監(jiān)管供給側改革 夯實“做優(yōu)做強”新地基

齊默純

長期以來，保險業(yè)在“以保費論英雄”的錯誤導向之下，深陷重規(guī)模輕質量、重份額輕效益的低水平競爭困局，也在銷售各個環(huán)節(jié)累積了大量風險。2023年，金融監(jiān)管總局出臺一系列政策，推動保險公司在產品設計、銷售模式和服務體驗方面持續(xù)創(chuàng)新，規(guī)范行業(yè)產品定價、銷售行為，實行“報行合一”（率先在銀保渠道實行）等，多管齊下精準施為，完善行業(yè)的防風險“新基建”體系，推動行業(yè)實現“大”變“強”高質量發(fā)展。

2023年5月18日，國家金融監(jiān)督管理總局正式揭牌，中國金融監(jiān)管體系從“一行兩會”邁入“一行一總局一會”新格局，黨委書記、局長李云澤在揭牌儀式上講話強調，要全面落實服務實體經濟、防控金融風險、深化金融改革三大任務，消除監(jiān)管空白和盲區(qū)，推動高質量發(fā)展。

由此，保險監(jiān)管政策方向由銀保監(jiān)會時期的全方位從嚴監(jiān)管，轉向防風險與促發(fā)展齊頭并進。

在防風險方面，除2023年上半年產品“負面清單”管理等政策之外，2023年下半年，金融監(jiān)管總局出臺一系列政策，推動保險公司在產品設計、銷售模式和服務體驗方面持續(xù)創(chuàng)新，規(guī)范行業(yè)產品定價、銷售行為、實行“報行合一”（率先在銀保渠道實行）等，多管齊下精準施為，推動保險從業(yè)人員和行業(yè)整體專業(yè)水平和服務能力的提升，保障行業(yè)長期穩(wěn)健和高質量發(fā)展。

產品管理：導向“以客戶為中心”

● 負面清單：產品開發(fā)管理常態(tài)化

原銀保監(jiān)會人身險部結合保險產品日常監(jiān)管以及產品問題，通報制定人身保險產品“負面清單”，2018年5月首次發(fā)布《關于組織開展人身保險產品專項核查清理工作的通知》（銀保監(jiān)辦發(fā)[2018]19號），列明了52條人身險產品開發(fā)設計負面清單。

之后又每年更新。2023年1月13日，原銀保監(jiān)會人身險部下發(fā)《人身保險產品“負面清單”（2023版）》（下稱“負面清單（2023版）”），總計90條，較上一版新增8條。新增內容涉及備受市場關注的增額終身壽險減保規(guī)則、投資收益率假設、定價附加費用率假設，以及養(yǎng)老年金產品、慈善贈藥等。

人身險負面清單主要涉及產品條款設計、產品責任設計、產品費率厘定、產品精算假設、產品申報使用管理等重要環(huán)節(jié)，2021、2022、2023版“負面清單”條款數量分別為73、82、90條，根據上年人身險產品出現的重大問題進行擴容，進一步增強相關條款的規(guī)范性和約束性。

負面清單的發(fā)布讓保險公司有了可以參照的“反面教材”，能夠在制定保險條款的過程中更加準確科學，把好產品設計第一關，端正經營理念，依法依規(guī)開發(fā)產品，從而有效保護消費者權益（圖表1）。

政策影響：年度頻率的人身險產品“負面清單”已成為險企產品開發(fā)設計和條款審核的重要判斷尺度，在產品設計、條款撰寫、產品報送和實際宣傳銷售等業(yè)務層面均有重要影響。

● 產品信息披露：保護投保人利益

2023年1月4日，銀保監(jiān)會發(fā)布《一年期以上人身保險產品信息披露規(guī)則》（下稱“規(guī)則”），于2023年6月30日起正式施行。

《規(guī)則》作為《人身保險產品信息披露管辦法》（銀保監(jiān)會令2022年第8號）的配套文件，明確要求一年期以上人身保險產品均應制定產品說明書，并對不同類型的人身保險產品信息披露要求進行細化，明確保險產品信息披露的具體要求，細化披露指標，提升產品信息公開透明度，方便消費者更全面、準確地獲取保險產品信息，保護消費者的合法權益。

