蘇北官員在深圳，想投出下一個合肥

胡苗

位于合肥的蔚來生產線。圖/法新

陳明剛到深圳時，一家做掃地機器人的初創公司找了上來，張口便要5000萬元的投資。

陳明是江蘇省北部某地級市派駐深圳的招商人員。在過往，他的主要工作是為企業提供幫辦服務，帶著投資客商回去看地、看標準廠房，洽談招商優惠政策和落地事宜。這幾年，隨著“合肥模式”的走紅，這位招商人員越來越像一名風險投資人了。

所謂的“合肥模式”，簡單來說，就是政府成立產業投資基金，孵化頭部企業，通過股權投資帶動產業升級，一筆成功的投資往往可以換來一個產業在合肥的扎根，并進而帶動地方的發展。

在過去十幾年中，合肥市政府對京東方、長鑫存儲、蔚來汽車等企業的投資，均獲得了成功。這也讓各地招商部門紛紛效仿起來，江蘇北部的宿遷、徐州等地也不例外。

那位掃地機器人公司的創始人熱情地帶著陳明到處參觀，一口氣看了四家企業，有做激光雷達的，有做鋰電池PACK的，也有做PCBA（印刷電路板封裝）和模具的，業務規模都很不錯，還有技術門檻，是每個招商人員眼里的“香餑餑”。

陳明按捺下心中的激動，問道：“這些企業跟你的公司是什么關系？”

創始人大手一揮，充滿了雄心壯志，說：“這些都是我們未來的供應商。”

陳明這才意識到，原來這人帶自己“吃餅”來了，還是一塊空手就要5000萬元的“大餅”。

這樣的事情還不是個例，李湘對此深有共鳴。她在江蘇省另一個地級市的城投公司擔任招商專員。在行業里，大家時常開玩笑說：有的項目To B（面向企業），有的項目To C（面向消費者），還有的To G（面向政府）。“很多企業覺得政府的錢好騙。”李湘說。

這也對前線的招商人員提出了新的能力要求——需要從“牛鬼蛇神”中明辨優劣，最終挑選出好項目、企業。

這并不是一件容易的事情。一方面，政府主導的基金天然厭惡風險，對投資可能存在的虧損容忍度并不高。另一方面，政府引導基金的另一目的在于吸引優秀的企業到當地來，在“既要”“又要”之下，出現了不少不理想的情況。

到了2024年，前線的招商人員們發現，想找到好項目似乎比以往更難了。各地政府、招商參與者們都在絞盡腦汁，新招迭出。

萬創投行招商合伙人劉陽直言，“以投促引”這種形式的招商效率已開始降低，不過仍是當前所有招商方式中效率最高的方式。

從給政策到給投資

招商難，招商卷，一直是備受關注的話題。在中國，地方政府是經濟發展的深度參與者。招商引資是每個地方政府最重要的任務之一，也是過去30多年中推動改革開放的重要力量。

在過去，地方政府招商無非是靠各種優惠政策來吸引企業。有的地方對企業減免房租，有的給設備補貼、人才補貼、研發補貼，還有的做起了“返稅”。一位受訪的產業基金投資人透露，許多地方政府還會用當地國營企業給引進的企業提供穩定的訂單。

但是，好的項目就那么多。陳明日常的工作狀態是不停地找企業，看項目，“撩”企業負責人。但常常是“十網九空”，“撩”了好幾年的項目，可能中途就被人截了和，成為另一座城市的囊中之物。

許多企業也以此“抬轎”。有企業在與李湘接觸時，張口便問：“你們返稅幾個點？”“用什么形式返稅？”

還有一家企業商談多時，協議、優惠政策都已商議妥當，項目也已在當地投審會通過。臨到頭了，企業卻突然反悔。

“他拿著我們這邊過會的材料，去跟他所在的地方政府聊，我們就變成了他向當地政府施壓的一個手段。那邊同意了他的條件，他也省去了搬遷成本。”李湘說。

李湘估算了一下，假設談100個項目，最終能招商成功的大概也就3個。大部分企業在聊完第一次后，就給人感覺不靠譜，不會再聊。有過深度交流溝通的，成功率也只有6%-10%左右。

對地方政府來說，要在招商上有突破，就需要尋求新的招商方式。而合肥近年來取得的成績，就給了不少地方政府啟示。過去幾年中，各地紛紛設立引導基金，簽約子基金，通過成為投資機構的LP，對企業進行股權投資，并將企業招攬到當地。

