獵頭30年，進入洗牌時間？

黃祺

“20年前說起獵頭大家會感覺比較神秘，現(xiàn)在不會有這種感覺了。”接受《新民周刊》采訪的獵頭行業(yè)內(nèi)人士，紛紛糾正記者對獵頭的誤會。

最近20年，中國獵頭行業(yè)突飛猛進，獵頭從主要服務外資企業(yè)，到覆蓋更多民營企業(yè)和國企，如今中國獵頭市場規(guī)模已逾千億元。

外界看到的是熱火朝天，但行業(yè)內(nèi)人士發(fā)現(xiàn)，經(jīng)濟環(huán)境的影響、競爭的加劇、行業(yè)熱度的變化等等，都讓獵頭行業(yè)走到了洗牌和需要更多創(chuàng)新的階段。

跟著外企進入中國

今年4月剛剛出版的一本記錄中國獵頭行業(yè)發(fā)展史的書，標題為《中國獵頭30年》。為什么說30年？因為1993年，中國第一家獵頭公司——北京泰來獵頭咨詢事務所成立。這家獵頭公司最初辦公的地方只有不到12平方米，走過路過的人幾乎沒人理解“獵頭”是做什么的。

泰來的創(chuàng)始人紀云后來成了獵頭行業(yè)的“前輩”，而他第一次認識獵頭，是1991年偶然看到當時的《讀者文摘》上一篇豆腐塊文章。這篇文章介紹了獵頭行業(yè)在海外的發(fā)展，給這位正在中專當教師的年輕人留下了深刻的印象。上世紀90年代初的辭職下海潮中，紀云也投身其中，創(chuàng)建了中國第一家獵頭企業(yè)。

上海靜安區(qū)“梅恒泰”見證了一段獵頭公司發(fā)展史。攝影/張堅軍

2010年后，本土獵頭公司創(chuàng)立和發(fā)展的高潮到來，那也是獵頭顧問職業(yè)的一段黃金時期。

根據(jù)這本書的考證，“獵頭”二字掛上門楣并不是因為泰來，前面一年，沈陽維用科技公司成立“獵頭部”，作為這家新加坡集團沈陽分公司內(nèi)設的一個部門。這家公司在中國的報紙上打廣告：“君欲求職尋寶，請到維用獵頭”。

1993年，也是中國改革開放后第一批外資企業(yè)涌入中國市場的年份，為這些大企業(yè)提供人力資源服務的獵頭企業(yè)，紛紛隨著大企業(yè)來到中國。

之后的十多年間，被稱為“五大”的五家頂級獵頭公司——光輝國際、海德思哲、史賓沙、億康先達、羅盛先后落地中國內(nèi)地開展業(yè)務。這些獵頭企業(yè)大部分誕生于上世紀五六十年代，各自有自己的傳奇故事。比如海德思哲的故事：原本掌舵美國最大食品企業(yè)的郭士納空降到IBM任董事長兼首席執(zhí)行官，并引領IBM開創(chuàng)電子商務時代，這背后就是海德思哲的功勞。

2002年，是外資獵頭公司進入中國的又一個高峰，背后的原因是中國正式加入世貿(mào)組織，更多的外資企業(yè)來到中國，人力資源業(yè)務的需求量猛增。

獵頭做人才的生意，企業(yè)對人才需求旺盛的時期，就是獵頭行業(yè)的黃金時代。2004年賀歲片《天下無賊》里，葛優(yōu)有一句金句：“21世紀什么最貴？人才！”當時的獵頭從業(yè)者們對這句話最有體會。站在中國經(jīng)濟騰飛的起點，也是管理人才薪資飛漲的起點，人才流動和職位漲薪為獵頭顧問個人和獵頭公司帶來滾滾財富。

2008年之前，雖然已經(jīng)有本土的獵頭公司成立，但獵頭行業(yè)幾乎是外資企業(yè)的天下，外資獵頭公司服務外資企業(yè)，形成了自己的閉環(huán)。

正是在那個階段，獵頭給普通中國人留下了“高端”而“神秘”的印象。這并不奇怪，當初的外資企業(yè)高管們，拿著讓人艷羨的高薪，人數(shù)也非常少。大家認為，能夠幫助這些高管跳槽的人，自然也不是“凡人”。

