iPad結賬？背后有生意！

你是否發現，用iPad當操作交互界面的咖啡店、茶飲店變多了？

從消費體驗上看，采用這種支付方案的店家可能讓人感覺有點酷，但本質上，這是那些小而美的商鋪選擇的一站式解決方案—它們需要數字化的點單系統，也需要搭建自己的會員體系，也許還需要面對大量外賣需求，但尚無能力開發維護一套自己的系統。

抓住這個機會的，是一個叫FLIPOS的軟件即服務（Software as a Service，SaaS）智慧餐飲零售系統服務商，店鋪們只要有iPad，就能接入FLIPOS提供的門店收銀系統解決方案與會員系統，降低店鋪的IT成本。

FLIPOS成立于2017年，創始人陸丞佳跟另外7名成員最早嘗試開發的是一個基于iPad的點餐軟件，他們把它放到了合伙人在上海大沽路的面館里試用。大沽路聚集了不少公司人，午市成了面館需要重點經營的時間段。面食沒有太復雜的定制化選項，如果讓消費者自主通過一臺iPad點單，既可以提升服務效率和翻臺率，也可以節省人力成本。

那時，掃碼支付已經在中國普及，小程序功能也在2017年1月接入微信。陸丞佳看中了小程序的整合價值。但庫存管理、收銀、外賣、會員可能是好幾個彼此獨立且供應商不同的系統，一個線下店鋪想要接入線上，擁有完整的O2O功能，要操作四五個不同的平臺或系統。

陸丞佳給大沽路面館這套FLIPOS系統接入了微信小程序，這樣，CRM會員管理系統和收銀系統就可以統一在iPad上操作了。“我們當時是業內為數不多能夠把門店收銀、線上小程序跟會員結合成一套解決方案的服務商?！彼f。

陸丞佳曾在騰訊O2O業務一線工作。當時做得更早也更有名的線下門店收銀解決方案是二維火、客如云等，這些公司使用智能設備安卓系統軟件取代傳統的Windows，收入依賴賣硬件和支付抽成。但陸丞佳發現，硬件開發和維護的成本高，支付行業的各種利益方又太多，整個行業價格戰一度打得非常激烈。

“純線上（電商）業務也是有瓶頸的，我們做O2O出身的很清楚，在線這部分營收做到天花板最多占整個國民總消費不超過30%，不如扎根做線下?！标懾┘颜f，“創業團隊沒必要摻 和”。

美國支付巨頭Square是陸丞佳的研究對象。Square誕生于2009年，向小商戶和自由職業者提供免費讀卡器，只需一根耳機線，就能接入iPhone，方便人們完成無現金交易，支付手續費也比傳統信用卡機構更低。Square以申請門檻低、價格低廉、易于使用的刷卡硬件切入了線下B端支付市場。2010年年底，iPhone 4銷量突破了1400萬臺。Square也被iPhone托了一把，當年處理了數百萬美元的交易，推出了iPad POS應用程序，商家可以管理銷售、營銷和支付流程。

如果說Square的“風口”是iPhone和蘋果生態，那在FLIPOS所處的商業環境中，扮演同樣角色的是二維碼和微信小程序，iPad則是擺在陸丞佳團隊面前的硬件標準答案。它自帶藍牙、攝像頭，足夠滿足日常運營需求，比定制化點餐機器要便宜；相較市面上其他平板設備，它又足夠穩定，觸摸屏的交互也很流暢。iPad型號有限，不用考慮兼容優化。FLIPOS還可以借助蘋果的應用商店App Store來分發和更新他們的產品。

2017年5月，陸丞佳經由眾創空間的朋友結識了咖啡品牌Manner Coffee創始人韓玉龍。Manner成立的頭三年在上海只有3家店，門面都不大。兩人結識時正逢Manner有家店進了商場，需要對接收銀數據，韓玉龍看過國外一些精品咖啡的收銀案例，想要更簡單的數字化解決方案。這是FLIPOS簽下的第一個合 同。

