銀保渠道新規，能否終結傭金亂象？

丁艷　楊芮

銀保渠道的監管將進一步加強。1月19日，首個關于銀保渠道強化“報行合一”的監管文件正式公開發布。

國家金融監督管理總局（下稱金融監管總局）正式下發的《關于規范人身保險公司銀行代理渠道有關事項的通知》（下稱《通知》）中，針對銀保渠道實施“報行合一”中的產品設計、附加費用率、傭金支付等進行更為細致和全面的規范，并明確監管部門、保險公司、保險行業協會各自承擔職責。

多位業內人士分析，銀保渠道將更加規范。《通知》明確，銀行代理渠道銷售的產品在備案時，應當在精算報告中明確列示各交費期附加費用率和附加費用率結構。附加費用率即可用的總費用水平，包含向銀行支付的傭金率、銀保專員的薪酬激勵、培訓及客戶服務費、分攤的固定費用等，其中傭金率應列明上限。《通知》還強調，要加強費用真實性管理。

所謂“報行合一”，是指各公司應據實列支向渠道支付的傭金費用，傭金等實際費用應與備案材料保持一致。

之所以規范銀保渠道，金融監管總局2023年三季度銀行業保險業數據信息新聞發布會上曾給出原因：近些年，人身保險公司費用管理普遍較為粗放，導致實際費用超出了產品報備時的水平，出現“報行不一”的情況。費用高企不僅擾亂了市場秩序，也是虛假費用、虛假投保、虛假退保等“五虛”問題的根源，更是滋生“代理黑產”的土壤，影響了行業高質量發展。

據悉，此前監管部門已對銀保渠道做過為期多月的調研，多家機構下半年已在梳理和重新報備銀保渠道的相關產品。據一位接近監管方面人士表示，銀保渠道大的政策框架已定，保險公司經代渠道、個險渠道利益分配要合理，要遵循基本的分配邏輯，銀保（費用）要小于經代渠道，經代渠道要小于個險渠道。在投入產品大致一樣情況下，按此邏輯去搭建市場架構。

“報行合一”將給市場帶來怎樣的影響？據一位險企銀保渠道產品方面人士表示，監管此次要求大幅降低銀保渠道手續費用，有利于降低保險公司成本，但同時也對收入方面產生影響。同時因手續費用方面限制，后續銀行與險企合作積極性將降低。不過從行業規范整體來看，該舉措有利于提高銀保業務的價值率，同時也能規范同業良性競爭。

中國人壽壽險公司總裁利明光認為，銀保渠道“報行合一”的持續推進，將有力推動保險公司提升精細化管理水平；有利于成本管控，提高資源使用效率；進一步規范市場行為，防范化解長期經營風險；不斷增強服務客戶的能力，促進行業高質量發展。

銀保渠道只是第一步，近期監管部門已在多個場合明確表示，要在保險行業全面推行“報行合一”，包括車險、壽險、經代、個險渠道等。

“報行合一”意味著保險公司需要按照規則制定費率、確定和報送手續費取值范圍和使用規則，并按照使用規則支付手續費。“報行合一”亦是《保險法》明確的基本監管理念，保險公司應嚴格執行經備案的保險條款、保險費率。

從此次下發文件具體內容來看，其對銀保渠道“報行合一”監管更加細化。在保險公司產品設計和備案上，《通知》明確保險公司應當根據自身發展水平、經驗數據和管理能力，充分考慮保單周期、交費周期和退保率假設等因素，科學確定純風險保費和附加費用率的水平。

銀保渠道“報行合一”的持續推進，將有力推動保險公司提升精細化管理水平。圖/IC

同時，《通知》指出，保險公司要列明附加費用率的期限和結構。銀行代理渠道銷售的產品在備案時，應當在精算報告中明確列示各交費期附加費用率和附加費用率結構。附加費用率即可用的總費用水平，包含向銀行支付的傭金率、銀保專員的薪酬激勵、培訓及客戶服務費、分攤的固定費用等，其中傭金率應列明上限。

如此規范，對于銀保渠道將帶來哪些影響？據一位業內資深精算師表示，“報行合一”肯定會帶來保險銷售傭金的明顯下調。諸如前期銀保渠道推行的“報行合一”，將保險公司銀保渠道手續費壓低了30%，這意味著銷售同樣的保險產品，銷售人員能夠拿到的提成肯定會受到影響，具體落實后，市場上激進定價的銀保渠道保險產品將不復存在。

一位中型險企產品方面人士坦言，“目前大家對于‘報行合一’都有心理上的一些準備，2023年下半年諸多險企都在忙著梳理和重新申報產品。”

另據一位中型險企分公司負責人表示，銀保渠道“報行合一”有利于保險公司降低成本，但對銀行來說，中收收入亦將下降。

在健全內控機制建設方面，《通知》指出，總公司應當建立健全銀行代理渠道的業務、財務、內控及預算考核機制，確保下屬分支機構有效落實“報行合一”要求。分支機構應當按總公司要求嚴格落實“報行合一”工作。

同時，《通知》明確，要嚴格規范保險公司傭金支付。保險公司應當按照經備案的產品精算報告執行費用政策，向銀行代理渠道支付的傭金不得超過列示的傭金率上限，不得直接或間接以出單費、信息費等名義向銀行代理渠道支付傭金以外的任何費用。

在內部監督管理方面，《通知》指出，保險公司應當根據實際經營結果，定期對費用假設開展回溯分析。發現實際費用率高于精算假設或費用結構不合理的，應當及時對費用水平或費用結構進行調整，確保持續滿足“報行合一”要求，必要時應先行停售相關產品。

