試論國際商務談判跨文化障礙及解決方式

在目前經濟全球化環境下，國家之間的商務活動日漸頻繁。國際商務談判的質量直接關系著商務活動的成敗。因為國際談判的參與者往往在語言、文化以及風俗等方面都存在顯著的差異，這就造成國際商務談判容易產生跨文化障礙，進而影響談判的結果。基于此，本文介紹了國際商務談判的特征，分析了國際商務談判中跨文化障礙的主要表現，并通過熟悉不同國家的交流方式以及尊重不同的思維差異等具體措施，為國際商務談判工作提供相應的參考。

改革開放之后，我國經濟高速發展，國際貿易往來更為頻繁。在國際貿易中，商務談判發揮著至關重要的作用，受到各個國家的重視與關注。但是，因為不同國家的人們在語言、文化、思維方式等方面存在顯著的差異，往往在談判過程中產生跨文化障礙，嚴重影響商務談判的成功率。因此，如何有效解決國際商務談判的跨文化障礙成為許多學者關注的重點。

一、國際商務談判的重要性及特征

（一）國際商務談判的重要性

國際商務談判指的是與其他國家當事人之間為了達成一定的經濟目標，明晰雙方權利以及義務關系而開展協商的行為。在全球化發展趨勢下，跨國貿易通常需要經歷艱難復雜的談判才能完成。商務貿易能否成功固然取決于產品質量的高低、技術的優劣，但也受談判質量高低的影響。國際商務談判的目的是介紹企業生產的產品，向對方宣傳己方的文化思想，根據對方實際情況制定有針對性的談判策略，合理解決雙方的爭議，最后達到利益一致，制定雙方均能夠接受的協議。在實際談判中，談判的雙方來自不同的國家，企業的價值觀、談判者的風俗習慣以及國家體制都有顯著的差異，如果不重視跨文化的差異，有可能導致談判破裂。全球一體化是經濟發展的方向，如果企業不能認識到這一趨勢，只能限制企業的進一步發展。總體而言，國際商務談判是跨國公司貿易的重要工作，談判者的個人素養、對他國文化的尊重程度以及談判內容都直接關系著談判的成敗。因此，企業談判者應對這項工作予以充分重視，基于“互惠互利，公正平等”的原則制定雙方均能認同的合同，推動企業向國際化方向發展。

（二）國際商務談判的特征

第一，基于平等互利的原則。互惠互利是國際商務合作的基本原則。在實際談判過程中，無論對方國力的高低，都需始終貫徹公平的基本原則，建立平等的貿易關系。在開展國際貿易期間，企業應做到價格公開、透明，確保雙方的經濟利益均能夠得到滿足。如此，不僅可以通過促成貿易合作，使得兩國經濟實現高速發展，同時也能夠加深兩國的關系。針對部分經濟相較于我國落后的國家，同樣需要給予尊重，并堅持平等互利的基本原則，嚴禁利用國家的影響力謀取不合理的利益，進而影響我國在國際社會的正面形象。

第二，具有政治性。國際商務談判是國家之間開展貿易的重要談判方式，其中不僅涉及經濟利益，同時也帶有一定的政治性。因為國際貿易事關國家經濟發展，所以也必然會影響貿易雙方的政治、外交等工作。因此，國際商務談判一定程度反映了參與貿易的兩個國家的政治。以2018年美國制裁中興事件為例。中興集團2016年與伊朗簽訂業務合同，但當時美國嚴禁國內外任何企業與伊朗進行商務貿易，導致該企業被美國制裁，要求終止出售核心芯片商品，致使中興集團股價大幅降低，迫使中興集團支付大量罰款，且部分有關人員受到處罰。由此可見，各個國家在開展商務貿易時，還需參考國際政治環境，以免對企業的經營行為產生負面影響。

第三，嚴格遵守國際商法。國際商務貿易必然會引發國內資產轉移，期間牽涉國際結算、長途運輸以及世貿協定等相關問題。因此，企業在開展貿易過程中不僅需要遵守國內相關法律規定，還需嚴格遵守國際商法以及世貿協定。嚴格遵守國際商法，可以有效保障企業的基本權益。一旦在貿易過程中產生利益糾紛，企業能夠依照法律規定的流程維護權益。以2019年湖南某汽車企業與韓國某公司簽訂訂單為例。湖南某汽車企業為韓國某公司提供零件100萬件，但在實際交付過程中，韓國某公司認為商品質量不合格，要求湖南某汽車企業降低售價。因為湖南某公司完全依照相關法律經營與銷售，湖南省高級人民法院依法判處湖南某公司勝訴，并依法處罰了韓國某公司。

