你的情緒，我的生意

2024年5月17日，jELLYCAT和野獸派聯名的多款“玫瑰+玩偶”鮮花禮盒限時發售，最低售價520元，最高則以13 880元的價格直逼奢侈品，閑魚上還同步開啟了高價代購。

沒有最貴只有更貴，成了與jELLYCAT關聯的新口號。

如果說聯名款有其溢價的“權利”，那么，作為jELLYCAT的常規款，一只23厘米高的毛絨狗，售價279元，11厘米長的布偶鑰匙扣要179元，還是顛覆了均價在20～30元的中國毛絨玩具市場的認知。

這個2013年就進入中國市場的玩具，前十年幾乎沒掀起什么風浪，怎么近一兩年間，就成了眾人追捧的頂流呢？

毛絨玩具6 999元

毛發潔白但略顯潦草的小狗；嘴角上揚，卻似乎笑得不太開心的茄子；生出了手腳，枝丫也長成了一頭亂發的盆栽；長得有點“狗”的粉色小豬、炸毛的小企鵝，不時流露出一絲清澈的愚蠢……

jELLYCAT乍看上去有些粗糙和凌亂的造型，似乎并不符合國內消費者對毛絨玩具一貫的印象和審美。

確實，jELLYCAT并非中國品牌，而是1999年誕生于英國，其最初的受眾也不是成年人，而是嬰幼兒，是希望生產更安全的安撫玩具。所以jELLYCAT的產品通常會選擇更好、更安全的面料、工藝，這讓它的售價從一開始便處于毛絨玩具品類的高點。

而這也大致解釋了jELLYCAT產品造型的“奇特”。在嬰幼兒的眼中，動物是沒有標準樣式的，植物也是可以微笑的。從一開始，jELLYCAT追求的就不是還原真實事物，而是將物品擬人化。

2014年，jELLYCAT的品牌定位從簡單的嬰幼兒玩具，變為全年齡段禮品品牌后，更是將這樣的特性發揮到了極致。2018年，jELLYCAT推出趣味系列，為自己打開了“出圈”的大門，吸引了眾多成年粉絲，他們在此后為jELLYCAT貢獻了近半的銷售額。

豆豆眼+笑臉成為它的品牌標簽，疊加到了大部分日常物件中，包括盆栽、蛋糕、茄子、太陽、網球等本沒有生命的物體。用網友的話說就是，萬物皆可jELLYCAT。

泰迪熊將玩具引入毛絨時代，jELLYCAT則賦予了毛絨玩具“生命”。它的不少成年粉絲都有類似的表達，“jELLYCAT和其他玩具最大的不同在于，它似乎是有‘靈魂’的”“jELLYCAT似乎正在長得越來越像我自己”。

而jELLYCAT在國內的發展，最早要追溯到2006年首次設立專柜。2015年在國內電商剛開始步入發展快車道時，便陸續開設了天貓、京東等線上旗艦店。基本有了穩定客戶群后，它又將產品分銷到各個調性相似的商店、禮品店、書店等。

在國外，jELLYCAT的業績在2018年趣味系列后迎來飆升，2019年其營收增長從上一年的2.2%上漲到21.7%。但這時的jELLYCAT，在國內還并非真正的頂流。

2021年前后，jELLYCAT才在國內跳出粉絲群體開始出圈。“丑萌”成為它的賣點，情感向營銷讓眾多粉絲成為其“自來水”。用jELLYCAT在小紅書等各大社媒平臺進行的二創，成為年輕人表達情緒的一種方式，帶動jELLYCAT的熱度不斷上升，盡管售價不菲，依然引發購買潮，并一發不可收拾。

2022年其天貓產品價格還在99～1 699元，但閑魚上一只絕版達達鴨價格就已經達到6 999元，一只標價5 999元的小號絕版邦尼兔，仍有上千的瀏覽量。

天貓數據顯示， 2023年jELLYCAT“雙十一”銷量同比增長44.8%，銷售額同比增長超70%，超過迪士尼成為毛絨布藝品類最高銷售額寶座的新主人。

其線下門店也借勢大力拓展，僅北京便已開出40多家，上海、成都門店超十家，深圳、廣州等地也有門店分布。其中不少門店每到周末、節假日，排隊的人會從一樓排到二樓。有粉絲每月購買jELLYCAT要花掉4 000元左右。

jELLYCAT為何成為頂流？

要說做出帶表情的毛絨玩具，相信對大多數玩具廠商而言都并非難事，為什么出圈的只有jELLYCAT？

這恐怕還是要從其產品本身說起。

作為給脆弱的嬰幼兒設計的安撫玩具，相比好看，更重要的是安全，其次是舒適。為了滿足這樣的需求，jELLYCAT在用料上采用高密度的聚酯纖維，并進行脫敏處理，怎么把玩都不掉毛、不褪色。現在的jELLYCAT不僅成為安全毛絨玩具的代名詞，單論其真正能起到安撫作用的手感，便足以吸引相當多的消費者。

另一方面，jELLYCAT的創造力、上新速度也十分驚人。幾乎每年年中、年末，jELLYCAT都會上新，而且總會創新出讓人不禁發出夾子音的新品，吃的、玩的、用的，200余件產品，總有一款能戳中你。