《規(guī)則》對人身保險產品演示利益做出更加詳盡謹慎的規(guī)范，首次要求保險公司披露分紅實現率指標，取消了保險公司高、中、低三檔演示利率表述，調整分紅型保險、萬能型保險為兩檔演示。

同時，全面下調演示利率水平，這有利于讓保險公司將自身產品的演示利益控制在合理水平，更加具備現實性，進一步規(guī)范營銷實踐。而演示利率上限與市場利率長期走低的趨勢保持一致，有利于引導保險公司關注自身利差損風險。

長城證券研究所分析師認為，《規(guī)則》從嚴規(guī)范保險公司產品信息披露行為，以期解決保險銷售過程中存在的各種誤導問題，維護廣大消費者的合法利益。“保險行業(yè)規(guī)范銷售亂象仍有一段長路要走，監(jiān)管機構持續(xù)加強對保險產品銷售過程中的合法性、合理性進行監(jiān)管，持續(xù)引導保險銷售規(guī)范化轉型，推動保險行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，切實發(fā)揮好保險的風險保障功能。”

政策影響：《規(guī)則》全面下調理財型保險產品演示利率，首次要求披露分紅實現率指標，增強了產品收益的真實性和透明度，深化產品信息披露的廣度和深度，規(guī)范保險產品銷售行為，打擊虛假宣傳等銷售誤導行為，有助于提高消費者對保險產品的認知，更為理性選擇保險產品。

同時，頭部險企在產品銷售和信息披露方面普遍更加規(guī)范和完善，此次受到的沖擊有限，其競爭優(yōu)勢和地位有望持續(xù)鞏固。

中長期看，演示利率上限與市場利率長期走低的趨勢保持一致，有助于一定程度緩解保險公司利差損風險。

● 定價利率全面下調，3.5%時代終結

經監(jiān)管窗口指導，2023年7月底前，預定利率3.5%以上的傳統(tǒng)險、2.5%以上分紅險及2.0%以上的萬能險將全面停售。

政策影響：近年，增額終身壽熱銷拉動行業(yè)保費大幅增長，其存在的風險也持續(xù)受到監(jiān)管關注。預定利率下調后，保險產品的價格提高、收益下降，相比其他金融產品的吸引力將降低，銷售將受到影響，而增額終身壽保費占比較高的銀保渠道將首當其沖。但從長遠來看，下調定價利率有利于防范利差損風險，保障行業(yè)長期健康發(fā)展。

銷售管理：立規(guī)矩建規(guī)范

● 互聯(lián)網渠道：自查整改

2023年?3月，監(jiān)管下發(fā)《關于開展保險機構互聯(lián)網營銷宣傳合規(guī)性自查整改的通知》，要求各機構6月30日前報送自查整改情況。

近年來，中國互聯(lián)網保險快速發(fā)展。互聯(lián)網更是逐漸成為保險產品、保險服務商業(yè)宣傳推廣的重要渠道。在此過程中，部分保險機構對銷售人員互聯(lián)網營銷宣傳管控不力，導致誤導性宣傳時有發(fā)生。

規(guī)范營銷宣傳一直是監(jiān)管部門強化互聯(lián)網保險監(jiān)管的焦點之一。《互聯(lián)網保險業(yè)務監(jiān)管辦法》就明確要求，開展互聯(lián)網保險營銷宣傳活動應遵循清晰準確、通俗易懂、符合社會公序良俗的原則，不得進行不實陳述或誤導性描述，不得片面比較保險產品價格和簡單排名，不得與其他非保險產品和服務混淆，不得片面或夸大宣傳，不得違規(guī)承諾收益或承諾承擔損失。

原銀保監(jiān)會表示，此次自查工作目的在于提高保險機構銷售人員互聯(lián)網營銷宣傳合規(guī)性，壓實保險機構管控主體責任，防止銷售誤導，規(guī)范市場秩序，保護保險消費者合法權益，促進保險市場高質量發(fā)展。“將全面總結本次自查工作開展情況，檢視各保險機構自查整改落實情況，向全行業(yè)進行專項通報。”