二、國際商務談判過程中跨文化障礙的常見形式

（一）交流模式的差異

國際商務中的談判離不開語言交流，這也是實現貿易目的最為有效的方式。不同的文化給予詞匯的含義也有所不同，所以在語言表達模式方面有顯著的差異。例如德國人用語重視精確與嚴密，所以在貿易談判中表達應更為直接與透明，用詞精準。中國人表達往往含蓄與內斂，所以雙方在貿易過程中，德國企業代表容易認為我國表達過于含蓄。又如日本企業與美國企業溝通，文化方面的障礙更為突出。除語言交流外，非語言交流也是國際貿易常用的方式，包括手勢、面部表情等，一定程度反映了談判者的態度，也決定了談判的成敗。以點頭為例，大部分國家認為點頭代表認可的態度，但是在非洲南部的部分國家，點頭代表否定的含義。交流模式方面的差異，是造成國際商務談判過程中產生交流障礙的重要原因之一。

（二）思維模式的差別

人們的生活習慣以及行為模式是其思維模式形成的外在表現，同時也對人們的為人處世產生深遠影響。因此，在不同文化區域生活的人們的思維方式，在談判過程中表現出顯著的差異。這種差異在中西文化碰撞中的體現尤為明顯。例如在談判過程中，中國人更重視過往的工作經驗，通過經驗總結相關理論；而西方談判者強調邏輯推理以及理論分析。又如中國承認事物的對立面，但是更重視事物的統一以及整體性；而西方則傾向于通過辯證思維分析事物。因此，在談判期間，談判者需要預先了解對方國家的思維模式，尊重對方，基于求同存異的原則，保證國際商務談判正常進行。

（三）文化價值觀不同

人類的行為及其對行為后果的評估均基于文化價值觀念。各個國家的談判者在價值觀方面存在明顯的不同，所以即便是對相同的事物，不同國家談判者的談判方式以及風格因價值觀念的不同也存在差異，進而會影響談判的進度以及成敗。同樣，以我國與西方國家為例。我國的傳統文化以儒家思想為主，在行為處事中關注情感與道義，強調人情世故。這種文化價值觀念也影響了商務合同的簽訂，包括中國企業更傾向于選擇曾經合作過的企業；西方國家則更為理性與客觀，談判、簽訂商務合同時均嚴格依照法律條款開展。又如中國文化倡導集體精神，即個人的經濟利益需要服從群體利益，所以在談判中十分重視內部和諧。談判觀點與意見必須提交集體討論、領導確認；西方社會強調個人價值的實現，重視自我意識，通常不會受到政府部門的干涉。可見，文化背景的不同也是導致國際商務談判產生障礙的主要原因。

三、國際商務談判過程中跨文化障礙的解決措施

（一）熟悉不同國家的交流方式

為了保證能夠在各種語言環境下完成有效交流，及時避免形成交流障礙，談判者在談判前即需要完成各種預備工作，盡可能減少貿易雙方文化方面的障礙，同時展現談判者對談判的重視。此外，談判者應盡量規避使用方言、歇后語等表達方式。因為以上用語往往需要結合本國文化才能理解，可能增加溝通難度。同時，需要精確掌握商務用詞，并結合談判環境合理運用禮貌、幽默以及含蓄等不同的語言策略，力爭使用精準的語言表達訴求，保證談判順利進行。

例如，某家二級企業公司在自我介紹時，表達：“Our company is a Second-Class Enterprise”可能會令對方產生歧義，錯誤地認為企業是“二流企業”，進而影響對方的判斷，甚至導致談判失敗。由此可見，談判者需要具備較強的語言應用能力，以精確地表達企業的意愿。此外，談判者需要了解同一詞匯在不同國家的象征、含義。以日本為例，在國際商務談判過程中，當對方提出觀點后，日本談判者通常會點頭并回復“はい（是的）”，但這個表達方式并不代表認同對方的觀點，僅是出于禮節表示在認真傾聽對方的觀點。因此，如果錯誤地認為日本企業認同自己的觀點，必然導致談判失敗。

