JS化工貿易企業競爭戰略研究

摘要：近年來，國內化工產品的產能不斷提升，原油價格上漲，大宗化工品的出口需求下降，出現供大于求的局面，收入和利潤在降低，加之同行的競爭以及電商平臺的出現，使得JS化工貿易公司的生存及發展面臨新的挑戰。本文借助PEST和五力模型分析JS化工貿易公司面臨的內外部環境，并提出設定戰略目標、制定差異化競爭戰略、集中發展精細化工品等細分市場、革新技術、提供獨特的產品和優質的服務等策略建議，旨在為同類化工貿易企業提供一些參考。

關鍵詞：化工貿易；競爭戰略；差異化戰略

DOI：10.12433/zgkjtz.20243635

項目來源：2023年廣東省普通高校科研平臺和項目——青年創新人才項目（人文社科類）

項目編號：2023WQNCX281

一、研究背景

近年來，隨著經濟全球化的發展，化工貿易迎來了新的發展機遇。科技進步帶動了世界貿易的增長，經濟全球化和貿易自由化也促進了化工貿易的擴張。21世紀互聯網時代，電商等新型貿易手段大大提高了交易效率和便利性，化工貿易的發展模式和運作方式也發生了巨大變化，興起了化工產業互聯網平臺，使得行業整合加快，上下游對接方式更加簡便，市場資訊更加透明。

二、外部環境分析

（一）通過PEST分析模型進行宏觀環境分析

1.政治環境

國家和地區的政策法規對化工貿易企業的監管、稅收、進出口政策等方面產生重大影響。化工貿易需要考慮的利好因素，因地區、市場和政策的不同而有所差異。因此，在制定出口策略時，需要綜合考慮各種因素，并密切關注相關政策的變化。

2.經濟環境

化工貿易中對我國出口政策利好的國家有東南亞、西亞、中亞國家。

東南亞國家中，越南、泰國、馬來西亞是中國聚烯烴產品的重要出口承接國。2021 年出口至東南亞的聚丙烯，占到了中國聚丙烯出口的48%以上。每年出口至越南的聚丙烯，占到中國出口總量的34%及以上。東南亞地區憑借低廉的勞動力成本，增加了很多塑料制品加工企業。

西亞及中亞的諸多國家，因國內工業水平不高，自身的基礎化學品供應不足，需要較多基礎化學品和化纖用品的進口補充。中國作為他們的重要貿易伙伴，化工產業高速發展，可以對他們的化學品需求形成良好的供應。如中國出口至土耳其的氨綸，2021 年出口規模達到1.7萬噸左右。中國對土耳其、印度、俄羅斯的聚甲醛、PTMBE、BDO、丁辛醇、乙醇，均存在一定的出口規模，并且整體呈現了增長的趨勢。

3.社會環境

化工行業滲透到各個方面，石油、化工、塑料、橡膠行業與人們的衣、食、住、行密切相關。目前已經超過1000萬種的化學產品，服務于各個社會生活領域中，如建筑工程設計、醫藥科學研究、精細與日用化工、顏料、陶瓷、字畫、服裝、食品、住宅，甚至引領現代科技的宇航事業。未來化工的發展不只限于生產和建設，還包括化學工業，研究開發和創新，化學化工教育和行業管理，形成一個具有國際競爭優勢的化學化工事業的整體，為行業和企業提高競爭力創造條件。

4.技術環境

關于“減碳”是我國長期的挑戰。據估計，化工和石化行業每年排放9.2億噸二氧化碳當量，是二氧化碳直接排放量第三大的工業子行業。因此，減少碳排放日益重要。化工企業應該將低碳經濟理念融入化工生產和經營當中，以提升化工產品在國際市場上的競爭力[1]。采用新技術替代傳統能源和材料，產業結構將逐漸向回收材料和低碳密集型產品轉變。

（二）通過五力模型進行行業環境分析

1.購買者

化工品的終端使用者有制造業、紡織業、建筑工程業、醫用藥品、新興材料和能源業、生活用品的日化行業等，可見化工品已經應用到各行各業的生產當中。購買者的議價能力方面，主要通過壓低價格，追求更好的產品質量，尋求更全面的服務。客戶希望得到化工貿易公司資金上的支持，能配合開發新產品的需求，做產品升級迭代，對供應渠道的實力和供應服務能力提出更高的要求，客戶的需求越來越細分化，如環境、工藝、性能、基材等方面，這對化工貿易公司的技術解決方案能力提出了更高的要求，這對化工貿易公司來說是很大的挑戰。

