提升“兩金”管控能力 助力醫藥企業高質量發展

“兩金”（應收賬款和存貨）是企業生產經營過程中形成的資金中間環節，也是企業流動資產的重要組成部分。如果“兩金”占流動資產的比例過高，企業資金循環不暢，將增加資金和運行風險，降低生產經營效益。因此，“兩金”管控能力的提升對促進醫藥企業防范風險和提質增效具有重要意義。

醫藥企業“兩金”現狀及發展趨勢

醫藥企業主要分為醫藥生產企業和醫藥流通企業。醫藥生產企業的產品主要直接銷售給醫療機構，或通過醫藥流通企業渠道銷售給醫療機構。由于醫藥企業的行業特殊性，“兩金”管理有別于其他行業。

2017年，我國醫藥行業全面實行“兩票制”，即藥品從醫藥企業到醫療機構只能開具兩次發票。通過限制開票次數來限制流通次數這種方法可以大大減少藥品銷售的中間環節，重塑藥品供應鏈。但與此同時，原本可以分散墊付資金的中間經銷商數量也大幅減少，這導致醫藥企業不能像實行“兩票制”之前那樣通過多級經銷商來快速完成存貨的壓貨和應收賬款的回收，因此，企業的資金周轉壓力驟然增加。

同時，銷售規模的不斷擴大本應帶來更充裕的現金流，但由于醫保控費政策趨緊，加之醫療機構受到財政支付能力的限制，為減輕自身財務負擔，多數企業普遍采取延長對醫藥企業回款周期的策略，進而導致醫藥企業“兩金”規模持續增加。

現階段醫藥企業“兩金”管控存在的問題

近年來，醫藥企業高度重視“兩金”管理，逐步完善了制度建設和風險控制，但“兩金”管控仍然是醫藥企業經營和財務管理上的重點、難點，具體來說主要存在以下幾點問題：

信用管理不規范 信用管理部門缺乏獨立性。醫藥企業的信用評估工作一般由銷售部門主導，但由于銷售部門有短期銷售業績目標的壓力，可能導致在評估客戶信用時過分強調銷售業績而相對忽視了嚴格、全面的信用審查，因此，信用評估流程容易受到主觀偏好的影響。

信用管理制度執行不嚴格。在日常運營中，由于對賒銷流程的管控不到位，往往會出現僅憑表面資料或過往合作記錄就草率決定信用額度的情況，從而忽視對客戶最新財務狀況、行業動態、市場信譽等關鍵信息的深入核查。這種做法容易讓信用評估流于形式，使得一些信用記錄不佳或存在潛在支付風險的客戶獲得較高的信用額度，增加壞賬損失的風險。

信用管理動態評估機制不完善。目前部分醫藥企業的信用評價體系側重于評估交易開始前的客戶準入階段，缺乏對交易達成后的信用動態跟蹤評估，所以當賒銷客戶遭遇銷售額驟降、重大法律糾紛或財務困境等突發情況時，企業往往不能迅速采取風險緩解措施。

考核機制不完善 醫藥企業的“兩金”管理考核機制尚不健全，削弱了企業的資金風險防控能力和責任追溯力。

一是考核指標體系設置不均衡。與“兩金”指標相關的銷售業績考核，往往側重于銷售收入的增長，對收款周期和應收賬款的質量重視不夠。這可能導致銷售人員過分追求銷售額的短期增長，忽視及時回收貨款的重要性，增加壞賬風險和現金流壓力。

二是缺乏過程性考核機制。當前醫藥企業對“兩金”壓降評價，主要集中在年底進行一次性評估考核，缺乏常態化的、動態的過程性考核機制。企業對整個年度內的應收賬款回收和存貨清理情況，不能進行實時監控和及時干預。

管理協同性不強 內部管理未形成合力。企業內部設有審計、法務等部門，且不乏行業專家與經驗豐富的團隊，但這些寶貴資源沒有得到充分整合與利用。在“兩金”管理過程中，對客戶信用評估、合同審核、存貨監控等關鍵環節的深度分析不足，未能精準識別潛在的流動性風險和市場變動影響，導致風險預防與應對措施滯后。

外部資源協同利用不足。與金融機構、政府部門等外部主體，在“兩金”管理信息共享、風險預警、業務合作等方面缺乏有效的溝通與協作機制，導致在應對市場變化、政策調整、客戶信用風險等外部因素時反應滯后，從而增大“兩金”管理的難度與風險。

數智化程度不高 業財數據孤島嚴重。業務系統與財務系統之間數據存在接口不統一、數據格式不兼容等問題，導致業務數據無法順暢流轉至財務系統，阻礙了業財數據的實時交互與共享，使得“兩金”管理缺乏全面、準確、實時的數據支持。

業財流程協同不足。在企業的信息化建設過程中，由于業務流程與財務流程缺乏統一的標準與規范，導致各部門對同一業務活動或交易的理解與表述存在差異，使得關鍵財務數據不能及時、準確地在各個業務部門之間流轉共享。這不僅影響了信息系統的高效運行和數據一致性，還降低了“兩金”管理的協同效果。

