實現四方共贏，保險金信托飛速上升背后的思考

曾淑玲

中國的保險金信托業務的發展速度和市場規模增長令人興奮，業務增速超出預期。

“從2022年開始，整個保險金業務占比飛速上升，至2023年一季度，保險金信托和傳統家族信托的占比已達到82開到91開，保險金信托占據了絕大部分份額?！眹短┛敌磐屑易逍磐惺聵I部總經理高飛表示，國內保險金信托業務增速超出預期。

保險金信托實現四方共贏

保險金信托業務是一項涉及保險、信托和銀行等多個環節的綜合財富管理工具。隨著政策法規的不斷完善，市場對保險金信托逐步接受和認可，財富家庭開始廣泛關注并青睞保險金信托產品。

根據國投泰康信托披露的數據，保險金信托成單件數目前已經突破2000單，累計總規模突破了160億元；而2023年至今保險金信托新增規模超80億元，新增單數1000余單。

作為一項資產配置產品和傳承工具，保險金信托業務融合了多方的優勢，實現了參與主體的“四贏”：

對于客戶而言，保險金信托可以通過保險杠桿及保險費分期繳納降低門檻，相較于家族信托1000萬元的設立門檻，通過較小金額設立保險金信托，用信托工具解決代際財富傳承、婚前財產隔離等實際問題。

對于保險公司而言，保險金信托的設立門檻為100萬元，有助于篩選和服務高凈值客戶，拓展高凈值客戶群體。

對于銀行而言，銀行通過保險金信托獲取中收，并在較長的周期內增強客戶粘性還可以參與托管保險理賠資金，并與信托公司共同管理和投資資金。

信托公司則可以利用靈活的信托架構與各合作方通力合作，在養老、教育、醫療慈善、特殊關懷等財富運用場景中提供更多功能和延展性。

不涉足保險金信托業務已不符合時代潮流

在國投泰康信托公司與惠裕全球家族智庫在北京共同舉辦的“2023中國保險金信托創新發展白皮書調研”啟幕沙龍上，來自深度參與保險金信托市場的多位行業代表，對保險金信托業務協同發展的新格局、新生態和新路徑提出了他們專業的洞見。

國投泰康信托家族信托事業部副總經理劉鵬表示，隨著2023年6月信托新的三分類的正式執行，保險金信托終于有了明確的身份，市場發展到在這個節點上，財富管理機構開始意識到單純從事家族業務而不涉足保險金信托業務已不符合時代潮流。

據不完全統計，目前已經有40多家壽險公司如平安人壽、泰康人壽、友邦人壽等與30多家信托公司如中信信托、平安信托國投泰康信托等合作開展保險金信托業務。此外，招商銀行、中信銀行、平安銀行等銀行也積極布局保險金信托業務。2023年一季度中信銀行保險金信托業務新增規模同比增長116%。據中信登數據顯示，截至2023年4月平安保險金信托業務規模已突破1000億元服務客戶超2.3萬。平安保險金信托設立規模近3年年復合增長率超45%。

沙龍上，某城商行私人銀行業務發展團隊負責人發言中提到，作為一家城市商業銀行，他們的傳統優勢并不在于保險金信托業務，而是在于存款業務和理財業務，但是兩個業務給他們帶來了龐大的客戶基礎和良好的客戶關系?；诳蛻粜枨?，他們決定推進保險金信托業務，以滿足客戶的訴求，在這種情況下，他們確定了發展家族業務和保險金信托業務的方針策略。從2023年二季度開始他們將保險金信托業務作為主打業務。為此他們投入了大量的人力和物力資源，他們希望通過與這些保險公司合作，挖掘客戶需求并促成大額保險交易和保險金信托相關業務的發展。這還只是他們相對初級的發展情況未來還有很長的路要走，他們計劃進一步完善這些方面。