博才康濟創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官（CEO）何江穎在國內(nèi)外人力資源領域有20多年工作經(jīng)驗，從事高管獵頭工作，或者說搜尋工作已經(jīng)有13年，為超過2000名CEO、總裁、高管做過評估、面試、培訓和教練。她介紹，獵頭工作是專業(yè)性非常強的職業(yè)，“專業(yè)的獵頭顧問能夠理解復雜的職位需求，準確評估候選人的能力和潛力，同時還需擁有優(yōu)秀的溝通和談判技巧，確保將最合適的候選人推薦給適合的職位。此外，頂級的獵頭服務還涉及對企業(yè)文化的深入理解，能夠確保候選人不僅在技能上匹配，在文化和價值觀上與企業(yè)相契合”。

獵頭行業(yè)在中國最初的十年，從業(yè)人數(shù)少，專業(yè)能力要求高、收入豐厚，的確不是“凡人”。

進入中國市場的海外獵頭企業(yè)，讓國內(nèi)人才市場對獵頭有了初步的認識，也培養(yǎng)了第一批專業(yè)獵頭顧問，他們中的很多人后來成為了最早的獵頭創(chuàng)業(yè)者。

熱辣滾燙年代

獵頭是一個和經(jīng)濟大勢密切相關的行業(yè)。2008年的國際金融危機給全球經(jīng)濟帶來巨大的沖擊。2009年，這種影響波及中國市場上的外資公司。有的外資獵頭企業(yè)發(fā)現(xiàn)，一夜之間，就沒有生意可做了。

這個階段，創(chuàng)立已經(jīng)有十余年歷史的一些本土獵頭企業(yè)，開始顯露出自己的優(yōu)勢。

北京科銳國際人力資源股份有限公司成立于1996年，后來成為首個上市的本土獵頭企業(yè)。2008年時，科銳國際已經(jīng)發(fā)展到300多人的規(guī)模，企業(yè)精英們除了外資獵頭，也開始知道像科銳國際這樣的本土獵頭企業(yè)。

一些本土獵頭企業(yè)不斷壯大，直到后來上市。但更多的本土獵頭企業(yè)是規(guī)模不大的企業(yè)，甚至一個人就是一家公司。

2010年后，本土獵頭公司創(chuàng)立和發(fā)展的高潮到來，那也是獵頭顧問職業(yè)的一段黃金時期。

十多年前，Michelle加入了一位朋友創(chuàng)立的獵頭公司，一共5個人，開始了自己全新的職業(yè)生涯。在互聯(lián)網(wǎng)、社交媒體還遠遠不如今天發(fā)達的年代，Michelle和同事們用一種比較“原始”的方法開拓資源——電話拜訪。

“那時候有電話黃頁對不對？我們會去翻黃頁打電話。電話直接打給企業(yè)的前臺，那時候前臺是一個重要的崗位，前臺小姐手里掌握著整個公司人員的聯(lián)系信息。通過前臺，我們聯(lián)系到需要找的人，然后告訴對方我們是獵頭公司，告訴他我們能夠為他的職業(yè)發(fā)展做些什么。” Michelle告訴記者，這種被叫做“陌拜”（陌生人拜訪）的技能，是當時初創(chuàng)獵頭公司員工必須掌握的技能，在千萬個電話拜訪中，也許就有自己的機會。

這樣的操作聽起來像極了今天的房屋中介，但如果干得好，獵頭顧問當時的收入可以很高。Michelle在這家獵頭公司的第一年，公司營收達到100萬元，“老板非常開心，獎勵我金條和獎杯。因為這100萬元里有70萬元都是我做的。” Michelle當時的公司瞄準年薪30萬元左右職位的人才，而更高年薪的高職級崗位的獵頭業(yè)務，依舊還是在頭部外資企業(yè)的手里。

Michelle是“85后”。她說，她只趕上了獵頭行業(yè)最好賺錢時期的尾巴，再之前常常能聽到這樣的故事：二十來個人的公司，一年做一千萬元營收，老板拿五百萬元。總之，財富神話在當時的獵頭圈子里，是常常發(fā)生的故事。

