勘察設(shè)計(jì)企業(yè)海外工程總承包項(xiàng)目投標(biāo)需要注意的問(wèn)題及對(duì)策

胡桂芳

[摘 要]目前，在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域的投資力度放緩，市場(chǎng)增量嚴(yán)重不足、存量不斷減少的新形勢(shì)下，為了實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)、持續(xù)健康發(fā)展，勘察設(shè)計(jì)企業(yè)尤其是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域的勘察設(shè)計(jì)企業(yè)，必須以“轉(zhuǎn)型升級(jí)”為途徑，推動(dòng)企業(yè)朝著主業(yè)突出、相關(guān)產(chǎn)業(yè)多元化的方向不斷邁進(jìn)。基于此，文章在分析勘察設(shè)計(jì)企業(yè)在海外工程總承包項(xiàng)目投標(biāo)過(guò)程中需要注意的問(wèn)題的基礎(chǔ)上，提出了海外工程總承包項(xiàng)目投標(biāo)的幾種策略，為提升海外工程總承包項(xiàng)目投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力提供參考。

[關(guān)鍵詞]勘察設(shè)計(jì)企業(yè)；海外工程總承包項(xiàng)目；注意問(wèn)題；投標(biāo)策略

中圖分類號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-1722（2024）07-0010-03

勘察設(shè)計(jì)企業(yè)從事海外工程總承包具有很強(qiáng)的綜合優(yōu)勢(shì)，可以充分發(fā)揮設(shè)計(jì)源頭的主導(dǎo)作用，使設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工在實(shí)施過(guò)程中緊密配合，互相溝通滲透。勘察設(shè)計(jì)企業(yè)從事海外工程總承包項(xiàng)目雖然優(yōu)勢(shì)明顯，但同時(shí)也存在問(wèn)題，尤其在海外工程總承包項(xiàng)目投標(biāo)過(guò)程中。投標(biāo)階段是海外工程總承包的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，且投標(biāo)細(xì)節(jié)相對(duì)較多，對(duì)投標(biāo)過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題加以分析并采取適當(dāng)?shù)膶?duì)策是非常必要的。

一、海外工程總承包項(xiàng)目投標(biāo)中應(yīng)注意的問(wèn)題

（一）對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的理解能力、認(rèn)識(shí)能力不足

在海外工程總承包項(xiàng)目的投標(biāo)過(guò)程中，評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)一般都是最低價(jià)中標(biāo)，投標(biāo)報(bào)價(jià)需要在保證項(xiàng)目中標(biāo)且確保項(xiàng)目能夠盈利的前提條件下，滿足業(yè)主對(duì)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)成本預(yù)期，這就要求在投標(biāo)報(bào)價(jià)的時(shí)候，承包商需要發(fā)揮設(shè)計(jì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，充分評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，降低項(xiàng)目實(shí)施成本，所以，投標(biāo)報(bào)價(jià)對(duì)項(xiàng)目能否中標(biāo)及項(xiàng)目最終能否盈利具有決定性的作用[ 1 ]。

在實(shí)際操作過(guò)程中，承包商對(duì)海外工程總承包項(xiàng)目的報(bào)價(jià)沿用國(guó)內(nèi)的金額報(bào)價(jià)方法，不能滿足海外項(xiàng)目的實(shí)際情況要求。報(bào)價(jià)方面的問(wèn)題主要是指承包商因其條件不夠成熟，對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的理解能力、認(rèn)識(shí)能力不足，最終導(dǎo)致投標(biāo)報(bào)價(jià)存在較大偏差。

一是對(duì)招標(biāo)文件中的技術(shù)圖紙尤其是合同專用條款的理解有偏差或不夠透徹，報(bào)價(jià)時(shí)常出現(xiàn)失誤，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出項(xiàng)目業(yè)主對(duì)項(xiàng)目的造價(jià)成本預(yù)期而缺乏中標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力。

二是海外工程總承包項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中，承包商僅能夠通過(guò)具體的招標(biāo)文件獲取所要投標(biāo)的信息，沒有從項(xiàng)目所在地環(huán)境的實(shí)際角度出發(fā)，實(shí)現(xiàn)對(duì)招標(biāo)投標(biāo)信息的精準(zhǔn)了解和分析，導(dǎo)致承包商對(duì)于其投標(biāo)的項(xiàng)目所處的實(shí)際地理人文環(huán)境理解能力不夠，造成投標(biāo)報(bào)價(jià)的失誤。