泰康人壽信托專家胡天翼在沙龍上提到，現在保險公司的保險金信托主要包括傳統的1.0模式和創新的2.0模式。泰康人壽在保險金信托業務中推崇創新模式，并將其定位于服務于高客體系，為高客提供功能性的價值和資源整合。他們還計劃與養老社區、慈善、紀念園和藝術品等領域展開合作，將制度體系融入到家族辦公室中。他們的創新模式之一是在保險金信托中實現與養老社區的公對公付費，解決了老年人未來可能面臨的失智、子女不在身邊等問題。通過信托打通支付通路，讓養老生活更安全、便捷。天翼還計劃與慈善、紀念園和藝術品等領域進行合作，將整個制度體系融入到家族辦公室的體系中

康華律師事務所姜華律師認為，在過去的幾年里，保險金信托發展經歷了很多變化，信托公司自身積累了客戶儲備，也開始找保險公司定制保險產品。因此，客戶積累量有了很大變化，銀行、保險和信托面對的高凈值客戶群體幾乎是重合的，需要三方合作來共同開發市場，分配市場份額，共同做大做強。

家族辦公室踴躍入場

家族辦公室也是市場上保險金信托業務的重要參與機構之一。雖然他們的客戶群體與銀行相比受眾面更為有限，但是他們也開始開拓這一片市場。

一家公募基金背景的家族辦公室負責人認為，保險金信托是家族信托的一種形式結合了保險和信托的優勢，可以降低門檻、穩定資產、放大傳承效應，并能夠解決稅務籌劃問題。他認為保險金信托的靈魂就是1+1>2的效應，這種結合在中國會具有強大的生命力。

而某券商系家辦的代表表示，從2023年3月份他們也開始跟一些保險公司或者保險基金公司合作推動保險金信托業務。但是，相對于銀行的標準化服務，因為他們的客戶群體相對較小眾，每個客人的需求都不太一樣更需要定制化的服務。

聯合家族辦公室“德裕世家”的合伙人魏玲表示，保險金信托是一種資產配置類型信托本身是傳承工具，沒有將其作為重點業務，而是將其視為資產配置的一種選擇。但是，保險金信托在傳承過程中可以解決兩代三代的問題，考慮了稅務、風險、支付等因素實踐中，他們通常幫客戶先設立信托，然后再配置大額的壽險或儲蓄型壽險，以解決不同問題。家族更側重于定制化的服務方式。

魏玲也指出，在實施過程中，保險金信托可能面臨著機構和法律環境的健全與否的挑戰，這直接影響到后續支付環節能否滿足客戶需求。在保險受益人與信托受益人不一致的情況下，涉及到受益人意愿、法律環境、認知問題等，目前法律環境和認知層面都還不夠成熟。

呼吁行業標準，推動可持續創新發展

在追求保險金信托規模的過程中，我們也發現存在許多問題，包括合作機構、市場參與主體和客戶對于保險金信托的理解和參與度不同，從業人員水平參差不齊，對客戶的實際需求、傳承需求以及 KYC（了解你的客戶）的執行可能并不到位。實際落地過程中客戶的預期與實際情況之間存在一定的差異。

沙龍上，保險金信托市場參與機構紛紛表示，在新的監管框架下，許多細則仍未出臺，可能引發了新的問題，呼吁行業制定保險金信托標準。

此外，盡管保險金信托業務開展如火如茶，但是不少市場參與機構卻抱怨暫時還沒有盈利。對此，惠裕全球家族智庫創始人范曉曼稱，保險金信托本身的生態系統無論對銀行、保險公司還是信托公司都有自洽的邏輯，只有找到盈利方法才能使得保險金信托業務穩健發展。

劉鵬認為，未來業務發展的大方向在于整合，監管、銀行、保險公司和信托公司等多方機構的共同配合尤為重要，缺一不可。站在客戶的角度，如何真正為為高凈值客戶提供功能性的價值服務和資源整合并進行創新，解決客戶得后顧之憂，是保險金信托可持續發展的關鍵。