霸王茶姬背后的大媽

特朗普不會想到，自己正在成為“中國制造的行走代言人”。4月下旬以來，不少中國企業獲得潑天的利好，敦煌網、淘寶等一夜下載量飆升。

霸王茶姬最近在美國上市，跟很多上市即破發的新茶飲同行不同，IPO當天還漲了15%，市值一度沖破400億元。

與此同時，還有一個中國企業也在這場大戰中悄悄打出逆風局，股價不降反增，它就是富嶺。

很多人聽這個名字都會陌生，但只要喝過霸王茶姬、吃過快餐基本都離不開它—承包美國麥當勞、肯德基、漢堡王等知名快餐品牌的刀叉吸管餐具、霸王茶姬紙杯前五大供應商，年收20億元。

比起富嶺，更為傳奇的還是它的創始人江桂蘭。一位浙江60后大媽，憑一己之力將小工廠變成連茶飲快餐巨頭都繞不開的“賣鏟人”。

從農村打工妹逆襲到甚至敢硬剛美國巨頭關稅，離不開江桂蘭的三次人生終極選擇。

選擇一：小透明工廠，卻敢豪賭300萬元

江桂蘭曾說，她的基因里就隱藏著一種創業的沖動。

這句話不假，從她的前半生拿到的人生劇本來看，如果不是這種沖動，可以說跟企業家絲毫沾不到邊。

她出身于臺州溫嶺的一個農民家庭，為了生存，賣過糖煙酒、當過會計以及在塑料廠打工。

但現實殘酷，塑料廠效益越來越差，江桂蘭一夜間成了下崗工人。28歲的她卻做了一個讓所有人意外的決定：下海創業。

之所以敢如此激進，一是因為當時開塑料廠門檻不算太高；二是當時基于形勢所迫，“與其把希望寄托在別人身上，還不如自己掌握命運。”

說干就干，她向身邊人東拼西湊借了20萬，租下三層廠房，買了三臺二手的注塑機，招了七八個工人，就這么硬生生地創業了。

江桂蘭說，企業起名叫“富嶺”，就是寄望大家一起富裕起來。

夢想很美好，現實卻骨感。因為沒資源沒名氣，一開始生意相當慘淡。無論是做冰盒還是做衣架，因為利潤太低都很難賺到錢。

焦慮的江桂蘭，每天都在想新出路，為此跑遍上海、北京、廣東等。一路上為了省錢，還住10元一晚的旅館，吃饅頭咸菜……

功夫不負有心人。在一次廣交會攤位上她終于遇到了肯德基的橄欖枝，問她“能生產西式快餐的塑料刀叉勺嗎”。

機會來是來了，但肯德基的要求條件也是苛刻到變態。產品須通過美國FDA認證（美國食品藥品管理局對藥品、食品、生物制品等產品進行的認證），廠房要符合肯德基驗廠標準，生產流程得嚴格遵循GMP（良好生產）規范。

光憑江桂蘭當時的實力還不夠，需要投入巨資升級設備和流程，但這也意味著一次重大賭局，一旦失敗，所有心血都將付諸東流。

是放棄止損，還是孤注一擲？

江桂蘭腦海中只有一個念頭：“拿下這單，富嶺就翻身了。”

她還是選擇了孤注一擲，向銀行貸款300萬元，在松門鎮東南工業園區建起一萬多平米的新廠房，又購入50多臺高效注塑機，還請來專家按食品級GMP標準培訓員工。

300萬元貸款全部砸下去，富嶺的確脫胎換骨，迅速投入模具開發和樣品生產，給肯德基按時交付出產品。

江桂蘭信心滿滿，本以為從此徹底逆襲，沒想到命運再次跟她開了個玩笑。

選擇二：高中學歷“打工妹”，卻敢跑美國建廠

肯德基總部收到貨后，決定派專員飛到富嶺實地考察。

然而所有人沒想到的是，首輪驗廠竟慘遭失敗。江桂蘭更是懵了，想過會很嚴格但沒想過竟然這么嚴苛。

但她并不認輸，帶著工人夜以繼日整改，哪里不過關就死磕哪里。7天后，終于做到59項全部達標，每項得分超80分，甚至完勝美國同行！

這也讓肯德基徹底對這個小廠刮目相看，與此同時遞上1 200萬美元的大單。

靠著為肯德基服務一戰成名，富嶺不僅成為肯德基中國大陸獨家供應商，還在這個圈子徹底站穩腳跟。后面迪士尼、麥當勞、漢堡王也紛紛找上門。

富嶺的規模也在狂飆，年出口額達2 000萬美元，江桂蘭也徹底擺脫了“難賺錢”的瓶頸。

隨著訂單越來越多，江桂蘭卻發現自己又走到了一個人生分岔口：

當時的富嶺不愁訂單，也能悶聲賺錢，甚至不少同行靠此實現了衣食無憂的日子。但淪為代工工廠和貼牌企業，話語權攥在外貿中間商手里，并沒有太多安全感。

是老實躺賺，還是離開舒適區？

對于江桂蘭來說，這不是可選題，而是一道必答題。

不滿足于窩在臺州給巨頭打工，而是“我要讓全世界記住富嶺，哪怕是一根吸管。”江桂蘭又大膽做出聽起來不可能的選擇。

先是直接跑到美國，化被動為主動。

高中畢業的江桂蘭英語并不好。為了跟美國人打交道，還要在額外時間苦補基本功。

廣交會后江桂蘭便買了一本《外貿英語》，并在之后報名參加了外語培訓班，每天早上5點鐘起床，晚上12點鐘睡覺，利用散步、乘車間隙學習英語，僅用半年時間完成了別人一年多才能完成的學業。