母基金研究中心發布的報告顯示，截至2023年6月30日，全國各地政府引導基金共有283只，總管理規模近3.9萬億元人民幣。僅2023年上半年，全國范圍內新設的政府引導基金就有90家，基金規模近4000億元，均超過前兩年同期的水平。

當投資機構的“金主”變成了政府引導基金，還引發了風投市場一個有趣的新現象——投資人們的業余愛好，從打德撲變成了摜蛋。

在“牛鬼蛇神”中辨真偽

在風譎云詭的一級市場，永遠有新的風口出現，也永遠有人跌下神壇。用陳明的話來說：“一級市場的水比較深。”去粗取精，去偽存真，就成了每個招商人員的必修課。

每年找到李湘團隊要投資的項目、企業都不少，但靠譜的不到十分之一。在了解一家企業時，她比較關注的是這家企業是否被市場化的風投機構投資過。這是因為很多風投機構在投資前，會花更多的時間、精力做盡調，也會跟企業簽對賭。這樣的企業，相當于已經有一定的市場化機構背書。

但是，部分地方政府旗下的產投基金在投資的同時，對項目的落地提出了更多的需求。同時其投資經驗并不充分，這就使得他們做直投時，在盡調上可能有所欠缺。

這也被許多企業認為“有機可乘”。

陳明毫不夸張地說：“我們剛到深圳的時候，一開始來找我們的全是‘坑項目。”

有企業找到陳明，宣稱自己要做存儲芯片，還要在2025年上市。但是當問及他找的券商、律所、會計事務所是誰，對方卻一問三不知。再進一步觀察，陳明發現這家企業的創始人是“華強北柜臺”起家，展示的產品只是把購買的芯片拿過來打個標而已。

也有中介機構帶他去參觀一家企業，核心商圈的甲級寫字樓，十分漂亮的辦公室裝修，看著確實唬人。企業創始人出來和陳明打了個照面，就離開了，而后一行人來到了一個會議室，全程由另一撥人馬接待，洽談，并尋求投資。聊著聊著，陳明又發現不對勁，原來這個要投資的人和參觀的這家企業并沒有任何關系，只是借用了場地。

事實上，正在尋求融資的企業也很為難。一家位于上海的工業軟件創業公司創始人在近期接觸了數家人民幣基金（大多由政府產業引導基金投資），想要尋求1500萬元的融資。

許多基金都向他拋出了橄欖枝，但都要求落戶當地。

在跟一位政府招商官員交流時，這位創始人說：“不是我不愿意去，你們那有程序員嗎？”政府官員竟無言以對。

和要投資的企業接觸多了，李湘也慢慢褪去了一開始的興奮感，不愿意做直投。其一是因為企業靠譜的并不多，其二也是因為李湘所在的團隊，對招商人員的績效考核是以季度為單位，要在一個季度完成“投資+招商+落地”全過程，實在不是容易的事情。

隨著政府引導基金的發展和布局，一些問題也逐漸暴露了出來。

投資從來不是一門穩賺不賠的生意，但當地方政府成為投資的出資方，在地方財政及審計的重壓下，投資決策偏向于保守，規避風險就成了一條“硬標準”。“可以不那么賺錢，但是最好不虧錢。”李湘說，這就使得許多引導基金在投資偏好上，偏于保守，更青睞于中后期的企業和項目，而非風險更大的早期項目。

李湘表示，這也使得國資決策時間會比市場化的投資機構更長，所以一線招商人員面對“要投資”的項目會有點難推。

許多政府引導基金的前置條件也十分苛刻，要求機構拿到資金后，只能投當地的企業，又或者是“返投”。

在過去，許多引導基金將返投倍數設置為1.5倍-3倍。簡單理解，若投資機構拿了引導基金1000萬元的投資，它就需要以1500萬元-3000萬元的資金，用于該地區的企業、項目投資。這就使得投資機構還需要自己去找市場化的LP或者上市公司募資。

而當不同屬性的LP同時投一家企業時，幾方的訴求可能并不一樣：政府方面要求落地，市場化的LP要求賺錢。這就讓投資機構的投資決策變得更為復雜。

并且，強勢、優質的企業選擇很多，它們會優先選擇對自己限制最少的投資方。“這些企業不是說不能搬過去，只是不想因為融資而喪失了自己對落地地方的選擇權。”一位長期服務地方政府的產業投資人告訴我們。

