優(yōu)秀銷售的三個基本素質(zhì)

態(tài)度、技能和知識是一個優(yōu)秀銷售員的基本功，能有助于你與客戶建立信任。彼此之間有了信任，那你無論推銷什么產(chǎn)品，客戶都會愿意買單。

很多人都認為銷售是一份簡單的工作。其實，要做好銷售不容易，做服務(wù)大客戶的優(yōu)秀銷售員更難。優(yōu)秀銷售員需要具備三個基本特質(zhì)：態(tài)度、技能和知識。

態(tài)度

要有利他之心。利他之心指的是當(dāng)你在處理利益關(guān)系的時候，不但要考慮自己，還要考慮他人；不但要考慮現(xiàn)在，還要考慮將來。也就是說，當(dāng)你要采取某項行動時，最好既能滿足自己的需要，又能幫助到別人。在某些極端情況下，你可能還要放棄自己的利益來滿足別人的愿望。利他之心是裝不出來的，客戶能夠從你的言談舉止中感覺到你是利己還是真的利他。

除了利他之心，你還要以客戶為中心。若想真正做到以客戶為中心，你需要回答以下問題：客戶面臨的挑戰(zhàn)和機遇是什么？客戶的客戶和對手是誰？客戶的決策人和決策機制是什么？客戶的企業(yè)文化、價值觀是什么？客戶的目標、工作重點是什么？客戶的業(yè)務(wù)和盈利模式是什么？如果能夠回答這些問題，說明你有了更好為客戶提供服務(wù)的基本功。

要有同理心。真正優(yōu)秀的銷售員需要的不是狼性，也不是佛性，而是人性。我常說“順著人性做銷售，逆著人性修自己”。同理心考驗的是你能否以別人的感受為出發(fā)點，站在別人的立場思考問題，也就是是否可以共情和換位思考。

你想擁有同理心，需理解這6個原則：1.你希望別人怎么對待你，就應(yīng)該怎么對待別人。你重視客戶，客戶也會重視你。2.將心比心，學(xué)會站在客戶立場上想問題。3.客戶眼中的你才是你作為銷售的真實形象，學(xué)會從客戶的角度看問題，并據(jù)此改進自己在他們眼中的形象。4.你只能改變自己，不能改變別人。想成功地和客戶相處，讓客戶尊重你的想法，唯有先改變自己。5.做一個真誠坦白、值得信任的人。一個什么都藏著掖著的人，是不會被別人信任的。6.敢于真情流露。流露真情的人才能得到真情回報，虛情假意是無法掩飾的。贊美客戶時，你說的是不是真心話，他聽得出來。

技能

面向大客戶銷售需要專業(yè)技能。我們常說，服務(wù)好大客戶需要“以專業(yè)制勝”。態(tài)度讓你做對的事，技能幫助你把事情做對、做好。

技能可以歸結(jié)為三類：技巧、流程和策略。技巧包括詢問、傾聽、談判等。流程包括銷售管理、銷售預(yù)測、個案管理、客戶管理等。策略包括機會管理、向高層銷售、客戶政治、顧問式銷售、解決方案式銷售等。

知識

很多人認為，做銷售少不了應(yīng)酬，應(yīng)酬好了，事兒才能辦、才好辦。我自己也曾這么認為。但這個想法已經(jīng)過時了，現(xiàn)在，知識比應(yīng)酬更重要。

一個好的銷售員至少要懂四方面的知識：客戶知識、企業(yè)知識、行業(yè)知識和專業(yè)知識。如果沒有相應(yīng)的知識儲備，你就會與其他人無話可談，只能跟別人說一些無關(guān)緊要的話……長此以往，漸漸地就不會有客戶愿意和你溝通了。

態(tài)度、技能和知識是一個優(yōu)秀銷售員的基本功，能有助于你與客戶建立信任。彼此之間有了信任，那你無論推銷什么產(chǎn)品，客戶都會愿意買單。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）