醫(yī)療設(shè)備售后維保服務(wù)定制化價(jià)格設(shè)計(jì)研究

摘要：隨著我國(guó)醫(yī)療技術(shù)的飛速發(fā)展與醫(yī)療設(shè)備專業(yè)化程度的顯著提高，售后維保服務(wù)在保障醫(yī)療設(shè)備高效穩(wěn)定運(yùn)行、提升客戶體驗(yàn)及強(qiáng)化企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力方面的作用愈發(fā)明顯，成為醫(yī)療設(shè)備企業(yè)價(jià)值提升的重要環(huán)節(jié)。近年來(lái)，醫(yī)療設(shè)備行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)的綜合成本不斷增加，利潤(rùn)空間受到了嚴(yán)重的擠壓。此外，由于客戶個(gè)性化需求的增加，傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化維保服務(wù)價(jià)格方案已不能完全滿足市場(chǎng)需求。在此背景下，醫(yī)療設(shè)備企業(yè)需精準(zhǔn)捕捉并響應(yīng)客戶個(gè)性化維保需求，制定個(gè)性化的維保服務(wù)和價(jià)格方案，確保既能滿足客戶差異化需求，提升服務(wù)附加值，又能幫助企業(yè)穩(wěn)固市場(chǎng)地位，保持良好的盈利水平，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。文章以Y公司為研究對(duì)象，深入剖析醫(yī)療設(shè)備維保定制化價(jià)格方案的設(shè)計(jì)策略和實(shí)踐路徑，梳理和總結(jié)企業(yè)定制化價(jià)格方案設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng)和風(fēng)險(xiǎn)防控要點(diǎn)，為醫(yī)療設(shè)備售后維保企業(yè)提供借鑒和參考。

關(guān)鍵詞：醫(yī)療設(shè)備；售后維保服務(wù)；定制化價(jià)格設(shè)計(jì)；風(fēng)險(xiǎn)控制

一、研究背景及意義

（一）研究背景

醫(yī)療設(shè)備行業(yè)作為與人類(lèi)生命健康密切相關(guān)的行業(yè)，其發(fā)展程度已成為衡量一個(gè)國(guó)家醫(yī)療衛(wèi)生、科技實(shí)力乃至社會(huì)現(xiàn)代化水平的重要指標(biāo)。隨著老齡化進(jìn)程加速、健康需求升級(jí)、醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張，特別是在技術(shù)革新、政策鼓勵(lì)和企業(yè)推動(dòng)下，中國(guó)已躍升成為全球第二大醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)，醫(yī)療設(shè)備售后維保的認(rèn)可度和需求量也顯著提升。據(jù)中國(guó)醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會(huì)最新公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)目前約有3.7萬(wàn)家醫(yī)院，2023 年，我國(guó)醫(yī)學(xué)裝備市場(chǎng)規(guī)模達(dá) 1.27萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)10.4%，其中，維保市場(chǎng)已超千億規(guī)模，并以年超10%的速度快速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)未來(lái)十年將突破2000億大關(guān)，醫(yī)療設(shè)備售后維保服務(wù)市場(chǎng)將迎來(lái)更加廣闊的空間。與此同時(shí)，售后維保服務(wù)已被醫(yī)療設(shè)備企業(yè)視為驅(qū)動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的動(dòng)力引擎和核心支撐，重要性與日俱增。

