肖倩：讓獼猴桃成為致富品牌

張凌云

與獼猴桃結緣，成就了她的事業。在與果農成為共同體的十年里，盡管創業經歷跌蕩起伏，但她始終堅守初心，讓利果農，并以自己的方式培育現代農民。如今，她的努力終見成效，每年銷售獼猴桃1200多噸，她的家鄉唐家嶺村成為遠近聞名的“全國鄉村振興特色產業億元村”。

2023年1月22日，陜西西府一場突降的大雪，讓在春節前忙著發貨的肖倩和員工們不得不停下來。面對這樣的小插曲，回到蔡家坡鎮唐家嶺村創業整整十年的肖倩已不再慌亂。她說索性給大家放幾天假，等雪化了路通了，加把勁，繼續干完年前的活兒。

肖倩身量不高，說話時聲音柔柔的，卻透著一股“狠”勁兒，是那種做事敢拼敢闖的“狠”。她創辦的陜西奇果電子商務有限公司，讓唐家嶺村和周邊村莊的果農在當地成了較早有網絡銷售意識，較早獲益的一批人，岐山縣還在唐家嶺村專門設立了網紅直播間。在她的帶領下，唐家嶺村獼猴桃產業基礎雄厚，建起了陜西省農民田間學校、獼猴桃種植實驗基地。唐家嶺村被評為省級鄉村振興科技示范村，果農每畝獼猴桃收益能達到1至2萬元。

賠掉50萬后迎來轉機

農家女肖倩是伴著村里第一批獼猴桃種植長大的，父輩的艱辛生活一直讓她記憶猶新。

上世紀九十年代初，還隸屬安樂鎮的唐家嶺村由于上游斜峪關修建水庫，原本以種植水稻為生的村民只能另尋出路。村民嘗試著改種蘋果、毛桃，甚至種過甘庶，均以失敗告終。

此時周邊的眉縣、周至縣獼猴桃產業已經發展起來，村民們便一批批前去取經，并在政府支持下，請獼猴桃種植技術員到村里指導，獼猴桃就這樣在唐家嶺村扎下了根。因為氣候土壤條件適宜，很快成為果農們的“致富果”。岐山縣也在安樂鎮成立了首家獼猴桃發展技術中心。

2014年，在寶雞市郵政部門工作的肖倩，一邊深切感受到互聯網銷售的勢不可擋，一邊看到父親和村上的鄉親們心急火燎地四處推銷獼猴桃，每天愁眉不展。她下決心辭職，想用自己一技之長，既幫助鄉親走出“賣果難”的泥潭，也給自己的未來發展打開無限可能。

肖倩沒有盲目自信，先是在江浙地區學習電商平臺的銷售流程，又在批發市場銷售獼猴桃，熟悉市場。

肖倩告訴記者，她的“第一難”是在成都一家水果批發市場遭遇的。當時有商家惡意競爭，把一輛4.2米長的卡車停在她的店面門口，商販們看不到獼猴桃，眼睜睜看著一天一斤也沒賣出去。當時正是獼猴桃銷售旺季，獼猴桃只有半個月的保鮮期。肖倩心一橫，自己雇了一輛小貨車，嘗試著把獼猴桃直接送到市區水果攤位上。

因為果子質量好，價格和批發市場一樣，她推銷的每一家都留下了貨，還要了她的電話。第二天，肖倩就雇了一輛大貨車送貨，幾天就把門市的獼猴桃全部賣掉了。

這一役，催醒了沉睡在肖倩血脈深處的經商密碼。

肖倩隨即組建團隊，加入如日中天的第三方電商平臺，同時開設4個線上平臺。她那時還不清楚，網上銷售僅憑質量服務還是不夠的，就連一張產品的主圖也是有講究的，還要花錢刷瀏覽量，還需要有知名度。由于沒經驗，加上鮮果包裝、運輸時效的問題，肖倩很快就敗下陣來，不到一年，賠掉了50萬元。

肖倩告訴記者，如今說起50萬，幾句話就過去了，但在當時，真是自己過不去的一道坎兒，辭職沒了工資，還把家底掏空了，換成任何人，都會要想辦法掙回來。

接下來怎么走？網絡銷售沒有想像那么簡單美好，肖倩在自責中不斷反思，一個步驟一個步驟琢磨，發現自己對電子商務、獼猴桃品質把控、銷售的知識都太缺乏，要制定詳細的學習規劃才有能力應對市場。

就在肖倩失意彷徨的時候，一群在村子里實驗基地實習的西北農林科技大學的學生啟發了她。學生們看到當地獼猴桃質量好，紛紛找到她，要求代銷獼猴桃。看到學生們通過建微信群、朋友圈等方式陸續打開了銷路，肖倩立即行動起來，把附近村子的婦女組織起來搞電商培訓。

