小城里的弦外之音

“咱們掙的還是小頭，利潤很薄。年產量將近32萬～33萬把，但賣出去總價也就6.5億元左右?！蓖踅鹛谜f，“人家掙的才是大頭?！?/p>

王金堂是金鳴樂器創始人，也是河南駐馬店市確山縣手工提琴制作協會會長。20世紀80年代，他和一批確山人到北京打工，第一次接觸到西洋樂器小提琴。當時，中國提琴制作剛剛起步，生產企業從北京、上海輻射至內陸地區。

樂器是小眾品類，提琴更是“小眾中的小眾”。高端市場由專業制琴師開辦的工作室把持，低端則有江蘇泰興黃橋盤踞。而確山師傅，還在中高檔市場中找自己的位置。

一批來自中原腹地偏僻縣城的農民，從學徒一路做到提琴制作大師，開辦工廠，承接海外代工訂單。據王金堂介紹，確山現有提琴企業144家，生產小提琴、中提琴、大提琴、貝斯及相關配件，產品遠銷意大利、美國、法國、德國等國家，號稱占據中高檔手工提琴80%以上的市場份額。

即便確山的名號在海外響當當，但利潤卻有限。通過展會獲得訂單，確山的提琴流向下游，層層經銷走向全世界，價格已翻幾番。王金堂稱，小提琴出廠價2 000元左右，國外零售賣6 000元至7 000元，“這個差距很大”。

“機器做出來的提琴沒有靈魂”

從駐馬店高鐵站出發，坐出租車一路向南，行駛40分鐘，就能看到“確山提琴產業園”幾個大字，幾家規模較大的工廠坐落在此。

H公司是確山規模最大的制琴企業，老板就是最早一批在北京辦廠的確山人。如今有制琴師傅將近200人，年產量5萬把左右。“我們的客戶很多，美國二三十個，其他國家也有?！?/p>

確山提琴，也不過40年的歷史。20世紀80年代，確山人到北京學做提琴。90年代，國營提琴廠紛紛倒閉，掌握制琴手藝的確山人出來單干。因為人手不夠，更多確山家鄉人被傳幫帶，加入了這個行業。

2008年，通州馬駒橋地區還有80多家確山人開辦的提琴廠、2 000多名確山制琴師傅。他們在北京發展多年，積累了很多國外客戶。2017年左右，確山人整體回遷，將制琴技術帶回家鄉，在駐馬店市確山縣集聚。

今年春節后，筆者前去調研，H公司的總經理郭欣正在處理年前訂單，安排工人生產發貨。辦公室的木質桌上，一摞摞打印加手寫的紙張，記錄著每個訂單的型號、數量，“收貨地”一欄幾乎覆蓋全世界。

提琴早期服務于宮廷貴族，18世紀末逐漸走向大眾化，進而催生了工業化生產。直到今天，工業化與工作室兩種模式并行。在提琴圣地意大利克雷蒙納（Cremona），家族傳承的制琴師耗時數月乃至一年制作一把小提琴，才是大眾對此的普遍想象。

早在2007年，中國已超過美國成為樂器生產與出口量世界第一的國家，稱得上“世界樂器，一半是中國制造”。而確山，一個不到40萬人口的小縣城，高峰期年產提琴40多萬把。

這里沒有聞名世界的地理名片和業內大師，生產線隱秘散落在縣城村莊的各個角落，演奏著流水線生產和精細化制作交織的無聲樂章。確山制琴師傅粗糙變形的手，與陳列柜里散發透亮光澤的提琴，成為全球化時代鮮明的對照。

只有在提琴產業園，目睹工人和提琴的親密接觸，才能意識到這是一個由人構成的產業。工廠會按照制琴工序分為不同生產車間，員工每天固定上下班，工作8個小時，計件付酬，“他們自己就會多干一點”。

產業園之外，中小規模的工坊隱沒在確山城郊及竹溝鎮一排排低矮的村民自建房中?！岸际怯H戚，剛才那一家是我姑父的?！币晃惶崆購S老板隨手指向一棟三層樓的小院說。沒有牌匾的外觀與農村住房無異，房門半掩時，院子里堆疊的木材塊才顯露出不同。

這些不起眼的工坊，便是確山提琴產業的主體。

如今，工人學會一道工序就可以在家開小作坊，一個工序做完之后轉給下一個工人，等到最后一兩個工序的時候才會回到工廠。即使是雇傭的工人，也多是廠子附近住的自家親戚，他們通常都把木料拿回家里做。

