數智化背景下企業銷售預算與大數據決策協同路徑探究

中圖分類號：F275 文獻標識碼：A

1數智化背景下企業數字化轉型概況

在當今時代，企業數字化轉型已成為不可阻擋的趨勢。隨著信息技術的飛速發展，企業紛紛踏上數字化轉型之旅。例如，制造業中的富士康，曾經以傳統的大規模生產模式為主，近年來，其積極引入工業互聯網技術，實現了生產設備的互聯互通。通過在生產線上部署大量的傳感器，企業能夠實時采集生產數據，如設備的運行狀態、生產效率、產品質量等信息。這種數字化的轉型使富士康能夠更精準地管理生產流程，提高生產效率[]。

企業數字化轉型還體現在業務流程的全面數字化。部分企業將傳統的紙質辦公流程轉變為電子流程，如采購審批、員工請假等流程都可以通過企業內部的數字化平臺進行，這不僅提高了工作效率，還減少了人為出錯和管理成本。同時，企業還通過數字化手段加強與供應商和合作伙伴的協同，實現信息共享，優化供應鏈管理。例如，某汽車制造企業與零部件供應商之間通過建立數字化供應鏈平臺，能夠實時共享生產計劃、庫存信息等，從而減少庫存積壓，提高零部件供應的及時性和準確性。

2企業銷售預算的傳統模式

2.1銷售預算編制的傳統流程

銷售預算編制的傳統流程通常是一個較為系統且復雜的過程。銷售部門會基于歷史銷售數據進行初步的分析。例如，某傳統制造企業在編制銷售預算時，會查看過去3一5年的銷售記錄，包括不同產品系列在各個季度的銷售額、銷售量以及銷售區域的分布情況。銷售部門會與其他相關部門進行溝通協調，其中包括生產部門要確保產品的生產數量能夠滿足銷售預期，市場部門要確定市場推廣計劃和促銷活動對銷售的影響，財務部門要明確資金的安排和成本的控制等[2]。

綜合以上各項因素，銷售部門制定出初步的銷售預算草案，草案中詳細列出不同產品、不同區域、不同時間段的銷售數量預測、銷售額預測以及銷售費用的預算等內容。該草案經過企業內部的層層審批，并根據各層級的反饋意見進行調整，直至最終確定銷售預算方案。

2.2傳統銷售預算的局限性

企業傳統銷售預算存在一些局限性，主要包括以下幾個方面：第一，過度依賴歷史數據。傳統預算編制往往將歷史銷售數據作為主要依據，然而，市場環境是動態變化的，這會導致預算出現偏差。第二，缺乏靈活性。傳統銷售預算一旦確定，在執行過程中很難進行調整。企業在面臨突發情況時，如自然災害、重大政策調整或競爭對手突然推出顛覆性產品時，傳統銷售預算無法及時作出反應。第三，部門間的協調困難。在傳統預算編制過程中，雖然強調部門之間的溝通與協調，但實際操作中往往存在信息壁壘，各部門出于自身利益考慮，提供的數據和信息可能會存在偏差。第四，難以應對復雜的市場環境。現代市場受到多種因素的綜合影響，如消費者需求的快速變化、新競爭對手的不斷涌現、宏觀經濟環境的波動等。傳統銷售預算模式由于其相對固定和線性的思維方式，很難對這些復雜因素進行全面的考量和應對。

3大數據對企業銷售預算管理的影響

在大數據技術的推動下，企業銷售預算管理迎來了新的變革機遇。傳統銷售預算的局限性在大數據面前顯得尤為突出，大數據能夠實時收集和分析海量市場數據，包括消費者行為、競爭對手動態、宏觀經濟指標等，這些數據為企業提供了更為全面和深入的洞察[2]。通過大數據技術的應用，企業可更加精準地預測市場需求，及時調整預算策略，從而有效應對市場變化。大數據技術還能幫助企業打破部門之間的信息壁壘，促進部門之間的數據共享和協同，提高預算編制的效率和準確性。因此，大數據不僅是對企業傳統銷售預算模式的一種挑戰，還是推動企業銷售預算管理向智能化、高效化轉型的重要力量。

