眼鏡零售巨輪啟航，以全渠道加盟賦能行業

當前，眼鏡零售行業的競爭已然進入白熱化階段，越來越多的零售品牌通過加盟模式搶占終端市場，以期取得更大的市場份額。3月11～13日，博士眼鏡連鎖股份有限公司（下文簡稱：博士眼鏡）零售品牌砼（石人工眼鏡）在第二十二屆中國（上海）國際眼鏡業展覽會上全面啟動招商加盟。在眼鏡零售加盟市場百家爭鳴的當下，“中國眼鏡零售業第一股”博士眼鏡的入局，讓這場加盟大戰變得更加撲朔迷離。

博士眼鏡為何此時開放加盟業務？與其他加盟模式相比，博士眼鏡推出的加盟核心優勢是什么？具體的加盟模式有哪些？帶著上述問題，本刊記者在上海展期間與博士眼鏡總裁范勤、COO夏冰，以及砼（石人工眼鏡）加盟業務負責人陳功進行了深入交流。

作為國內眼鏡零售行業第一家上市公司，博士眼鏡的發展一直備受業內外關注。據財報顯示，博士眼鏡旗下有6大核心品牌，其中，創立于1993年的博士眼鏡是集團旗下門店最多的品牌，主要定位為專業視光，共有349家直營門店（數據截至2023年6月30日）。此外，集團還有專注于高端定制的總統眼鏡President optical、快時尚品牌zle、個性潮牌砼、文化復古品牌ZORRO，以及新零售品牌博鏡Boojing，以多元化品牌形成差異化矩陣，滿足不同場景、不同客群的消費需求。

左起：陳功、夏冰、范勤、本刊營銷總監何路赟、本刊全媒體部主任彭冬林

推出加盟業務，是“順勢而為”

此前，博士眼鏡一直以直營為主，加盟業務只是其企業內創的“小打小鬧”。據了解，博士眼鏡曾循序漸進地對“zle”和“砼”品牌在全國市場進行外延式擴張，但由于加盟前需要嚴格審核加盟商的資質及選址，過程繁瑣、推進較慢且前期投入大，“zle”自2014年創立至今僅有8家加盟門店，“砼”自2015年以來僅開設了13家加盟門店。

2023年被普遍認為是博士眼鏡推出加盟業務的奠基之年。一方面，博士眼鏡于2023年2月出資2294萬元收購漢高信息68%的股權，并與鏡聯合伙共同對漢高信息的控股子公司鏡聯易購增資1652萬元，成為漢高信息、鏡聯易購的實際控制人，為其開啟輕資產加盟模式奠定了數字化基礎；另一方面，2023年以來，博士眼鏡積極布局本地生活平臺，創新引流方式，線上線下全域運營得到進一步完善。

因而，石人工眼鏡于今年上海展期間全面啟動招商加盟，似乎是水到渠成。“30多年來，博士眼鏡一直是穩健發展的風格，公布開放加盟的信息后，業內很多人都覺得意外‘為什么現在才開始做加盟。” 博士眼鏡總裁范勤在接受記者采訪時表示，“在這個階段啟動加盟，對博士眼鏡來說是‘順勢而為。一方面，已經有很多同行在加盟這塊深耕多年，積累了很多經驗，而博士眼鏡作為加盟領域的‘新人，可以在加盟先行者的基礎上不斷創新；另一方面，經過31年的發展和沉淀，博士眼鏡積累了很多經驗，而這些經驗，對于行業發展而言是寶貴的財富，我們想要把這些經驗以加盟的方式進行傳遞，進而影響更多的人。”

展會期間，前來石人工眼鏡展臺咨詢的參觀者絡繹不絕

博士眼鏡COO夏冰指出，加盟，是博士眼鏡最近3～5年最重要的集團策略。“博士眼鏡推出加盟的初心是真正幫助行業從業者，提升單店經營能力。目前，博士眼鏡單店的年營業額在200多萬，希望加盟商在運營之后，也可以靠近這個數字。而作為上市公司，博士眼鏡具備在經營合規和資產整合方面的能力，期待在加盟商當中找到可以更深度做資本整合的合作伙伴，一起做大做強。”

事實上，對直營體系的發展來說，博士眼鏡的開店速度非常穩健，為了把握市場機遇和提升擴張效率，博士眼鏡需要有一個更加大規模擴張零售網點的策略，而加盟就是這個重要推手。基于此，夏冰表示，博士眼鏡會在集團層面集合各條職能業務線的精銳，為加盟業務做全方位的支撐。

加盟，為什么是“石人工眼鏡”

如今，線下服務能力仍是眼鏡零售門店的核心競爭力，但顧客的來源早已發生了天翻地覆的變化，如何引流成為門店經營面臨的主要難點。“就中國零售行業而言，流量的變遷非常明確，最早期是街邊店，后來進到Shopping Mall，轉而到線上，再到線上線下結合的業態，博士眼鏡無疑是眼鏡零售行業對流量變遷適應最快、最好的代表之一。”夏冰說道。

