醫療采購潛規則背后

“一分錢中標”又出現了。

這次是國產醫療設備龍頭邁瑞醫療和一家日本品牌，中標的是每個人去醫院看病都可能用到的血液和尿液檢測儀器。

2025年7月初，福建莆田市公共資源交易中心公告，在仙游縣總醫院的公開招投標中，全自動模塊式血液體液分析儀、全自動血凝分析儀、全自動糖化血紅蛋白分析儀，以及全自動尿液分析系統、尿常規分析儀，均以0.01元/套的價格中標。

這些一分錢中標的產品中，尿液檢測設備來自日本品牌希森美康；血液檢測設備則全部來自邁瑞醫療，中標經銷商為中郵恒泰藥業有限公司。其中，邁瑞醫療此次中標的全自動血液細胞分析儀，在2022年的一次公立醫院采購中，中標價為59.8萬元。

能賣59.8萬元/套的設備，為什么一分錢就賣了？

而與上述一分錢中標設備同批采購的全自動微生物鑒定及藥敏分析系統，中標價是24.36萬元。都由同一經銷商中標，為什么一個幾乎愿意白送，另一個卻不行？

《財經》調查發現，這是體外診斷醫療器械（IVD）市場長期通行的一種銷售模式，“送儀器，賣試劑”是醫療器械經銷商普遍用以打動醫院的推銷手段。這遵循了“送剃須刀，賣刀片”的商業策略，但其中也有弊端，可能隱藏著耗材的不合理高價，最終需由患者承擔。

伴隨集采、技耗分離等一系列改革，這一行業“潛規則”正被打破，甚至逆轉。

“一分錢中標”的賺錢邏輯

7月4日，福建省九仙產業投資發展集團有限公司（福建省仙游縣總醫院）的醫療設備采購項目中標結果公示：邁瑞兩套全自動模塊式血液體液分析儀兩分錢中標；希森美康兩套尿常規分析儀、兩套全自動尿液分析系統四分錢中標；邁瑞兩套全自動凝血分析儀、一套全自動糖化血紅蛋白分析儀三分錢中標。

三個合同包在官方的招標公告中預算分別是50萬元、34萬元、44萬元。然而，最終每臺設備都是一分錢中標。

“送剃刀，賣刀片”在IVD行業不算秘密。

“體外診斷行業的公司普遍存在聯動銷售模式。”一位關注體外診斷行業的投資人曾跟隨器械企業進行入院溝通。他發現，銷售人員反復向醫生確認的，就是一個問題：一個月能用多少試劑？因為這才是決定企業盈利的關鍵。

康華股份在2025年5月向北交所遞交的招股書中寫道：公司主要通過“試劑和儀器聯動銷售”的業務模式向終端醫療機構提供體外診斷儀器。向終端客戶免費提供體外診斷儀器供其使用，通過后續向其銷售儀器配套使用的試劑獲取利潤。

《財經》問詢一位醫療器械經銷商后發現，IVD器械的銷售，不少是“套餐”。這種套餐往往是“設備+耗材”。賣方會希望買方簽下長期合同，約定未來數年間的耗材采購量。

這種“聯動銷售”模式曾被查處。

2017年國家工商總局競爭執法總局印發的《關于進一步加強醫藥領域不正當競爭案件查處工作的通知》，第一條就是進一步加強醫藥領域商業賄賂、虛假宣傳等不正當競爭行為的查處。重點提到“嚴肅查處假借租賃、捐贈、投放設備等形式，捆綁耗材和配套設備銷售等涉嫌商業賄賂不正當競爭行為”。

“醫療設備使用的耗材，在醫院的特定領域形成了一定程度壟斷，這背后可能隱藏著耗材的不合理高價，且需由患者最終承擔。因此，這種銷售模式的合理性和合法性都是有瑕疵的。”上海大邦律師事務所合伙人游云庭對《財經》分析，如果在實際操作中，長期來講消費者必須支付更高的總價，那這種商業模式未必合理。