肖倩說，對果農最初的培訓，是從如何使用智能手機開始的。然后是教大家寫文案、拍照片，是真正的零基礎起步。后來她才發現，他們是趕上了微商這一電商銷售新方式的快車。

果農們網上銷售，肖倩負責給大家找優惠的包裝和快遞。這一輪合作中，果農們在她的影響下，明白了優選商品果、保質保量，誠信銷售才能留住客戶的意義，這些果農由此成為當地較早一批接受互聯網思維并獲益的一批人。

2015年，陜西奇果電子商務有限公司應運而生。

在鮮果銷售旺季的九十月，蔡家坡鎮可以說家家戶戶都有電商渠道。很多果農不但能通過網絡賣完自家的果，還能幫助其他人銷售。

肖倩說，電商銷售獼猴桃5斤或10斤一個規格，合作社平均每天能發走一萬件的貨。肖倩先后培育發展當地規模電商企業15家，網銷大戶336家，個體網店900多家。探索了“電子商務+基地+貧困戶”“電子商務+星創天地+貧困戶”“電子商務+基層黨建+貧困戶”三種新模式。

惠農利農形成利益共同體

在和果農的頻繁接觸中，肖倩遇到過市場行情上行時果農悔約的情況，但她沒有生氣，也沒有生硬地和這樣的果農斷絕往來，而是表現出極大的理解，并從中體會到在公司和果農之間的建立利益共同體的重要性。她覺得，做鮮果品牌離不開農村一線，只有讓果農掙到錢，把果農的利益放在首位，他們才能愿意跟著公司一起干，公司才能長久發展。

如何得到果農認可，讓他們愿意和公司建立緊密的鏈接關系呢？肖倩決定從培訓入手。

栽培技術和獼猴桃品種篩選是農民最感興趣的，肖倩就先從這兩門技術開始組織培訓。有的課程是她自己出去學會了再教果農，有的是聘請專業技術人員上門授課，附近村民只要愿意來，不僅免費培訓，有時還免費提供住宿吃飯。

肖倩還帶領果農們在新品種栽種示范、水肥一體化應用、果蔬貯藏保鮮等方面不斷探索，推廣開展新型技術試驗33項，讓岐山縣獼猴桃產業發展搶得先機。比如，在農業廢棄物資源化利用方面，以往果農的做法就是修剪的枝條直接還田，但土壤幾年都吸收不了。肖倩的公司和西北農林科技大學合作，推廣了農業廢棄物厭氧菌發酵技術，將獼猴桃枝條粉碎還田，家畜糞肥也合理化利用。

與此同時，肖倩帶領鄉親們在有機、綠色獼猴桃產業方面提前布局。如今，永紅獼猴桃專業合作社共有社員680戶，以唐家嶺村為中心，輻射周邊安樂村、王其村、柳家莊等，種植獼猴桃6400畝，其中有機認證獼猴桃500畝，綠色認證2000畝。永紅獼猴桃專業合作社被評為全國生態農場、寶雞市獼猴桃產業十佳園區，岐山縣巾幗創業就業示范基地。肖倩注冊的獼猴桃品牌“岐安唐”，是家鄉地名岐山縣、安樂鎮、唐家嶺村的縮寫?！搬蔡啤毕群螳@得陜西省著名商標、中國果品百強品牌、陜西獼猴桃優秀品牌等稱號。

永紅獼猴桃專業合作社、陜西奇果電子商務有限公司還與西北農林科技大學、天津商業大學等高校進行校企合作，承擔參與了16個國家以及省市重點科研項目。合作社被天津商業大學認定為“國家科研項目果蔬電商和跨境出口冷鏈物流技術示范推廣基地”。

十年間，肖倩通過學習，讓自己成為果農身邊的技術專家。從西北農林科技大學的再教育到北京大學、浙江大學的研修班，都有她的身影。2017年以來，她通過職業農民培訓，考取了農作物植保員、農業技術員、電子商務講師等證書，成長為陜西省獼猴桃技術體系崗位專家，寶雞市農廣校、寶雞市職業農民協會特聘講師。

應對突變再次成功轉型

當一切都按步就班地進行時，一場新冠肺炎疫情讓肖倩再次面臨新的考驗。

2019年，肖倩像往年一樣，在冷庫保鮮了300多萬公斤的獼猴桃，只等著走親訪友的人們來認購。讓她沒有想到的是，因為疫情，果子按傳統的銷售辦法根本賣不出去。

肖倩告訴記者，獼猴桃銷售除了鮮果季，另一銷售高峰就是春節前一個多月到次年3月底，這段時間以銷售禮盒包裝的高檔果子為主。就在這個時候，網絡上風頭正勁的直播銷售，讓肖倩看到了希望。