現(xiàn)代化醫(yī)院的醫(yī)療設(shè)備通?？煞譃槿N：第一類(lèi)是用于疾病診斷的醫(yī)療設(shè)備，如檢驗(yàn)分析、影像學(xué)診斷、物理診斷、實(shí)驗(yàn)診斷等設(shè)備；第二類(lèi)是用于輔助臨床救治的醫(yī)療設(shè)備，主要包含消毒滅菌設(shè)備、病房護(hù)理設(shè)備、手術(shù)設(shè)備等；第三類(lèi)是用于疾病治療的醫(yī)學(xué)設(shè)備，通常包括相關(guān)生命支持設(shè)備、理療設(shè)備、放射設(shè)備等。醫(yī)療設(shè)備售后維保服務(wù)是通過(guò)有計(jì)劃、周期性、科學(xué)的方法，對(duì)醫(yī)療設(shè)備進(jìn)行維護(hù)和質(zhì)控，以保證醫(yī)療設(shè)備安全有效、降低設(shè)備故障率、提高使用率、延長(zhǎng)使用壽命等目的。具體涵蓋了醫(yī)療設(shè)備日常巡檢、定期維護(hù)、故障排除、設(shè)備保養(yǎng)及對(duì)設(shè)備性能升級(jí)更新等的全面支持。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，醫(yī)療設(shè)備維保服務(wù)領(lǐng)域正經(jīng)歷著從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的深刻轉(zhuǎn)變。面對(duì)醫(yī)院多樣化的需求與設(shè)備間顯著的個(gè)體差異，傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化維保服務(wù)及定價(jià)模式已難以全面適應(yīng)市場(chǎng)變化，無(wú)法滿足客戶多樣化的需求。在此背景下，企業(yè)必須敏銳洞察市場(chǎng)趨勢(shì)，勇于改革創(chuàng)新，圍繞客戶需求，實(shí)施個(gè)性化方案設(shè)計(jì)及科學(xué)合理的產(chǎn)品定價(jià)，為客戶提供更為精準(zhǔn)高效，更具價(jià)值的服務(wù)體驗(yàn)，確保企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，樹(shù)立獨(dú)特的品牌形象。

（二）研究問(wèn)題

本文選取的研究對(duì)象Y公司是一家知名醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，在設(shè)備維保領(lǐng)域憑借強(qiáng)大的研發(fā)能力、深厚的技術(shù)積淀、牢牢掌控著核心零備件的供應(yīng)，并且擁有專業(yè)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，具備為客戶提供涵蓋培訓(xùn)、安裝、 維修、升級(jí)、保養(yǎng)等一站式全周期綜合服務(wù)能力。盡管Y公司在設(shè)備維保市場(chǎng)上有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但在復(fù)雜多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，也面臨一系列問(wèn)題與挑戰(zhàn)。

一是醫(yī)療設(shè)備行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，加之第三方機(jī)構(gòu)的低價(jià)滲透策略，給Y公司的市場(chǎng)開(kāi)拓帶來(lái)阻力。

二是當(dāng)下醫(yī)保支付壓力上升，財(cái)政撥款減少，醫(yī)院維保預(yù)算受限，對(duì)價(jià)格更加敏感，給Y公司帶來(lái)定價(jià)與成本控制的雙重挑戰(zhàn)。

三是貿(mào)易摩擦及地緣政治風(fēng)險(xiǎn)等不確定因素引發(fā)的全球供應(yīng)鏈動(dòng)蕩、勞動(dòng)力成本激增，加劇Y公司生產(chǎn)與服務(wù)成本壓力，利潤(rùn)空間受到壓縮。

四是醫(yī)院市場(chǎng)化改革深化，維保需求多元化，醫(yī)院不再滿足于標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，亟須定制化維保服務(wù)，對(duì)Y公司服務(wù)創(chuàng)新及定價(jià)能力提出更高要求。

（三）研究意義

基于以上問(wèn)題，本文以Y公司為背景，針對(duì)醫(yī)療設(shè)備售后維保服務(wù)的差異性，在基本定價(jià)策略基礎(chǔ)上，分析定制化價(jià)格設(shè)計(jì)方案原則、策略及注意事項(xiàng)，旨在通過(guò)靈活定價(jià)滿足醫(yī)院個(gè)性化需求，提升客戶滿意度與市場(chǎng)覆蓋率，同時(shí)通過(guò)一系列風(fēng)險(xiǎn)防控措施，有效保障企業(yè)利益，為醫(yī)療設(shè)備維保企業(yè)提供借鑒參考，幫助其提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、維保服務(wù)定制化價(jià)格方案設(shè)計(jì)策略

（一）定價(jià)原則和思路

合理的定價(jià)策略不僅能滿足市場(chǎng)需求，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，為企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定利潤(rùn)，還能增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度、提升品牌形象。產(chǎn)品定價(jià)方法主要有成本加成定價(jià)、市場(chǎng)需求定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)、價(jià)值定價(jià)這幾種常見(jiàn)方法。