當交流不再是障礙后，她更有底氣地跑到國外，挖來本地團隊從零開始搭起銷售、倉儲體系。

2007年，富嶺在紐約成立DOMO貿易公司，次年又投入800萬美元成立富嶺美國公司，并在美國東、西、南、北、中部城市分設五大倉庫，聘請人員開展銷售配送和服務工作，獲得更多的訂單。

這樣一來，讓她與美國五大快餐巨頭的綁定更深，產品一度90%銷往美國市場。

光有銷售體系還不夠。畢竟國外經營環境與國內截然不同，接下來就是深入當地產業鏈，握緊話語權。

當時建廠可謂是最重的資產，稍有不慎就可能錢打水漂，但江桂蘭卻偏要硬剛。2014年，她在賓夕法尼亞開廠，成了當地第一個中國老板，后續又在墨西哥蒙特雷、印尼等地建廠。

現實證明，建完廠后話語權有了，成本負擔甚至是貿易風險也自然打下來了。墨西哥的工廠將運貨時間從1個月砍到2天，運輸成本大幅降低，印尼工廠投產還巧妙躲開了貿易戰。

隨著國際影響力越來越大，2015年更是富嶺的高光時刻，在美國納斯達克掛牌上市。

作為“村里唯一一個大學生”，讓一眾同行眼紅又不由得為它鼓掌。

選擇三：行業風暴下，靠新茶飲翻身

江桂蘭前半生無數次經歷證明，“一帆風順”這四個字并不可能。

不出意外的話又要出意外了，江桂蘭應該也早有預備。上市是富嶺的高光，但也是巔峰。遭遇上市即破發，股價長期在低位徘徊，甚至在2020年私有化退市。

雪上加霜的是，2020年國內“史上最嚴禁塑令”出臺，連美國也無可避免，很多人看衰塑料行業。后面連廣東的塑料大王周奕豐一度都撐不住，旗下鴻達集團負債百億最后破產。

是轉行，還是繼續堅守？

江桂蘭一如既往地冷靜思考，做出決定。

一方面，是哪里跌倒就從哪里爬起。既然傳統塑料不環保，那就研制出能夠被微生物完全降解的新型環境友好材料。

經過多年研發，富嶺終于搞出能夠被微生物完全降解的新型環境友好材料PLA。江桂蘭說，她希望富嶺生產的每一件產品都貼上綠色的、可降解的、零污染的標簽。

另一方面，是不斷擴展“朋友圈”。

這些年，隨著國內市場快餐、茶飲店等行業如火如荼，塑料餐飲具等制品的需求也在上升。

富嶺很快嗅到商機，靠著PLA可降解材料的賣點優勢，2022年12月，富嶺試水為霸王茶姬供貨，次年就躋身其前五大客戶。茶百道、蜜雪冰城也很快拉進朋友圈。

江桂蘭曾說，她總是比別人走快了一步。

當別人做內銷時，她通過外貿公司做外銷；當別人做外銷時，她已在國外成立銷售公司；當別人到國外成立銷售公司時，她已在國外建廠……

因為江桂蘭面對的危機永遠都是出其不意，根本沒有松懈的時候。

就像最近美國關稅新政掀起全球市場風暴，眾多以美國為主要市場的企業股價斷崖式下跌。

富嶺卻再次有驚無險，美國加稅后逆勢騰飛，股價一度漲超20%。

原因是富嶺早已為自己建立抵御關稅風險的底氣。

在研發環保材料時，富嶺還同步成立自動化研究所，研發高度自動化生產線，盡量減少生產線上的工人，進一步降低勞動力成本。比如在美國的賓夕法尼亞州建立首家境外工廠，“美國的勞動力成本是中國的六倍之多，因此，我們就選用企業自主研發的高度自動化機器，節約勞動力成本?！?/p>

江桂蘭說，“我們不能預判未來，但我們始終緊搭著時代的脈搏，在一次次應對挑戰中擺正方向，尋找和機遇的相逢。”

無論是死磕產品打動肯德基、自學英語搞定美國市場，還是面對風險找到新茶飲大腿……無數次選擇中，江桂蘭都做了那個最難的豪賭，也為自己贏得了更多的可能。

“打不死”的創業心態，就是不二的成功密碼。

本文來源：金錯刀