肖倩親自出馬，走進抖音、快手等平臺的直播間，為合作社的獼猴桃代言。首場直播有2000人在線，共賣出2萬公斤獼猴桃。

肖倩知道，機會稍縱即逝。她一邊積極投入直播帶貨的熱潮，一邊總結經驗，為鄉親們開辦線上直播帶貨培訓課。短短兩個月時間，她不僅將庫存的獼猴桃全部賣出，還收獲了全國各地的大批粉絲。隨著直播培訓的進行，當地“村播達人”隊伍也在不斷壯大。

這次的化險為夷，讓肖倩意識到企業業態調整的重要性，她帶領鄉親們又走上了鮮果深加工的轉型之路。

轉型有幾個方向可以選擇，肖倩沒有貿然出手。通常果脯類是大宗選擇，但她覺得符合人們健康生活才是大趨勢。經過一年的試驗和數據對比，肖倩選擇了鮮果凍干、果脆方向和果汁果酒深加工。

鮮果速凍和果脆能保留鮮果97%的營養成分，一推向市場就打開了銷路?！跋嘈糯蠹叶汲赃^獼猴桃，不知道大家有沒有品嘗過獼猴桃酒？”肖倩在直播間里，介紹起自家開發的獼猴桃新產品。她說，自己寄托在獼猴桃果汁、果酒里的良苦用心一嘗便知。

肖倩告訴記者一組數據，如今陜果集團榆林分公司、中石化易捷平臺、國鐵商城等經銷者都主動找上門來合作，這些品牌方的合作，讓她信心大增。合作社的獼猴桃以線下商超、公司團購等為主，大約能占到總量的60-70%，線上銷售占兩成多的份額。

肖倩說，做企業一如做人，只有自身強大了，才能贏得信任，市場也就大了。

建議加快發展縣域品牌

隨著獼猴桃深加工生產線的建成，肖倩的公司每年能提供就業崗位600余個，帶動3萬多戶果農增收致富。她說，十多年來，自己只干了一件事情，就是帶領父老鄉親拼著勁兒發展獼猴桃，把這個產業做大做強，讓獼猴桃成為鄉親們的“金疙瘩”。

在這個過程中，肖倩也收獲了很多。如今的肖倩身兼多職：陜西永紅獼猴桃專業合作社總經理、陜西奇果電子商務有限公司總經理、岐山縣現代農業科技推廣協會黨支部書記、共青團岐山縣委副書記（兼）。她還當選全國婦聯第十三次婦女大會代表，榮獲全國巾幗新農人、陜西好青年等榮譽稱號。

2023年，肖倩獲全國創新創業大賽三等獎。

肖倩告訴記者，陜西永紅獼猴桃專業合作社的發展，也凝結著國家一系列惠農政策和各級政府的支持。合作社先后引進農大郁香、瑞玉、翠香等13個獼猴桃新品種，已發展成為一個集有機、綠色果品的生產銷售、科技研發和旅游觀光于一體的高端農業專業合作社。構建了三大獼猴桃功能區域，總占地面積超過60余畝。其中，A區匯聚了國家級生態農場、星創天地、果農培訓中心等功能；B區包括了保鮮儲藏區、電商物流、花粉加工和網紅直播基地；C區是精細加工區，這里有速凍果球生產線、凍干果脆生產線、果酒果汁灌裝設施。據統計，唐家嶺村村民每年獼猴桃單項收入人均能達到15000元。

更令人欣喜的是，目前在唐家嶺村，獼猴桃產業不僅有全產業鏈，也搭起了村民和外界的科技文化橋梁。

每年七八月，蔡家坡鎮就變身為獼猴桃的魔法森林，放眼望去，未成熟的果實毛茸茸的，一片片果園如碧水相連的湖泊鑲嵌在大地上。這個時節是蔡家坡鎮生態觀光游的最好時光，肖倩帶領合作社的果農舉辦豐富多彩的游園活動，接待各地游客旅游觀光，讓更多人走進家鄉蔡家坡。

這些活動，為接下來的9月份的采摘游拉開序幕。

肖倩非常愿意和大家分享她的創業經驗。她說，農產品生鮮行業風險大，潛力也大，很有誘惑力，但不熟悉農業的人不能貿然進軍。另外，在農村創業，人才非常短缺，即使工資高，環境也難留住人。公司招聘的大學生，堅持四個月以上的都很少。往往只能招一些大學生暑期工，但最終還是沒有人留下來。這個問題一直困擾著公司的發展。

作為岐山縣政協委員，肖倩今年提交了《關于岐山縣獼猴桃產業高質量發展的建議》提案，她建議岐山縣盡快制定獼猴桃縣域品牌的發展方案，讓更多果農分享高品質發展的紅利。