開辟清香型白酒“第二戰場”，把握好六個關鍵

品類的提升需要品牌支撐，產區與產品品質是基礎訴求，想加入“百億俱樂部陣營”，還需要將品牌上升到文化層面進行背書，如五糧液的“和美五糧”、茅臺的“中國茅臺，香飄世界”、習酒的“君品文化”無不彰顯品牌文化的內涵。

認準行業發展趨勢，抓住了行業發展的機遇，走對了路，就會獲得可持續的發展與提升。縱觀白酒行業，濃、清、醬大品類的發展，共同特質是頭部品牌的引領；同時，還要有一批敢于挑戰頭部品牌的跟隨者，如濃香五糧液引領下的眾多品牌，醬香茅臺引領下的習酒、國臺、釣魚臺。清香品類在汾酒引領下，一定會出現100億元-200億元量級的企業，實現清香品類的第二增長曲線。和君咨詢酒水事業部，結合服務全國清香品類企業的服務經驗，探查酒水行業發展趨勢，認為企業應做好如下六大方向工作，清香品類才會有繼汾酒之后的第二增長曲線的企業誕生。

品牌提升是清香區域型酒企的當務之急

品類的提升需要品牌支撐，產區與產品品質是基礎訴求，想加入“百億俱樂部陣營”，還需要將品牌上升到文化層面進行背書，如五糧液的“和美五糧”、茅臺的“中國茅臺，香飄世界”、習酒的“君品文化”無不彰顯品牌文化的內涵。

清香品類第二增長曲線的增長，需要重點關注龍頭企業汾酒的高端品牌提升，借鑒汾酒20、30突破的向上提升方法論，持續提高清香品類的價格天花板。提升品牌勢能進行產區文化賦能，打造出企業的核心大單品，才有可能進入一線陣營。

差異化帶來新選擇

在2016年，茅臺的“飛天”一飛沖天，引領一批醬酒企業，隨著醬酒發展大勢，進入到頭部陣營，如國臺、金沙、珍酒、釣魚臺等。其中，習酒是最大的機會把握者與品類擴容的收益者。習酒倡導的“君品文化”與茅臺打出差異化，同時其高性價比，又給予了消費者更多選擇。業務驅動規模增長，是“百億俱樂部”企業的必選題，以發展的視角，做出規模、做出流量，企業也就脫穎而出。

高端與次高端需兼顧

習酒的產品結構升級，在競爭戰略上對標洋河/郎酒產品，習酒1988持續裂變，做大、做強品牌資產進行提升，當君品習酒推向市場之后，實現產品動能的轉換。

要特別指出的是，要避免產品戰術成功、品牌戰略失敗，這是目前清香型酒企的面臨的普遍問題。具體表現是，產品戰略下引導的產品細分戰略出現了錯位，顧此失彼的現象較為突出。產品線的豐滿與高端引領，也需兼顧存量資源大眾消費產品放量。

全產業鏈助力清香型酒企發展

白酒產業的發展離不開產業鏈的協同和集群效應的發揮，中國白酒產區市場，逐漸形成以四川邛崍、瀘州、綿竹、宜賓為代表的“川酒板塊”，以貴州茅臺鎮為代表的“黔酒板塊”，以江蘇“三溝一河”及安徽古井貢、文王貢、口子窖、皖酒集團為代表的“淮河板塊帶”，以山西“杏花村”為代表的“清香型白酒板塊”，以及河南、山東的黃河流域豫魯板塊，產業集群逐漸形成，產業集群規模效應將不斷推動白酒產業發展。產業集群對于商業選擇品牌和產品來說，已成為主要的參考標準，全產區鏈條的競爭勢在必行。清香型白酒的產區及上游產業鏈整合，產業鏈條降本增效優化提升，是清香酒企重要的支撐。

產業創新升級與產品結構優化

清香龍頭企業的汾酒，引領品類之間的競合發展，目前已經形成趨勢，二線梯隊也緊跟清香品類擴容的勢頭，在不斷調整，進行品牌提升與產品結構的優化。和君咨詢酒水事業部在清香酒企科技創新方面給予建議，一是要跟上步伐，積極引進和應用新技術、新工藝，提升生產效率和產品品質，不斷推動清香品類的創新與發展，為行業的科技進步做出積極貢獻。二是在新質生產力方面，數字化與人工智能時代的到來，加快推動白酒產業數字化轉型，成為清香白酒品類構建新質生產力的必修課。三是聚焦“科技創新+中國文化+健康生活”，推動科技賦能下的產品升級，讓酒精對人體的損傷降到最低，是消費升級的必然趨勢。

強化清香品類大單品打造的六步走策略

1. 基于市場機會，切入主流價格帶，做好大單品的結構設計。價格體系設計是關鍵、產品設計是門面。

2. 基于品牌競爭，制定大單品的商業模式和營銷模式，直銷、代理、股權制等，這決定了大單品的持久性與突破性。

3. 基于品牌培育，聚焦完成大單品的產品定位、數據化賣點及系統話術。產品須嚴格價格管理，逐步放量，跟隨消費升級，產品迭代升級，小步提價。

4. 基于市場突破，做到小區域高占有，細分市場精細化管理，渠道建設有主次，聚焦資源稟賦好的經銷商突破，樹立標桿。

5. 基于區域突破，釋放樣板市場的模式力量，強化市場的板塊化復制，形成匯量式的增長邏輯。

6. 基于品牌穩固，持續強化組織力量，按照經營階段優化組織架構，強化組織職能。