2.供應商

中國化工產品的種類多元化，產能不斷提升。中國目前占全球化工產能的45%，預計到2035年將達到62%的市場份額，同時中國化工企業也將逐步專注于創新更環保的產品和更高價值的特種化學品。但是，供應商的技術水平發展速度遠落后于產業規模。國際大型石化公司的研發投入占銷售收入比例約為3%，我國石化企業僅占1%左右。目前我國乙烯、芳烴等成套技術和裝備基本實現自主，煤化工等技術取得突破，但仍缺少部分關鍵核心技術及下游配套技術。以聚乙烯為例，技術對外依存度超過90%，行業處于依靠引進技術、進行大規模投資建設的追趕期，自主創新能力不強。

3.同行業競爭者

本行業內現有的與JS化工貿易公司銷售同樣產品的其他化工貿易商，他們是JS公司的直接競爭對手。貿易商雖多，但大多數貿易商對不斷變化的客戶需求把握能力不夠，對意外的增長或減少無法很好地利用和應對。有些貿易商沒有做到全面了解客戶的需求，或者缺少滿足客戶需求的足夠資源（供應商、倉儲、資金、技術、人員、效率等）而無法持續擴大。同行競爭者只想擴大規模，而不是提供更好的服務，這正是JS化工貿易公司打敗競爭對手的關鍵之一。

4.替代品威脅

市場上有99%的化工貿易商還是按照傳統的信息不對稱賺取差價獲利。隨著移動互聯網的高速發展，目前有少數化工貿易公司開展了化工電商平臺，進行競價銷售和產品推廣。互聯網及社交平臺讓信息變得透明，信息傳輸的門檻越來越低，速度越來越快，在加速市場充分競爭的同時，促進了細分市場的差異化和細分產品的不斷迭代，從而促進整個產業發展。但這種新型的化工貿易方式在交易風險、技術服務上是存在弱點的。化工電商平臺可能存在信用管理問題，交易主體信用難以準確評估，導致交易風險增加。產品質量把控困難，難以確保線上交易的化工產品質量完全符合標準和要求。技術更新壓力大，需不斷投入以跟上快速發展的互聯網技術。相比線下，線上售后服務的及時性和有效性可能存在不足。此外，化工行業受到嚴格的法律法規監管，電商平臺在運營中可能面臨合規方面的難題。數據安全隱患大，大量的交易和用戶數據存在泄露的風險。

5.新進入者威脅

現在越來越多的特殊化學品公司都選擇使用一種新的化學品分銷商（MES）去幫助他們進入全球市場并實現增長，尤其是在亞洲地區。MES可以幫助特殊化學品生產商和其他工業領域滲透到市場，比傳統的分銷商提供更全面和創新的服務。他們提供研究分析、營銷、物流和客戶售后支持。不過，MES在特殊化學品中發展并不太好，大部分化學品行業的MES還沒有擴展到很大，因為它需要非常專業的分銷網絡。JS化工貿易公司可以學習MES，取長補短。

三、內部環境分析

（一）JS化工貿易公司概述

JS化工貿易公司是一家專業的化工產品貿易企業，進行貨物進出口、化工產品批發。擁有國家認可的化學品貿易資質，持有進出口的手續證照，經營產品有NP、異構醇醚、乙烯、防白水、大防白、苯、二甘醇、乙酮、異丙醇、丙二醇等，為臺灣、韓國、歐美等知名化工生產企業的化工品代理進出口。在市場監管下經營，積累了很多供應商和客戶群體。提供貿易渠道和優質的服務來獲取代理費用。

（二）JS化工貿易公司的核心競爭力

1.有優秀的人才，創建一整條團隊，有實力支撐企業的業務。

2.與銀行合作關系良好，有足夠的融資支持，可以支持客戶的賬期要求。

3.有配合客戶開發新產品的技術人員，幫助客戶產品迭代升級。可以測試、配方，在合規范圍內對產品進行創新，使產品更環保。

4.有穩定的供貨渠道、優良的供應商，產品質量有保障，滿足供應鏈需求。擁有國家批準的進出口資質。

5.創新服務，能夠調配出不同規格的產品，可以支持分量、分裝銷售。

6.有優質的銷售團隊，能為客戶提供行情分析和合理的建議。

7.有倉儲基地，能夠滿足跨省直供等多種物流運輸方式的需要。

8.企業管理制度能夠保障企業效率，具有一定的風險應對能力。

四、JS化工貿易公司競爭戰略定位

（一）JS化工貿易公司的戰略目標

1.需要繼續培養和擴充專業性更強的技術應用團隊

企業的銷售人員和技術人員必須對市場和技術需求非常了解。深入市場，挖掘客戶需求，解決客戶問題，用技術力量做直接面向用戶的產品，挖掘和解決客戶當前的難題和痛點，作為企業發展的方向和目標。