醫(yī)療設(shè)備維保服務(wù)屬于維保服務(wù)的細(xì)分行業(yè)，是醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)的后端，也是醫(yī)療設(shè)備企業(yè)重要的利潤(rùn)來(lái)源，其定價(jià)主要采用成本加成法，思路是基于歷史成本數(shù)據(jù)，通過(guò)對(duì)不同產(chǎn)品或系列進(jìn)行分類(lèi)，測(cè)算出一定期間內(nèi)【通常三年（含）以上】發(fā)生的成本均值，再根據(jù)設(shè)備特性和實(shí)際成本消耗規(guī)律，結(jié)合設(shè)備技術(shù)優(yōu)勢(shì)程度和營(yíng)銷(xiāo)策略導(dǎo)向（如具有技術(shù)自主優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品高溢價(jià)，高同質(zhì)化產(chǎn)品保份額等），進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，并根據(jù)設(shè)備的特性，制定出更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格方案。

（二）價(jià)格方案設(shè)計(jì)及控制措施

標(biāo)準(zhǔn)售后維保服務(wù)基本類(lèi)型根據(jù)服務(wù)范圍不同，主要分為A、B、C、D四個(gè)等級(jí)，具體如表1所示。

由于醫(yī)療設(shè)備維保對(duì)象存在極大差異性（如裝機(jī)年限、使用頻率、使用環(huán)境、歷史維保情況、高真空元器件運(yùn)行狀況等），定價(jià)邏輯與其他產(chǎn)品有根本性的差異。對(duì)于設(shè)備維保來(lái)說(shuō)，如果僅按照基本的維保類(lèi)型、基于設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)成本來(lái)進(jìn)行統(tǒng)一定價(jià)，無(wú)法匹配產(chǎn)品的真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)狀況及客戶的個(gè)性化要求。

因此，應(yīng)結(jié)合各設(shè)備的具體情況，從醫(yī)院類(lèi)型、總體裝機(jī)情況、設(shè)備生命周期、設(shè)備使用情況、歷史維保情況、合同期限等多個(gè)維度進(jìn)行綜合考量，在標(biāo)準(zhǔn)維保服務(wù)的基礎(chǔ)上，結(jié)合設(shè)備的個(gè)體差異、科學(xué)預(yù)測(cè)故障發(fā)生率，同時(shí)針對(duì)客戶需求及預(yù)算情況，精準(zhǔn)施策。以下分析的四類(lèi)方案便是基于特定目標(biāo)群體及要求的定制化價(jià)格設(shè)計(jì)方案。

1. 短期合同定價(jià)方案

目標(biāo)群體：受政策及資金等限制，無(wú)法連續(xù)簽署三年（含）以上期限維保合同的設(shè)備。

方案設(shè)計(jì)：定制化短期合同方案。

定價(jià)方式：上浮定價(jià)或階梯定價(jià)。

如前文所述，醫(yī)療設(shè)備行業(yè)維保服務(wù)方案通常三年（含）以上起簽，一方面為了保證服務(wù)的穩(wěn)定性，避免維保合同斷檔影響服務(wù)質(zhì)量及引發(fā)爭(zhēng)議，另一方面為降低摩擦成本和偶發(fā)因素帶來(lái)的不利影響（如果維保時(shí)間過(guò)短，一旦設(shè)備在較短時(shí)間內(nèi)更換高值備件，維保費(fèi)用將無(wú)法覆蓋對(duì)應(yīng)成本，會(huì)對(duì)企業(yè)帶來(lái)較大損失）。但現(xiàn)實(shí)中，醫(yī)院往往因政策要求、招投標(biāo)限制、預(yù)算限制或者供應(yīng)商備件停產(chǎn)等特殊情況，要求簽訂小于三年的短期合同。

具體措施：為滿足客戶短期合同的特殊需求，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在考慮邊際成本和摩擦成本的基礎(chǔ)上，為客戶量身定制價(jià)格方案。通?？煽紤]在正常期維保年均價(jià)格基礎(chǔ)上采用上浮定價(jià)或階梯式定價(jià)，假設(shè)一臺(tái)CT三年期A級(jí)維保市場(chǎng)價(jià)格是三年450萬(wàn)（即150萬(wàn)/年），如果按單年來(lái)簽署短期合同，市場(chǎng)價(jià)需在三年期合同的年均價(jià)格基礎(chǔ)上進(jìn)行一定程度上?。ㄈ缟细?0%），或者采用階梯式定價(jià)，如一年期合同在正常維保價(jià)格基礎(chǔ)上上浮20%，兩年期合同相較于一年期合同上浮幅度有所下降，如上浮10%，這樣既能滿足醫(yī)院的特殊需要，又能區(qū)別于標(biāo)準(zhǔn)合同價(jià)格，合理覆蓋成本，并通過(guò)“短期高價(jià)”的策略，引導(dǎo)客戶簽訂性價(jià)比更高的三年（含）以上長(zhǎng)期合同。

