談判桌上的《孫子兵法》

婁維川1958年進入煙臺市塑料編織袋廠，因為聰明肯干，逐步從一線職工升至供銷科長、副廠長、廠長。

1984年，婁維川得到信息，日本某紡織株式會社正準備向我國出售先進的塑料編織袋生產線。婁維川立刻找到對方代表達成購買生產線的口頭協議。

在一周的技術交流后，談判進入實質性階段，日方代表不容置疑地提出：“該生產線由日本最守信譽的三家公司生產，具有最先進的水平，全套設備的總價是240萬美元。”婁維川在此前的市場調研中得知，同類設備的報價在140萬美元到180萬美元之間。

談判現場，婁維川據理力爭道：“據我們掌握的情報，你們的設備性能與貴國另一家公司提供的產品完全一樣，而之前我們的一家同行購買的該設備，比你方開價便宜一半。因此，請你重新出示價格?！比辗酱砺犃T，相視而望，首次談判宣告結束。

一夜之間，日方把各類設備的價格開出了詳細清單，第二天報出總價180萬美元。經過激烈的爭論，總價壓到了130萬美元。到此為止，日方表示價格無法再壓。隨后在持續長達九天的談判中，談崩了三十多次，雙方互不妥協。

婁維川回顧整個談判歷程，前一段基本上是日方漫天要價，我方就地還價，處于較被動的地位。婁維川靈機一動，想到了《孫子兵法》中的“示形于東而攻于西”的策略，轉頭和另一家歐洲公司進行了洽談聯系。這一小小的動作立即被日方發現，在下一次的談判中總價立即降至120萬美元。

這個價格可以說相當不錯了。但婁維川了解到當時正有幾家外商同時在青島競銷自己的編織袋生產線，這個形勢對自己太有利了，他覺得應緊緊把握住這個機會，迫使對方做出進一步的讓價。

婁維川在日方代表住地談了整整一個上午。日方代表震怒了：“你們多次壓價，從240萬美元壓到120萬美元，比原價已降了50％，我方做到了仁至義盡，你們還不簽字，實在太苛刻，太沒誠意了?！闭f完，氣呼呼地把提包甩在了談判桌上。

婁維川見對方這種態度，立刻起身說：“請記住，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，還有你們的態度，我們都是不能接受的！”說完，婁維川同樣氣呼呼地把提包甩在了桌上。那提包有意沒拉上鎖鏈，經他一甩，里面歐洲某公司的設備資料與照片撒了一地。

日方代表見狀大吃一驚，急忙拉住婁維川滿臉陪笑道：“我的權限已到此為止，請讓我請示后再商量商量?！眾渚S川寸步不讓：“請轉告貴公司董事長，這樣的價格，我們不感興趣?！闭f完，抽身便走。

次日，日方毫無動靜，有人沉不住氣，怕真談崩了，而婁維川很泰然：“沉住氣，明天上午會來信的?！惫怀鏊?，次日清早便傳來了信息，日方請中方暫不要和其他廠家談判，董事長正和生產廠家協商，讓其控制成本并降低利潤預期以進一步降低價格。下午，日方宴請中方并宣布了第五次報價，婁維川要求再降價5％則可成交。

對于這次要求能否被對方所接受，婁維川心里也沒底，只是覺得能省下一分錢外匯就對國家建設起到了一分錢的貢獻。婁維川研究了談判對手心理，預先想好了對策，一旦無法正面成交，也要變換形式，把外匯省下來。

日方經過再次請示，宣布最后開價再讓3％，距離婁維川的要求，只差3萬多美元了。婁維川看到這已經是最后價格，便與日方代表握手成交。同時，他提出日方來華安裝設備所需費用一概由日方承擔，這一來又把那2％的差價擠出去不少。

婁維川的塑料編織袋廠在此后一年多的時間里就為國家創匯700多萬元，實現利潤200多萬元，工廠引進生產線的110多萬美元，僅用不到三年的時間就全部賺了回來。

婁維川高超的談判藝術與技巧著實令人佩服，將設備售價從240多萬美元降低到110多萬美元，多么了不起。其奧妙在于他一方面對市場有較全面的了解，另一方面則是在談判中運用了“聲東擊西”的策略，使談判對手慌了手腳，最終成交。

編輯 鐘健

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