友邦保險邁入“人才紅利”期

友邦保險以“高價值客群一精英渠道一高NBV率一區域復制”的正向循環為核心商業模式，在亞太市場持續領跑。其鎖定中高端客群，深耕中國內地、中國香港及東南亞市場，精準捕捉亞洲“人口紅利”與“財富紅利”，推動新業務價值穩步增長。

2024年，公司新業務價值表現繼續改善，同比增長18% 至47.12億美元，其中年化新保費同比增長 14% 至86.06億美元，新業務價值率增加1.9個百分點至54.5% 。

在渠道策略上，友邦以精英代理人渠道為核心，兼顧伙伴分銷渠道協同。代理人團隊聚焦“質”而非“量”的提升，大專以上學歷占比 55% （行業平均 30% ），MDRT會員人數連續十年全球第一。依托頂尖薪酬激勵，單個代理人年均新業務價值貢獻增長近20% ，2024年代理人渠道占集團NBV的 74% 5新業務價值率達 67.6% 。

伙伴分銷渠道中，銀保渠道表現亮眼，2021-2024年新業務價值增長逾一倍，2024年伙伴渠道NBV同比增長 28% ，銀保渠道價值率超 40% 。

公司通過“高素質隊伍 ?⁺ 高凈值客群 + 數字化賦能”構建了深度護城河。高價值渠道支撐起行業領先的新業務價值率（NBV率）。2024年，友邦新業務價值同比增長 18% 至47.12億美元，年化新保費增長14% 至86.06億美元，NBV率提升1.9個百分點至54.5% ；集團整體NBV率從2010年的 32.6% 升至2024年的 57.0% ，穩居上市險企首位。

區域擴張方面，友邦聚焦中國內地市場增量，依托差異化策略實現模式復制。其“精準卡位客群、培養稀缺人才、匹配生命周期需求”的戰略，適配保險業從“人海戰術”向“專業服務”的轉型趨勢，并率先進入“人才紅利”的新階段。獨特的“無實控人”治理結構雖保障決策高效，但也需平衡業績增長與風險控制，為其持續領跑奠定基礎。

友邦保險控股有限公司（友邦保險，AIAGroupLimited）是泛亞地區最大的獨立上市人壽保險集團，總部位于香港，2024年末總資產達3050億美元。

1992年，起源于中國上海的友邦保險重返中國內地，成為中國首家取得牌照的外資壽險公司。2009年，友邦保險母公司AIG重組，友邦保險正式轉為獨立實體，并于次年在港交所上市，成為當時全球第三大IPO。

截至2024年底，友邦保險年化新保費收入86.06億美元，歸母凈利潤68.83億美元，新業務價值47.12億美元，位列上市險企第二位（圖表1）。

2024年，友邦保險資本充足率達257% ，遠高于監管要求，財務狀況穩健。公司通過遍布亞洲的龐大專屬代理、伙伴及員工網絡，為超過4300萬份個人保單的持有人及逾1600萬名團體保險計劃的參與成員提供服務，總保額超過2萬億美元。

目前，友邦保險在亞太區18個市場開展業務，在中國內地、香港特別行政區、泰國、新加坡、馬來西亞、澳洲等17個國家和地區擁有全資的分公司及附屬公司，在印度的合資公司擁有 49% 的權益，并在多個市

圖表1頭部上市險企2024年新業務價值（單位：億元）

資料來源：萬得資訊

場占有率位居前列。

此外，友邦保險在中國大陸省級分公司擴展到14家，覆蓋主要經濟區域，公司還持有中郵人壽保險股份有限公司的 24.99% 股權。

友邦保險以高價值客戶為中心、精英代理人渠道為核心、區域多元化為基石，構建了“高質量代理 + 高價值產品”的差異化競爭優勢。

2024年，友邦保險新業務價值同比增長 15.2% ，新業務價值率達 67.6% =持續行業領先。

友邦的亞洲布局，本質是一場關于‘精準’的實踐：精準卡位人口結構變遷、精準培養稀缺人才、精準匹配客戶生命周期需求。在不確定性加劇的時代，這種‘把復雜留給自己，把簡單交給客戶’的戰略定力，正是其持續領跑的關鍵密碼。 QQ

友邦保險的商業模式本質是“高價值客群一精英渠道一高NBV率一區域復制”的正向循環。在區域端友邦保險根據亞太區各地不同的特點制定差異化的市場策略，近年加大中國內地的擴張，為集團提供長期增量空間；在客戶端，鎖定亞太中高端客群財富增長紅利；在渠道端，采取“MDRT代理人+戰略銀行合作”構建雙壁壘；在產品端，以長期保障型為主，從客需出發首創個性化定制產品，盈利穩定，續保率達 95% ，高價值產品組合進一步提升盈利能力。

聚焦亞太區中高端市場

作為深耕亞太市場的人身險公司，友邦保險瞄準亞太地區中高凈值客戶，利用亞洲中產階級擴張紅利（占全球54% ）及高凈值人群增速（2020-2025年預計增長 46% ，通過高質量產品供給及渠道建設，保持新業務價值的高速增長，新業務價值率常年穩居上市險企首位。

過去5年，公司平均新業務價值率為 48.2% ，2020年及2021年因受到疫情影響，代理人展業受限，疊加資本市場震蕩等因素影響，公司新業務價值率顯著下滑。2022年以來，在行業財富管理屬性加強背景下，公司積極調整業務節奏及產品供給，新業務價值率得到顯著修復。截至2024年中期，公司新業務價值率為 53.9% ，穩居上市險企首位（圖表2）。

同時，友邦保險稅后營運利潤保持穩步增長，2024年創新高。2014-2022年期間，公司稅后營運利潤年化增幅 13.4% 。2023年公司新業務增速放緩導致利潤釋放下降，稅后營運利潤同比 .3.2% 。2024年公司稅后營運利潤創新高，同比增長 6.3% 至 66.05 億元。

公司在2024年年報中表示，將每股稅后營運利潤自2023年至2026年的復合平均增長率目標定為 9% 至11% ，凸顯公司恢復業績強勁增長的信心。

2013-2023年十年間，友邦保險新業務價值逐年攀升，且增速較中國內地其他同業更穩定。拆分來看，主要歸功于公司年化新保費不斷增長，以及穩定且高于同業的價值率。2024年，公司新業務價值表現繼續改善，同比增長 18% 至47.12億美元，其中年化新保費同比增長 14% 至86.06億美元，新業務價值率增加1.9個百分點至 54.5% 。