2. 限量合同定價(jià)方案（限“球管掃描量”/“掃描部位”方案）

目標(biāo)群體：對(duì)于使用頻次較低或醫(yī)院預(yù)算有限的CT、DSA、MR等設(shè)備。

方案設(shè)計(jì)：標(biāo)準(zhǔn)的維保費(fèi)用會(huì)降低醫(yī)院的購(gòu)保意愿，企業(yè)可設(shè)計(jì)“限量方案”，滿足客戶以較低價(jià)格，享受較高品質(zhì)服務(wù)的需求。

定價(jià)方式：根據(jù)不同的檔位設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)價(jià)格，以某CT為例，如表2所示。

注意事項(xiàng)：出于保護(hù)市場(chǎng)和價(jià)格的目的，此方案應(yīng)區(qū)別于標(biāo)準(zhǔn)方案，只有在客戶設(shè)備完全滿足限掃條件時(shí)方可采用。對(duì)于具體檔位的確定，老機(jī)器參考過(guò)去幾年年均使用量來(lái)推算；新機(jī)器則根據(jù)設(shè)備的日均病人量、科室設(shè)備整體配備和使用情況等綜合因素進(jìn)行預(yù)判。

控制措施：為避免使用量超出限制，合同簽訂時(shí)應(yīng)明確起始日期、限制使用量（秒數(shù)/檢查部位數(shù)）及最長(zhǎng)使用期限（XX個(gè)月），合同結(jié)束以限制使用量或最長(zhǎng)使用期限兩者先到者為準(zhǔn)。如在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，提前達(dá)到結(jié)束標(biāo)準(zhǔn)，買(mǎi)賣(mài)雙方可協(xié)商增補(bǔ)條款或按市場(chǎng)公允價(jià)格，買(mǎi)方向賣(mài)方補(bǔ)足因超量使用而產(chǎn)生的差價(jià)。

3. X次人工+X次備件定價(jià)方案

目標(biāo)群體：設(shè)備較新，歷史運(yùn)行穩(wěn)定，故障率較低，但客戶維保意愿偏低的設(shè)備。

方案設(shè)計(jì)：為增強(qiáng)客戶購(gòu)保意識(shí)，提高維保服務(wù)覆蓋率，可根據(jù)客戶需求定制有限人工或常規(guī)備件的方案。

使用條件和限制：此方案旨在防止外部低價(jià)沖擊，吸引新客戶并以此促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)拓，相較于標(biāo)準(zhǔn)B級(jí)合同，在價(jià)格上有較大程度的優(yōu)惠，因此僅針對(duì)從未購(gòu)買(mǎi)過(guò)B級(jí)以上合同的客戶，不適用原B級(jí)以上合同客戶續(xù)簽。

注意事項(xiàng)：首先，為維護(hù)方案的經(jīng)濟(jì)性和有效性，銷(xiāo)售人員在推薦該方案前，應(yīng)以醫(yī)院過(guò)去實(shí)際發(fā)生的備件消耗和工時(shí)記錄作為判斷依據(jù)，盡量確保合同期內(nèi)發(fā)生的備件和工時(shí)不超過(guò)方案上限。其次，明確此方案并非長(zhǎng)期面向所有設(shè)備，而是基于企業(yè)一定時(shí)期的市場(chǎng)導(dǎo)向策略所制定的特殊方案，通常不接受額外折扣或議價(jià)。最后，此方案需密切監(jiān)測(cè)實(shí)際運(yùn)行情況，如果運(yùn)行結(jié)果不達(dá)預(yù)期，應(yīng)及時(shí)分析原因，調(diào)整方案和定價(jià)策略。

