桿值對標：充分發揮標桿值對標的引導作用，根據系統使用者權限的不同，自動分層級選取最優標桿值。如進行加油站對標時，系統能自動選取每項數據將其與最優標桿值對標，對與最優標桿值差距較大的數據進行預警；通過預警數據分析總結本季度對標指標對比狀況、存在的差距及產生差距的主要原因，提出下一階段的具體工作要求。

4 .效益效率綜合分析

效率與效益是銷售工作的落腳點，只有通過管理提高生產效率，加強成本費用控制，才能不斷提高企業的經營效益。為此，在銷售預警體系平臺中建立數據分析模塊，深度挖掘影響效益變化的因素，從銷量、銷售結構、庫存變化、商品流通費變化等分析效益變化，在系統中為各管理層級提供本層級和下屬層級數據分析查詢。

在利潤分析方面，深入分析利潤的增減變化，在數據獲取模塊自動計算相關數據，分析影響成品油利潤環比、同比、預算比變化等因素，如從汽柴油銷量變化、噸油收入（到位率變化、柴汽比變化、庫存影響、高標號銷售變化）、噸油成本、費用、其他因素等方面，計算各因素對利潤的影響。最后總結當期利潤環比、同比等影響變化的情況，如銷量同比增減影響利潤增減。這些結果是可以通過分析及時發現的，能將其日常經營過程及時展現給營銷部門，讓營銷部門有針對性地圍繞效益開展業務。

在量本利模型分析方面，深入挖掘分析前端業務數據，形成量本利測算。根據企業、加油站、片區的固定成本和變動成本測算加油站的盈虧平衡點，對出現虧損的加油站發出預警。系統通過測算出的量本利模型，自動對比前期數據，展示盈虧平衡點變化，深入分析盈虧平衡點的變化事由，同比盈虧平衡點的變化，固定成本、可變成本、毛差變化的影響，深入分析是由哪項變化引起的，如影響盈虧平衡點是由于可變成本中電費單價上漲引起的，還是固定成本中租賃費、租金上漲引起的等。通過深入分析，準確把握影響加油站盈虧平衡點的因素。通過基礎數據分析效益模型的搭建，針對不同環節業務單元，分解測算效益、銷量、月度預計目標，對業務基層單位起到簡單清晰的指導作用。在效率指標分析方面，“人均銷售量”“人均加油站零售量”“單站單槍提槍率”等都直接反映了企業的效率指標。通過分析這類指標，指導相關職能部門找出原因，制定解決措施，提高運營效率。

銷售預警體系中不同類型的預警，由于涉及不同的業務層面，因此需要從管理領導層面上提供保障，建立企業經營預警系統的保障體系，具體可從以下方面考慮。

首先，應建立危機預警內控機制，保證預警工作常態化、持續化，真正做到防患于未然。樹立較強的危機管理意識。深入分析可能存在的風險點，及時靈活應變。

其次，應建立預警信息的收集傳遞機制，搭建通暢、快捷的信息傳遞渠道，對預警進行有效的閉環處理。

最后，應將危機預警工作納入實時管理程序與績效考核，將預算考核與危機預警工作相結合，使得企業管理各個職能部門及各個層級明確分工，實時監控預警信息；經營決策者應對預警信息及時作出反應，防止影響企業的不安全因素繼續惡化，以此促進企業的管理提升。

[1]雷天易.成品油銷售綜合經營指標三級預警機制探索—中國石油陜西銷售公司的經營實踐[J].國際石油經濟，2020（04）：97-102.

[2]李爽.成品油銷售企業風險管控問題探討[J].中國市場，2023（22）：109-112.

[3]張玉濤.國有成品油銷售企業行業競爭力提升研究[J].現代商業，2022（24）：44-47.

[4]劉翔宇.中國石油D銷售公司成品油營銷策略研究[D].東北石油大學，2023.

[5]謝敏.成品油銷售企業資金管控問題及其措施探討[J].企業改革與管理，2021（19）：161-162.