而且，友邦保險的資本充足率一直保持了遠高于監管要求的水平。2014-2024年，公司償付能力充足率平均值達 371% 。其中2024年 257% ，同比有所下降，主要因向股東返還資本所致，但仍遠高于監管要求，彰顯資料來源：公司財報、國信證券經濟研究所整理貢獻了集團合計 59% 的新業務價值，分別按年增長 20% 和 23% 。

圖表2公司新業務價值及新業務價值率（單位：百萬美元， % ）

圖表3友邦保險各地區新業務價值占比（單位： % ）

在營運利潤中，中國香港市場的貢獻達 37.7% ，中國內地貢獻 24.1% ，泰國、新加坡、馬來西亞分別貢獻 15.4% /10.1% / 5.0% ，其他市場貢獻為 17.7% 。

●中國內地：保費收入占比 25.2%

1992年9月29日，友邦保險上海分公司成立，2020年6月17日，公司獲得原中國銀保監會批復，將上海分公司改建為獨資人身保險公司一一友邦人壽保險有限公司（下稱“友邦人壽”），成為中國內地首家外資獨資人身保險公司。經過多年發展，友邦人壽業務覆蓋北京、上海、廣東、深圳、江蘇等14個省級市場。

公司資本充足度與強勁實力。

2024年10月以來，友邦人壽陸續獲批籌建安徽分公司、山東分公司、重慶分公司、浙江分公司，全面進軍內地核心保費產出市場。截至2024年10月，上述四省保費收入占比分別為3.0% / 6.3% / 2.0% / 6.2% ，合計占比超 17.5% 。

公司深耕亞太市場，是全球最大的泛亞太地區獨立上市人壽保險集團，覆蓋亞太地區18個市場，在中國內地、中國香港特別行政區、泰國、新加坡、馬來西亞、澳洲、柬埔寨、印度尼西亞、緬甸、菲律賓、韓國、斯里蘭卡、中國臺灣、越南、文萊、中華人民共和國澳門特別行政區和新西蘭擁有全資的分公司及附屬公司，以及印度合資公司的 49% 權益。此外，友邦保險持有中郵人壽保險股份有限公司24.99% 股權，賦能內地銀保業務建設。

2024年，中國內地、中國香港、泰國、新加坡、馬來西亞及其他市場新業務價值占比分別為24.0% 1 34.8% / 16.1% 7 9.0% /6.9% / 9.2% （圖表3、圖表4）。中國內地及中國香港是公司最重要的增長引擎，新業務價值貢獻常年穩居 50% 以上，2024年這兩地

圖表4友邦保險各地保費收入占比（單位： % ））

圖表52024年內地險企MDRT會員人數對比

2010年友邦保險在香港上市以來，友邦人壽不斷加大內地業務布局，明確走“高價值”的發展路線，精準定位于保險需求釋放空間巨大的中高端客群，并以此建立基于客戶需求的產品體系與渠道體系，Margin（指保險公司通過費差、利差和死差三種方式實現的利潤貢獻度，反映保單對保險公司盈利能力的實際影響）始終遠高于同業。

年報數據顯示，友邦人壽新業務價值常年保持高速增長，2010-2019年新業務價值復合增速達 37% Margin逐年提升至 93.5% ，2019-2022年受公共衛生事件、重疾銷售低迷且儲蓄險熱銷等因素影響，3年復合增速為 .8% ，Margin降至 69.5% 。

2023年，由于預定利率切換下的儲蓄險熱銷，公司新業務價值同比增長 13% ，恢復正增長，但Margin進一步降至 51.3% 。2024年上半年，預定利率下調疊加銀保渠道降費，友邦Margin同比提升6.3的百分點至56.6% ，疊加新單同比增長 16% ，驅動新業務價值同比增長 30% ，對集團貢獻提升2個百分點至 29.8% ，僅次于中國香港。

2014-2019年，友邦人壽對集團新業務價值貢獻從 13% 持續提升至 26% ，期間新業務價值年復合增速達 35.2% ；2020年首次超越友邦中國香港，新業務價值在集團內排名首位；2023年，隨著中國香港疫情后復蘇，友邦中國穩居集團內貢獻第二。

“隨著友邦人壽業務版圖的不斷擴大，疊加公司通過分銷形式對準中國內地中產客戶的策略，未來具備較大業務持續增長空間。”業內分析人士認為。

友邦人壽也是集團內部執行優秀代理策略最有效的分支機構。2024年，友邦人壽MDRT會員人數達4656人，位居全球第一?！坝寻钊藟鄹邩藴蚀砣嗽鰡T導致前期人力規模增速持續低于行業，如今其高質量代理人隊伍構筑起公司最核心的競爭優勢和最堅實的壁壘。”國金證券研究所分析師夏昌盛表示（圖表5）。

此外，友邦保險于2021年斥資120億元入股中郵人壽，成為其第二大股東。中郵人壽依托中國郵政集團及郵儲銀行的渠道資源，擁有全國約4萬個網點和超6億零售客戶，覆蓋21個省份（后擴展至22個），尤其在非一線城市具備顯著優勢。

友邦人壽作為外資險企，此前受限于政策與渠道，業務主要集中于一線及沿海城市，入股后可借助中郵的銀保渠道快速滲透下沉市場，減少自建網點的成本與時間。此外，中郵人壽以銀保渠道為主，產品以短期理財型為主，客戶老齡化問題突出，盈利能力較弱；而友邦人壽以高端保障型產品和精英代理人制度見長，雙方合作可結合友邦的產品開發能力與中郵的渠道資源，優化業務結構，開發長期儲蓄及保障型產品，提升業務價值率。

●三大增量機會

業內分析人士認為，友邦人壽在中國市場正抓住三大增量機會。一是渠道增量，即擴展銀保渠道；二是客戶增量，緊抓“稅優”窗口，拓展中高產新客戶；三是區域增量，公司展業區域自2024年來快速擴張。