（二）對(duì)聯(lián)合體成員單位選擇不當(dāng)

目前的海外工程總承包項(xiàng)目招標(biāo)，由于勘察設(shè)計(jì)企業(yè)施工、采購(gòu)技術(shù)能力的不足，為了增加項(xiàng)目的中標(biāo)概率和保證中標(biāo)后項(xiàng)目的順利實(shí)施，勘察設(shè)計(jì)企業(yè)需與國(guó)際或當(dāng)?shù)仄髽I(yè)組成聯(lián)合體參與項(xiàng)目投標(biāo)[ 2 ]。聯(lián)合體成員單位選擇不當(dāng)，會(huì)影響標(biāo)書質(zhì)量及與業(yè)主間的溝通，對(duì)海外工程總承包項(xiàng)目投標(biāo)產(chǎn)生不利影響。

海外工程總承包項(xiàng)目一般涉及金額大，技術(shù)要求專業(yè)水平高、實(shí)施內(nèi)容多樣。勘察設(shè)計(jì)企業(yè)和聯(lián)合體成員方（施工單位）的投標(biāo)報(bào)價(jià)往往存在各方利益協(xié)調(diào)問(wèn)題，容易影響項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)金額的確定。

（三）投標(biāo)文件編制質(zhì)量不佳

海外工程總承包項(xiàng)目的投標(biāo)文件編制過(guò)程中，勘察設(shè)計(jì)企業(yè)因?yàn)榍啡痹O(shè)計(jì)施工等綜合性人才，不能將工藝設(shè)計(jì)與設(shè)備采購(gòu)及施工緊密結(jié)合起來(lái)，無(wú)法體現(xiàn)設(shè)計(jì)施工及采購(gòu)一體化的優(yōu)勢(shì)。聯(lián)合體成員各自編制設(shè)計(jì)文件和施工文件，在投標(biāo)文件編制過(guò)程中缺乏深入有效的溝通，投標(biāo)文件無(wú)法體現(xiàn)工程總承包設(shè)計(jì)與施工、采購(gòu)的融合優(yōu)勢(shì)。

在合同條件及文本方面，海外工程總承包項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中，其總承包一般采用固定總價(jià)合同的形式，包括所有的工程總承包項(xiàng)目投標(biāo)工作內(nèi)容[ 3 ]。與此同時(shí)，部分業(yè)主在工程總承包項(xiàng)目招標(biāo)過(guò)程中，對(duì)于招標(biāo)的設(shè)計(jì)局限于預(yù)可研或者可研方面的設(shè)計(jì)，忽視了工程總承包項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)中的不確定因素，這會(huì)對(duì)工程總承包項(xiàng)目的正常投標(biāo)報(bào)價(jià)造成一定影響。

（四）對(duì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足

海外工程總承包項(xiàng)目往往涉及的風(fēng)險(xiǎn)種類多，目前我國(guó)企業(yè)參與投標(biāo)的項(xiàng)目所在國(guó)家和地區(qū)都為欠發(fā)達(dá)地區(qū)，發(fā)生政治、經(jīng)濟(jì)、文化、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的概率較大，但是在準(zhǔn)備海外工程總承包項(xiàng)目投標(biāo)文件時(shí)，由于經(jīng)驗(yàn)和能力不足，缺乏對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)的正確判斷，導(dǎo)致投標(biāo)報(bào)價(jià)中的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用考慮過(guò)高，造成項(xiàng)目總的投標(biāo)報(bào)價(jià)金額超出了業(yè)主對(duì)項(xiàng)目工程造價(jià)的預(yù)期金額而導(dǎo)致中標(biāo)概率降低。

二、海外工程總承包項(xiàng)目投標(biāo)策略

（一）做好招標(biāo)文件評(píng)審及投標(biāo)前現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查工作