控制措施：為避免買(mǎi)賣(mài)雙方間信息不對(duì)稱或理解上的偏差，確?？蛻粼谟邢迋浼褂脵?quán)上的透明度和公平性，需明確如下：

第一，備件使用順序與執(zhí)行原則。備件的使用應(yīng)嚴(yán)格遵循常規(guī)故障發(fā)生的先后順序進(jìn)行更換。僅當(dāng)單次故障所涉及的備件總數(shù)超出本合同預(yù)先約定的限額時(shí)，客戶才享有選擇更換備件的權(quán)利。

第二，超額備件與服務(wù)的處理機(jī)制。故障處理中涉及的備件數(shù)量或人工服務(wù)次數(shù)超出合同約定標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)按照單次解決故障服務(wù)處理，客戶需依據(jù)相關(guān)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)支付額外費(fèi)用或選擇通過(guò)補(bǔ)足差價(jià)的方式，將現(xiàn)有合同服務(wù)等級(jí)升級(jí)至標(biāo)準(zhǔn)B級(jí)，以享受更全面的備件支持與服務(wù)權(quán)益。

第三，多年期合同備件管理規(guī)則。基于合同的年度性管理原則，多年期合同項(xiàng)下的常規(guī)備件額度不可跨年度累加使用。每一合同年度的備件與服務(wù)權(quán)益均獨(dú)立計(jì)算，并于當(dāng)年合同結(jié)束時(shí)自動(dòng)終止，除非客戶提前結(jié)清后續(xù)合同年度的款項(xiàng)，否則不可提前享有后續(xù)年度的服務(wù)權(quán)益。

4. 新機(jī)優(yōu)惠定價(jià)方案

目標(biāo)群體：裝機(jī)三年內(nèi)簽署維保服務(wù)合同的新設(shè)備。

方案設(shè)計(jì)：主要適用于A級(jí)/B級(jí)合同類(lèi)型，最多簽署三年，合同期限超過(guò)裝機(jī)滿三年時(shí)點(diǎn)的部分按照標(biāo)準(zhǔn)合同計(jì)算。假設(shè)醫(yī)院某臺(tái)核磁設(shè)備已裝機(jī)1年零3個(gè)月，現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)三年A級(jí)維保合同，那么前1年零9個(gè)月可享受新機(jī)優(yōu)惠方案價(jià)格，剩余1年零3個(gè)月則需參照標(biāo)準(zhǔn)A級(jí)維保市場(chǎng)價(jià)格。

定價(jià)原理：設(shè)備具有生命周期和耗損規(guī)律，通常新機(jī)（裝機(jī)三年內(nèi)）運(yùn)行較為穩(wěn)定，故障率較低，隨著使用年限增加，故障率會(huì)隨之升高。對(duì)于裝機(jī)在三年內(nèi)的新機(jī)，給予一定的價(jià)格優(yōu)惠，既能提升客戶購(gòu)保積極性，又能培養(yǎng)客戶購(gòu)保習(xí)慣，提高新出保設(shè)備的維保率，增加業(yè)務(wù)收入。

注意事項(xiàng)：此方案為短期激勵(lì)措施，由于新機(jī)優(yōu)惠服務(wù)方案定價(jià)相較于常規(guī)維保合同方案明顯偏低，通常不接受額外折扣或議價(jià)；另外為確?？蛻裟軌蚯逦斫獠⒈苊鈱⒋颂厥鈨?yōu)惠視為常態(tài)化選擇，對(duì)市場(chǎng)中設(shè)備生命周期后期的正常維保服務(wù)價(jià)格體系造成不利影響，銷(xiāo)售人員在與客戶溝通并推薦此方案時(shí)，務(wù)必詳盡解釋與明確說(shuō)明，以幫助客戶理解不同維保方案之間的差異化價(jià)值，維護(hù)健康、可持續(xù)發(fā)展的維保服務(wù)市場(chǎng)環(huán)境。

控制措施：擬定合同文本時(shí)，需要對(duì)新機(jī)優(yōu)惠合同方案進(jìn)行差異化描述（和標(biāo)準(zhǔn)維保合同方案相區(qū)別），同時(shí)設(shè)置價(jià)格保密條款，避免正常的市場(chǎng)價(jià)格受特殊優(yōu)惠方案影響。除外，新設(shè)備應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)測(cè)維保實(shí)際運(yùn)行情況，以確保設(shè)備合同期內(nèi)保持健康的盈利水平，如果方案實(shí)際運(yùn)行結(jié)果偏離預(yù)期，需及時(shí)調(diào)整方案及定價(jià)策略。