從銀保增量看，友邦人壽通過獨家合作與戰略伙伴多舉措并進，掘金高凈值客群。

2021年7月，公司與東亞銀行（中國）達成15年獨家銀保合作，推出首批壽險產品，利用東亞銀行的銷售網絡和客戶基礎開拓市場。

目前，公司與中國銀行、浦發銀行、郵儲銀行達成了戰略合作伙伴關系，其中與中國銀行和浦發銀行的合作將為公司帶來超過20萬的高凈值私人銀行客戶，平均保單規模將超過2.3萬美元；與郵儲銀行則專注于與財富管理中心合作，針對銀行內更高端的客戶群。

友邦人壽圍繞健康、養老、財富管理、傳承四大需求開發高價值率產品。例如，‘友如意重疾險采用‘核心保障 + 個性化配置模式，‘友自在養老方案整合資金、健康、服務三位一體。 QQ

截至2024年上半年，友邦人壽銀保渠道客均業務規模已經達到1.9萬美元。

從客戶增量看，友邦人壽積極抓住個人養老金政策目標群體與公司目標客群（中高凈值客戶）匹配度高的特性，通過代理人渠道拓展個人養老金業務。

2023年，友邦人壽推出了兩項可扣稅的個人養老金產品，“友邦優享年年年金保險”和“友邦優享未來兩全保險”；至年末，公司個人養老金產品已覆蓋15萬客戶，且其新業務價值Margin超過 65% 。

2024年，公司順勢推出稅優健康護理險產品，與個人養老金產品共同推動新客戶增長 25% ，其中 78% 的m客戶購買了保障保單，預計后續稅優產品拓客成效有望進一步顯現（圖表6）。

從區域增量看，2020年友邦人壽實現“分改子”后，不斷擴張業務版圖，聚焦二、三線城市，重點布局10-12個新的省市（除分改子前已設機構外）。2024年，分支公司開設步伐明顯加快，展業獲客空間持續擴大。

? 中國香港：友邦的基本盤

一直以來，友邦保險在港業務維持較高增速，成為友邦全業務系下的“基本盤”。

著回升，2023-2024年年化新保費收入分別同比增長123.3% 和 8.4% ，拉動新業務價值分別同比增長 82% /23% 。截至2024年末，友邦中國香港年化新保費收入26.09億元，恢復至疫情前水平，且新單保費在集團內部占比達 30% ，重回集團內各市場貢獻首位。

2024年，友邦香港的香港本地客戶新業務價值增長 24% ，內地訪客新業務價值增長 22% 。顯然，MCV業務與香港本地業務價值貢獻相當。

為了不斷做強MCV業務，友邦香港持續為客戶提供以分紅儲蓄險以及分紅危疾產品為代表的全方位產品供給。2024年1月，友邦香港發布旗下旗艦儲蓄產品——盈御多元貨幣計劃3（以下簡稱“盈御3ⁿ ），基于原有盈御2進行全面升級，產品預期收益全面提升。根據演示案例（年交保費10萬美元，共計繳5年），盈御3保證回本年限為18年，最高產品預期IRR可達 7.12% ，產品收益率競爭力凸顯。

圖表6友邦中國個人養老金業務成效（2024H1代理人渠道NBV結構）

資料來源：公司業績發布會PPT，國金證券研究所

截至2024年中期，新產品對友邦香港新業務價值貢獻了 8.8% 的增長，其他傳統險在2024年帶動2010年至2018年，伴著MCV（抵港內地人士之保險業務）的興起，友邦香港的新業務價值快速攀升，8年間的年化增長率為 30% 。

2019年及之前，友邦中國香港在新單保費方面占據著集團最大的貢獻比例，2019年年化新保費收入23.93億美元，占集團內總新單保費的 36% ；新業務價值達11.67億元，占集團總NBV的 37% ，新單保費和新業務價值占比均遠超其他地區收入。

2020年受疫情封關影響，赴港旅游及購買保險的人數減少，導致友邦中國香港新單業務表現低迷，2020-2022年友邦中國香港年化新保費收入分別同比下降52.4% / 2.8% / 2.5% ，但仍處于集團內第二的位置。

2023年后，疫情影響逐步消退，新單保費收入顯新業務價值增長 15% 。

值得關注的是，公共衛生事件期間，恒生、匯豐、國壽、中銀等險企依靠銀保渠道做大市占率，至2024年前三季度，友邦香港的市占率滑落至第4位。但從整體香港業務（在岸 + 離岸）看，公司代理人渠道市占率仍為斷檔第一，再加上香港市場對高品質代理人服務的結構性需求，友邦香港的核心競爭力仍然顯著。

? 新馬泰：業務占比下滑，增長仍具潛力

近年來，友邦保險在新馬泰地區的戰略地位逐漸讓位于中國內地。該地區新業務價值占比已從2010年的 41.8% 下降至2024年末的 32% 。但受益于東南亞保險市場需求穩步增長以及渠道代理網絡的擴張，自2021年以來，三地新業務價值變動持續為正，增長潛力依舊較大。

友邦新加坡曾在2015年位列新加坡市場第一，但此后排名一路下滑，2023年僅位列第五。主要原因是，2020年之后，新加坡市場銀保和財務顧問渠道快速增長，對代理人渠道形成了沖擊。

友邦新加坡年化新保費收入和新業務價值在疫情初期有所下降，但基本保持正增長，且近三年來同比增速快速上升，2024年新保費收入增速達到 53.07% 。

2023年開始，友邦新加坡加大對長期儲蓄險的銷售力度，驅動2024年上半年的新業務價值同比增長26.6% 。但2024年，新業務價值利潤率顯著下滑16.7個百分點至 50.5% ，主要受產品組合的結構性調整影響。

但作為亞洲財富管理中心，新加坡高凈值人群規模持續擴大，財富管理需求爆發。2023年4月，友邦新加坡設立友邦國際財富管理中心，精準對接區內富裕及高凈值人群的復雜需求，并于同年10月推出新型單位連結式產品，通過友邦區域基金平臺引入全球領先基金經理的服務，吸引高凈值客戶對長期儲蓄和財

近十年來，友邦馬來西亞新業務價值和年化新保費收入迅速增長，新業務價值由2015年1.72億美元增長至2024年3.49億美元，十年來復合增速為 8.0% 。除2020年受疫情影響，新業務價值基本維持雙位數增速。

