江蘇省建筑市場開發的雙軌戰略

近年來，隨著市場競爭的日益加劇，建筑企業要想穩固自身市場地位，就必須主動適應市場變化，不斷創新與優化市場開拓的策略方針。這不僅是建筑企業實現經濟效益增長的必然要求，更是其實現可持續發展的必由之路。

江蘇省建筑市場發展現狀

2022年，江蘇省建筑公招市場合同額高達10452億元；而到了2023年，這一數字則變為9580億元。在該市場中，工程發包的領域主要為房屋建筑、路橋、鐵路及軌道等，合計占比高達91.19%。值得一提的是，2024年，鐵路及軌道、水利水電、路橋以及管道及通信工程等領域均實現了顯著的同比增長。

根據江蘇省政府工作報告及相關基建計劃，2025年江蘇省建筑市場預計全年體量將突破1.12萬億元大關。其中，市政工程投資規模約1700億元，房建工程投資額度約為4800億元，交通基礎設施建設投資預計2300億元，水利領域投資規模約為600億元，而能源領域投資也在1700億元左右。總體來看，江蘇省建筑市場體量在全國各省份中居于前列，市場潛力巨大，發展前景廣闊。

目前，江蘇省建筑業企業數量眾多，已經超過8萬家，同時擁有建筑業企業資質17萬余項。在江蘇省內，國資委旗下的建筑央企子分公司數量超過200家，地方國有控股建筑業企業單位達到537個。大型建筑企業憑借其積累的社會資源，在市場上占據了主導地位，并通過發揮規模效應，進一步鞏固其地位。此外，江蘇建筑業市場呈現明顯的區域化特征，信用評價體系也存在差異。為了保有市場份額，部分大型建筑企業短期內甚至愿意承受虧損，因此其報價會低于實際成本。而中小企業在開拓市場的過程中，就會面臨更為嚴峻的考驗。

江蘇省建筑市場開發的核心要點

關注區域定位。江蘇省建筑市場廣闊，建筑企業在開拓市場時，必須緊密結合區域經濟發展特點、政策導向以及行業發展趨勢等。蘇南地區經濟發展狀況較好，城市化水平位居前列，高新技術產業密集集聚。該地區的重點發展領域應當為高端商業地產、產業園區、科技研發中心等。這些領域的市場需求旺盛，項目蘊含的附加值也較高。但其競爭也異常激烈，企業必須具備強大的技術和管理實力，才能在市場中脫穎而出。蘇中地區經濟發展勢頭強勁，城市化進程不斷加速，交通基礎設施需求日益增長。該地區的重點發展領域包括交通基礎設施建設、工業廠房建設以及物流園區開發等。其市場發展潛力較大，競爭相對較小，同時政府也給予了強有力的政策支持。蘇北地區的經濟在省內則相對欠發達，但近年來發展迅速，政府扶持力度不斷加大。該地區的重點發展領域集中在基礎設施建設、保障性住房項目建設等方面，較為適合中大型建筑企業參與。沿海經濟帶作為沿海開發戰略的重點建設區域，港口經濟和海洋經濟發展潛力巨大，需要有較強實力的建筑企業進行開發。

熟悉招投標市場規則。掌握招投標市場的規則對于建筑企業而言至關重要，這直接關乎企業能否順利取得項目、有效管控風險并順利實現盈利目標。在江蘇省，船閘、碼頭及航道橋梁項目普遍采用綜合評標法進行招標；內河航道、高速公路等均采用二階段入圍制；市政和房建類項目基本上都在地級市范圍內采用綜合評標法招標（在蘇北地區，偶爾會實行評定分離的方式）。因此，建筑企業必須深入了解不同地區、不同領域的招投標規則，積極拓展參與范圍，以增加中標的機會。同時，還需深入分析招投標規則和項目特點，精心篩選適合企業的項目，避免資源浪費。在此基礎上，企業需要制定差異化的投標策略，以便充分凸顯企業優勢，進一步提升中標的可能性。

重視信用評級。在江蘇省的眾多政府項目和大型工程招標中，信用評級已成為評標過程中不可或缺的考量因素，其權重不容小覷。信用評級高的企業在評分環節中往往能占據有利地位，政府會在資質審批、項目申報、資金支持等方面給予一定的政策傾斜，以鼓勵它們的優秀表現。舉例來說，被納入江蘇省交通運輸廳公路水運建設市場守信激勵主體對象紅名單的建筑企業，可以享受免交投標保證金的優惠政策，這大大減輕了企業的資金壓力。事實上，私營開發商和業主也更加傾向于選擇信用評級高的企業作為合作伙伴，以降低項目風險，確保項目能夠順利開展。因此，建筑企業必須將信用評級視為企業發展的重中之重，通過規范經營行為、加強質量管理、保持財務健康以及積極履行社會責任等多方面的努力，不斷提升自身的信用評級。只有這樣，企業才能在激烈的市場競爭中增強實力，實現可持續發展。