三、風(fēng)險(xiǎn)防范

企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)多種多樣，包括市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)等。為了有效控制這些風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)首先需要對(duì)其面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面識(shí)別和評(píng)估。包括對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的深入分析、對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的關(guān)注，對(duì)行業(yè)內(nèi)外部環(huán)境變化的敏感捕捉。

醫(yī)療設(shè)備維保服務(wù)領(lǐng)域，業(yè)務(wù)特性顯著不同于產(chǎn)品銷(xiāo)售，表現(xiàn)為服務(wù)周期長(zhǎng)、客戶需求多元化、成本難預(yù)測(cè)以及潛在風(fēng)險(xiǎn)高等。因此，企業(yè)在為客戶提供醫(yī)療設(shè)備維保服務(wù)前，必須要全面評(píng)估，精準(zhǔn)識(shí)別并控制風(fēng)險(xiǎn)，減少潛在的經(jīng)濟(jì)損失與合同糾紛。包括但不限于在合同中明確服務(wù)范圍、付款條件與違約責(zé)任等關(guān)鍵條款，加強(qiáng)客戶信用審查、成本監(jiān)控，以確保服務(wù)合同的有效執(zhí)行。具體注意事項(xiàng)和防范措施如下。

（一）設(shè)備預(yù)防性檢查

通常投保人投保重疾險(xiǎn)前，保險(xiǎn)公司會(huì)要求體檢，以全面了解其健康狀況，精準(zhǔn)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)測(cè)賠付比率，確保信息透明與公平，以此定制合理的價(jià)格方案。同理，醫(yī)療設(shè)備維保服務(wù)的前提，也是要確保設(shè)備處于穩(wěn)定運(yùn)行狀態(tài)，無(wú)潛在故障風(fēng)險(xiǎn)。為此，在服務(wù)合同正式確立前，對(duì)符合預(yù)檢條件的設(shè)備執(zhí)行全面的預(yù)檢是必不可少的一步。這一程序不僅有助于深入了解設(shè)備的狀態(tài)與性能，還能及時(shí)識(shí)別并量化分析可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。

若預(yù)檢結(jié)果顯示存在故障隱患，企業(yè)須及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通，并提供必要的修復(fù)方案，協(xié)商就超出基本服務(wù)范圍的修復(fù)成本支付額外費(fèi)用，以確保雙方權(quán)益公允和服務(wù)的完整性。

（二）潛在風(fēng)險(xiǎn)防范

針對(duì)首次選擇原廠維保服務(wù)或從第三方服務(wù)商手中贏回的客戶，需特別警惕潛在風(fēng)險(xiǎn)，由于此類(lèi)設(shè)備往往缺乏原廠維保歷史，工程師對(duì)其過(guò)往情況知之甚少，一旦客戶隱瞞重大故障或關(guān)鍵信息，就簽訂了高級(jí)別維保合同，很可能因信息不對(duì)稱導(dǎo)致合同虧損。

因此，在接納此類(lèi)客戶并為其提供維保服務(wù)前，需深入了解其購(gòu)保動(dòng)機(jī)，確保雙方信息透明。同時(shí)，對(duì)設(shè)備尤其是高真空元器件進(jìn)行詳盡的評(píng)估，包括但不限于球管歷史更換情況、當(dāng)前球管掃描量、核心備件是不是原廠備件等，精準(zhǔn)預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)，防止合同期間發(fā)生高值備件的異常更換，保障維保合同的經(jīng)濟(jì)可行性。通過(guò)這一系列潛在風(fēng)險(xiǎn)排查，構(gòu)建起穩(wěn)健的服務(wù)體系，保障客戶設(shè)備穩(wěn)定運(yùn)行的同時(shí)，也能維護(hù)公司的權(quán)益。

