用心理學知識識別消費陷阱

中杯效應

“中杯效應”是指用戶在面對類似中杯、大杯、超大杯的選擇時，在價格比對的刺激下，忘記了自身的真實需求，轉而追求更高性價比，購買大杯的行為。在這種情況下，消費者往往會心甘情愿地弱化自己的需求，把“劃算”一詞貫徹到底。以咖啡為例，對部分顧客來說，中杯的容量已經能滿足他的需求，而他單純為了性價比而升級為大杯，倘若最后喝不完多加的量，反而會虧幾塊錢，還造成了無端的浪費。

這樣算下來，大杯咖啡中的“劃算”屬性也許就要打折扣了。在任何消費行為中，我們都應謹防“中杯效應”的性價比陷阱，時刻保持冷靜的頭腦，明確自身需求：只有適合自己的才是最好的。

同儕效應

“同儕效應”是指個人行為受到包括虛擬的參照群體在內的周圍人群行為影響的現象，個體行為與參照群體間存在強烈的正相關關系。處于群體中時，人們會將身邊的人所處的地位或所擁有的資源與自己的進行比較，當自己不如別人時，就會有一種心理壓力。

商家也恰恰是利用這種心態，在宣傳產品時傳達一種“這東西你身邊的人都有”的暗示。人們出于一種“別人有我也要有”的心理壓力，就會購買一些自己原本可能沒有那么需要的東西。

因此，購物之前，我們可以重新思考對這件物品的需求程度：到底是因為自己需要，還是只因為“別人都有”？這件東西買來對自己有多大幫助？很多時候，在下單之前重新考慮一下，或許就會發現一些消費是沒有必要的。

鳥籠效應

“鳥籠效應”又稱“鳥籠邏輯”，最早由心理學家威廉·詹姆斯發現，指人們會在偶然獲得一件物品后，繼續添加更多與之相關的東西。

回想一下，你曾經是否因為有了一個新的杯套，再買一個新杯子？你曾經是否因為有一雙搭配不了的鞋子重新買一套衣服？你是否因為有用不掉的優惠券，買了一堆你本不用買的東西？這就是“鳥籠效應”在作怪。

在大多數時候，人們都會受制于慣性思維，就像認為鳥籠就是用來關鳥的，認為優惠券不用掉就會很虧。利用這種心理，商家會發放很多看起來能省很多錢的優惠券。仔細想想，獲得的優惠券即使不用自己也并不會損失什么。如果為了用掉優惠券而消費一大筆錢，是否反而成了一種損失？

（摘自2024年第23期《讀者》）