獲得海外工程總承包項(xiàng)目招標(biāo)文件后，投標(biāo)人應(yīng)組織技術(shù)、商務(wù)、財(cái)務(wù)、法務(wù)人員認(rèn)真研究招標(biāo)文件尤其是招標(biāo)設(shè)計(jì)圖紙和合同文本，研究評(píng)審設(shè)計(jì)圖紙的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求、工作范圍及內(nèi)容，重點(diǎn)審查承包范圍、合同價(jià)款形式、預(yù)付款、履約保證、違約責(zé)任、工期延誤罰款等合同條件中的重要條款。

對(duì)于重大的合同條件風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)進(jìn)行專門的風(fēng)險(xiǎn)分析與評(píng)價(jià)，制訂防控方案，在編制投標(biāo)技術(shù)文件和報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)充分考慮這些風(fēng)險(xiǎn)，避免因?yàn)楹贤瑮l件理解不到位造成項(xiàng)目未中標(biāo)或者中標(biāo)后項(xiàng)目履約出現(xiàn)嚴(yán)重困難而違約。

結(jié)合投標(biāo)評(píng)審初步報(bào)告，利用業(yè)主組織或者自發(fā)組織負(fù)責(zé)用工管理、設(shè)備材料采購(gòu)，稅收、施工、報(bào)價(jià)的人員前往施工所在地進(jìn)行投標(biāo)前現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際踏勘。調(diào)查了解業(yè)主的基本情況、項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)情況、供應(yīng)商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，重點(diǎn)是解決投標(biāo)初步評(píng)審報(bào)告中的疑問(wèn)，了解注意事項(xiàng)等。收集整理項(xiàng)目所在地的勞務(wù)用工、簽證、設(shè)備材料進(jìn)口、稅收、環(huán)保、人材機(jī)價(jià)格等方面的法律法規(guī)文件和信息資料。同時(shí)，應(yīng)拜訪業(yè)主單位、項(xiàng)目所在國(guó)的大使館或經(jīng)參處獲取有用的信息，尤其是應(yīng)該與所在國(guó)的中國(guó)企業(yè)商會(huì)或者中方企業(yè)人員溝通交流，吸取他們提供的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際調(diào)查后，形成標(biāo)前實(shí)地踏勘調(diào)查分析報(bào)告，作為投標(biāo)施工組織方案設(shè)計(jì)和投標(biāo)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)依據(jù)[ 4 ]。

根據(jù)投標(biāo)評(píng)審初步報(bào)告及標(biāo)前實(shí)地踏勘調(diào)查報(bào)告，再次認(rèn)真研究招標(biāo)文件中的設(shè)計(jì)圖紙和合同文本，對(duì)有疑問(wèn)或不確定的方面及時(shí)與業(yè)主溝通，充分理解業(yè)主對(duì)項(xiàng)目的功能要求，對(duì)總承包企業(yè)的設(shè)計(jì)、施工及采購(gòu)要求等，預(yù)估各類風(fēng)險(xiǎn)，形成正式的投標(biāo)評(píng)審報(bào)告，指導(dǎo)投標(biāo)文件編制及投標(biāo)報(bào)價(jià)工作。

（二）做好聯(lián)合體成員方的選擇

根據(jù)與業(yè)主單位、項(xiàng)目所在地中國(guó)企業(yè)商會(huì)或中國(guó)企業(yè)人員的溝通交流成果，做好潛在聯(lián)合體成員方的盡職調(diào)查工作，選擇符合招標(biāo)文件要求、業(yè)績(jī)及經(jīng)營(yíng)力量較強(qiáng)、與項(xiàng)目所在地政府關(guān)系良好的企業(yè)作為聯(lián)合體（或?qū)I(yè)分包）的合作伙伴，與其簽訂聯(lián)合體（或?qū)I(yè)分包）合作協(xié)議書，在協(xié)議書中明確雙方的責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)、內(nèi)部分工及利潤(rùn)分配等條款，以便勘察設(shè)計(jì)企業(yè)和施工企業(yè)能在投標(biāo)過(guò)程中以項(xiàng)目的總體利益為出發(fā)點(diǎn)，協(xié)同處理投標(biāo)報(bào)價(jià)及編標(biāo)過(guò)程中面臨的各類問(wèn)題，充分發(fā)揮設(shè)計(jì)、施工、采購(gòu)融合優(yōu)勢(shì)，提高投標(biāo)文件質(zhì)量，增強(qiáng)海外工程總承包項(xiàng)目的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力[ 5 ]。