在流量競爭和渠道競爭愈發激烈的當下，入局眼鏡行業，通過自身能力去開啟眼鏡內容電商，并不是一件易事，其背后需要大量的人力、物力和財力進行支撐。此時，一個能夠在所有平臺上借助品牌勢能高效獲取流量的零售品牌，對加盟商來說彌足珍貴。

據了解，“砼”這一品牌名是博士眼鏡董事長劉曉先生取的，蘊藏了他對合作共贏的深刻領悟。他多次提及，“砼”讀音為“tóng”，與“混凝土”同義，在許多場合下可替代“混凝土”，起到“一字頂三字”的作用。《三國演義》中，出生草根的“劉關張”最后成就一番事業，就是“砼心砼德”最為經典的詮釋。對于眼鏡人來說，在“砼”的精神理念引領下，唯有團結、互助，才有可能走向成功。

夏冰坦言，博士眼鏡集團旗下有多個品牌，砼（石人工眼鏡）是一個全渠道運營的品牌，不僅集合了博士眼鏡的所有優勢，更符合線上線下能夠同步傳播的特性。“過去十年間，我們對品牌的使用是非常慎重的，在集團原有的經營體系下，并沒有大規模地去推廣砼（石人工眼鏡）品牌，是因為我們希望這個商標品牌對集團而言是最有貢獻有價值的，因此品牌也一直處于‘孕育狀態。”

2022年，博士眼鏡在抖音的內容電商新載體上開創了客單價2000+的先例，引導了眼鏡行業在興趣電商的新商業模式。基于2022年的成功運營，2023年抖音開啟本地生活業務時，博士眼鏡成為其第一批合作的眼鏡企業。在本地生活流量回歸正常、大量商家參與之后，博士眼鏡憑借穩定、有質量的線上內容策劃，商業流量投放，線下成交履約能力等，一直處在平臺上眼鏡類目的頭部地位。

“在貨架電商時代，操作起來相對比較簡單，只需要上架商品，引入一些流量，就可以構建比較好的生態系統；進入內容電商時代，內容生產團隊是非常花錢的，而大多數公司很少有實力能夠單獨養整個運營團隊。”夏冰表示，“除了貨品、管理等優勢之外，石人工眼鏡可以依托博士集團的實力以及對各個平臺的系統性運營經驗，這些流量和運營能力，可以真正地幫助加盟商把客戶引到店里去，這對加盟商而言是非常重要的。”

依托九大優勢，全渠道加盟

當下，眼鏡零售加盟已然一種趨勢，有以品牌吸引加盟的，有以產品和服務作為加盟核心的，博士眼鏡作為較晚加入加盟體系，或者是新開放加盟體系的知名眼鏡零售企業，在加盟策略上有哪些優勢呢？對此，砼（石人工眼鏡）招商負責人陳功表示，“正是因為同行業已經有了眾多的加盟模式，而加盟市場仍有眾多需求，我們有針對性地推出全渠道加盟這一概念。”全渠道加盟簡單來說，就是加盟商需要什么，石人工眼鏡就提供什么。依托博士眼鏡的品牌影響力，加盟石人工眼鏡不僅能夠享受到品牌知名度和信譽度帶來的客流和銷售優勢，分享博士眼鏡的供應鏈資源，還可以得到包括店鋪選址、裝修設計、開業支持、營銷策略、培訓服務等全方位支持。

具體而言，砼（石人工眼鏡）推出了三種全渠道加盟模式——強加盟（MAX）、輕加盟（PRO）和云加盟（PLUS）。其中，強加盟模式由石人工眼鏡協助加盟商開設新店，并由集團提供全部支持；輕加盟模式中，加盟商只需更換門頭和店內標識，即可用最小的投入體驗“金字招牌”的商業價值；云加盟模式則是一種前衛的模式，加盟商只需在店鋪放置“砼眼鏡”授權標識牌，即可與全國砼眼鏡幾百家云加盟店共享線上流量紅利。

在對加盟商賦能方面，陳功用“一言九‘頂”對其進行了概括。簡單來說，作為博士眼鏡旗下特許經營旗艦版，石人工眼鏡MAX模式完整地繼承了其在品牌、商品、供應鏈、選址、督導、信息系統、培訓、營銷資本等方面的9大核心能力，而這些能力共同為加盟商提供了一個一言九“頂”的賦能平臺，幫助加盟商實現高效運營和盈利增長的同時，更保障了消費者能夠獲得高質量的產品和服務。

記者手記

采訪時，博士眼鏡總裁范勤表示非常看好眼鏡行業的發展，一是因為熱愛、了解這個行業，對眼鏡行業有深厚的情感；二是國家相關政策的關注，以及近視群體的不斷增加，推動著眼鏡行業向著更好的方向發展；三是在當前經濟環境下，人們更加關注眼健康，眼鏡零售行業具有現金流穩定、發展穩健等優勢，吸引了眾多創業者入局，這也是行業發展最好的時機。

無論是經驗豐富的眼鏡零售/眼保健行業老板，亦或是有意眼鏡行業的創業者，石人工眼鏡拋出的橄欖枝，就像是在平靜水面投入的一枚石子，或將攪動眼鏡加盟市場新的格局。