醫藥企業“兩金”管控建議

強化組織建設 提升信用風險管控能力 設立獨立信用管理部門，由董事長或總經理直接領導，確保其權威性和公正性，部門績效考核指標與銷售業績不直接關聯，消除潛在的利益沖突和舞弊風險。信用管理部門負責客戶信用全周期管理，涵蓋從信用風險的事前預防、事中監控和事后處理的各個環節。應制定并貫徹執行嚴格的信用政策，對客戶進行全面的資信調查，嚴謹審定和批準每個客戶的信用額度，并實施動態的信用評估體系。同時，為加強信用風險管理，企業應嚴格執行信用授權審批，根據業務性質、交易規模、客戶類別等因素，劃分不同的信用授權級別，明確各級別對應的審批權限，并通過進一步規范和控制信用風險敞口，確保企業整體信用管理體系的有效運行。

強化考核機制 提升“兩金”考核精準度 優化考核指標體系。要想健全考核指標體系，既要關注銷售收入增長，更要強化對應收賬款回收效率（如應收賬款周轉天數）、逾期賬款比例等反映資金回收質量指標的考核。通過平衡考核指標，可引導銷售人員兼顧銷售業績與資金回籠，降低企業資金風險。

建立完善考核機制。一是推行季度、月度的“兩金”滾動考核，實時監控應收賬款回收進度和存貨周轉情況，定期出具“兩金”分析報告，對異常變化及時預警并啟動應對措施，確保管理層及時了解“兩金”動態，盡早識別和介入潛在的問題，防患于未然。二是引入過程評價指標，如催收跟進次數、回款計劃執行情況等，確保責任部門和責任人在整個銷售回款周期內持續履行催收責任。三是建立責任追溯機制，對未按期收回的款項或滯銷存貨，能準確界定責任人并給予相應處罰。

強化協同管理 提升“兩金”管理合力 加強內部協同。醫藥企業內各業務單位應加強協作，對“兩金”進行全流程、閉環管理，確保“兩金”管理的科學化與高效化。一是各業務單位圍繞“兩金”壓降目標，明確各自職責，形成統一行動。采購部門在保證供應的同時，需關注庫存控制與周轉效率；考核部門應將“兩金”指標納入相關部門及員工的績效考核體系，通過正向激勵與負向約束，激發全員關注并積極參與“兩金”管理。二是優化流程銜接，完善賒銷審批、發貨、對賬、催收、采購計劃、庫存控制等業務流程，確保各環節緊密銜接、高效運轉。三是建立跨部門風險預警機制，對客戶信用風險、市場變化、供應鏈風險等進行實時監控與預警，及時調整策略，降低“兩金”管理風險。

加強外部合作。一是醫藥企業應靈活運用各種金融工具，在成本合理、風險可控原則下，積極通過應收賬款證券化和保理，盤活存量“兩金”，改善經營性現金流，優化資產負債結構，降低企業財務風險。二是與主要客戶建立長期、穩定、互信的合作關系，通過信用管理、價格政策、結算方式等手段，引導客戶按時付款，降低應收賬款風險。三是與供應商建立緊密的戰略合作關系，通過協商實施靈活的采購與付款政策，如醫藥流通企業可采取寄售模式、醫藥工業企業可通過JIT生產等方法來降低庫存積壓風險。

強化數智化管理 提高“兩金”管理效率 醫藥企業應提高以數據為核心的數字化服務能力，將不同的業務數據整合為統一的數據資源池，打造以數據為核心、技術為支撐、業務為導向的“兩金”管理新模式。具體應做好以下兩點：

一是推進應收賬款管理信息化，提高回款效率。搭建應收賬款管理信息平臺，集成客戶信用信息管理、合同管理、收款管理、賬齡分析、催收管理等功能模塊，實現應收賬款全生命周期的數字化管理。通過業財數據實時交互共享，加快應收賬款確認和催收進程，提高回款的及時性和準確性。

二是實施供應鏈信息化，科學預測市場需求。引入ERP、SCM等信息系統，實現供應鏈各環節信息共享，提高市場需求預測準確性，為產銷計劃提供數據支持。首先要根據市場需求預測結果，動態調整生產計劃，避免過度生產導致庫存積壓，實現“以銷定產、以產定采”。其次，通過精細化庫存管理，如安全庫存設定、庫存周轉率監控等，結合市場需求預測，精準采購原材料及零部件，合理控制庫存水平。

強化創新能力 提高企業核心競爭力 醫藥企業應加大研發投入，以科技創新為支撐，培育壯大醫藥產業新質生產力；為此，應充分利用大數據、人工智能等新一代信息技術，加快創新藥物、器械的研發和產業化進程，提高企業市場競爭力。一是創新產品具有較高的附加值和品牌影響力。這有助于提升客戶支付意愿，縮短應收賬款周期，提高回款速度。二是醫藥企業通過提升產品創新能力，可以從源頭上提高市場競爭力，改善銷售狀況，進而間接提高“兩金”管控能力。同時，創新產品帶來的經濟效益也有助于企業投入更多資源進行“兩金”精細化管理，并形成良性循環。

總之，“兩金”管理關系醫藥企業資產質量和資產營運效率，也直接影響到企業資金周轉和經濟效益的實現。醫藥企業在經營活動過程中，應聚焦打造高質量發展路徑，追求有利潤的營收增長、實現有現金流的經營利潤，以制度管控為核心，以過程監督和考核為抓手，以實現經營效益的提升為目標，最終實現企業的良性健康發展。

作者單位：湖南醫藥發展投資集團有限公司