以平衡優(yōu)化之道促“五化”轉(zhuǎn)型發(fā)展

中國(guó)工商銀行長(zhǎng)春分行按照總行“五化”轉(zhuǎn)型思路，在當(dāng)前利差持續(xù)收窄、競(jìng)爭(zhēng)激烈以及監(jiān)管趨嚴(yán)背景下，逆勢(shì)走出了一條量?jī)r(jià)協(xié)調(diào)、量?jī)r(jià)齊升的發(fā)展之路。

資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的主體和收入主要來(lái)源。在當(dāng)前利差持續(xù)收窄、競(jìng)爭(zhēng)激烈以及監(jiān)管趨嚴(yán)背景下，如何在服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)上，協(xié)調(diào)好資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的“量”“價(jià)”關(guān)系是經(jīng)營(yíng)管理的重大課題。中國(guó)工商銀行長(zhǎng)春分行黨委班子深刻認(rèn)識(shí)到：當(dāng)前依靠“規(guī)模驅(qū)動(dòng)\"的邊際收益已經(jīng)不能支撐效益增長(zhǎng)和可持續(xù)發(fā)展需要，必須按照總行“五化”轉(zhuǎn)型思路，更加注重協(xié)調(diào)平衡，更加注重價(jià)值創(chuàng)造，方能行穩(wěn)致遠(yuǎn)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。為此，長(zhǎng)春工行開(kāi)展了積極探索并取得了一定成效。從“量”上看：截至2024年末，長(zhǎng)春工行各項(xiàng)存貸款余額、增量均重奪同業(yè)首位，增量創(chuàng)歷史最好水平，其中：各項(xiàng)存款、各項(xiàng)貸款同業(yè)四行占比分別較兩年前提高三個(gè)和一個(gè)百分點(diǎn)。從“價(jià)”上看：截至2024年末，存款付息率由同業(yè)第二位提升至第一位，貸款收益率由第三位提升至第一位，存貸點(diǎn)差由第2位提升至第一位，進(jìn)而推動(dòng)長(zhǎng)春工行成為系統(tǒng)內(nèi)28家省會(huì)城市行惟一“三項(xiàng)效益指標(biāo)保持正增長(zhǎng)分行，逆勢(shì)走出了一條量?jī)r(jià)協(xié)調(diào)、量?jī)r(jià)齊升的發(fā)展之路。

以“兩率”“兩度”為抓手，構(gòu)建成本效益“平衡”發(fā)展模式

為落實(shí)監(jiān)管要求，對(duì)標(biāo)同業(yè)情況，穩(wěn)定NIM（凈息差）水平，長(zhǎng)春工行堅(jiān)持將“存款付息率”“貸款收益率”以及“存款偏離度”“貸款均衡度”作為基準(zhǔn)要求，發(fā)揮好量?jī)r(jià)協(xié)同、平衡管理的“壓艙石\"作用。一是通過(guò)行長(zhǎng)辦公會(huì)、經(jīng)營(yíng)分析會(huì)、編寫(xiě)“明白紙”以及送教上門(mén)等形式，及時(shí)將最新的基準(zhǔn)利率、FTP（內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價(jià)價(jià)格，浮動(dòng)區(qū)間等政策傳導(dǎo)到全行，按月下發(fā)分產(chǎn)品、分機(jī)構(gòu)的“兩率”執(zhí)行情況及同業(yè)利率情況通報(bào)，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)務(wù)拓展提供價(jià)格指導(dǎo)。二是以“價(jià)\"作為“量\"的系數(shù)，探索建立量?jī)r(jià)“雙維”評(píng)價(jià)體系，堅(jiān)持條塊同責(zé)，綜合評(píng)價(jià)各支行、各業(yè)務(wù)條線競(jìng)爭(zhēng)力及盈利能力，同時(shí)配套利率定價(jià)授權(quán)機(jī)制、資金成本計(jì)價(jià)等手段，傳導(dǎo)價(jià)值創(chuàng)造理念，形成“人人會(huì)算賬”工作模式。三是嚴(yán)格落實(shí)存款自律、禁止手工補(bǔ)息、存款穩(wěn)定性管理等要求，嚴(yán)控存款“偏離度”和“回撤率”，進(jìn)一步強(qiáng)化日均增長(zhǎng)意識(shí)，樹(shù)立正確的業(yè)績(jī)觀，避免“內(nèi)卷”式競(jìng)爭(zhēng)。四是優(yōu)化法人存款優(yōu)惠利率審批流程，按照“了解客戶真實(shí)需求、了解可比同業(yè)價(jià)格、了解業(yè)務(wù)綜合收益”原則，由支行發(fā)起申請(qǐng)并增加專(zhuān)業(yè)會(huì)簽職責(zé)，實(shí)現(xiàn)價(jià)格管理前置化。