IVD廠商愿意超低價銷售的設備，往往聲稱必須使用“專用試劑”“專用耗材”。如，邁瑞醫療此次一分錢中標的全自動血液細胞分析儀。大連市婦女兒童醫療中心、天津市安定醫院等，都曾在近一年多采購其BC-7500血液分析系列產品的專用試劑耗材。

由邁瑞醫療一分錢中標的BC-7500[NR]CS全自動血液細胞分析儀，在哈爾濱醫科大學附屬第六醫院的一次單一來源試劑采購價格為103.919萬元，幾乎是對應設備單價的兩倍。

對業內人士而言，試劑收入比設備收入高，很正常。“一般是一兩年，快的話半年就回本了。”一位受訪者對《財經》表示，一分錢中標的設備，通常回本周期不會超過三年。這也是IVD在業內被稱為“現金奶牛”的原因。

邁瑞醫療在2024年的年報中，透露了提升“流水型”業務占比的發展戰略，并在隨后的業績交流會上進一步闡述了由傳統醫療設備向流水型業務轉型規劃。其中，在市場端，“加大流水型業務的市場推廣力度，建立成熟的耗材銷售隊伍和經銷體系，國內市場開始大規模突破頭部三甲醫院，海外市場全面向中大樣本量客戶轉型”。

就此次在福建多臺設備一分錢中標，什么樣的設備會采取類似的策略力推入院？截至發稿，邁瑞醫療未對《財經》相關問詢作出回應。

集采逆轉“送剃刀賣刀片”？

“一分錢中標”帶動試劑銷售的邏輯，正被動搖。

仙游縣總醫院的這批醫療設備采購中，全自動血液、尿液檢測分析設備，競爭者一分錢中標也要入院。它們有一個共同點是，都屬于試劑集采暫未覆蓋的設備。

對已執行集采的設備，“專用試劑”反而有可能成為一個桎梏。

IVD檢測試劑執行集采落地后，風險在于如果設備廠家的試劑未能集采中標，那么后續的銷售就是一場空，甚至設備也可能因此被反向替代。

咨詢機構艾昆緯在2023年發布的一份研究報告中提及，“跨國E企業未參與此次集采，在五個帶量大類下丟失原有近35%的份額，在原優勢項目甲狀腺功能（甲功）檢測和腫瘤標志物檢測大幅丟失銷售額，90%單機被替換，僅存量流水線大部分保留。”

目前，大的耗材集采項目中，無論是安徽牽頭的25省份化學發光試劑集采，還是江西牽頭的23省份肝功試劑集采，主要集中在生化、免疫兩大領域。根據檢測原理和方法，IVD可分為生化診斷、免疫診斷、分子診斷、微生物診斷、尿液診斷、凝血等。

安徽省免疫檢測化學發光試劑專項集采實施后一年，艾昆緯曾對其帶來的試劑使用和設備裝機量變化進行分析，發現試劑中選的廠商整體市場增速強勁；未中選的廠商，則不僅面臨試劑用量下滑，設備單機也被大量替換。

集采看似反轉了舊邏輯，但對一些大企業而言，也是進一步將整個市場握在手中的機會。

廠家一分錢中標也要在醫院裝機，可能是搶在集采可能到來之前“跑馬圈地”。因為，化學發光試劑集采，以及骨科等耗材集采，都會采用醫院先行報量，根據報量情況分組競價的方式，報量越高，越有優勢。

根據季度追蹤的儀器新增裝機數量，安徽首輪免疫診斷集采引發的裝機增量超95%為免疫單機，單機的替換基本在集采完成后的六個月內完成。該輪集采2021年11月落地，2022上半年，該省總體新增裝機量是2021年同比的4倍。

參與項目全線在安徽首輪免疫集采中標的邁瑞醫療，在2023年2月回答投資者提問時透露，“去年公司在安徽省的化學發光業務實現了超過85%的增長，試劑收入增量超1億元，并成功突破空白三級醫院35家。”