4數智化背景下銷售預算與大數據協同的具體實踐路徑

4.1 數據驅動的預算目標設定

在數智化時代，數據成為企業決策的關鍵依據，數據來源廣泛，涵蓋市場調研報告、歷史銷售數據、行業動態信息等[3]。對銷售預算目標設定而言，數據驅動更是發揮著不可替代的作用。例如，某大型家電企業在設定年度銷售預算目標時，深入分析了其過去5年的銷售數據，數據顯示其在夏季和冬季的空調銷售量占全年總量的 7 0 % ，且過去三年，智能空調的銷售額以每年 2 0 % 的速度遞增。基于這樣的數據基礎，企業在設定預算目標時就有了方向。企業利用大數據分析技術，對市場趨勢進行預測，如通過分析社交媒體數據、電商平臺搜索數據等發現，消費者對節能和具備智能語音控制功能的空調需求在不斷增長。考慮到行業內原材料價格波動以及競爭對手的產能擴張情況，綜合設定下一年度空調銷售預算目標為增長 3 0 % ，其中智能空調銷售額占比提升至 這種數據驅動的預算目標設定，不再是僅僅依賴經驗和直覺，而是建立在海量數據和科學分析之上，使預算目標更加貼合市場實際需求，提高了目標的準確性和可實現性。數據驅動還能幫助企業進行市場細分目標設定，如某化妝品企業根據不同地區、年齡、性別等消費者數據，將市場細分為多個板塊。在經濟發達地區，年輕女性對高端護膚品的需求旺盛，而在二三線城市，性價比高的基礎化妝品更受歡迎。企業根據這些數據驅動的市場細分結果，為不同板塊設定差異化的銷售預算目標，從而實現資源的精準配置，提高整體銷售效益。

4.2銷售預測與預算編制結合

銷售預測與預算編制的有效結合是企業在銷售管理中的重要環節，準確的銷售預測是合理預算編制的前提。例如，某汽車制造企業在進行銷售預測時，會綜合考慮宏觀經濟環境、消費者購買能力、競爭對手產品推出計劃等多方面因素。從宏觀經濟環境來看，當國家出臺汽車購置稅優惠政策時，汽車市場需求往往會有一定程度的增長。消費者購買能力也是重要因素。企業通過對居民收入水平、信貸政策等數據的分析，發現中高收入群體對高端汽車品牌的購買能力較強，且受寬松信貸政策影響較大。企業可通過市場調研機構的數據了解競爭對手的新車型在性能、價格、外觀等方面的優勢與劣勢，基于銷售預測信息，企業進行預算編制。例如，針對預測到的銷售量增長，企業會相應增加生產預算，包括原材料采購預算、生產線擴充預算等。根據不同車型的銷售預測情況，合理分配營銷預算，如對預測銷量高的熱門車型，加大廣告宣傳和促銷活動的預算投入。在編制預算過程中，企業還會根據銷售預測的不確定性設置彈性預算。例如，某電子產品企業預測新推出的一款智能手機在市場上將會面臨激烈競爭，銷售量存在較大波動。因此，在預算編制時，設定不同銷售量水平下的成本預算和營銷預算，如當銷售量達到預期的 8 0 % 、 1 0 0 % 、 1 2 0 % 時，分別有相應的預算方案。這樣可更好地應對市場變化，提高企業的靈活性和適應性。

4.3風險評估與應急方案設計

在企業的銷售活動中，會面臨各種各樣的風險，風險評估與應急方案設計是確保銷售預算順利執行的重要保障。風險來源眾多，包括市場風險、競爭風險、政策風險等。例如，某服裝企業的市場風險主要體現在時尚潮流的快速變化，如果企業不能及時捕捉流行趨勢，生產的服裝款式可能會滯銷。該服裝企業可通過對時尚雜志、社交媒體時尚話題、時裝周新品發布等數據的分析，評估市場風險。競爭風險也不容忽視。當競爭對手以更低的價格推出類似款式的服裝時，企業的市場份額可能受到沖擊。企業通過對競爭對手的價格策略、產品特點等進行監測和分析，評估競爭風險的大小。針對市場風險，如果預測到某款服裝可能滯銷，企業應制定促銷方案，如打折、買一送一等活動，同時，調整生產計劃，減少該款服裝的后續生產；針對競爭風險，當競爭對手低價傾銷時，企業可選擇差異化競爭策略，如提升服裝的品質、增加獨特的設計元素，或進行價格調整；在政策風險方面，如果面臨原材料供應短缺，企業可尋找替代供應商，或提前儲備一定量的原材料，并調整預算分配，增加原材料采購預算以應對成本上升。通過完善的風險評估和應急方案設計，企業能夠在復雜多變的市場環境中，更好地保障銷售預算的執行，降低風險帶來的損失。