產品之外，就是jELLYCAT的營銷方式。

首先是饑餓營銷。

jELLYCAT的上新速度快，淘汰速度更快。從2010年開始，每年都會在官網公示一批停產的玩具，數量時常過百款，這些玩具無形中就成了限量版。而尚在貨架的玩具，沒人知道何時會下架，想真正擁有它，就只能現在下手買下它，否則就只有遺憾或是接受成倍上漲的價格。

從這個意義上來說，jELLYCAT也成為了一種有收藏價值、升值空間的社交貨幣。

其次是情感營銷。

情感化是jELLYCAT另一個符號標簽，它們通過產品的設計語言，與消費者建立情感鏈接和共鳴。

jELLYCAT不僅通過加上豆豆眼、微笑、小胳膊小腿，給這些物品賦予生命，還會在細節上做足功夫。比如它會按照系列或家族進行售賣，還有自己的名字；又比如收貨時附贈的卡片，會標注它們的“身份”，被玩家們稱為“喚醒指南”，不少玩家會將它做成“身份證”“戶口本”。

同時，由于每個公仔都有手工作業的痕跡，即便是同款，表情也會有微妙不同，這些都被粉絲們看作靈魂存在的證據。有人甚至會試圖破解這些差別背后，玩具想傳達的神秘信息。

而jELLYCAT官方也在刻意引導著這樣的情感。連玩具下架的公告，都叫做“retired designs”，也就是“退休名單”。

再次，應該就是現代人的情感需求了。

在現在這個快節奏的社會，需要安撫的不僅是嬰兒，更是壓力山大的年輕人，在外他們可能是光鮮亮麗、雷厲風行的大人，回到自己的小屋，他們可能就是需要被關懷、安慰的小孩，更需要溫暖和陪伴。

“不用為它們做任何事，它們都會陪在你身邊”的陪伴感，讓無數都市人將jELLYCAT視為自己最親密的伙伴，不僅給它們取名、穿衣打扮，陪吃陪喝陪聊，還帶它們上課、上班、四處旅游。

jELLYCAT也通過評選每月之星、建立睡眠伙伴等方式，進一步強化消費者將其產品視為生活伙伴的行為，加深消費者和產品的情感紐帶。

此外，社交化也是jELLYCAT迎合現代人情感的另一方式。

頂流的“茄子”和“龍蝦”，能夠受人喜愛的原因之一，就是恰到好處的喪和賤，它們特殊質感的“皮毛”，讓人能輕易在上面畫出圖案，加上原本的表情，就能很好地表達自己的情緒。

有些玩家甚至以玩具的身份注冊賬號，發布日常、心情，通過它們說出自己難以在公開場合表達的情緒。妥妥的年輕人嘴替。一來滿足了自己的情緒發泄需求，二來也收獲了流量關注，從外界獲得情感支撐。

這些用戶無形中成為了“自來水”，不斷為jELLYCAT“發展”粉絲。千瓜數據顯示，話題#jELLYCAT在小紅書上的參與人數達到26.44萬，話題瀏覽量高達7.49億，豆瓣甚至有了jELLYCAT的戒斷小組，已有超過6萬名成員。

消費者的二創也刺激著jELLYCAT的設計、營銷，讓它們更契合了消費者需求，形成正向循環。

療愈經濟正當時

而jELLYCAT這一系列操作能夠成功的背后，核心其實是“療愈經濟”的崛起。

從泡泡瑪特開始，療愈經濟便初露端倪。可愛、搞怪、丑萌的擺件，滿足了消費者低成本獲得“太乖了”的心理需求，加上開盲盒未知帶來的刺激性，一眾消費者硬是將泡泡瑪特“買上市”。近期，泡泡瑪特也推出了THE MONSTERS毛絨系列，持續在療愈經濟上深挖、探索。

除了jELLYCAT，兩年前與其類似的棉花娃娃也曾盛行一時，“養娃”成為不少80、90后甚至00后的樂趣，甚至是“精神后代”，線上交易額曾突破十億大關。有圈內人靠幾千塊的投資，撬動了上百萬收入，一些玩具廠也直接改為了“娃廠”。

此外，線條小狗、Loopy、Chiikawa等療愈系網紅IP，也都在各大社媒平臺獲得不小的流量，以此衍生出的各種周邊，從壁紙、手賬，到冰箱貼、實體玩具等，都有著不錯的銷量。它們在線下嘗試舉辦的快閃店，還享受了一波頂流的待遇，消費者將店鋪圍了個里三層外三層。

很多日用品、服裝品牌的設計都在向溫柔、突出情緒表達傾斜，不少餐飲品牌也都通過聯名、推出周邊，甚至是陪吃娃娃等方式，以更溫暖、柔軟的療愈方式，加強與消費者的鏈接、增加品牌粘性。

這些似乎都在告訴我們，療愈已經成為現代都市人的強需求。

而在目前的現代都市人現實狀態、整體社會狀態下，短期內療愈經濟仍會保持上升態勢。

但入局者也需警惕的是，不少療愈系產品只是曇花一現。比如現在，原本一萬多的棉花娃娃，價格已經縮水一半，不少娃娃打對折也很難出手。再比如泡泡瑪特，也不如此前火熱，品牌本身也在尋找第二增長曲線。

而jELLYCAT已經有了20多年的發展，已經有了成熟的生產、運營體系，也為后來者打了個很棒的樣。雖然它的走紅，有很大的營銷推動成分，但究其根本，打鐵還需自身硬。只有自身產品過硬才能支撐它的爆火和持續增長。