在此后的幾年里，更多用戶開始訂購FLIPOS的解決方案服務，FLIPOS也完成了如今產品的基本交互形態。消費者們在Manner與更多線下商店里逐漸熟悉一個場景：掏出手機，掃碼打開小程序，或者直接開口點單；接著，店員會展開一個“加入會員”勸說，如果你同意，他們會把手邊的iPad翻轉過來，你掃描屏幕上的小程序碼，登錄會員后付款。

恰好，陸丞佳研究的先行者Square跟發源于硅谷的精品咖啡品牌藍瓶咖啡（Blue Bottle Coffee）也有一段往事。2013年，Square說服了藍瓶咖啡使用新產品Square Stand—一個可以旋轉180度、自帶信用卡讀卡器的iPad支架。藍瓶咖啡創始人詹姆斯·弗里曼（James Freeman）喜歡這樣的設計，“它夠小巧，可以放在柜臺下的抽屜里，幫助我們與顧客更直接地互動，顧客也可以得到他們真正想要的—站在咖啡師面前，喝到咖啡?！彼{瓶咖啡至今仍在不少國家的市場使用Square的硬件與服務。現在，這些都是藍瓶咖啡用戶體驗和門店設計的一部分，而線上積累的交易數據有助于管理層評定咖啡產品的去留。

2022年，藍瓶咖啡進入中國，收銀方案的合作方就是FLIPOS。FLIPOS接連拿下了Peet’s Coffee皮爺咖啡、%ARABICA、三頓半、FISHEYE魚眼咖啡等品牌，在這個領域打出了名氣。他們也和泡茶店“茶是一枝花”、BASAO、開吉茶館、煮茶等茶飲類商戶長期合作，向現制茶飲領域擴展。

最初，FLIPOS對客戶幾乎來者不拒，不過他們漸漸開始過濾一些業務。比如說，不做“后結帳”?；谟脩袅鞒?，FLIPOS團隊把所有餐飲分成兩類：先結賬和后結賬。“先結賬就是奶茶、咖啡。后結帳的就是正餐。”陸丞佳解釋說。

咖啡與現制茶飲店鋪可以把點單、制作、交付都局限在吧臺附近，如果門店不大，一個iPad加一臺打印設備就夠用。但正餐的流程和空間配置比較復雜，后廚制作的不同功能分區還得封閉隔開。對FLIPOS來說，這些地方的部署難度很高，當時團隊人少，無法一家家上門提供個性化服務，因此干脆選擇不做。

如今在中國，在智慧零售服務提供商領域，FLIPOS也有了更多競爭者。但市面上的主流公司通常以安卓與Windows PC系統為主，好處是設備選擇多，系統定制靈活。一些公司發展出了自己的優勢，比如美團憑借作為外賣和本地生活平臺的優勢支持商家，企邁針對短視頻營銷開發了更多功能。包括FLIPOS在內，這類公司瞄準的是那些重視服務流程、相信數字化收益的中小商家。

2021年，FLIPOS獲得了高瓴創投和騰訊的投資。一名不愿具名的投資人此前曾經接觸過FLIPOS項目，他認為它能說服資本的主要還是小程序CRM會員管理系統，其次是連鎖化程度高、留存續費率高的標桿客戶。FLIPOS的模式是向用戶收取軟件訂閱費，授權數量則取決于門店數。如果客戶使用高級版，每家店每年就需要支付超過1萬元的訂閱費—這是平均定價的3倍，在行業內已是“天花板”。

蘋果也愿意去推一推它的合作伙伴，在蘋果中國2023年披露了的一組數據中，那些采用iPad和FLIPOS應用的客戶們，提升了新店部署設備的效率，節省了軟硬件費用，降低了IT工單和維護成本。

疫情初期，一些餐廳會到FLIPOS公眾號留言，想要無接觸的數字化解決方案。那時，FLIPOS已經針對咖啡、現制茶飲等主要客戶，確立了標準化流程，店家自己就能買個iPad下載軟件，跟著視頻學習。它的客戶數量也開始持續增長，2020年的營收和2019年持平。2021年，FLIPOS的客戶名單增至70 0多個品牌，活躍門店數超過2000家。2023年，FLIPOS進入了2000多個品牌的門店。