（三）加大企業(yè)業(yè)務(wù)能力和形象宣傳力度

加強(qiáng)企業(yè)的對(duì)外宣傳工作，積極向項(xiàng)目所在地政府機(jī)構(gòu)及項(xiàng)目業(yè)主展示推銷企業(yè)完善、高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念及人員技術(shù)優(yōu)勢(shì)，提升地方政府機(jī)構(gòu)及項(xiàng)目業(yè)主對(duì)企業(yè)的認(rèn)可度，增強(qiáng)互信度，爭(zhēng)取有利的先機(jī)和競(jìng)爭(zhēng)地位。同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)與項(xiàng)目所在地的中國(guó)企業(yè)商會(huì)和中國(guó)企業(yè)人員的溝通交流，分享經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，獲取潛在的項(xiàng)目合作信息。

（四）高質(zhì)量地完成投標(biāo)文件的編制工作

成立投標(biāo)工作組，投標(biāo)工作組主要由商務(wù)組、技術(shù)組、報(bào)價(jià)組及對(duì)外聯(lián)絡(luò)組等組成，對(duì)各組及成員進(jìn)行明確分工。在投標(biāo)文件編制過(guò)程中，在充分理解招標(biāo)文件的基礎(chǔ)上，了解相關(guān)信息，把握業(yè)主意圖，及時(shí)調(diào)整投標(biāo)方向。同時(shí)，要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)方式，進(jìn)而優(yōu)化方案。要根據(jù)進(jìn)展情況及時(shí)召開投標(biāo)工作組內(nèi)部和專業(yè)間的協(xié)調(diào)會(huì)議，對(duì)于重要、大型項(xiàng)目的投標(biāo)，要建立專家評(píng)審制度，把好投標(biāo)文件編制質(zhì)量關(guān)，防止出現(xiàn)漏項(xiàng)及不合理項(xiàng)。在總報(bào)價(jià)水平確定的基礎(chǔ)上，可以采用早收款報(bào)價(jià)、不平衡報(bào)價(jià)及滿足基本工程設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)等報(bào)價(jià)策略，在減少項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)、適當(dāng)獲取較大利潤(rùn)的情況下，增強(qiáng)投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（五）做好項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析評(píng)價(jià)及應(yīng)對(duì)

1.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析評(píng)價(jià)

海外工程總承包項(xiàng)目大多數(shù)都位于欠發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，在準(zhǔn)備編制海外工程總承包項(xiàng)目投標(biāo)文件尤其是計(jì)算項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，必須考慮項(xiàng)目可能涉及的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分類評(píng)價(jià)，采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

在項(xiàng)目投標(biāo)小組內(nèi)部，可以邀請(qǐng)企業(yè)內(nèi)部或外部專家，通過(guò)頭腦風(fēng)暴法列出項(xiàng)目所有可能涉及的風(fēng)險(xiǎn)清單。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際踏勘，與項(xiàng)目所在國(guó)的業(yè)主、中國(guó)駐當(dāng)?shù)卮笫桂^、中國(guó)企業(yè)在當(dāng)?shù)厣虝?huì)及中國(guó)企業(yè)人員的溝通交流對(duì)風(fēng)險(xiǎn)清單中的各類風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行再次增加或刪除，形成符合項(xiàng)目實(shí)際情況的風(fēng)險(xiǎn)清單列表。邀請(qǐng)企業(yè)內(nèi)部的財(cái)務(wù)、法律、技術(shù)、施工等方面的專家組成投標(biāo)專家組，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)清單中對(duì)應(yīng)的每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的權(quán)重、發(fā)生概率及影響后果進(jìn)行打分評(píng)價(jià)，項(xiàng)目投標(biāo)小組收集整理專家的打分評(píng)價(jià)資料，采用風(fēng)險(xiǎn)分析評(píng)價(jià)矩陣方法，分析評(píng)價(jià)各類風(fēng)險(xiǎn)，最終形成風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)報(bào)告以指導(dǎo)投標(biāo)文件編制和報(bào)價(jià)計(jì)算。