以“大中小微個(gè)”分層為基礎(chǔ)，構(gòu)建客戶結(jié)構(gòu)“平衡”發(fā)展格局

客戶結(jié)構(gòu)是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、效益結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)，也是利率價(jià)格配置的載體。長(zhǎng)春工行堅(jiān)持“大中小微個(gè)”客群并進(jìn)，通過(guò)差異化的定價(jià)策略，確保期限合理匹配，整體效益、規(guī)模、流動(dòng)性最優(yōu)。一是建立客戶生態(tài)工程監(jiān)測(cè)體系。按照上級(jí)行經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向，圍繞“做大客戶規(guī)模、做優(yōu)客戶結(jié)構(gòu)、做深客戶分類(lèi)、做活客戶交易、做強(qiáng)資金循環(huán)”，設(shè)立32項(xiàng)指標(biāo)，構(gòu)建全方位的客戶指標(biāo)監(jiān)測(cè)、評(píng)價(jià)體系，從支行和專(zhuān)業(yè)兩個(gè)維度按月進(jìn)行分析通報(bào)，探索建立“分田到戶”機(jī)制，推進(jìn)資金鏈、客戶鏈、服務(wù)鏈、價(jià)值鏈四鏈協(xié)同，進(jìn)一步夯實(shí)“量”“價(jià)”發(fā)展基礎(chǔ)。二是針對(duì)中型客戶發(fā)展?jié)摿Υ?、?duì)銀行依存度高、價(jià)格敏感度較低等特點(diǎn)，持續(xù)開(kāi)展中型客戶拓展“插旗”行動(dòng)。通過(guò)下發(fā)客戶清單、增加授信、配置資源、分解任務(wù)等方式，加快補(bǔ)齊客戶結(jié)構(gòu)短板，修復(fù)發(fā)展生態(tài)。兩年來(lái)在專(zhuān)精特新“小巨人”、單項(xiàng)冠軍企業(yè)等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了重大突破，中型客戶拓戶創(chuàng)歷史最好水平，進(jìn)而帶動(dòng)新增存貸款穩(wěn)定增長(zhǎng)，議價(jià)能力、收益水平進(jìn)一步提升。三是實(shí)施“分產(chǎn)品、分金額、分客戶”定價(jià)策略。在優(yōu)惠利率資源使用上，加大對(duì)重點(diǎn)戰(zhàn)略區(qū)域、重點(diǎn)特殊客群、GBC聯(lián)動(dòng)示范項(xiàng)目和新客戶新資金的支持力度。針對(duì)優(yōu)質(zhì)大客戶利率浮動(dòng)實(shí)行逐筆審批制度，從貢獻(xiàn)度、風(fēng)險(xiǎn)情況、維護(hù)情況等多角度科學(xué)定價(jià)。針對(duì)收益為零及低收益項(xiàng)目，由行長(zhǎng)進(jìn)行提級(jí)審批，引導(dǎo)一線營(yíng)銷(xiāo)人員提高價(jià)格敏感度，避免授權(quán)“頂格用滿”“一浮到頂”等情況。

2023年以來(lái)，長(zhǎng)春工行在“中部客戶拓展”專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)中，鎖定國(guó)家級(jí)專(zhuān)精特新“小巨人\"企業(yè)一一長(zhǎng)春市某機(jī)械制造有限公司作為重點(diǎn)目標(biāo)客戶，組建了省、市、支三級(jí)為一體的綜合服務(wù)團(tuán)隊(duì)，與客戶多次進(jìn)行面對(duì)面溝通。在幾家同業(yè)也在對(duì)接該企業(yè)并已擬定服務(wù)方案的情況下，長(zhǎng)春工行在進(jìn)行持續(xù)走訪、詳細(xì)收集相關(guān)資料、對(duì)客戶流動(dòng)資金需求周密測(cè)算基礎(chǔ)上，提出了“三年期3000萬(wàn)元流動(dòng)資金貸款”配以衍生品授信、保函及銀承授信的方案。經(jīng)多方對(duì)比后，該企業(yè)采用了長(zhǎng)春工行授信方案，成功解決了企業(yè)的資金流動(dòng)性難題，如期向海外客戶交付訂單。以此為契機(jī)，該企業(yè)陸續(xù)辦理了代發(fā)工資、票據(jù)貼現(xiàn)、保函、國(guó)際結(jié)算、銀承開(kāi)票等業(yè)務(wù)，并將工行賬戶設(shè)置為主回款賬戶，沉淀公司存款約2000萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)了金融服務(wù)有效觸達(dá)，銀企雙方合作共贏。2024年，長(zhǎng)春工行又為該客戶投放了3500萬(wàn)元項(xiàng)目貸款，為后續(xù)進(jìn)一步融資支持奠定了基礎(chǔ)。這一成功案例，為全行“中部客戶拓展”提供了寶貴經(jīng)驗(yàn)，也進(jìn)一步證明：在當(dāng)前市場(chǎng)條線下，惟有綜合化、多樣化的高質(zhì)量金融服務(wù)，才能真正打動(dòng)客戶、贏得市場(chǎng)。