由于儲蓄需求旺盛，推動公司的投連險與終身壽險高增，2023、2024年馬來西亞市場新單保費分別同比增長 11.6% / 13.1% ，其中投連險分別同比增長 13.6% /24.8% 。友邦馬來西亞產品結構以投連險為主，2024年占比高達 51% ，此外，包括意健險等保障險在內的其他險種占比為 124% ，年金險占比偏低，幾乎為 10% 。

年報顯示，友邦馬來西亞業務穩增的主要動力來自高質量代理人團隊。截至2023年，友邦馬來西亞已經蟬聯八年百萬圓桌會員人數第一名，代理質量行業領先，疊加銀保持續合作，2024年中期，代理渠道和銀保渠道分別貢獻 7% 和 18% 新業務價值增長。新業務價值利潤率較為穩定，維持在 60% 至 70% 區間內。

友邦馬來西亞的渠道同樣是代理人與銀保渠道為主的雙渠道體系。公司與當地第三大銀行集團馬來西亞大眾銀行建立獨家合作，有望通過繼續提升銀行高凈值客群的滲透率與保險專員數量實現穩健增長。結合馬來西亞壽險市場在儲蓄險熱銷下恢復高增長，預計友邦市占率維持較好水平（圖表7）。

圖表7友邦馬來西亞保險市占率

資料來源：馬來西亞央行，國金證券研究所注：友邦保費為首年保費+整付保費

友邦泰國新業務價值2020年受疫情影響負增長。2021年以來，隨著經濟持續復蘇，友邦泰國推出更多高價值率的健康險和長期儲蓄產品，新業務價值持續增長，但2024年增速略有回落。

“這主要因為2023年高基數效應和CPI同比回升，儲蓄型產品需求增長空間受限，保障型產品滲透率見頂?！狈治鋈耸空J為，但由于友邦泰國專注銷售長期保障富管理產品的需求，成為長期儲蓄業務增長的核心驅動力。

2024年，友邦新加坡重點推動長期儲蓄型產品，保費規模大，利潤率較傳統保障產品低，但傳統保障產品依舊占比最大，抵消了部分利潤率下行的壓力。

型保險和單位連結式產品，而長期保障型保險風險可控、長期繳費特征明顯，單位連結式產品結合了保險保障與投資功能，銷售此類產品需要更強的專業顧問能力，溢價更高，因此友邦泰國新業務價值利潤率顯著領先其他地區。

人才紅利：構筑護城河

在中國保險行業的發展進程中，代理人模式始終占據著極為關鍵的地位，而作為最早將代理人制度引入中國市場的保險公司，友邦保險奉行提升代理人活躍度和生產力水平的“最優代理人”策略，更是憑借其獨特性與優勢，不斷領先于同行進行升級迭代，完成了從“人海戰術”到“價值驅動”的轉型（圖表8）。

截至2024年，友邦保險新入職代理人總數增加18% ，在活躍代理人數增加及生產力提高的雙重帶動下，代理人隊伍創造新業務價值37.07億美元，同期年化新保費54.86億美元，新業務價值利潤率同比增長2.2個百分點至 67.6% ；代理人隊伍實現 16% 的新業務價值增長和 13% 的年化新保費增長?？傮w看，代理分銷業務占友邦保險2024年集團新業務價值的 174% 。

友邦保險從招募、管理、培訓均堅持貫徹精英路線，以保證代理人具有優質的資質、客群，以及專業的客戶經營能力和銷售能力。同時，友邦推出新型科技及數碼工具，支持代理人更好地進行客戶經營、職涯管理和團隊管理。

新一代代理主管是最優代理人策略的關鍵，該舉措旨在招聘高素質的人才，并為代理人提供量身定友邦人壽高標準代理人增員導致前期人力規模增速持續低于行業，如今其高質量代理人隊伍構筑起公司最核心的競爭優勢和最堅實的壁壘，并助推公司從‘人海紅利’向‘人才紅利’轉變。 ③0制的培訓和明確的上升路徑。財報顯示，2024年上半年，新一代代理主管計劃帶來了代理主管人數的兩位數增長。

能夠反映最優代理人策略成效的指標，無疑就是全球百萬圓桌會員（MDRT）數量。友邦保險MDRT人數逐年提升，2014-2024年間，十年復合增長1 9.4% ，連續穩居全球第一。2024年公司MDRT人數達18750人，

其中中國內地、中國香港、泰國、印度、新加坡、馬來西亞子公司MDRT人數分別為4656人、3863人、3420人、2584人、1449人、939人（圖表9）。

分區域來看，友邦人壽、友邦香港和友邦泰國位列全球百萬圓桌會會員人數前三，斷崖式領先。

“最優秀代理”策略奠定人才基石

早在2010年，國內保險企業著力追求代理人數量擴張的“人海戰術”時，友邦保險便前瞻性地提出“最優秀代理”策略。這一策略將核心聚焦于招募高素質代理人，打造精英化的銷售隊伍。

經過十多年的發展和積淀，友邦保險通過“優質增員+專業培訓”雙輪機制，推動代理人制度由“人海戰術”向“價值驅動”轉型。

為實現優質增員，友邦保險構建完整的人才畫像系統，通過學歷（本科及以上）、職業背景（金融從業經歷）、綜合素質（持有CFP/CFA等認證）三維篩選機制來確保招募代理人質量。2018年，友邦人壽本科率已達 40% ，遠超行業平均水平 13% 。到2024年中期，友邦人壽新人本科率 94% ，金融背景從業者占比超過四成，金融背景代理人產能較行業平均高 35% ，CFP/CFA等持證人占比 23% 。

以在深圳、南京、蘇州等核心城市發布的33個代理人崗位為例，本科及以上學歷要求占比高達 81.8% 。在普通代理人預期薪酬方面，月均收入可達1.2萬元，而高凈值客戶服務崗更是普遍要求5年以上從業經驗，年薪超40萬元，遠高于同業平均水平。

通過這樣的高標準，友邦成功吸引了一批具備扎實知識儲備和良好職業素養的人才加入。

此外，友邦人壽積極推出多樣化代理人社招計劃，像HEA高端人才計劃、鉑金人才計劃等，專門針對有工作經驗的代理人，為他們提供定制化普升通道，大幅縮短普升周期，進一步增強了對優秀人才的吸引力。同時，友邦還注重從校園提前鎖定人才，通過暑期實習項目，挖掘有潛力的在校生，為未來的代理人隊伍儲備新鮮血液。