這也會導致一個現象——愿意接受苛刻條件的，往往是自身經營已經出現問題、拿不到市場化機構投資的企業。這也與地方政府想要招優質企業的初衷背道而馳。

以政府為主體的“以投促引”，擁有著風險投資市場的基本特性。資本永遠在追逐風口，大家看到往往是低成本、高收益的投資神話。但忽略掉的是，沉沒在水下，數量巨大的失敗案例。

合肥無疑是幸運的，在合適的時間，押對數個代表性的企業。但在各地紛紛跟進引以投促引后，即便是合肥自身，也不那么容易再復刻成功。

內卷之下的調整

面對“以投促引”已經出現的問題，許多政府引導基金也開始放寬限制性條件。

據上海證券報，今年以來，新成立的政府引導基金普遍將返投比例從2倍下調至1倍甚至0.6倍，同時靈活認定返投范圍。另據母基金研究中心公布的數據，在過去六年內，政府引導基金整體平均返投倍率要求下降了接近40%。

劉陽表示：“現在反投倍數（政府引導基金）提及得比較少了，政府出資比例也越來越高，甚至有一些全資政府基金，所以機構已經不太會抵觸拿政府的錢。”

據其解釋，當所有出資方都是政府時，市場化的機構只需要專注企業落地這件事情就好了。并且，當反投比例下降到1倍以內，那就說明機構還有一定的可自由操作的資金。

許多政府引導基金也開始逐步減少政府的直接決策，而是將管理權逐步移交給市場化的團隊。據母基金研究中心不完全統計，近五年，國內已有40余家引導基金修訂了管理辦法，精簡管理架構和審批流程，提升決策及管理效率。近兩年新設的引導基金，大部分在管理辦法中加入了讓利、盡職免責等條款。這些均是實現引導基金市場化的重要措施。

此外，許多地方政府也越來越多地借助市場化的力量，通過各種渠道尋找合適的優質企業。這些渠道包括市場化的FA（風險投資財務顧問）、GP（股權投資基金的管理機構）以及咨詢公司等。

這也讓許多第三方看到了機會。在最近幾年中，如戴德梁行、仲量聯行等地產咨詢公司，紛紛開展服務各地政府的產業園改造、企業引入等業務。

一些FA也開始成立招商部門。在2022年，萬創便成立了投行招商部，主要服務于政府招商落地等事宜。其近一年促成的交易中，有超過40%的項目與政府招商相關。

服務了多支政府產業基金后，劉陽也有很多思考。

在幾年前，各地政府的招商形式，還是一種“任務式”的招商。常見的形式為：某地政府制定一個產業發展的方向，在當地規劃出產業園，再以各種政策去吸引相關的企業。

在這個過程中，許多地方政府都把注意力放在了當下的熱門行業，如新能源、前沿科技、生物醫藥等。劉陽直言：“這種產業政策并不是基于地方的資源稟賦而規劃的”，使得許多地方的產業規劃存在著資源錯配。

實際上，許多地方政府在成立產業引導基金時，也有類似的情況，即該基金的投資范圍局限于幾個前沿行業。這便導致一些產業中的企業，即便存在不少問題，估值也在節節高升。

劉陽認為，當前的政府招商，需要思考如何做出差異化。這個差異化不只是在招商政策上，而是從定位、宣傳、結合生產要素等各方面做出差異化。只有結合自身的資源稟賦來做產業定位，才能更多地盤活資源。

大家并不是不眼紅高精尖產業，但像芯片這種產業，“我們和北上廣、蘇錫常還是要錯位競爭。”陳明說，“在這個領域，我們可以爭取一些半導體設備、半導體材料類項目。”

“不屬于你定位的，你在短時間內也許會招商成功，但時間拉長后，企業跟這個城市的資源匹配不了，它還是會選擇離開。”劉陽說。拿江蘇宿遷來說，晶硅光伏、食品飲料、紡織服裝、功能性膜材料是當地的強勢產業，圍繞這些既有產業強鏈、延鏈才是招商應該瞄準的大方向。

在中國，產業結構的二次調整仍在進行，經濟發達區域部分產業的產能仍在持續外溢。對于許多低線城市、地區而言，機會一直都存在。這個機會，或許是一次產業的轉移，或許是國際關系的變化，或許是出海……

招商難，招商卷，會是長期的話題。但總有人能夠抓住機會，面向未來。

（應受訪者要求，陳明和李湘為化名）