江蘇省建筑市場開發策略

建立穩定的政府部門溝通渠道。建筑企業與政府之間的溝通十分重要，因為政府不僅是行業政策的制定者，更是大型基礎設施建設項目的發起者和推動者。與政府建立良好的合作關系，有助于企業更精準地把握市場機遇、有效規避潛在風險，進而不斷增強核心競爭力和可持續發展能力。在項目實施過程中，企業難免會遇到與土地征用、環保審批等相關的一系列問題。此時，與政府的緊密溝通就顯得尤為重要，這有助于企業快速解決這些難題，確保項目順利推進。具體而言，企業可以通過以下方式建立與政府的有效溝通機制：企業高層定期拜訪相關政府部門，增進雙方的了解和信任；不定期向政府部門匯報經營情況、項目進展以及為社會作出的貢獻，以此展示企業的實力和責任感；設立專門的政府事務部門或崗位，負責與政府部門的溝通協調工作；對于大型項目，企業可以協助政府成立專項工作組，共同推進項目的順利實施。

拓展新領域新業務。江蘇企業數量眾多，但行業集中度相對較低，缺乏具有明顯領先優勢的龍頭企業。當前，江蘇省建筑市場的同質化競爭現象日益凸顯，已成為制約行業持續健康發展的關鍵難題之一。為擺脫同質化競爭的束縛，建筑企業需積極推動業務多元化發展，降低對傳統業務的依賴，從而增強風險抵御和應對能力。根據政府出臺的政策文件指引，企業應重點關注海上風電、分布式光伏等新型能源設施項目，以及全域土地治理、水環境治理等環保工程項目，同時，還要積極發展節能建筑、低碳建筑、零碳建筑等綠色建筑在開拓新領域、新業務的過程中，建筑企業需深入分析行業發展趨勢，研究市場競爭策略，并正視自身存在的短板。企業應具備前瞻性思維，提前做好人力、技術和設備等資源的合理配置。在必要時，應充分借助資本的力量，搶抓市場窗口機遇期，迅速切入相關業務領域，培育新的業務增長點。具體而言，企業首先應密切關注江蘇省及地方政府的政策動態和走向，精準選擇細分市場領域，避免與大量競爭對手直接競爭。其次，企業應整合內部資源，加強與科研機構、高等院校的深度合作，加大研發投入力度，提升自身技術能力水平，掌握“三新”業務領域的關鍵技術。最后，企業應通過試點項目積累實踐經驗，逐步擴大業務規模。同時，還要與上下游企業、金融機構等建立緊密的合作關系，共同降低業務拓展風險。

做好區域深耕深植。深耕深植，意味著企業需在某一特定區域或專業領域內，通過持續不斷的投資投入和精細化的運營管理，構筑市場根基和提升品牌效應。相較于國央企聚集的省會城市、地級市等紅海區域，其他建筑企業可依據自身的資源和能力，以及既定的經營區域市場策略，進一步將市場經營觸角下沉。企業應緊密結合市場調研、政策導向、政府資金流向以及現有資源條件，精心挑選2到3個城市，深入至區縣級層面展開深耕細作。企業應將有限的資源集中投放到最具潛力的市場之中，并做好項目業務類型分析，進行細分定位，明確目標方向。對于每一個深耕區域內的項目，企業都應該全力以赴地爭取，通過項目的成功實施強化與客戶的互動交流。同時，企業應持續做好區域內客戶的開發工作，并精心維護客戶關系，形成在建項目穩固市場、市場反哺項目管理提升的良性循環機制。

做好風險管控。若建筑企業一味地追求市場份額的擴大與業績的快速增長，不加甄別地承接眾多項目，且過度依賴借貸資金來推動擴張，且風險控制措施不到位，那么企業便可能陷入經營困境，甚至瀕臨破產。例如，江蘇省建工集團與南通六建集團，便因盲目追求擴張而忽視了風險管控，最終走向了破產重組的道路。因此，企業需要從源頭上著手，防范并化解市場開拓過程中潛藏的風險。對于支付回款條件差的項目，應堅決避免參與。同時，要系統地加強投標經營策劃工作，嚴格控制低價中標的項目，嚴禁承接虧損標，對于需要墊資的項目要慎重考慮，并且堅決杜絕出借企業資質、允許項目掛靠等違規行為的發生。

江蘇省建筑市場規模龐大，發展空間廣闊，但與之對應的市場環境中的競爭也異常激烈，同質競爭現象尤為嚴重，市場困局凸顯。建筑企業要想實現健康持續發展，必須在堅守主業的基礎上，進一步加大對新興業務領域的開拓和探索力度。在業務拓展過程中，應注重對項目區域和領域的精心篩選，深入熟悉并把握市場規則，同時密切關注自身的信用評級。在項目開發過程中，要加強與政府部門的溝通交流，力求深耕細作，并嚴格把控好項目風險。如此一來，方能在激烈的市場競爭中站穩腳跟，最終實現可持續發展目標。