專業培訓是友邦代理人模式的又一核心優勢。圍繞“自主創業”這一核心理念，依托國際頂尖學府合作課程項目，友邦構建了一套完善且專業的培訓體系，培育具有“企業家”意識的高素質代理人。

2020年10月，友邦中國首次推出AIAU培訓體系，為卓越營銷員提供專業化、智能化、品牌化的系統培養。在專業化方面，培訓內容廣泛且深入，涵蓋壽險規劃師、健康管理師、理財規劃師和卓越主管四個方面，并針對每個方面設置了從基礎到進階以及專業認證的多個層次。這使得代理人能夠不斷拓展自身知識領域，加深專業深度，為客戶提供全方位、多層次的服務。

智能化是該培訓體系的一大亮點。友邦圍繞代理人日常工作所需的核心能力，構建了精細化能力測評體系，精準識別每個代理人的培訓需求，進而為其量身定制專屬成長計劃。同時，運用人工智能等創新技術，為學員提供豐富多樣的學習形式，真正實現“千人千面、定制培養”，極大地提高了培訓的針對性和效果（圖表10）。

在品牌化建設上，友邦深化與復旦大學等國際知名商學院以及國際專業培訓機構的合作，推出眾多專屬培訓課程和認證體系。這些合作不僅提升了培訓系統的權威性，也為代理人提供了更高端、更具專業性的學習平臺，幫助他們在行業內樹立更高的專業形象。

以2023年的數據看，代理人培訓覆蓋率 98% ，新人實現培訓全覆蓋，AIAU系統代理人人均學時約40小時。

高標準、嚴格把控新人的招聘方式，差異化、體系化的培訓機制，不僅確保了友邦代理人具備扎實的專業素質和活躍水平，也構建了一支年輕、富有活力的高素質代理人團隊，為長期可持續發展提供了堅實的人才支撐。

? 精細化激勵體系激發持久動力

保證“最優秀代理”策略得以持續推進的，是友邦保險以“長期價值導向”構建的精細化激勵體系。這一體系如同引擎，持續激發代理人的工作動力。

在傭金結構方面，公司采用“首年傭金 + 續期傭金+長期服務獎金”的階梯式結構。首年傭金能夠有效激發代理人積極拓展新客戶，而續期傭金則將代理人與客戶的長期服務關系緊密綁定。當代理人持續為客戶提供優質服務，客戶選擇續保，代理人便能獲得續期傭金，這促使代理人更加關注客戶的長期需求，確保與友邦保險在渠道端采取‘MDRT代理人 戰略銀行合作’構建雙壁壘；在產品端，以長期保障型為主，從客需出發首創個性化定制產品，盈利穩定，續保率達 95% ，高價值產品組合進一步提升盈利能力。 QQ

圖表10友邦人壽培養計劃

資料來源：經保洞察

客戶生命周期管理的深度融合。長期服務獎金則是對代理人長期堅守和優質服務的額外獎勵，進一步強化了他們對公司的忠誠度和歸屬感。

對不同產能梯隊的代理人，友邦給予差異化激勵。對高績效代理人，除了豐厚的物質獎勵外，還提供股權激勵、海外培訓機會及管理層晉升通道等福利。股權激勵讓高績效代理人能夠切實分享公司發展成果，增強他們對公司的認同感和責任感；海外培訓機會拓寬了他們的國際視野，提升專業素養；管理層晉升通道則為他們的職業發展提供了更廣闊的空間，形成了“績效-成長-回報”的良性循環。

此外，友邦通過設立團隊業績獎金池，鼓勵“老帶新”的協作文化。經驗豐富的老代理人積極幫助新人成長，當團隊整體業績提升時，大家都能從獎金池中受益，這不僅加速了新人的成長，也提升了團隊的整體產能。

“長期價值導向”的激勵體系下，友邦人壽代理人留存率顯著高于行業平均水平。代理人的留存率和活動率是產能穩定性的重要指標。友邦的新人一年留存率達 50% ，比行業平均的 30% 高出20個百分點；13個月留存率也超過行業均值15個百分點。截至2023年，公司5年以上代理人留存率達 47% ，而行業平均水平僅為 21% 。

據統計，友邦資深代理人年收入可達同業2-3倍。優厚的待遇不僅在招募時吸引人才，在后續的職業發展中也能留住人才，確保代理人隊伍的穩定性和專業性，進而使得培訓資源能夠有效轉化為長期生產力。

·科技賦能實現可持續發展

友邦保險緊跟時代步伐，積極運用科技賦能代理人隊伍。TDA（Technology，Digital，Analytic）戰友邦保險的‘最優秀代理人策略包含四重關鍵動作：嚴選苗子、瞄準高學歷、年輕化群體，像科技公司篩選管培生一樣挑代理人，確?；A素質過硬；2024年MDRT會員達18750名，位居全球第一。 O0略貫穿于代理人招聘、培訓、展業等各個環節。

2024年，友邦在數字化招聘-培訓-展業流程中共部署53個生成式AI應用場景，涵蓋GPT-40、Gemini、Qwen以及Deepseek等先進模型。

在招聘環節，實現了端到端的數字化招聘全體系，建立了“從社交媒體挖掘潛在候選人-AI評估候選人-AI面試”的高效篩選流程。截至2024年，通過數碼招聘平臺iRecruit招聘代理人數量超過 85% ，大大提高了招聘效率和精準度。

培訓環節同樣大量運用科技手段。友邦利用數字化平臺對代理人進行培訓，依據代理人能力評估情況定制培訓課程，并部署GenAI角色扮演培訓系統，模擬復雜銷售場景。2024年累計覆蓋4400名代理人，培訓評估分數平均提升 10% ，顯著縮短了新人產能爬坡周期。

在展業環節，友邦開發了聯絡中心智能助手，優化客戶實時聊天體驗，幫助代理人縮短 50% 的聊天平均摘要時間。同時，還開發了文檔智能總結引擎，使得代理人單份保險文件處理時間平均節省 55% ，極大地提升了代理人展業效率。

總體而言，通過獨特的人才招募策略、專業的培訓體系、有效的激勵機制、強大的科技賦能，友邦保險的代理人模式構筑起了堅實的競爭壁壘，也為行業的高質量發展提供了一個借鑒樣本。