除進一步壓實保險機構的管理責任外，銀保監(jiān)會還為銷售人員在自媒體發(fā)布營銷宣傳信息明確劃出10道“紅線”（圖表2）。

“促進互聯(lián)網營銷宣傳合規(guī)，首先，還是需要保險公司從產品設計層面嚴格貫徹人身險產品‘負面清單等相關規(guī)定的要求；其次，在保險銷售過程中，要進一步發(fā)揮保險公司的主體責任，建立保險公司對保險銷售人員違規(guī)宣傳行為的管理機制與處罰辦法，注重充分發(fā)揮內勤管理人員在聯(lián)系個人保險代理人方面的廣泛優(yōu)勢。”北京工商大學保險研究中心副秘書長宋占軍說。

政策影響：強調保險機構對互聯(lián)網銷售合規(guī)性的管控責任，規(guī)范銷售行為，切實維護消費者權益。

● 團體險：防止團險變團購

2023年?6月，金融監(jiān)管總局就《關于規(guī)范團體人身保險業(yè)務發(fā)展的通知》征求意見，擬規(guī)范相關業(yè)務經營行為。

該《征求意見稿》是自2005年首次規(guī)范團體保險、2015年促進團體保險之后，再次規(guī)范團體保險業(yè)務。一方面說明團體保險越來越重要，另一方面，說明團體保險在實際經營中存在不少問題，特別是重點列出的8項負面清單。

“這些問題最終都會侵害真正的團體保險業(yè)務的客戶。”北京聯(lián)合大學管理學院金融系教師楊澤云認為。

監(jiān)管要求，保險公司開展團體人身保險業(yè)務活動，不得存在以下行為：包括為以購買保險為目的組織起來的團體承保團體人身保險；侵害投保人、被保險人、受益人合法權益；未按要求記錄投保人、被保險人、受益人信息；給予或者承諾投保人、被保險人或者受益人保險合同約定以外的利益；未獲得投保人授權，擅自訪問、泄露、篡改投保人信息或擴大投保人信息使用范圍；通過虛構經濟事項、掛靠中介業(yè)務等方式違規(guī)套取費用；未按要求進行產品備案和回溯；國務院保險監(jiān)督管理機構認定的其他行為（圖表3）。

在過去團險的發(fā)展中，就有人因為團險價格合適，為不具有保險利益的自然人投保，搞“團險個做”，或通過互聯(lián)網等方式收集有投保需求的個人的信息，然后拼成團單統(tǒng)一向保險公司投保，搞“個險團做”。

楊澤云表示，盡管團體保險業(yè)務的保費規(guī)模不大，在壽險公司總保費規(guī)模中占比較小，但其增長速度高于整體保險業(yè)務的增長速度。特別是有些公司的團體保險業(yè)務占公司總業(yè)務的比例較高。

來自EBRI的調研數據顯示，2016年中國團體保障型產品收入約1200億元，自2012年起年復合增長率達30%以上。同時，2019年中國團體健康險保持35.6%增長率，健康團體險已成藍海市場。

因此，規(guī)模高速增長的團險，特別是團體醫(yī)療險的賠付率也不容小覷。

政策影響：擬設置團體人身險銷售“負面清單”，規(guī)范銷售行為，防止“團險變團購”；同時允許險企調整費率，避免畸高賠付率。

● 銷售行為：產品和人員分級管理

2023年10月，為保護投保人、被保險人、受益人的合法權益，規(guī)范保險銷售行為，金融監(jiān)管總局發(fā)布《保險銷售行為管理辦法》（下稱“辦法”），自2024年3月1日起施行。《辦法》是行業(yè)首個對保險銷售行為提出全方位規(guī)范要求的政策發(fā)文，彰顯了監(jiān)管對于規(guī)范保險銷售行為的重視程度。

金融監(jiān)管總局有關部門負責人表示，保險銷售行為直接影響保險消費者權益，近年來監(jiān)管部門收到了大量因保險銷售不規(guī)范導致的糾紛投訴。通過《辦法》，明確誰能銷售保險產品、怎么銷售保險產品、保險機構和保險消費者在保險銷售過程中各自要履行哪些義務，從前端對保險銷售行為進行全面規(guī)范，實現源頭治理，更好維護保險消費者合法權益。

