眼視光門診如何選址才能不掉坑

眼科、口腔素有“金眼銀牙”之稱，二者在區位環境中也常相伴存在，原因有三：一、都屬于五官科核心科室；二、都是消費醫療熱門專科；三、目標客群存在交叉重合。

因而，無論是從投資、運營還是需求等角度，眼科和口腔經常被相提并論，如今更有融合之勢。比較典型的案例有：眼科上市公司跨界做口腔，如希瑪眼科；口腔上市公司跨界做眼科，如通策醫療。

在實際運營中，以視光為主業的眼科門診部和診所在選址時因盲目對標口腔（選址）而掉坑的并不少見。事實上，同一個選址，適合口腔未必適合視光。那么，眼視光門診如何選址才能不掉坑？在此，筆者以北京地區的三個眼視光門診項目為例，通過實地探訪考察，剖析其背后選址掉坑的邏輯，以供眼科視光人選址參考。

案例一：視光口腔“背靠背”

該眼科門診選址位于主城區核心地段，區位地段都沒問題，問題在于物業本身。該物業原以家居裝修為主營業態，眼科門診和口腔門診均在同一樓層（不在1樓），眼科門臉朝正門，口腔門臉朝后門，“金眼銀牙”背靠背。

據了解，該品牌連鎖口腔門店開業多年來，業績在其集團在京眾多連鎖機構中穩居頭部，而眼科門診開業至今卻持續虧損。二者業績之所以出現巨大反差，固然有其核心團隊、商業模式和運營時間等因素，筆者認為選址偏差也是主因之一。

通過實地考察發現，該物業業態與視光嚴重不符，目標人群幾無交集。物業雖在主干道上，但近地下通道，相當于單行道。其次，與口腔門診電梯可直達門口相比，眼科門診入口不夠直接、更不便捷，門臉不顯眼，正門不正。最后，物業內部并非框架結構，柱子林立，裝修只能以“格子間”布局。口腔業務中，除了拍片等必要步驟外，核心操作基本都是椅旁作業（即每個椅位原本就是獨立格子）。而視光業務掛號、門診、檢查、驗配、選品、試戴等步驟無法在一個診室內完成，需要有個寬敞大氣且無承重柱阻隔的空間設計動向，而不是走迷宮。

案例二：視光口腔“上下樓”

該眼科門診位于三環內十字路口、獨棟物業中間樓層，且物業頂樓有知名連鎖品牌口腔門診。雖在同一棟物業“上下樓”，但無論是疫情前還是疫情后，口腔門診業績遠比眼科門診好得多。這又是為何呢？

究其原因，一是十字路口正對面曾是教培機構集中地，教培被“團滅”后至今閑置（兒童流量下降）。如今，該物業周邊僅剩臨街對面的餐飲街和大型商超人氣較旺。

二是該物業雖為商業性質，但類似寫字樓。2020年前，整棟樓幾乎滿租；如今，僅剩下口腔門診和眼科門診等少數不好換址的租戶。對面向全人群服務的口腔門診來說，物業周邊人氣下降雖會影響其業務但不足以致命；對以視光為主業的眼科門診而言，人氣暴跌很可能就是致命打擊了。尤其是寫字樓式物業，一旦空置率較高，對主要靠周末業務生存的眼視光門診來說，往往會死寂到你懷疑人生。

案例三：視光口腔“做鄰居”

該新設眼科門診擬選址在緊鄰核心商圈的園區，除了已有品牌連鎖口腔醫院入駐，還有私立托兒所和非學科類培訓機構。園區的口腔醫院業績較好，但在其鄰棟物業內選址做視光門診，卻很可能是個坑。

一方面，該園區雖鄰近人氣旺盛的核心商圈，但視光門診選址要的是核心商圈內部而不是周邊，哪怕只是隔了條馬路。另一方面，受各種因素影響，園區原先火爆的密室娛樂業態僅剩一家在孤軍奮戰，大多數物業閑置。這或許正是衛健委將該園區作為新增醫療機構設置規劃區域的主因之一。

筆者認為，該園區撐得住大的口腔醫院，卻可能撐不起小的視光門診。原因在于，口腔醫院未來還有可能納入醫保，這也是在當地口腔門診部和診所無法納保的政策環境下，其業績堅挺可預期且更有保障的原因。

結合以上選址掉坑案例，不難發現

首先，口腔全人群服務的市場教育早已完成。口腔診療需求更為剛性，服務半徑比視光要長，口腔門診市場成熟度要遠高于眼科尤其是視光門診業態，這也決定了口腔門診不像視光門診那樣，只是周末型和節假日型業務，口腔門診選址的重要性要弱于視光門診。

其次，口腔機構幾無可與之競爭的生活級機構，其主要業態是門診部和診所而不是醫院，而眼科機構不僅面臨“大而全”的連鎖眼科醫院競爭，還要面臨生活級的眼鏡店、視光中心、視保機構競爭，其主要業態至今仍是醫院，視光門診作為近年來新興業態，仍需較長時間的市場培育。

第三，選址即戰略，所有的消費醫療都適用，對口腔機構也不例外。無論是案例中的家居裝飾城、類寫字樓還是園區，對口腔機構選址而言，也是有明顯缺陷的。強調選址的重要性，不是單純從業績結果導向倒推——案例中的口腔機構業績尚可，只能說明選址不算太差。

眼視光門診選址建議

一個機構之所以能持續生存，除了選址沒有跑太偏，還有可能是因為品牌夠響、團隊夠強、市場競爭不激烈、業態降維打擊優勢乃至創辦夠早且有復購和積累。若案例中的口腔機構選址當初有機會規避缺陷，業績大概率會比現在更好，至少會縮短難熬的業績爬坡期。

現實中，選址是一種妥協的藝術，要考慮牌照規劃限制、租金預算有限、好物業沒空出來、搶先占據地盤等主客觀因素：有的眼視光門診要專家沒專家，運營也沒亮點，之所以還能生存，可能只是因為“出生在羅馬”（選址選得好或租金夠便宜）；很多眼視光機構常年運營不佳乃至最后被活活耗死，主要原因往往是選址跑偏（要么沒人氣池，要么租金太高）。甚至市場上同樣一張眼視光門診牌照，有的被爭搶，有的卻無人問津，差別也在于選址是否靠譜（物業性價比）。

整體來看，選址需要遵循一個共通點，即周邊業態要盡可能多元。如上述案例中的家居裝飾、教培辦公和密室娛樂，業態太過單一，人氣池不穩定，抗風險能力弱，一旦有風吹草動，很可能就會被團滅。創業圈有句名言，“永遠不要用戰術的勤奮，掩蓋戰略的懶惰”。眼視光門診選址若盲目對標口腔，就屬于典型的戰略懶惰，再勤奮的運營戰術都可能無法彌補選址戰略的失誤。

文章來源于微信公眾號：“林掌柜”（ ID：ilinzhanggui）