伙伴分銷：增長加速器

保險行業的激烈競爭中，渠道戰略的差異化布局往往成為企業突圍的關鍵。如果說友邦保險代理人渠道是“精耕細作”，銀保渠道則展現了其“借勢發力”的智慧。

友邦保險的伙伴分銷渠道主要包括銀行保險和中介伙伴分銷渠道。

2025年，公司與東亞銀行簽訂15年獨家協議，覆蓋中港140家分行，鎖定其高凈值客戶群（香港120萬客戶 + 內地三大外資行網絡），并支付50.7億港元收購東亞人壽，深化利益協同，并約定聯合KPI考核。

在“報行合一”下，為了避免行業手續費競爭，友邦人壽通過聯合開發定制產品（如大灣區跨境儲蓄險）、共享客戶數據優化定價，使銀保渠道新業務價值率突破 40% 以上，遠超行業平均的 25% 。這一數據相當于用更少的流量獲取更高的轉化。

總體來看，2021-2024年，友邦保險銀保新業務價值（NBV）增長逾一倍。2024年伙伴分銷渠道NBV同比增長 28% 至13.01億美元，占集團NBV的 26% ，其中銀保渠道和中介伙伴分銷渠道分別同比增長 39% / 21% 。2025年一季度在銀保驅動下NBV繼續增長 16% 。

其中，中國內地的友邦人壽2024年上半年銀保渠道NBV利潤率達 41.3% ，推動友邦人壽整體NBV增長36% 至7.82億美元。友邦香港依托內地訪客MCV業務的復蘇，跨境儲蓄產品拉動銀保NBV增長 24% 。

與此同時，友邦保險也不斷拓展中介伙伴網絡，包括獨立財務顧問（IFA）與經紀渠道和數字化管理平臺。在香港及東南亞市場，通過專業中介機構分銷復雜產品（如高保額壽險、跨境資產配置），2025年一季度，香港IFA渠道貢獻伙伴分銷NBV增量的 121% 。

根據不同區域市場的特點和需求，友邦保險采取了差異化伙伴分銷計劃（圖表11）。

與傳統代理渠道的協同效應

友邦保險的代理人渠道與銀保渠道形成了獨特的互補關系。這種協同效應不僅優化了客戶覆蓋效率，還通過差異化策略實現了成本與利潤的平衡。

友邦保險銀保渠道覆蓋大眾富?？蛻簦ㄈ玢y行存量客戶），代理人聚焦超高凈值客戶，形成客戶分層服務，不僅避免內部競爭，又通過客戶分層實現精準服務。

圖表11友邦保險在不同區域市場采取的伙伴分銷策略差異

銀保渠道主要覆蓋的大眾富裕客戶，通常需求相對標準化，以儲蓄型保險為主，例如交型年金險或短期儲蓄產品，便于銀行柜員快速講解。代理人渠道聚焦的超高凈值客戶，他們需要復雜的財富規劃、健康保障等定制化服務，代理人一對一溝通的優勢得以充分發揮。

從運營效率看，由于銀行龐大的客群基礎和天然信任感，銀保渠道的獲客成本僅為代理人渠道的1/3。但銀保渠道的客均保費較低，主要依賴規模效應。友邦保險的應對策略是通過產品組合優化一一例如提高儲蓄險占比，既滿足銀行客戶的穩健理財需求，又通過規模攤薄成本。

代理人渠道雖然成本高，但客單價和利潤率顯著提升。例如，一張年繳百萬的終身壽險保單，其長期價值可能超過數百單銀保儲蓄險。

這種“薄利多銷”與“厚利精銷”的組合，再加上差異化的產品供給，驅動公司的新業務價值協同增長。

更進一步，友邦保險通過銀保渠道擴大客戶基數后，再篩選高潛力客戶向代理人渠道導流，形成“漏斗式”轉化。這種銜接如同“售前”與“售后”的分工：銀行完成“播種”，代理人負責“培育”。尤其在縣域市場，銀行網點的廣泛覆蓋與代理人的本地化服務結合，能夠更深度激活下沉市場需求。

業內人士認為，盡管互補優勢明顯，兩大渠道也面臨協同難題。例如，銀?？蛻魯祿绾伟踩蚕斫o代理人？線上服務興起是否會模糊渠道界限？友邦的破局點可能在于科技賦能一一例如通過銀行APP篩選高凈值客戶線索，再由代理人線下跟進，形成“O2O閉環”。

總結來看，友邦的渠道策略本質是資源的最優配置：銀保做廣度，代理人做深度；前者負責效率，后者專注價值。在保險行業從“銷售驅動”轉向“需求驅動”的今天，這種互補模式或許將成為更多險企的參考樣本。

全球配置，注重資負匹配

友邦保險依托中國香港國際金融中心的優勢，資產配置覆蓋全球市場，包括美元債券、環球股票、行業基金及新興市場股票等多元化標的。其資產約 80% 以公允價值計價的債權為主（如美國國債、高評級企業債等）。公司偏好長期持有優質資產，通過長周期投資平滑短期波動，實現穩定收益。

近年來，公司逐步增加對新興市場的資產配置，以捕捉區域經濟增長紅利。同時，面對全球低利率環境，其權益類資產占比有所提升，以彌補固定收益類資產收益率的下行壓力。截至2024年末，公司分別實現凈投資收益率及總投資收益率 4.3% 及 4.8% ，較2022年顯著改善（2022年分別為 3.8% 及 .6.6% 。

友邦保險根據資金來源及屬性的不同，分為保單持有人及股東投資賬戶和單位連結式及合并投資基金賬戶，采取差異化的賬戶投資策略，以滿足不同賬戶的風險偏好和收益要求。

截至2024年末，公司總投資資產達2886.21億美元。其中保單持有人及股東投資賬戶的投資資產規模達2553.33億美元（占總投資資產的 88.5% ，該賬戶可投資金主要來自保障型產品，投資風格穩健，固定收益類資產占比較高，2024年占比達 69% 0

單位連結式及合并投資基金賬戶的投資資產規模為332.88億美元（占總投資資產的 11.5% ，該賬戶可投資資金主要來源于投連險，投資風格相對進取，權益類資產占比較高，2024年占比達 80% 。