一把提琴從下料到成品需要一個多月，人工成本400元左右，占總成本的三分之二。即使有機器參與，也僅限于操作切割琴身大輪廓這樣的笨重活。確山的制琴工藝，帶著對木材和手藝樸素又純粹的尊重。

“機器做出來的提琴是沒有靈魂的?！避捞崆俟ぷ魇业睦习遴嵉烙氯缡钦f。茗依是一家夫妻店，他們把部分工序外包出去，自己只負責做板、油漆和裝配等環節，以保證產品的區分度。

除了人工，原材料也是成本的大頭。一把提琴，因木材的存放時間與做工薄厚程度，會呈現出不同的聲音質地。當地普遍要把木材自然放置至少3年以上，有的甚至多達20年之久。木材隨時間漸漸把應力釋放，音色會更穩定，因此手工提琴也會越放越值錢。

江蘇泰興的提琴產量，比確山的兩倍還多，噴漆和打磨已實現高度機械化生產。比如鳳靈集團，小提琴售價200～300元和1 000元兩檔，產品定位初學者普及琴。而確山的小提琴，出廠價普遍在1 000元及以上，二者在全球化大生產中“涇渭分明”。

“電商零售沒有精力跑”

提琴最大的市場在海外，國內市場是尚未開拓的藍海，增量驚人。

2010年后，中國樂器市場隨少兒藝術培訓出現暴漲，尤其是價格低廉、用于練習的提琴需求猛增。一些代工的幕后生產企業，抓住機遇走到臺前，做成小提琴的“國民品牌”，典型如江蘇鳳靈和上海百靈。

打開淘寶、抖音，銷量排在前幾名的提琴品牌，發貨地遍及廣州、江蘇、北京、上海。而確山，則藏在這些品牌的幕后。

確山提琴，80%都是貼牌生意，主要走歐美國家?！皻W洲人不相信中國制造，他相信美國制造?！币晃焕习宸Q，美國是確山提琴走向世界的重要跳板，即先到美國，貼牌后再轉運到世界各地。

提琴利潤空間很大，外貿批發平均毛利30%左右，而終端零售的毛利至少增長100%到200%，甚至達到10倍差價。比如電商平臺上賣1 000元左右的提琴，出廠價可能只有300元左右。

面對電商零售，“不想做”和“做不來”，確山人兩種心態并存。

確山提琴最主要的獲客渠道是參與線下樂器展會，接觸世界各地的經銷商，包括國內外的琴行、學校老師和貿易公司。做出口碑后，客戶之間也會相互介紹。這種“人傳人”的方式，建立在信任關系和長期積累之上。

H公司，早年率先試水美國展會，如今美國的大客戶就有二三十個。提到電商，郭欣顯得很抗拒，她拒絕過很多來談合作的。“我們有固定的這些東西，就不去輕易更換，換來換去的很麻煩。就跟我們的客戶一樣，一旦認可就會長期合作?！彼f。

確山提琴廠的老板，大多只有初中以下的文化水平，從制琴師傅到老板，還同時負責采購和跑訂單，沒有專業化的銷售運營。他們一年跑兩三場北京、上海等地的展會，拉來訂單就回確山埋頭干活。

抖音等社交媒體興起后，他們最多也就是在賬號上發些產品的圖文介紹。規模較小的提琴工坊和工作室，即使在平臺上吆喝到一些散戶訂單，交易還是會引流到微信或線下。中等以上規模的工廠，大多評價是“沒啥意思，還耽誤時間” 。

做代工批發，談好一個價格，一批就能出三四十把提琴；而網上來咨詢的散戶，還需要從別處買琴弓和琴盒等，搭配好才能發貨，成交率也不高。新韻樂器老板劉亞林吐槽說，自己沒有精力理會，“這要拍那要拍，還要聽聲音、拍視頻，談成之后還要準備東西發貨，賣一把琴基本上要忙一天?！?/p>

生產的“慢節奏”，也難以適應電商模式。提琴做出來起碼要放置一個月干燥，保證油漆穩定才能發貨，許多訂單都要提前好幾個月預訂。因為每年都要采購原材料增加庫存，保證周轉，“你只要銷售出去都賺錢，但你賣的錢又都進材料了?！辟Y金壓力大，也導致沒有太多流動資金開拓后端渠道。

但確山人心態也平和。因為客戶對各等級的提琴都有需求，確山經常和黃橋分工合作，互相配置一些對方的貨品，混在一個訂單發貨?！帮埐皇且粋€人吃的，錢不是一個人賺的，你得留一部分讓別人賺?！比鹫龢菲鞯睦习尻愓龁⒄f得語重心長。