以“多樣”“閉環(huán)”為目標(biāo)，構(gòu)建客戶生態(tài)“平衡”發(fā)展體系

客戶需求多樣化、銀行布局生態(tài)化是未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)。長(zhǎng)春工行持續(xù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，豐富產(chǎn)品體系，加強(qiáng)金融生態(tài)圈建設(shè)，以提高客戶黏性和覆蓋面，支撐資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)健康發(fā)展。一是推進(jìn)信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展。圍繞做好“五篇大文章”優(yōu)化新增貸款投向，適度拉長(zhǎng)貸款久期，將信貸資源優(yōu)先向綠色金融、科技創(chuàng)新、先進(jìn)制造業(yè)、鄉(xiāng)村振興等重點(diǎn)領(lǐng)域傾斜。依托關(guān)鍵客戶的產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈，對(duì)供應(yīng)商名單開(kāi)展精準(zhǔn)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈制造業(yè)客戶批量激活。積極與市場(chǎng)對(duì)接，將經(jīng)營(yíng)貸、消費(fèi)貸、信用貸、房貸以及各項(xiàng)分期貸款品種有機(jī)整合，推動(dòng)“零售 + 普惠”業(yè)務(wù)量?jī)r(jià)協(xié)同并行。二是不斷豐富資金閉環(huán)”管理手段。密切關(guān)注對(duì)公客戶資金流向，建立重點(diǎn)客戶服務(wù)專(zhuān)班例會(huì)制度，通過(guò)結(jié)現(xiàn)、投行、票據(jù)等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品全方位做好服務(wù)，有效留存客戶資金。堅(jiān)持上下聯(lián)動(dòng)，重點(diǎn)把握財(cái)政轉(zhuǎn)移支付、調(diào)劑、省統(tǒng)籌歸集等大額資金流轉(zhuǎn)規(guī)律，加大資金漏損清單拓戶和資金承接服務(wù)力度，推動(dòng)資金在系統(tǒng)內(nèi)循環(huán)，不斷做大日均存款規(guī)模。三是加快“GBC+”、數(shù)字化轉(zhuǎn)型場(chǎng)景建設(shè)。不斷推進(jìn)銀政、財(cái)政、住建、教育、醫(yī)保等GBC場(chǎng)景“破冰”；打造省內(nèi)首家養(yǎng)老金融示范網(wǎng)點(diǎn)，緊盯民政局、人社局、社保局等政策源頭，將金融產(chǎn)品融入養(yǎng)老企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景;依托K12、個(gè)人中高端客群，以支付切入，為消費(fèi)引流，創(chuàng)新“親子DIY”“開(kāi)學(xué)季”“夢(mèng)想田園”以及“多彩e生活”小站等特色場(chǎng)景，有效做好源頭拓戶和資金承接，帶動(dòng)低成本資金沉淀。

一汽集團(tuán)是工商銀行的總行級(jí)戰(zhàn)略客戶，長(zhǎng)春工行始終以“做服務(wù)一汽典范銀行”為總體目標(biāo)，于2024年1月組建了分行主要領(lǐng)導(dǎo)牽頭，涵蓋對(duì)公、零售、前中后臺(tái)等15個(gè)部門(mén)的“服務(wù)一汽集團(tuán)專(zhuān)班”，通過(guò)跨部門(mén)高效聯(lián)動(dòng)的服務(wù)機(jī)制，為一汽集團(tuán)提供全方位、多層次的金融服務(wù)。專(zhuān)班制定了信息獲取、響應(yīng)、問(wèn)題解決、反饋、日常維護(hù)及重點(diǎn)業(yè)務(wù)攻堅(jiān)“六項(xiàng)機(jī)制”，確保服務(wù)一汽集團(tuán)的各項(xiàng)工作高效推進(jìn)。專(zhuān)班成立后，長(zhǎng)春工行圍繞一汽集團(tuán)相關(guān)業(yè)務(wù)需求，梳理出63條關(guān)鍵問(wèn)題清單，通過(guò)多次專(zhuān)班會(huì)議研討，各成員部門(mén)集眾智、聚合力，累計(jì)解決產(chǎn)品制度、專(zhuān)屬活動(dòng)、服務(wù)效率等方面的43個(gè)問(wèn)題，在機(jī)制體制、業(yè)務(wù)效率、規(guī)模報(bào)價(jià)等多方面實(shí)現(xiàn)了服務(wù)質(zhì)效的顯著提升。通過(guò)專(zhuān)班服務(wù)模式，長(zhǎng)春工行在助力一汽集團(tuán)快速發(fā)展的同時(shí)，也在公司存款、同業(yè)存款、項(xiàng)目貸款、國(guó)際業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)等多領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了新突破，經(jīng)營(yíng)效益得到穩(wěn)步提升。未來(lái)，長(zhǎng)春工行將持續(xù)發(fā)揮聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)，助力一汽集團(tuán)“1156”發(fā)展戰(zhàn)略落地實(shí)施，為踐行領(lǐng)軍銀行使命擔(dān)當(dāng)，推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展做出更大貢獻(xiàn)。