從過往的資產配置結構可以看到，固收類資產在友邦保險的投資中始終占主導地位。2019-2024年，公司保單持有人及股東資金投資賬戶可投資資產中，固收類資產平均占比為 78% ，權益類資產平均占比為16% ，不動產配置比例年均為 3% 。公司所投固收類資產主要為政府債券和公司債券，截至2024年末占比分別為 58% 和 39% 。其中，政府債券中優質評級債券占比較高，2024年A級及以上占 82% 公司債券信用評級中，A級及以上占57% ，BBB級占 40% ，整體信用風險可控。

圖表12友邦保險NBV敏感性遠低于同業

資料來源：各公司公告注：投資收益率下調100BP

2019-2024年間，友邦固收類資產到期期限結構中，期限在10年及以上的債券占比基本在 70% 左右的水平。若將10年以上債券品種的剩余期限假定為15年，可以簡單測算出公司整體的固收類資產久期大約為12年，同時公司負債端續期保費占比超80% ，資產和負債久期基本一致。在利率下行的趨勢下，資負久期匹配能夠降低險企投資和再投資壓力，維持投資收益水平的穩定性。

友邦投資端收益對于內地公司并無顯著優勢，近兩年收益率表現較好，位居主要險企前列。2014-2024年上半年，友邦保險總投資收益率均值 4.7% ，國壽、平安、太保、新華、人保分別為 4.6% / 4.9% / 5.3% /5.0% / 5.4% 。

利差依賴度優于同業

友邦保險負債成本遠低于內地險企。一方面，友邦中國價值導向下更專注于長期保障保險和長期保障儲蓄險銷售，存量業務剛性成本更低；另一方面，除友邦中國外，友邦在其他區域中以浮動收益產品為主，以香港為例，友邦香港以分紅型長期儲蓄險銷售為主，高預期收益率 + 低保證收益率模式，保證收益約為 0.5% 左右，剛性成本極低。

友邦保險產品結構更為均衡，2024年上半年，傳統保障險、分紅險、投連險NBV分別占比 38% / 32% / 9% 。均衡的產品結構帶來利源多樣性，新業務利差依賴偏低，NBV對投資收益率敏感性較低（圖表12、圖表13）。

? 產品主打保障型，價值率高盈利穩定

友邦保險的產品主要由傳統保障型險種、分紅險、投連險和其他產品構成。其中傳統保障型險種主要利潤來源是死差和費差，盈利更為穩定，PVNBPMargin

圖表13友邦保險利源結構豐富

資料來源：公司業績發布會PPT

（=新業務價值/保費的貼現值）顯著高于其他險種，是公司新業務價值的主要來源（近5年VONB平均貢獻為 48% 。

優秀的產品結合高質量的服務，友邦實現了較高的續保率（據公司2020年報披露，集團2020年續保率95% ）。此外，從公司利潤結構來看，公司營運利潤中死差 + 費差占比穩定在 55% 以上，保障公司經營業績的穩定性，背后支撐主要為新業務價值率較高的保障類產品。優秀的產品結構也驅動公司整體NBVMargin顯著優于同業。從客戶需求出發，首創個性化定制產品體系，形成差異化優勢。友邦人壽于2021年初推出行業首創的“友如意”重大疾病保險系列，通過開創性的“核心保障 + 個性化配置”組合形式，將原本重疾險“大而全”的保險責任拆散為近2000種產品組合，為客戶提供量身定制重疾保障的可能?？蛻艨筛鶕€人或家庭的實際需求，在核心保障的基礎上進行個性化配置選擇，從而實現專屬保障方案的靈活定制。

為了更好地滿足客戶多方面需求，友邦保險通過保險與大健康產業深度融合，從低頻的“保障”升級為高頻的“保障 + 服務”，為客戶提供從預測、預防、診斷、治療到康復的全流程健康管理服務。

截至2024年底，友邦大健康服務權益覆蓋總人數已近340萬?！?/p>

友邦保險股權高度分散，無實際控股人。公司前10名股東名單幾乎被全球頂級金融機構包攬。友邦保險股權結構的分散性與機構投資者的長期財務屬性，是亞太區保險公司最獨特的治理結構，近年來成為市場關注焦點。

截至2025年3月末，公司前五大股東包括紐約梅隆銀行、美國資本集團、貝萊德公司、摩根大通、資本研究與管理公司，持股比例分別為 10.73% / 7.03% / 6.21% /2.82% / 0.66% 。其中紐約梅隆銀行以 10.73% 的持股位列第一，其余四大股東持股均未超過 8% 。

財務投資者“隱型控制”，管理層決策靈活性高

與2024年6月底相比，持股超 5% 的大股東數量從6家減少至5家。從機構投資者的總占比看，持股機構仍保持穩定（圖表1）。

相比之下，最大股東紐約梅隆銀行的持股比例一直在溫和提升，友邦保險前五大股東均為長期財務投資者，也都未派駐董事參與經營決策，使得高管團隊面臨較少制約，利于公司運營管理效率的提升及轉型戰略的持續推動。但這種缺乏制衡的治理模式，也可能演變為“無人監督的CEO樂園”。2025年數據顯示，核心管理層薪酬與公司業績的掛鉤比例較同業高出 15% 。

但前五大股東總體持股在快速下降。截至2024年6月，紐約梅隆銀行的持股比例比2019年增持1.44個百分點，達到 10.29% ，2025年一季度繼續升至 10.73% 。

2024年6月底，友邦保險持股超過 5% 的大股東為6個，合計持股 44.38% ，前五大股東合計持股比例為38.98% 。但到2025年一季度，前五大股東合計持股比例為 27.45% ，下降了11.53個百分點。

期間，摩根大通減持 5.95% ，由第二大股東退居第四大股東。

友邦通過引入“長期財務股東+立體薪酬綁定”的雙重機制，在放權與約束之間找到了合適的黃金分割點。

管理架構立足本地賦能

友邦保險董事會成員組成獨立、多元、資深，有利于跨區域拓展與形成全面的市場洞見。截至當前，友邦董事會共有13位，包括1名執行董事，及12名背景涵蓋政商界、保險界、財務、投資等跨地區多個領域獨立非執行董事，在確保董事會客觀決策的同時，也為公司的發展提供了人脈和寶貴的行業經驗，有利于公司跨區域業務的拓展。

公司業務經營由集團首席執行官、區域首席執行官和國家首席執行官三個層級進行管理，集團CEO以滿足公司發展目標為綱，為各個區域制定發展軌跡和運營目標；區域CEO對各個子公司負責，向下派發運營目標，并對子公司的運營進行指導；子公司CEO負責除審計、合規以外的職能管理。