他早年去北京學制琴，打工掙到第一筆8 000元工資，就敢全部拿來買做琴的木料。創業初期，一個人起早貪黑干活，一個月能做出二十多把提琴。如今，他手下雇了四五個制琴師傅，一年銷售將近2 000把琴，有的客戶合作二十多年還未間斷。

生意有條不紊，有能力在駐馬店置辦幾套房產，快要“知天命”的陳正啟對此已經很是知足。除非一些老客戶特意要他做，才會親自操刀，從頭到尾不借別人之手，一把就能賣到幾萬元。

新的嘗試

樂器銷售依賴演出和教育。美國權威機構Music Trades的數據顯示，僅2020年一年美國樂器總銷量下降了10%。國內的行情同樣低迷。

市場收縮的壓力，正沿著產業鏈條傳導至小縣城。一位老板說，身邊的琴行老師，“學生只有走的，沒有來的”。

價格卷低，生意遇冷，如今已不是早些年“遍地撿黃金”的時代。陳正啟回憶，20年前做一把琴比較難，光賣給經銷商，利潤率就能達到60%，現在凈利要直接砍半。電商成熟，跨境正熱，渠道的更新沖擊著老一輩人的生意經，新的嘗試和變化也在隱秘發生。

有跨境電商賣家主動找到陳正啟，希望給線上渠道供貨。雖然體量只占到一成，但在他看來，渠道潛力還在釋放，并且一年比一年大?！皣獾氖袌霈F在越來越喜歡走這種方式采購，也是一種趨勢。我感覺再過個三五年，它的份額可能會增加到20%?！?/p>

在確山，跨境電商不是新鮮事。2020年華洋提琴品牌創立，第一個嘗試開拓跨境電商。創始人之一張生大學畢業后就一直做外貿業務，曾在河南保稅集團工作。

“整個行業缺少外貿人才，有些老板甚至連報價單是什么都不懂?！睆埳垇砻拦ず瓦\營，還在獨立站、阿里巴巴、eBay及社交媒體投流，連續轟炸式宣傳幾年，“2023年去意大利參加音樂展的時候，很多老外都在提確山提琴?！?/p>

試圖在電商渠道上突破的還有蔣寶林。他在確山一眾老板中屬于“異類”，不去制琴只負責銷售，生產制作交給哥哥蔣保明，兄弟二人成立的提琴工作室“小而美”，主做國內零售渠道。早年全國各地跑業務，手機微信里積累了不少樂器老師的聯系方式，每年就生產400到500只琴?！翱赡芤粋€老師一年也就買一兩次琴，但這就夠了?！?/p>

“傳統的銷售模式還要繼續，但新銷售模式必須得誕生，你不更新就會退步?！笔Y寶林意識到非標準化、專業門檻高是確山提琴需要克服的問題。他計劃和十余家做琴企業抱團，統一制定產品標準，制作專業物料，試水確山提琴電商銷售的一件代發業務。

中高端手工提琴價位高，也需要實地接觸感受音色質感，線下交易依然有無可比擬的優勢。一些琴廠已經在北京、上海等大城市布局倉庫和門店，以此為據點開發城市及周邊縣城的客戶資源。

國內樂器市場在各地省會城市，尚有未被發掘的“礦場”，比如西南地區。

提琴行業專業性強門檻高，確山人從制琴入行，都吃過不會拉琴的虧。提琴的高端化與文化藝術相關，標準沒有上限。完整的提琴包括琴身、琴弓、琴弦和琴碼，確山工廠出來的提琴往往需要經過專業人士調試，通過更換更合適的零件配飾才能讓琴達到一個最佳狀態，從一個工業品走向專業樂器。

劉亞林提到：“會拉琴，會調琴，懂音色，琴才能賣高價?！睅缀跛兄魄賻煾刀紩囵B下一代學習拉提琴。作為“琴二代”，他已經子承父業接手了提琴生意，還會忙里偷閑跟大兒子一起學拉大提琴。

如今，年輕一代不僅會拉琴，也更容易擁抱新鮮事物，為確山提琴的未來提供更多可能性。強音樂器的“琴二代”李天印，大學學了管理回來接班，現在懂外語、懂出口，能跑到歐洲維護客戶關系，去羅馬尼亞進口原材料。陳正啟兒子還在上大學，已經會在小紅書、咸魚上掛自家的提琴賣。

更多確山老板開始在平臺上“吆喝”自己的聲音，這些泥土里走出來的民間制琴師，堅持著自己的手藝，也在緊趕慢趕，蹚入時代變化的河流。

（文中張生、郭欣為化名）

本文來源：億邦動力