2.挖掘細分市場和垂直深度，追求效率

在信息和科技互聯網對社會的高度滲透下，傳統的模式已被打破，帶來越來越多的環境變量和不確定性。追求效率，把解決問題作為核心目標，技術作為解決問題的核心競爭力，轉型做深做細，往精細應用和為客戶提供解決方案上努力[2]。外資品牌會集中更多的精力去研發新產品和精細化學品，在行業里深耕細作。

（二）JS化工貿易公司競爭戰略選定為差異化戰略

企業管理層應高度關注產品差異化戰略，進一步提升企業核心經濟發展能力，以實現企業整體經濟效益的穩定健康增長[3]。隨著世界經濟的日益一體化，精細化工行業的發展已成為當今社會的一個關鍵性領域[4]。

1.產品的差異化戰略

從經營的產品來看，JS化工貿易公司具備相關經營證照和資質，有供貨渠道，同時掌握某些精細化工品的核心技術，有穩定的供應商和客戶關系，能滿足特殊客戶的特殊需求，產品能特殊分裝。產品設計上可以多樣化包裝、生產定量的庫存。原料可以深挖供應商，根據采購量的大小與供應商談梯度采購價格。

從業務模式來看，未來應以行業為導向，深化對細分應用的開發，輔之以技術解決方案，企業需要成熟的技術和產品來滿足客戶需求。JS化工貿易公司需要提前布局規劃，精細化學品的競爭集中在前端，挖掘新產品的同時，提升洞察市場的能力和擬定產品技術解決方案的能力。

2.服務的差異化戰略

貿易和代理的本質是服務客戶，發現并解決客戶問題，幫助促進產業升級，為客戶創造價值。而不是“低層次”地在市場競爭中，集中在價格、賬期、商務等操作上和客戶博弈。JS化工貿易公司可以改變思維方式，幫客戶采購，甚至成為客戶的“采購部”，為客戶提供必要的解決方案。對于精細化學品，應以應用為導向，解決客戶的問題。

在當前嚴格的監管環境下，特殊化學品公司更愿意在先進創新和認證服務上投入更多。未來產業鏈會被更加細分，未來需要更加專業的人才、服務、公司從原料生產端到成品制造端，中間的環節會被更加細分。JS化工貿易公司需要培養好團隊，配置人力物力開始構建自己的技術平臺，化學品尤其是精細化學品，需要精準化投放，宣傳推廣線上化，服務方案線下化。通過大數據精準化目標，為客戶提供定制的包裝服務，全面分析客戶，了解客戶的行業和定位。JS化工貿易公司變成化工品服務商，提供優質的服務，在整個的服務過程中體現公司的價值。

五、戰略的實施與保障

（一）發展高質量產品

向市場提供競爭對手不可比擬的高質量化工產品；在產品的性能功能等方面突出產品特色；充分考慮客戶需求和使用環境，創新設計出有針對性的產品。

（二）提供優質服務

提供多種訂貨方式，讓訂貨更便捷；及時準確交貨，選擇最佳送貨方式滿足客戶需求；開展客戶咨詢服務，對客戶雇員進行培訓，及時解決問題。

（三）培養優秀人才

聘用和培養優秀人員，定期開展專業知識培訓，滿足員工對知識的需求，培養出稱職且具有豐富經驗的人員。

（四）優化組織和管理

具備強大的研發能力，研究人員要有創造性的眼光；建立協調的部門結構，如研究與開發、市場營銷等職能部門之間要具有很強的協調性；擁有良好的市場運作能力，包括市場研究能力和促銷能力，使市場認可產品的差異；建立創新的獎酬制度，激勵員工創新；樹立企業聲望，企業在產品質量和技術領先方面具有良好的口碑。

參考文獻：

[1]褚麗彥.低碳經濟理論下化工產品國際貿易發展對策研究——評《低碳約束下的國際貿易發展新論》[J].塑料工業，2023，51（04）：213.

[2]郭丹.化學與精細化工廣東省實驗室執行主任劉文華：提升科技成果轉化效能 增強企業核心競爭力[N].汕頭日報，2024-02-21（002）.

[3]易鑫林.基于差異化戰略視角的企業管理戰略研究[J].營銷界，2022（12）：89-91.

[4]葉得強，趙轉霞，張彥龍.我國精細化工自動化控制的現狀與發展趨勢[J].當代化工研究，2023（17）：17-19.

（作者單位：廣州現代信息工程職業技術學院）