針對不同類型的店鋪，它也找到了一些有趣的經驗。想防止“黃?！痹诰W紅店重復排隊，可以要求顧客必須用小程序下單、預約自提，并限制每個用戶的購物份額。而這些邏輯對程序開發來說是類似的功能接口，可以應對多種場景，最終讓商家自定義產品、可選時段和價格。

陸丞佳試圖留住更多老客戶。FLIPOS曾在2023年推出“5年老商戶計劃”，合作5年以上的40多個老客戶能以每家店每天1元的價格續費，等于每家店的年訂閱費從超過萬元降至365元。目前這個計劃仍在持續。“比起服務1個連鎖品牌1年，服務10個門店數不多，但能一起走5年、10年的品牌，更有意義。”陸丞佳說。

那些復購率高、場景“小而美”的客戶，通常集中在現制茶飲、精品咖啡、簡餐和零售領域。這些品牌通常在線下開連鎖店?！八鼈冏约簳鲩L”，陸丞佳說。無論是老客戶介紹，還是新客戶主動找來，都足以讓FLIPOS維持較低的獲客成本。團隊至今只有約80個人，7個銷售都在上海。

截至2025年1月，FLIPOS的客戶不再局限于餐飲行業，也可能是一家美妝集合店、一家美術館、一個銷售服飾和輕食的零售空間。陸丞佳和團隊察覺到，市場上“零售+服務”的趨勢越來越強。這一類客戶包括法國體育品牌迪卡儂、復星藝術中心、洛克·外灘源等。2025年1月14日，高端男裝品牌BOSS在靜安嘉里中心開出中國首家旗艦店，店內的BOSS CAFé采用了FLIPOS。

盡管FLIPOS續費率始終增長，目前已經達到了73%，但陸丞佳能感受到，自2024以年，一些客戶迎來了調整期，放緩了開店速度，并關停了虧損店鋪。也有的發展到一定階段后，會組建技術團隊自研系統。按照這個行業的經驗，一家成熟的SaaS企業約70%收入源于老客戶續約。繼續保持續費率增長也是FLIPOS 2025年的目標。目前，FLIPOS推出了月付方案，這會讓公司擁有更多的嘗鮮客戶，但短期內現金流可能變少。

“后結賬”這個FLIPOS此前拒絕涉入的領域，也開始成為陸丞佳和團隊的研究對象。有這類需求的商戶可能需要更大的屏幕、更多設備與更多人組成的服務團隊。他們計劃等到團隊人力更充足時挑戰試試，如果客戶有需求，他們也可能跳出蘋果生態，開發更多樣的解決方案。

陸丞佳還聽說有客戶去網上花了五六萬元買小程序模板，結果對方只發了兩張設計圖，也沒有支付功能，根本無法使用。他認為這會是個機會。FLIPOS簡化了小程序個性化搭建模板的流程，并推出了“皮膚包”，等于是為希望獲得有設計感的小程序界面的用戶提供一個帶模板的個性化選項，他認為這個功能可能會引領新一輪增長。

與主要關注訂閱的FLIPOS不同，被稱為“北美支付寶”的Sqaure的主要收入源于支付手續費與訂閱服務。最近兩年，支付總額高于50萬美元的客戶為Sqaure貢獻了大約4成的收入，在策略上，吸引與留住大客戶也成為重要目標之一。在陸丞佳看來，Square的商業版圖建立在交易手續費帶來的穩定高利潤上，開發各種軟硬件本質上也是為了幫客戶做好生意，鞏固他們的現金流；而FLIPOS是一家SaaS公司，需要持續生產新東西留住客戶。現在，他們更傾向于投入精力做好一個標準化的應用程序，不同行業的客戶只需切換模式就能使用。當新需求出現，他們可以再配合著開發新的解決方案。