航空公司一艙多價產品應用與實現

一、引言

在全球航空業快速發展的背景下，航空公司面臨著日益激烈的市場競爭和不斷變化的消費者需求。為了保持競爭優勢，航空公司亟需創新定價策略，以吸引和留住旅客。作為一種新興的定價模式，一艙多價產品通過在同一艙位內提供不同價格和服務組合，旨在滿足不同旅客的個性化需求，拓寬了旅客的選擇空間。此模式不僅有助于提升航空公司的收入和市場份額，還能增強旅客的滿意度與忠誠度。本文將深入分析一艙多價產品的實現策略、成功要素、面臨的挑戰以及未來發展趨勢和市場影響等方面。

二、一艙多價產品的應用

在日益激烈的市場競爭中，航空公司不僅需要不斷提升運營效率和優化航線網絡，更應深入挖掘消費者需求，借助創新的定價策略和豐富的產品組合來鞏固市場地位，并吸引和維持旅客的忠誠度。

（一）解決問題的關鍵

1.滿足多樣化旅客需求的產品

傳統機票通常采用“一個艙位一個價格”的模式，除了特殊類產品（如里程兌換機票、免票、團隊票等），其余艙位無法滿足航空公司日益豐富的產品需求。一艙多價產品應運而生，打破了傳統束縛，通過在同一艙位內設置多個價格層級和差異化的服務組合，精準對接旅客的個性化需求。

2.快速響應市場變化的產品

一艙多價產品具備高度靈活性，無需經過緊急的開發、測試和上線流程，只需發布運價和配置數據即可快速銷售。這一模式使航空公司能夠根據市場情況隨時調整策略，迅速響應旅客需求的變化。

（二）一艙多價產品的應用：

一艙多價產品是在航空公司現有標準品牌（正常機票價格）的基礎上，通過上下調整價格來區分不同的產品類別，整體可分為下浮品牌產品和上浮品牌產品。

1.下浮品牌產品

（1）在標準品牌的基礎上下浮一定價格，但設定購買限制（如實名認證會員、行李限制、年齡或人數要求、特殊貢獻人群等）。

（2）目標受眾為價格敏感型旅客，提供經濟實惠的機票選擇。

（3）通過成本控制，提供基本的服務水平，推動機票銷售。

2.上浮品牌產品

（1）在標準品牌的基礎上上浮一定價格，并提供額外權益（如寬敞座位、額外行李額、代金券、升艙券、優惠的退票/變更政策等）。

（2）目標受眾為商務型旅客，提供高品質、高服務水平的產品。

（3）通過靈活的退改簽政策、較大的行李額度、更多的航空公司積分以及優質的地面或機上服務，滿足商務旅客的需求。

三、一艙多價產品的設計實現

一艙多價產品的設計是一個經過精心策劃與多方深入溝通討論后得以實現的復雜過程。它不僅涉及到運價部門的精確核算與策略制定，還涵蓋了產品團隊對市場需求的敏銳洞察與創意構思，以及與其他相關部門的緊密協作。產品設計主要通過艙位、品牌屬性以及FB（即運價基礎）的巧妙組合方式，來定義并識別出各具特色的產品。

產品的主要組成部分包含：運價發布、品牌發布、產品查詢、權益配置。

（一）運價發布

①維度多樣性：航空公司可以按航線、日期、艙位等多種維度發布運價，或者發布整體艙位運價，靈活性強。

②多價格策略：一個艙位可以發多種價格，每個價格對應一個特殊的運價基礎（FB），FB作為識別運價的唯一標識，確保了運價的準確性和可追溯性。

（二）品牌發布

①品牌識別：旅客在查詢航班、選擇艙位時，更關注的是機票價格及其對應的服務或權益，而非艙位本身。因此，品牌概念的引入，使得旅客能夠更直觀地識別和選擇適合自己的機票產品。

②品牌與FB的唯一性：在品牌發布配置時，需確保品牌code的唯一性，每個品牌對應的FB也是唯一的，這有助于航司在后臺進行運價管理和品牌策略的調整。

（三）產品查詢

①數據匹配：在前端查詢航班時，系統會根據旅客選擇的航空公司、航班等信息，將查詢請求傳遞給運價系統。運價系統會根據本地的品牌數據（包括對應航司、品牌code、FB、艙位等信息），查找并返回對應品牌和FB的相關運價。

②高效查詢：通過優化運價系統和品牌數據的存儲和查詢方式，確保前端查詢的高效性和準確性，從而額提升旅客的購票體驗。

（四）權益配置

①關聯產品權益：如行李、座位等與機票緊密相關的權益，通常在發布運價或在航信后臺與主機相關聯的系統中進行配置。這有助于確保旅客在購買機票時，能夠清晰地了解到自己所享有的權益。

②獨立產品權益：如優惠券、累計積分、專車券等航空公司外采或自有產品，通常在航司網站等銷售系統中進行配置。這些權益的引入可以增加機票產品的附加值，提升旅客的忠誠度和滿意度。