本土獵頭企業(yè)如雨后春筍般創(chuàng)立，最主要的因素還是中國經(jīng)濟的騰飛和本土企業(yè)的強大，比如隨著中國互聯(lián)網(wǎng)、通信、金融、地產(chǎn)、汽車企業(yè)壯大，這些本土企業(yè)也有了越來越多的招聘需求，對高端人才的需求量增加，需要獵頭公司的專業(yè)服務。

現(xiàn)在，本土獵頭公司顯得更為活躍，從國外引進的服務模式也做了本土化的改造，獵頭公司的業(yè)務更加多樣化。

Maria是一位資深的人力資源管理者，曾經(jīng)在外資企業(yè)和本土企業(yè)工作過。十年前，Maria入職一家從事營養(yǎng)品代加工的本土企業(yè)，企業(yè)在全球范圍有業(yè)務。當時，公司致力于全球人才升級，Maria的任務是為公司招聘全球高管人才，最后招聘到的人才很多是原本在外資企業(yè)里做高管的。“2010年之前，本土民營企業(yè)基本無法吸引外資企業(yè)里的候選人，外資企業(yè)里人才也不會看上民營企業(yè)。”

又過了幾年，方向發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，一些外資企業(yè)開始到民營企業(yè)中巡獵人才。本土企業(yè)的壯大給本土獵頭公司提供了肥沃的成長土壤，讓大大小小的獵頭企業(yè)得到自己的市場空間。

獵頭行業(yè)來到中國的30多年，無疑給中國人才市場帶來深遠的影響，也給中國企業(yè)的發(fā)展提供了不可或缺的支持。

何江穎總結(jié)說，在高端人才市場中，獵頭服務幫助企業(yè)迅速找到與其發(fā)展戰(zhàn)略相匹配的關鍵人才，尤其是國際化人才，這不僅提高了企業(yè)的競爭力，也推動了整個行業(yè)和經(jīng)濟的創(chuàng)新與進步。其次，隨著獵頭服務的普及，中國的人才招聘模式也發(fā)生了變化，越來越多的企業(yè)開始重視人才的專業(yè)能力和潛力，而不僅僅是這個人過往的經(jīng)驗和背景。此外，獵頭行業(yè)的發(fā)展也帶動了人力資源相關服務業(yè)，如職業(yè)培訓、薪酬咨詢等領域的成長，這些都有助于提升國家整體人力資源管理水平和效率。

一位跨國企業(yè)高管的經(jīng)歷，正好能說明獵頭行業(yè)對國際化人才在中國發(fā)展發(fā)揮的作用。

21世紀初，這位高管在海外完成學業(yè)并有了在大企業(yè)工作的經(jīng)驗后，計劃回中國發(fā)展，但因為離開中國已經(jīng)十年，他對國內(nèi)求職的路徑并不清楚。

一開始，他向在中國落地的跨國企業(yè)投簡歷，絕大多數(shù)沒有回響，他轉(zhuǎn)而將自己的簡歷投向了獵頭公司。“當時互聯(lián)網(wǎng)平臺才剛剛開始，不像后來很多人借助領英這樣的職場社交工具，去推薦自己。”

當時的獵頭掌握了企業(yè)和求職者兩頭的信息資源，為雙方牽線搭橋。這位高管依靠獵頭公司找到了回國第一份工作，從此進入國內(nèi)高管職場。雖然后來并不需要依靠獵頭跳槽，但這位高管說，在遇到職業(yè)發(fā)展問題的時候，他還是會找獵頭朋友咨詢，聽取他們的專業(yè)意見。

競爭加劇之際尋求突圍

現(xiàn)在，本土獵頭公司顯得更為活躍，從國外引進的服務模式也做了本土化的改造，獵頭公司的業(yè)務更加多樣化。一些外資獵頭企業(yè)在中國市場上出現(xiàn)了萎縮。

何江穎介紹，獵頭行業(yè)在中國出現(xiàn)了更多的細分，比如她自己創(chuàng)立的博才康濟，專注于做高管獵頭搜尋。“高端獵頭服務相應地更加專注于特定領域，如金融服務、科技創(chuàng)新、醫(yī)療健康等。這種細分使得顧問需要具備更深入的行業(yè)知識和專業(yè)技能，以便更準確地理解和滿足客戶復雜和多樣化需求。”