《辦法》的主要內容包括：對產品和銷售人員進行分級和“按級銷售”，將保險銷售行為分為保險銷售前行為、保險銷售中行為和保險銷售后行為三個階段，區(qū)分不同階段特點，分別加以規(guī)制，嚴禁保險公司炒停售、強制搭售、虛假宣傳等行為。

保險銷售前行為管理方面，《辦法》對保險公司、保險中介機構業(yè)務范圍、信息化系統(tǒng)、條款術語、信息披露、產品分類分級、銷售人員分級、銷售宣傳等進行規(guī)制。

保險銷售中行為管理方面，《辦法》要求保險公司、保險中介機構了解客戶并適當銷售，禁止強制搭售和默認勾選，在銷售時告知身份、相關事項，提示責任減輕和免除說明等。

保險銷售后行為管理方面，《辦法》對保單送達、回訪、長期險人員變更通知、人員變更后禁止行為、退保等提出要求（圖表4）。

緊接著的11月，中國保險行業(yè)協(xié)會向各規(guī)范編制工作組和自律工作協(xié)調組成員單位發(fā)布了《關于征求<個人保險代理人銷售能力資質等級標準（人身保險方向）（討論稿）>意見建議的函》，該文件是對《辦法》的具體落實，旨在進一步推動代理分級和產品差異化授權的工作，預計代理人分級正式執(zhí)行會對代理人展業(yè)造成一定的壓力。

政策影響：近年來，監(jiān)管已先后發(fā)布了多個關于規(guī)范保險公司和代理人銷售行為的政策文件，在監(jiān)管的持續(xù)引導下，頭部保險公司早已啟動了代理人渠道改革，代理人分級正式執(zhí)行對代理人展業(yè)造成的壓力得到一定程度的提前釋放。

從代理人的產能來看，2023年上半年，中國太保、中國人壽、中國平安、新華保險的代理人人均產能均有顯著提升。因此后續(xù)在《辦法》正式實施后，頭部保險公司的代理人隊伍預計受到的影響有限。但中小險企及中介機構受影響較大。

● 銀保渠道：“報行合一”

2023年，監(jiān)管對保險渠道監(jiān)管力度最大的應該是銀保渠道。

8月下旬，金融監(jiān)管總局頒布《關于規(guī)范銀行代理渠道保險產品的通知》（以下簡稱《通知》），對銀行保險渠道傭金進行約束，提出“銀保渠道的傭金費用要求做到‘報行合一”等。

《通知》要求，各公司應據實列支向銀行支付的傭金等實際費用應與備案材料保持一致。此外，《通知》還要求，各公司通過銀行代理銷售的產品，在產品備案時，應在產品精算報告中明確說明費用假設、費用結構，并列示傭金上限（圖表5）。

國家金融監(jiān)管總局表示，該《通知》旨在“進一步規(guī)范銀行代理渠道業(yè)務，嚴格落實按規(guī)定使用經備案的產品條款和費率的監(jiān)管要求。”

銀保渠道在保險公司價值貢獻中有著“三分天下有其一”的地位，其主要合作模式為保險公司通過銀行渠道獲取保費收入和客戶資源，銀行基于龐大的客戶資源和完善的銷售網絡替保險公司銷售保險產品，完善客戶的理財產品配置，并獲取手續(xù)費和傭金收入。

2000-2010年間，銀保渠道保持了較好的增長水平。2015年保險代理人考試取消后，個險渠道紅利開始釋放，保險公司對于銀保渠道的依賴逐步減少。

2020年以來，受疫情和代理人渠道改革等因素的影響，個險渠道和保險公司新業(yè)務價值增長乏力，銀行渠道憑借廣泛的線下網點和多元化的手機App及網上銀行等線上服務場景等優(yōu)勢，重獲保險公司青睞。國內主要上市保險公司及眾多中小險企均發(fā)力銀保渠道，通過加大渠道費用投入、激進定價等方式粗放競爭，導致銀保渠道的競爭加劇、費用高企，價值率也處于較低水平，為行業(yè)長期健康發(fā)展埋下了一定的隱患。