5數智化背景下企業銷售預算與大數據決策協同成功案例分析與經驗總結

在當今競爭激烈的商業環境中，部分企業通過有效的銷售預算與大數據決策的協同取得了顯著的成效。以下是對一些成功案例核心要素的分析：第一，精準的市場細分。例如，某大型電商企業銷售預算與大數據決策協同良好的一個核心要素是精準的市場細分。該企業利用大數據技術收集和分析海量的用戶數據，包括用戶的瀏覽歷史、購買記錄、地理位置等信息。通過分析這些數據，企業能夠將市場細分為眾多具有不同特征和需求的子市場，如根據用戶購買頻率和金額，將用戶分為高頻高額用戶、高頻低額用戶、低頻高額用戶和低頻低額用戶等不同群體。針對不同群體制定差異化的銷售預算策略，對高頻高額用戶，企業在預算中分配更多資源用于為其提供個性化的服務和專屬優惠，以提高用戶忠誠度和消費額。這種精準的市場細分使銷售預算能夠更有針對性地投入，避免了資源的浪費，提高了營銷效果。第二，數據的實時更新與反饋。數據的實時更新與反饋也是成功案例中的關鍵要素[4]。例如，某傳統制造企業在轉型過程中，將銷售預算與大數據決策相結合，在生產和銷售過程中，各環節都配備了數據采集設備，能夠實時將生產數據、庫存數據、銷售數據等傳輸到大數據分析平臺。通過對這些實時數據的分析，企業可及時調整銷售預算，如發現某一產品的庫存積壓超出預期，而市場需求在短期內沒有增長趨勢時，企業能夠迅速削減該產品的銷售預算，將資源轉移到其他暢銷產品上。這種實時的數據反饋機制使企業能夠靈活應對市場變化，確保銷售預算始終與市場實際情況相匹配。第三，有效的跨部門協作。有效的跨部門協作是眾多成功案例共有的核心要素。例如，某新興科技企業在銷售預算與大數據決策協同過程中，銷售部門、市場部門、技術部門和財務部門緊密合作。銷售部門提供銷售數據和市場反饋，市場部門基于大數據分析制定營銷策略并反饋給銷售部門，技術部門確保數據采集和分析系統的正常運行，財務部門根據銷售預測和市場情況制定合理的銷售預算。這種跨部門協作打破了部門之間的信息壁壘，使各部門都能夠圍繞銷售預算和大數據決策這一核心目標協同工作。如在新產品推廣過程中，銷售部門根據市場部門基于大數據分析得出的目標客戶群體，制定具體的銷售計劃；技術部門提供技術支持以確保數據的準確采集和分析；財務部門根據該計劃制定相應的預算，從而提高新產品推廣的成功率。第四，高級管理層的支持和戰略眼光。成功案例顯示，高級管理層的支持和戰略眼光是不可或缺的要素。例如，某國際知名的連鎖餐飲企業，其管理者認識到大數據在銷售預算決策中的巨大潛力，積極推動企業的數字化轉型。在高級管理層的支持下，企業投入大量資源建立大數據分析中心，招聘專業的數據分析師，并制定了與大數據決策相適應的銷售預算管理制度，且將銷售預算與大數據決策納入企業的長期發展戰略，確保在企業戰略層面給予足夠的重視和資源投入。這種高層的支持為銷售預算與大數據決策的協同提供了堅實的保障，使企業能夠在整個組織范圍內推行相關的變革措施，從而取得競爭優勢。

精準的市場細分、數據的實時更新與反饋、有效的跨部門協作、高級管理層的支持和戰略眼光以及數據安全和合規性，是企業在銷售預算與大數據決策協同成功案例的核心要素[5]。這些要素相互關聯、相互影響，共同推動企業在數智化時代實現銷售預算的精準制定和有效執行，從而提升企業的市場競爭力和盈利能力。

6結語

企業需加大在數字化基礎設施建設方面的投入，包括硬件設備和軟件系統，以保障數據的高效處理和存儲；應注重數據安全，建立完善的數據安全管理體系，防止數據泄露等風險;應持續優化組織架構，加強部門之間的溝通與協作，打破部門墻；還應不斷關注市場動態，及時更新數據來源和分析方法，以適應不斷變化的市場環境。

參考文獻：

[1]宋曉華，張盼盼，李嘉茜，等.數智化背景下預算管理系統數據獲取方案研究[J].財會通訊，2023(24):156-160.

[2]萬夢竹.大數據下F制造公司銷售預算管理研究[D].重慶：重慶理工大學，2023.

[3]劉瑜華．“互聯網 + 大數據”下制造業全面預算管理對戰略目標推進的思考[J].中國集體經濟，2023(31):41-44.

[4]劉若晨.大數據視角下企業全面預算管理體系優化：以Z進出口有限公司為例[J].財會通訊，2019(23):101-105.

[5]胡詩語.大數據環境下L企業全面預算管理研究[D].長沙：中南林業科技大學，2020

課題項目：蘭州市科技計劃項目“數字經濟時代下區域創新創業環境評價研究——以甘肅省蘭州市為例” (2024-9-250)。

作者簡介：史山蘭(1982一），女，漢族，山西人，研究生，副教授，研究方向為財務管理、審計學。