資深獵頭合伙人Kelvin前幾年供職于外資獵頭企業(yè)，現(xiàn)在在一家本土民營獵頭公司。“從目前國內(nèi)市場整體來看，民營公司的業(yè)務量占比較高。人數(shù)和營收各方面，本土獵頭企業(yè)已經(jīng)超過外資企業(yè)。” Kelvin帶領的團隊，是國內(nèi)汽車領域頭部獵頭團隊之一，為汽車企業(yè)尋找需要的高級管理人才。而汽車領域像他這樣業(yè)務規(guī)模的獵頭團隊數(shù)量，全國不會超過兩位數(shù)。

換句話說，某個細分行業(yè)高端人才市場所需要的獵頭服務并沒有那么多，特別是在經(jīng)濟周期的低谷期，人才流動減少，市場變成了業(yè)務少而獵頭多的局面。

媒體報道，一份《2021中國獵頭行業(yè)報告》中的數(shù)據(jù)顯示，2021年中國獵頭行業(yè)市場規(guī)模大概在1500億元左右，并保持15%的速度增長。獵頭公司數(shù)量估計約有6萬家，獵企以小微企業(yè)為主。獵頭顧問數(shù)量約50萬人，85%以上為35歲以下年輕顧問。

另一份數(shù)據(jù)顯示，中國獵頭行業(yè)市場規(guī)模逾1000億元，但至今尚未有一家企業(yè)占據(jù)1%以上的份額。

又多又散的獵頭企業(yè)，對應相對少的業(yè)務機會，造成了激烈的市場競爭。一些專業(yè)人士擔心，無序的競爭將在獵頭行業(yè)里造成“劣幣驅(qū)逐良幣”的后果。

中國的獵頭發(fā)展史，與外企發(fā)展史同步。

一位資深獵頭顧問告訴記者，在企業(yè)一端，過去一個高級職位可能有一兩家獵頭供應商，現(xiàn)在可能是一個職位交給幾十家獵頭企業(yè)，每個獵頭顧問都想“先人一步”，速度的重要性勝過了質(zhì)量。

他說，十年前，獵頭顧問會約見候選人，不僅要了解對方的職業(yè)規(guī)劃，甚至還要了解他的家庭背景，雙方建立起信任后，獵頭顧問幫助候選者推薦適合的企業(yè)和崗位，完成專業(yè)的服務流程。但現(xiàn)在，很多獵頭顧問可能只是在電話里和候選人聊5分鐘，就拿著對方的簡歷去推薦給企業(yè)。

對于企業(yè)來說，由于缺乏對候選人的深入了解，候選人入職后可能因為種種原因短期內(nèi)離職。

對于獵頭顧問來說，由于競爭激烈，收入普遍在降低。而從候選人的角度，一個高管如果有跳槽的意愿，他可能一天要接20個獵頭顧問的電話，也是一種煩惱。“無序競爭下，沒有一方是獲益者。”

《中國獵頭30年》一書中講到：“從局部看，部分高質(zhì)量客戶在倒逼獵頭行業(yè)從業(yè)者提高專業(yè)化水平和服務質(zhì)量，大家在集體往上走；從全局看，對行業(yè)未來的看好和對行業(yè)本質(zhì)的認知不清，讓更多專業(yè)化水平很低、服務質(zhì)量很差的玩家在不斷入局。”

獵頭行業(yè)也在尋找破局的方法。Michelle現(xiàn)在供職于LHH FESCO，負責招聘流程外包（RPO）業(yè)務，已經(jīng)做了十年。這種業(yè)務是傳統(tǒng)獵頭業(yè)務的延伸，為企業(yè)提供全鏈條的人力資源服務。招聘流程外包不僅能夠為企業(yè)降本增效，還能為專業(yè)人士提供更廣闊的發(fā)展空間。因此，越來越多的企業(yè)將目光投向這個新興的領域。

近些年各地政府需要吸引高端人才入駐自己的產(chǎn)業(yè)園區(qū)或者科創(chuàng)產(chǎn)業(yè)，一些獵頭企業(yè)開始與政府深度合作，幫政府全球“搶人”。