③權益兌換：權益一般可以在機票預訂流程中或者乘機過程中兌換，也可以選擇本次乘機流程不兌換，乘機后兌換相關的權益券等，本人或者送給他人使用。機票銷售后相關權益信息會記錄在對應的報表中，以便航司記錄以及后續核銷。

一艙多價產品的設計是一個涉及運價策略、市場需求洞察、創意構思以及跨部門協作的綜合性工作。通過運價發布、品牌發布、查詢實現以及權益配置等關鍵環節的精心設計和優化，航空公司能夠為客戶提供更加豐富多樣、靈活便捷的機票產品，提升旅客的購票體驗和忠誠度。同時，這也有助于航司在激烈的市場競爭中脫穎而出，實現可持續發展。

四、一艙多價產品優勢

一艙多價產品作為航空公司定價策略創新的重要里程碑，不僅滿足了多樣化旅客的需求，還顯著提升了航司的收益和市場競爭力。

（一）豐富旅客選擇

一艙多價產品通過在同一艙位內設置多個價格層級和差異化的服務組合，為旅客提供了更加豐富的選擇。這種靈活性使得旅客能夠根據自身預算、行程需求及偏好，選擇最適合自己的產品和服務。例如，價格敏感型旅客可以選擇價格較低但服務基本滿足需求的產品，而追求高品質服務的旅客則可以選擇價格稍高但提供更多額外權益的產品。這種多樣化的選擇不僅滿足了旅客的個性化需求，還提高了旅客的滿意度和忠誠度。

（二）提升航司收益

一艙多價產品的靈活定價策略為航司開辟了新的收益增長點。通過價格層級和服務組合的靈活設置，航司可以根據市場需求和競爭態勢，動態調整產品價格和服務內容，從而最大化收益。此外，一艙多價產品還可以吸引更多類型的旅客，包括價格敏感型旅客和追求高品質服務的旅客，從而擴大市場份額和增加收入。這種策略不僅增強了航司的市場競爭力，還為其帶來了更加穩定的收益來源。

（三）提升品牌形象

一艙多價產品通過承擔社會責任，如為特殊貢獻人群提供優惠機票、參與公益活動等，來展現企業的社會責任感和擔當精神，進一步提升品牌形象和知名度。

五、未來發展趨勢

一艙多價產品的未來發展趨勢將呈現個性化與智能化、產品創新與多樣化、用戶體驗優化與提升等特征。這些趨勢將為航空公司帶來新的發展機遇和挑戰，需要航空公司不斷創新和優化產品策略和服務模式，以適應市場的變化和旅客的需求。

（一）技術驅動下的個性化與智能化

①用戶畫像與精準推薦：隨著大數據和人工智能技術的不斷發展，航空公司能夠更加精準地構建用戶畫像，分析旅客的購買喜好和行為模式。基于這些分析，航空公司可以實現個性化的產品推薦和服務定制，為旅客提供更加符合其需求和偏好的一艙多價產品。

②智能化決策支持：借助先進的算法和模型，航空公司可以實時分析市場動態和旅客需求，優化一艙多價產品的定價策略和服務組合。這將幫助航空公司更加靈活地應對市場變化，提高運營效率和盈利能力。

（二）產品創新與多樣化

①組合打包產品的創新：航空公司可以不斷探索新的組合打包方式，將不同的產品和服務進行有機整合，以滿足旅客的多樣化需求。例如，可以將機票、酒店、租車等旅行相關服務進行打包銷售，為旅客提供一站式的旅行解決方案。

②增值服務的拓展：在一艙多價產品中，航空公司可以進一步拓展增值服務，如優先登機、額外行李額度、機上娛樂等。這些增值服務不僅可以提高旅客的旅行體驗，還可以為航空公司創造更多的收入來源。

（三）用戶體驗的優化與提升

①簡化選擇流程：為了減少旅客的選擇困難，航空公司可以優化一艙多價產品的選擇流程，提供清晰、直觀的產品展示和比較工具。通過簡化選擇流程，航空公司可以提高旅客的購買效率和滿意度。

②增強互動性與參與感：航空公司可以通過社交媒體、在線社區等渠道與旅客進行互動，收集旅客的反饋和建議。這將有助于航空公司更好地了解旅客的需求和偏好，為產品的持續改進和創新提供有力支持。

六、總結

一艙多價產品作為未來航司機票產品的重要趨勢，尤其在中國國內航司面臨市場飽和與競爭激烈的背景下，如何在這種環境中生存并提升市場份額和利潤，成為航空公司亟需解決的關鍵問題。豐富的產品組合是一艙多價策略的核心，精準營銷是提升市場份額的關鍵，而優質服務則是航空公司在競爭中脫穎而出的重要保障。成功實施一艙多價產品策略需要航空公司在產品線、精準營銷和優質服務等多個方面進行積極努力。通過不斷創新和優化，航空公司能夠在激烈的市場競爭中嶄露頭角，實現可持續發展。