2.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方案

EPC項(xiàng)目投標(biāo)過(guò)程中，應(yīng)通過(guò)投標(biāo)項(xiàng)目的實(shí)施情況，將海外工程總承包項(xiàng)目中的部分風(fēng)險(xiǎn)適當(dāng)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。在海外工程總承包項(xiàng)目投標(biāo)前進(jìn)行保險(xiǎn)策劃，列出針對(duì)海外工程總承包項(xiàng)目中需要投保的險(xiǎn)種和數(shù)額等，從根本上提升項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的能力，減少或者減輕在后續(xù)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中可能出現(xiàn)的實(shí)際損失。

海外工程總承包項(xiàng)目投標(biāo)過(guò)程中，為了項(xiàng)目的順利實(shí)施，應(yīng)依法合規(guī)地選擇適合的潛在當(dāng)?shù)胤职蹋瑢⒑Ｍ夤こ炭偝邪?xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)適當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)移給潛在當(dāng)?shù)胤职獭?duì)潛在當(dāng)?shù)胤职痰呢?cái)務(wù)狀況、人員機(jī)械和施工組織實(shí)施能力進(jìn)行調(diào)查，明確潛在當(dāng)?shù)胤职掏稑?biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算是否合理，提升投標(biāo)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)防范能力。

參與海外工程總承包項(xiàng)目投標(biāo)中的聯(lián)合體施工、設(shè)備供貨企業(yè)，應(yīng)積極參與項(xiàng)目投標(biāo)的前期工作，結(jié)合施工、設(shè)備供貨企業(yè)以往的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，提出與海外工程總承包項(xiàng)目投標(biāo)相關(guān)的合理建議和要求，提升海外工程總承包項(xiàng)目投標(biāo)中設(shè)計(jì)與施工、采購(gòu)之間的協(xié)調(diào)性。勘察設(shè)計(jì)企業(yè)要與施工、采購(gòu)企業(yè)建立風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制，改變以往勘察設(shè)計(jì)企業(yè)和施工、采購(gòu)企業(yè)“貌合神離”及“兩張皮”現(xiàn)象，提高聯(lián)合體成員之間的合作能力和協(xié)調(diào)能力，從海外工程總承包項(xiàng)目投標(biāo)的整體利益出發(fā)，實(shí)現(xiàn)對(duì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防和控制。

對(duì)于不能轉(zhuǎn)移的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，要在投標(biāo)文件編制時(shí)考慮風(fēng)險(xiǎn)自留，制定相應(yīng)的控制措施，在報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)考慮相對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制費(fèi)用，避免風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)算過(guò)高或過(guò)低。

對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)特別重大、發(fā)生概率又高且影響重大的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)采取風(fēng)險(xiǎn)放棄的策略，果斷放棄投標(biāo)，避免中標(biāo)后或者在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)無(wú)法避免且無(wú)法挽回的損失。

三、結(jié)語(yǔ)

目前，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的轉(zhuǎn)型方向，從空間角度分析是走向海外尋求業(yè)務(wù)市場(chǎng)，從業(yè)務(wù)板塊分析是推動(dòng)工程總承包，二者結(jié)合就是海外工程總承包項(xiàng)目的方向，也是推動(dòng)勘察設(shè)計(jì)企業(yè)做大做強(qiáng)、持續(xù)健康發(fā)展的重要業(yè)務(wù)單元。因此，從事海外工程總承包業(yè)務(wù)是勘察設(shè)計(jì)企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的生存需要。

投標(biāo)階段是海外工程總承包的一個(gè)非常重要環(huán)節(jié)，如果勘察設(shè)計(jì)企業(yè)從事海外工程總承包的經(jīng)驗(yàn)和能力不足，無(wú)法解決投標(biāo)中遇到的問(wèn)題，不僅會(huì)影響投標(biāo)結(jié)果，而且會(huì)影響后期工程的順利實(shí)施。因此，在具體實(shí)踐中，勘察設(shè)計(jì)企業(yè)應(yīng)切實(shí)優(yōu)化技術(shù)方案并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體調(diào)控，最大限度地將進(jìn)度、費(fèi)用、質(zhì)量、安全控制在既定目標(biāo)范圍內(nèi)，提高工程項(xiàng)目管理水平。

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