在這樣的大背景下，監(jiān)管持續(xù)發(fā)文引導保險公司有序競爭，2023年又在銀保渠道率先嚴格執(zhí)行產品“報行合一”，以改變銷售模式粗放、費用競爭激烈等問題，引導合作雙方不斷磨合和精耕細作。

國聯(lián)證券研究所分析師曾廣榮認為，考慮到利差收窄的大背景，銀行對中間業(yè)務收入的訴求依舊強烈，客戶對保本保收益的金融資產需求也依舊旺盛，預計銀行仍會積極推動保險產品的銷售，“2024年銀保渠道有望迎來‘量價齊增。因此銀保業(yè)務占比更高、價值率改善幅度更大的保險公司有望取得更好的新業(yè)務價值表現。”

政策影響：根據金融監(jiān)管總局初步估算，“報行合一”落實后，銀保渠道的傭金費率較之前平均水平下降約30%，預計銀保渠道的新業(yè)務價值利潤率有望顯著提升。

● 開門紅：平穩(wěn)化發(fā)展、常態(tài)化經營

2023年10月18日，金融監(jiān)管總局下發(fā)《關于強化管理促進人身險業(yè)務平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》（下稱《通知》）。

該《通知》出臺之時，恰是部分人身保險公司啟動2024年度“開門紅”業(yè)務計劃及營銷工作之際，因此該《通知》被業(yè)界普遍認為主要是規(guī)范“開門紅”。

金融監(jiān)管總局在《通知》中提出科學制定年度預算、嚴格執(zhí)行報行合一，還要求各人身保險公司要加強銷售渠道、人員和行為管理，嚴禁銷售誤導、強制捆綁搭售等侵害消費者合法權益的行為。

《通知》提出：“要規(guī)范承保管理，不得采取大幅提前收取保費并指定第二年保單生效日的方式進行承保，不得將客戶實質為保費的資金存放于其他投資理財類賬戶，防止出現承保空檔，引發(fā)合同糾紛，滋生經營風險。”

過去十多年以來，客戶購買“開門紅”產品的保單生效日通常為“1月1日”，但由于市場競爭愈發(fā)激烈，為搶占先機，保險公司往往提前兩到三個月，就開始次年“開門紅”產品的預售，提前“鎖定”保費。這也是行業(yè)“約定俗成”的做法。

這樣的“開門紅”銷售模式下，諸多營銷亂象頻發(fā)。對于違法違規(guī)行為，《通知》表示，將加大查處力度，維護市場平穩(wěn)運行。

曾廣榮認為，該通知預計將對保險公司2024年1月1日前的預收動作產生實質的負面影響，保險公司的預收保費量或將大幅縮水。“但《通知》的頒布不會影響客戶的總體需求，只是會影響新單的承保節(jié)奏，預計2024年1月初的新單銷售同比會出現負增長，但1月全月有望修復到正增長。”

政策影響：監(jiān)管近期出臺了包括“報行合一”和收緊“開門紅”等政策，表明監(jiān)管力度有所加強。在行業(yè)供給側改革的背景下，頭部保險公司在定價、品牌和服務上具備明顯優(yōu)勢，預計其競爭優(yōu)勢有望擴大。

可以預計，2024年的監(jiān)管態(tài)勢還將繼續(xù)趨嚴。從保險行業(yè)的競爭情況來看，頭部保險公司在產品定價及銷售、費用投放、信息披露等方面普遍更加規(guī)范、完善，因此在監(jiān)管持續(xù)趨嚴的背景下，頭部公司受到的沖擊較小。

中小公司受到的沖擊預計較大，其經營情況也將進一步惡化。2023年二季度末，186家保險公司中有12家保險公司的風險綜合評級結果為D類，環(huán)比2023年一季度末增加了1家，后續(xù)隨著監(jiān)管延續(xù)趨嚴，中小保險公司的經營壓力預計還將加大。

2024年，對眾多中小險企來說，“活下去”就是最大的成功。