●2023年4月，長(zhǎng)春工行景兆星行長(zhǎng)參加長(zhǎng)春市“信心與未來(lái)”駐長(zhǎng)銀行業(yè)金融服務(wù)系列推介活動(dòng)。

以大數(shù)據(jù)、人工智能為依托，構(gòu)建科技賦能“平衡”發(fā)展路徑

存貸業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量大、信息豐富，在“大數(shù)據(jù)”應(yīng)用方面具有廣泛空間。長(zhǎng)春工行不斷豐富“大數(shù)據(jù)”在指標(biāo)監(jiān)測(cè)、利率定價(jià)以及合規(guī)管理等領(lǐng)域的應(yīng)用，在提高工作效率的同時(shí)，對(duì)資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)精細(xì)化管理、特別是負(fù)債成本管控發(fā)揮了重要作用。一是依托RPA、Python等技術(shù)，實(shí)現(xiàn)《經(jīng)營(yíng)快報(bào)》按日推送、《存貸款競(jìng)爭(zhēng)力》按月推送，實(shí)現(xiàn)各支行、相關(guān)專(zhuān)業(yè)精準(zhǔn)掌握存貸款產(chǎn)品及利息收支總體情況。二是投產(chǎn)存貸款FTP利差監(jiān)測(cè)項(xiàng)目、新發(fā)放存貸款利率監(jiān)測(cè)項(xiàng)目，縮短了報(bào)表周期，實(shí)現(xiàn)對(duì)存貸款利差及變動(dòng)趨勢(shì)，分產(chǎn)品、分期限、分機(jī)構(gòu)全量展現(xiàn)，更加精準(zhǔn)地指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理，同時(shí)，利用系統(tǒng)對(duì)存貸款重定價(jià)客戶進(jìn)行提前提示，對(duì)零收益、低收益存貸款進(jìn)行全面挖掘、分類(lèi)，查找數(shù)據(jù)背后原因，為逐客群、逐戶制定對(duì)策提供數(shù)據(jù)支持。三是存款自律自查整改過(guò)程中，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行精準(zhǔn)篩查，不僅達(dá)到了摸清底數(shù)、降壓高付息成本的目的，也對(duì)需整改問(wèn)題進(jìn)行了全面清理，實(shí)現(xiàn)政策平穩(wěn)落地，有效防范了合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

2024年，長(zhǎng)春工行聚焦提高公司貸款業(yè)務(wù)流程管理效能這一痛點(diǎn)，通過(guò)多次組織信貸前、中、后臺(tái)專(zhuān)業(yè)人員開(kāi)展調(diào)研和座談，明確了以“數(shù)字化節(jié)點(diǎn)管理”手段，提高公司信貸業(yè)務(wù)儲(chǔ)備和項(xiàng)自轉(zhuǎn)化效率的思路。以云庫(kù)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，依托總行技術(shù)架構(gòu)，按照公司貸款業(yè)務(wù)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)流程，搭建了節(jié)點(diǎn)化跟蹤系統(tǒng)。隨著該系統(tǒng)的投產(chǎn)，長(zhǎng)春工行逐步建立了一套公司信貸業(yè)務(wù)可視化管理模式，實(shí)現(xiàn)了轄內(nèi)在審項(xiàng)目、在營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目、已審待放項(xiàng)目的細(xì)化篩選和流程跟進(jìn)。目前該系統(tǒng)已覆蓋長(zhǎng)春工行157個(gè)貸款項(xiàng)目，極大地提升了管理水平和服務(wù)效率，獲得了企業(yè)客戶的高度認(rèn)可，為長(zhǎng)春工行資產(chǎn)業(yè)務(wù)爭(zhēng)大爭(zhēng)優(yōu)做出了積極貢獻(xiàn)。

“千鈞將一羽，輕重在平衡”。展望未來(lái)，長(zhǎng)春工行將繼續(xù)按照“五化”轉(zhuǎn)型要求，將平衡優(yōu)化之道一以貫之，以精細(xì)化、智能化、生態(tài)化、差異化為方向，在更高的起點(diǎn)上砥礪深耕，譜寫(xiě)資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的新篇章。