以邁瑞醫療為代表的一線國產IVD企業，已經將集采當作拓展市場的重要抓手。“公司發揮體外診斷領域多產品線的優勢，在擁抱政策變化的同時，獲得了快速擴大市場占有率的機會。”邁瑞醫療2024年報中寫道。

“技耗分離”的變數

此次這批一分錢中標的設備還有一個特征，都是醫院檢驗科“流水線”設備。而流標的是全自動血型儀，全自動微生物鑒定及藥敏分析系統以24.36萬元的價值中標，這兩個是單機。

廠家更愿意賣“流水線”。檢測量更大、壁壘更高的“流水線”，或許更能發揮“送剃刀賣刀片”的威力。

艾昆緯分析，在安徽省2021年化學發光試劑集采中，“份額迅速拓展的中選企業在此期間大量且迅速鋪設儀器，相較而言，‘流水線’的整體裝機趨勢未產生較大波動”。

所謂“流水線”是集分類、檢測一體的全自動設備，既可省去人工分類的成本，又能提升效率，也是醫院檢驗科當前設備升級的一個趨勢。

更重要的是，由單機升級為“流水線”，可以提升利潤空間。

前述投資人分析，“原本的血液樣本采樣后，需要人工分類，送到不同的科室和儀器內，現在所有的樣本都放在一起，通過掃碼在流水線上自動分流，進入檢測，幫醫院節省了人力成本。”而醫院的檢測項目收費是不變的，相應的利潤就多了。

理論上，醫院檢驗科配備或升級“流水線”，可以單獨采購其他品牌儀器配套使用。就像買電腦，既能整機購買，也能自己組裝。

問題是，如果替換掉“流水線”上利潤較高的設備和試劑，“流水線”的供應商可能就不想參與其他招標了，而一些高端設備，就得從那幾家品牌廠商那買。

同樣，多數品牌也會強調自家“流水線”試劑需要專機專用。

大連市婦女兒童醫療中心在一則單一來源采購公告中稱，“BC-7500CS的設計原理以及其運行方式的特殊性，該設備在使用過程中必須使用自己的判讀設備和判讀方式，以及特殊的配套耗材，專機專用，不可通用。”這與邁瑞醫療此次一分錢中標的一款設備，系同系列的產品。

與只能做某類檢測的單機設備相比，“流水線”的檢測量更大，試劑使用量也更大。

此次邁瑞醫療在仙游縣總醫院一分錢中標的CX9000全自動凝血分析儀，產品官方介紹顯示，它可用于至少七項檢測，每小時可檢64個樣本，每小時檢測總量450項左右。成都新都區人民醫院單一來源采購公告顯示，該設備所需試劑達19類、耗材5類。

同樣一分錢中標的邁瑞醫療BC-7500系列產品，可檢測項目更多，包括檢測報告參數至少51項，研究參數至少42項。患者經常接觸的血常規檢測，就可使用這類設備完成。

然而，即使是“流水線”，一分錢中標設備，想掙錢，正變得越來越難。

不僅是集采，一個新的政策正在鋪開，那就是陸續在河南、湖南、寧夏等省（區）開展的“技耗分離”，即檢測試劑和服務費分開收費。

如，原來各家醫院檢驗一項血常規的收費都是20元，其中既包括了檢驗科醫生的服務費，也包括了使用的檢驗試劑費用，但各自占比多少，在不同醫院并不相同，也不清晰。

而在技耗分離之后，兩筆費用各是多少，就明確了。以內蒙古肝功生化類檢測技耗分離為例，調整后，每項檢測的項目統一為3.5元，試劑則另外收費。這樣，醫院的賬目更清晰，消除了可能導致收費虛高的“模糊地帶”，也能降低企業通過“模糊地帶”收取設備“租金”或“折舊”費用的可能性。

有業內人士指出，“技耗分離”能進一步厘清醫院和廠家之間的關系，將兩者在臺面上的關系清晰化，防止桌面下的貓膩。

一旦完成“技耗分離”，隨之而來的就是降低物耗成本，推動檢驗項目收費整體下降。