（三）付款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

鑒于不同客戶在履約信用和付款習(xí)慣上的差異，為確保合同執(zhí)行完畢后順利回收款項(xiàng)，企業(yè)在簽訂維保服務(wù)合同前，必須對(duì)客戶的信用狀況及歷史履約情況進(jìn)行全面評(píng)估。針對(duì)信用評(píng)級(jí)較低的客戶，需要在合同條款中明確付款時(shí)間、進(jìn)度要求及延期付款所應(yīng)承擔(dān)的違約金等約束性條款，以此保障回款的及時(shí)性，避免壞賬損失。

如果合同中包含在維保服務(wù)初期即需提供的一次性增值服務(wù)產(chǎn)品或者“帶病入保”，應(yīng)采取更為審慎的財(cái)務(wù)安排，按照公司標(biāo)準(zhǔn)付款方式，要求客戶在享受增值服務(wù)前預(yù)先支付相應(yīng)部分款項(xiàng)，避免因服務(wù)先行而款項(xiàng)滯后所帶來(lái)的資金壓力，以保障企業(yè)權(quán)益。如合同簽署過(guò)程中，因招投標(biāo)流程的復(fù)雜性、內(nèi)部審計(jì)的要求或其他非可控的外部因素，導(dǎo)致無(wú)法按照企業(yè)要求提升首付款比例，企業(yè)應(yīng)平衡財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，通過(guò)對(duì)付款時(shí)間、付款期數(shù)等進(jìn)行調(diào)節(jié)，確保雙方互利共贏。

（四）違約風(fēng)險(xiǎn)防范

維保服務(wù)合同是一種基于一定期間內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率的服務(wù)契約，一旦在合同期間設(shè)備更換了高值備件，客戶以任何原因提前終止合同都會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大損失。當(dāng)預(yù)判到合同有提前終止的風(fēng)險(xiǎn)或合同早期階段服務(wù)成本較高時(shí)，建議采用“降序階梯價(jià)格”策略，即隨著合同期限的推進(jìn)，單位時(shí)間服務(wù)費(fèi)用逐漸降低，以此保障在合同被提前終止時(shí)，企業(yè)仍能維持合理的利潤(rùn)水平。同時(shí)，合同中必須明確加入提前終止合同的違約金條款，作為對(duì)企業(yè)潛在損失的補(bǔ)償措施。特別是針對(duì)非最終用戶購(gòu)買(mǎi)多年期維保服務(wù)的情況，務(wù)必要求支付后續(xù)年度預(yù)付款及添加“補(bǔ)差條款”。

需要特別關(guān)注的是，企業(yè)在服務(wù)合同文本擬定上既要保持高度的前瞻性，又要保持一定的靈活性，明確界定雙方的權(quán)利與義務(wù)，設(shè)置充分合理的違約條款與爭(zhēng)議解決機(jī)制，減少因信息不對(duì)稱或理解偏差導(dǎo)致的糾紛，為合同的順利執(zhí)行奠定基礎(chǔ)。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，面對(duì)售后維保市場(chǎng)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與客戶復(fù)雜多樣的需求，醫(yī)療設(shè)備企業(yè)需展示高度的主導(dǎo)力和靈活性，積極擁抱創(chuàng)新，不斷優(yōu)化與升級(jí)服務(wù)模式。這要求企業(yè)在服務(wù)與價(jià)格策略上實(shí)現(xiàn)高度個(gè)性化定制，精準(zhǔn)對(duì)接不同客戶的特殊需求，以卓越的服務(wù)質(zhì)量和個(gè)性化解決方案贏得客戶信賴與忠誠(chéng)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。同時(shí)，企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)間需要緊密協(xié)作，在設(shè)備預(yù)檢、潛在風(fēng)險(xiǎn)防范、信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、違約風(fēng)險(xiǎn)防范及合同制定等關(guān)鍵環(huán)節(jié)加強(qiáng)溝通與配合。此外，企業(yè)還應(yīng)建立健全的管理機(jī)制和流程，確保風(fēng)險(xiǎn)前置預(yù)判，構(gòu)建全方位的風(fēng)險(xiǎn)防控體系，維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益，保障企業(yè)行穩(wěn)致遠(yuǎn)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，從而推動(dòng)整個(gè)行業(yè)向更加專業(yè)化、精細(xì)化、高效化的方向邁進(jìn)。

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【作者單位：西門(mén)子數(shù)字醫(yī)療科技（上海）有限公司成都分公司】