除了語言表達可能引發歧義外，談判者還需要掌握不同國家的語言、行為等習慣。例如，中國人認為豎大拇指代表認可或是贊揚對方的觀點，但這種行為方式并不適用于所有國家，甚至有可能引發矛盾或是沖突。以巴西為例，這個手勢在該國家帶有強烈的負面含義，表示蔑視對方，具有一定的侮辱性。同理，如“OK”手勢。在大部分國家“OK”代表“同意”，但是相同的手勢在法國表示為“零”或者“毫無價值”的含義。

因此，對談判者而言，需要正確辨別與掌握不同國家民族的語言以及非語言的差異，并掌握不同國家在商務談判過程中采用的語言表達習慣以及肢體動作習慣。切忌基于本國的習慣與他人交流，以免引發交流障礙。

（二）尊重不同國家的思維差異

談判行為實則是思維的一種外在表現。任何商務談判都反映了談判者思考的過程，同時也影響了談判者的語言表達與行為風格。各個國家的文化精神以及價值觀念都決定了談判者的思考方式。這就需要國際商務貿易談判者在實際談判過程中能理解并尊重對方的思維習慣，盡可能做到求同存異，建立雙方均適宜的談判環境。

以中國與意大利的貿易談判為例。意大利跨國公司在貿易wEzHv4cCQSH8sTkQTMTaHQ==過程中十分謹慎，許多公司在簽訂合同后必須再次核定合同，核定期間必須雙方均在場。在商品交付后，意大利公司還需要將商品分類并抽樣調查，若調查結果確實達到了交付標準，才能依照合同交付尾款。因此，我國企業在與意大利公司合作時，必須預先制定商品交付計劃，并合理規劃交付時間，以免產生延期交付商品或是未能及時收到貨款等問題，保障企業在國際貿易中的聲譽。

談判者在國際商務貿易談判中不宜以個人的思維方式與他人溝通。同時，談判者需要尊重因為思維模式不同所展現的多種談判風格，并通過有效的談判技巧得到對方的認可。如此，談判者可以克服跨文化障礙，促成國際商務貿易合作。

（三）了解各個國家的文化習俗

談判者需要了解對方的文化風俗、文化禁忌以及生活習慣，以加強個人的跨文化談判理念。同時，還需要掌握對方的目標、行為、訴求以及行為方式。基于對方的文化以及行為方式，采用具有針對性的談判技巧與方式，得到對方的理解與尊重，進而創造更為舒適的談判環境，為后續商務合同的簽訂奠定基礎。

同樣，以中國與意大利的文化差異為例。中國企業在國際商務貿易中遇到阻礙，出于禮貌通常會邀請對方共同用餐。但是在意大利的文化習俗中，當談判出現阻礙時，對方示好或是邀請自己共同用餐，通常會被理解為對方理虧，希望利用這種方式緩解尷尬。由此可見，中西方在文化方面確實存在顯著的差異。在實際貿易過程中，如果忽視這一差異，可能導致談判不能達到預期效果，甚至會導致談判破裂。又如，中國企業在和美國企業開展商務會談時，需要盡量避免提及“13”。由于大部分美國人信仰基督教，而在《圣經》中記錄最后的晚宴總計有13個人。因此，在與美國用戶溝通時，如果提及數字“13”可能會導致對方產生厭煩感，使對方感到被冒犯，不利于談判繼續進行。

總體來說，在國際商務談判過程中，談判者應掌握并尊重各個國家談判者的文化背景。基于對方的文化背景制定切實可行的談判策略，避免在談判中冒犯或是觸碰他國的文化禁忌，減少溝通中的文化障礙，進而實現經貿合作方面的雙贏，使談判獲得事半功倍的效果。

結語：

隨著經濟全球化時代的來臨，各個國家之間的貿易往來更為頻繁，商務談判工作的重要程度也在不斷提升。然而，不同國家在表達方式、文化背景、思維模式等方面存在顯著的差異，導致商務談判過程中存在許多未知數。因此，談判者需要尊重并理解不同國家的文化環境、風俗習慣以及不同人的思維方式，在談判中采取合適的策略，以此確保國際貿易順利完成，保障自身的經濟利益。在面對跨文化障礙談判時，也需要積極尋找有效方式促進雙方的文化交流，實現貿易談判的雙贏。