人才運用上，各子公司從當地招聘壽險專業人士，展現才能后有機會升至總公司或其他區域擔任要職，人才向上流動或跨區流動路徑暢通。2024年11月22日，友邦保險公告稱，任命友邦人壽總經理兼首席執行官張曉宇為區域首席執行官，負責友邦保險于中國內地、韓國和越南經營的業務。

進入2025年，友邦人壽管理層再次發生變動。公司公告顯示，自2025年3月19日起，張曉宇擔任友邦人壽董事長職務。自2025年6月25日起，余宏擔任友邦人壽執行董事、總經理的職務。余宏曾掌舵平安人壽七年半。

區域首席執行官高度本土化的設置策略，能夠幫助友邦保險更好理解各地區市場的特殊需求，制定和執行符合當地市場特點的業務策略，從而提升業務效率和市場競爭力，實現公司的長期發展和增長目標。

友邦保險總裁兼首席執行官李源祥于2020年6月

圖表1友邦保險前五大股東持股變化

1日出任該職位，他曾在中國平安保險（集團）股份有限公司、中信保誠人壽保險有限公司擔任高級職位，深耕保險行業已有三十余年。

總體來看，友邦保險高管團隊共12人，其中8人均在其他保險公司擔任過高管職位，5人具有精算師協會會員資格。團隊成員具有深厚的亞太地區經營管理從業經驗，深入涉足經濟、金融保險等領域，為友邦保險持續發展提供內生動力。

激勵機制：長期綁定管理層與股東利益

友邦核心管理層薪酬由基本薪金、短期獎勵、長期獎勵、福利及津貼、雇員購股計劃五個部分組成。其中基本薪酬為以現金形式提供的固定薪酬；短期獎勵也以現金形式提供，與個人績效及個人目標的實現情況有關；長期獎勵以受限制股份單元及購股權的形式提供，旨在使管理人員與集團的長期目標及股東的利益一致，防范道德風險；福利及津貼包括相關法規或當期市場慣例可能要求的福利；雇員購股計劃不僅面向管理層，也面向通過試用期的所有員工，為雇員提供股份投資及獲得相應配送股份的機會，旨在提升員工歸屬感與

敬業度。

短期獎勵計劃與NBV、OPAT等核心指標掛鉤。2024年短期激勵考核指標中，NBV占比高達 60% （2010年占比 50% ，OPAT占比達 25% 、產生的基本自由盈余占比 15% 。公司從管理層入手自上而下提升對業務價值的重視，有效推動公司高質量經營。

長期獎勵計劃將管理層利益與公司長期業績有效綁定。公司長期獎勵分為授予受限制股份單位和授予購股權兩種。

受限制股份單位獎勵的歸屬比例取決于三年考核期內以下各項指標的完成情況：新業務價值、內含價值權益、股東總回報，每項指標的達成情況將獨立決定1/3的獎勵歸屬。以股東總回報為例，2024年集團設置同業公司表現的第25個百分位為受限制股份單位授出門檻，當達到同業公司表現的中位數時，授出100% 的受限制股份單位目標數量；當達到同業公司表現的第75分位以上時，授出 250% 的受限制股份目標數量。

購股權獎勵可向集團任何成員公司的雇員、董事（不包括獨立非執行董事）或主管授出。合格參與者每

圖表2友邦集團CEO薪酬結構 （%） 0

來源：公司歷年年報，國金證券研究所注：2011-2017為CEO杜嘉琪薪資，2018-2019為CEO黃經輝薪資，2020-2023為CEO李源祥薪資

圖表32023年友邦集團CEO薪酬構成（美元）

來源：公司公告，國金證券研究所

2024年友邦保險ROE達到 16.8% ，高出行業均值4.3個百分點，這份成績單某種程度上驗證了\"少干預多賦能\"治理哲學的有效性。

持有一份購股權即可認購一股普通股。購股權的最短持有期為自接納之日起12個月，最長期限為10年。購股權通常授出日期3年后即可行使，行權期限為7年。

雇員持股計劃實現雇員與集團利益長期一致。自上市以來，公司分別在2011年（已到期）和2020年（有效期為10年，剩余期限約5年）發布雇員購股計劃，旨在促進及鼓勵雇員長期持有公司股份。

從集團執行董事、首席CEO兼總裁的年度目標薪酬水平（不包含福利及津貼）來看，2024年年度實際薪酬水平以股份為基礎的支付（包括未歸屬購股權、受限制股份單位及雇員購股計劃）占 41.1% 。股權激勵在目標和實際薪資中占比較大，能夠有效實現公司管理層和廣大股東利益的高度一致（圖表2、圖表3）。

平衡木上的制衡之道

盡管當前友邦保險治理結構運行平穩，但數字背后隱藏著微妙的博弈關系。紐約梅隆銀行 10.73% 的持股已接近香港《公司收購及合并守則》規定的要約收購觸發線，這種“差 0.27% 就踩紅線”的持股藝術，既維持了財務投資者身份，又保留了關鍵時刻的話事權選項。

更值得玩味的是，前五大股東若形成松散聯盟，其合計持股將輕松突破 30% 的實際控制線。

在亞洲保險業普遍存在大股東干預的背景下，友邦保險的治理模式堪稱教科書案例。在傳統公司治理理論中，股權分散往往被視為防范“一股獨大”的良方。友邦的案例印證了這一觀點一一前五大股東均為長期財務投資者，也都未派駐董事參與經營決策，使得高管團隊在戰略轉型中能夠像專業賽車手般靈活過彎，面臨較少制約，有利于公司運營管理效率的提升及轉型戰略的持續推動。

2024年公司ROE達到 16.8% ，高出行業均值4.3個百分點，這份成績單某種程度上驗證了\"少干預多賦能\"治理哲學的有效性。對于正在混改的中資險企而言，友邦案例提示著：真正的市場化不是股權多元化的形式，而是決策權與所有權分離的實質。

但這種缺乏制衡的治理模式，也可能演變為“無人監督的CEO樂園”。2025年數據顯示，核心管理層薪酬與公司業績的掛鉤比例較同業高出 15% ，這種激勵機制的傾斜，恰似給發動機加注高標號燃油，既可能驅動業績飆升，也可能誘發短期逐利行為。■