其次，保險公司應發揮內部審計監督作用，其應當將“報行合一”執行情況納入內部審計項目，加大對各部門、各級分支機構的專項審計，強化銀保業務財經紀律監督。

同時，保險公司法人機構監管局應當重點關注總公司的內控制度建設情況，科學設定數據指標，監測“報行合一”是否得到有效落實。各監管局應當加強對保險公司分支機構的非現場監測，對業務增速、費用水平等存在異常的，及時預警并進行早期干預。

《通知》強調，各監管局應開展保險公司“報行合一”專項現場檢查，鼓勵通過“四不兩直”方式發現問題線索，并結合非現場監測數據科學精準立案，做到快立、快查、快處。檢查重點關注傭金水平超支、費用不真實、渠道套利、賬外支付等問題，必要時向銀行延伸檢查，發現賬外暗中收取、輸送利益等商業賄賂行為的，及時按程序向公安司法、紀檢監察機關進行移交。

另外，保險業協會應強化自律、交流、宣傳的職能，宣導“報行合一”政策，形成全行業自覺落實“報行合一”、推動健康發展的濃厚氛圍。中國銀保信公司應持續優化人身保險產品智能檢核系統，強化產品風險監測、預警、回溯等功能，為落實好“報行合一”提供科技支撐和技術保障。

實則，針對行業潛在利差損、費差損問題，監管已打出一系列“組合拳”。2023年7月，監管要求保險公司于2023年7月31日24時前下架定價利率大于3%的保險產品，包括普通型終身壽險，預定利率超過2.5%的分紅險，最低保證利率超過2%的萬能險等。

2023年12月，監管部門曾召集人身險業總精算師在廈門召開會議，傳達“報行合一”最新信息，對保險行業提出成本管控要求，要求銀保、個險、經代渠道統一一倍附加費用率等。

2024年一開年，監管則對萬能險結算利率進行了實質性調整。根據監管部門最新窗口指導要求，2024年1月-5月的萬能險賬戶結算利率不得高于4%，6月以后應進一步壓降至3.8%，部分規模較大以及風險處置機構需壓降至不超過3.5%。

求解“費差損”

2023年7月，監管已開始對銀保渠道進行規范。據一位大型險企銀保渠道方面人士表示，2023年7月下旬，行業內已有諸多壽險公司被通知參加保險行業協會座談會，商議議題則是銀保業務手續費自律約定。

為實際規范銀保渠道發展，2023年8月22日，金融監管總局曾向各人身險公司下發《關于規范銀行代理渠道保險產品的通知》，該文件對于銀保渠道傭金上限做了要求，要求險企應審慎合理地確定費用假設，結合實際，根據發展水平、盈利狀況、管理能力等細化完善費用結構；鼓勵探索傭金費用的遞延支付，通過與業務品質掛鉤，實現銷售激勵的長期可持續性。

2023年9月，監管部門曾要求銀保渠道下調手續費，1年、3年、5年、10年交的手續費上限分別降到對應的3%、9%、14%、18%，同時部分大型險企手續費還需在該基礎上再打九折。

從取得成效來看，金融監管總局人身保險監管工作相關負責人劉昇在2023年三季度銀行業保險業數據信息新聞發布會上表示，初步估算，銀保渠道的傭金費率較之前平均水平下降了30%左右。

值得關注的是，為何監管在此關口實施銀保渠道“報行合一”，“報行不合一”將帶來哪些后果？據精算視覺咨詢創始人牟劍群（Alex）表示，保險公司需要“自掏腰包”去補貼額外的銷售費用，即“費差損”。在中國保險行業投資收益比較好的年份，保險公司可以用投資收益賺得的利差來補貼費差虧損，但近些年保險行業投資行情并不樂觀，如此將會給行業帶來巨大的潛在風險。

從近年保險投資收益來看，據金融監管總局公布的數據，2023年前三季度，保險資金的年化財務投資收益率為2.92%，年化綜合收益率為3.28%。其中，財務投資收益率罕見地降至3%以下，而2022年保險資金的年化財務收益率為3.76%。

統計數據顯示，2023年前三季度，僅有一家保險公司前三季度投資收益率高于5%，處于4%-5%的公司亦僅有一家，其余保險公司投資收益率皆在4%以下。而從2023年前三季度上市險企投資業績來看，其投資收益率基本不高于4%。中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險總投資收益率分別為2.81%、3.70%，2.40%，2.30%。

銀保渠道曾是保險公司的主力渠道之一。從2023年上半年上市險企銀保渠道貢獻度來看：平安壽險及健康險銀保渠道的保費增幅達61.7%，實現保費收入268.43億元；中國人壽上半年銀保渠道實現保費收入620.66億元，同比增長45.7%；新華保險銀保渠道保費收入368.3億元，同比增長18.1%；人保壽險銀保渠道原保險保費收入為443.37億元，同比增長12.9%；而在2022年開始加速發力銀保渠道的太保壽險，其該渠道在2023年增幅有所回落，實現同比7.7%的增長，收入保費221.45億元。

據中國保險業協會統計，2022年，壽險銀保業務原保費收入1.27萬億元，渠道占比升至37%。2023年一季度，銀保渠道實現原保費收入6665億元，同比增長18.13%，渠道占比達到超42%，同比上升3.3個百分點；新單首年期交保費1880億元，超過個險渠道，同比大增近60%。