我國獨立個人保險代理人制度發展探究

2015 年，原中國保監會提出了獨立個人保險代理人的概念，旨在顛覆傳統的多層次營銷架構。后來，《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》（以下簡稱“《通知》”）出臺，表明我國正式啟用了獨立個人保險代理人制度。該制度的目標是應對基層保險代理人高流失率和專業素養不足等難題，以增強銷售隊伍的穩定性和專業服務品質，推動保險行業邁向更高品質的發展路徑。盡管如此，這一制度尚處于起步階段，面臨著不少挑戰。本文將從獨立個人保險代理人制度的特點出發，詳細剖析其發展中遭遇的障礙，并提出相應的對策建議，為該制度的未來發展提供借鑒。

一、獨立個人保險代理人制度內涵特征與作用

（一）基本內涵

獨立的個人保險代理人，實質上是作為單一經濟實體運作的個體業主，在法律上享有獨特的身份，有權代表多個壽險和財險公司執行保險代理職責 [1]。“獨立”概念的核心在于其法律自主性，根據《促進個體工商戶發展條例》，能夠行使相應的權利并承擔相應的責任。獨立個人保險代理人主要可分為兩個類別：一種是專一服務于單一保險公司的“單一代理獨立個人保險代理人”，而另一種則是同時為壽險和多個財產保險公司提供服務的“多元代理獨立個人保險代理人”。

（二）主要特征

相較于傳統的保險中介模式，獨立的個人保險代理人作為自由職業者，不受任何保險公司或中介機構的約束，以獨立法人身份運營，可以選擇個體戶或獨資企業的形式，自行塑造品牌形象，以此實現持久且穩定的保險銷售業績。獨立個人保險代理人的收入模式更為直接，傭金根據實際銷售的保費計算，避免了層級間的抽成，不僅刺激了他們的工作積極性，還緩解了行業人員流動性和效率低下的問題。這些代理人以客戶為中心，打破了傳統的一對一服務，能夠同時代表多家保險公司，從客戶視角出發，對比不同產品的優劣，為客戶提供量身定制的保險解決方案。他們的服務領域廣泛，涵蓋了人壽保險和財產保險，致力于提供全面的保險解決方案以滿足客戶的多元化需求。此外，獨立個人保險代理人通過獲取相應的資格認證和授權，還能擴展服務范圍，包括非保險金融產品的銷售，如風險管理咨詢、理財建議以及生活規劃等，充分體現了專業性和個性化服務?！蛾P于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知 》對獨立個人保險代理人的準入條件設置了高標準，要求在學歷、技能、信用、專業素養和道德品質等方面達到高水平，確保他們在激烈的市場競爭中憑借專業素質脫穎而出，贏得客戶的深度信賴[2]。

（三）作用分析

獨立個人保險代理人制度通過賦予代理人更多自主權，打破了傳統的“金字塔”式銷售模式，促進了市場競爭。代理人可以自主選擇和銷售多家保險公司的產品，更好地滿足客戶的多樣化需求，提高了客戶滿意度。獨立代理人直接按代理銷售的保費提取傭金，收入不再被層層抽取，顯著提升了代理人的收入水平，激勵他們更加積極地開展業務，從而提高了保險銷售的效率。在此制度下，代理商能夠以個體商戶或單一投資者企業的身份開展業務，有機會打造自身品牌。

二、獨立個人保險代理人制度發展中存在的問題

（一）缺乏有效管理制度

雖然《通知》自 2021 年 1 月 1 日起正式施行，明確了監管機構與保險公司監管責任，對其進行了一些制度上的規范，但目前的監管體制尚不健全。

首先，在法律上仍然存在缺陷?！吨腥A人民共和國保險法》沒有對其進行詳細規定，由于法律上的缺位，使得監督行為無據可依，制約了監督管理的良性發展。其次，缺少行業協會與社會力量之間的聯系，未能構建起完善的監管網絡，也沒有對其進行有效的監管。最后，我國現行的管制法規大都是原則上的，而且過于概括，沒有明確的行為規范。由于其可操作性較差，很難有效地約束其行為[3]。

（二）代理人制度發展阻力較大

在中國保險業的演變歷程中，獨立個人保險代理人的推廣遭遇了許多障礙。首先，沿襲的“層級金字塔”結構的管理者，傾向于維持現狀以保障自身的經濟收益。這種模式下，獨立代理人的興起猶如一把雙刃劍，雖然能激發競爭，但同時也威脅到他們的既得利益，因此遭到了抵制。其次，保險公司自身對改革的動力顯得欠缺，因為轉型獨立個人保險代理人制度意味著對內部選拔機制、專業培訓體系、傭金分配系統、評估體系乃至日常運營模式的全面革新，這無疑需要巨大的資源投入和變革決心。大型保險公司憑借龐大的專屬代理團隊，對代理人的自主經營模式持保守態度，擔心這會沖擊現有的銷售格局，加劇內部競爭。最后，互聯網的迅速普及和線上銷售、電話銷售的興起，正在逐步取代傳統的面對面銷售，這無疑對依賴人際網絡的傳統銷售模式構成了挑戰，間接地制約了獨立個人保險代理人的成長空間。

（三）缺乏完善配套機制

現階段，監管單位和保險企業雖然構建了基本的制度框架，但在諸如資格準入、培訓機制、評估體系以及傭金結構等關鍵環節上，仍舊缺少具體的規定?！锻ㄖ冯m然明確了獨立代理人應具備的基礎條件，但尚未設立統一的從業資格考試，導致準入標準不統一。此外，選拔標準和流程由各保險公司自行制定，導致代理人資質參差不齊。獨立代理人需要高水平的專業培訓，但由于脫離團隊和保險公司，高質量的培訓資源不足，導致專業素質提升受限，這對其長遠發展構成了制約。由于獨立代理人直接提取傭金，保險公司不得不重新調整傭金比例和審核制度，這對保險企業而言是一個重大的考驗。

（四）代理人機制競爭優勢不明顯

部分獨立保險經紀人之所以具有顯著優勢，主要是因為能夠突破單一保險公司的框架，代理多家企業旗下的保險產品，從而為投保人帶來更為廣泛的挑選空間。然而，在我國現行的政策框架中，這種多元化的代理形式僅限于單一保險集團內部，實現壽險與財險的內部交叉銷售，而不允許在不同保險公司之間進行，導致經紀人在為顧客挑選最為合適的保險方案時，缺乏全面比較的依據。另外，這些獨立經紀人仍然與保險公司有著密切的利益聯系，他們在實際操作中往往更傾向于保護保險公司的利益，這與傳統的單一保險公司代理模式在本質上并無太大區別。這種做法顯然與獨立經紀人應以客戶需求為核心、提供針對性服務的宗旨有所出入，導致市場競爭潛力并未得到充分的發揮 [4]。

（五）缺乏有效的科技支撐服務

當前，科技浪潮與產業革新同步推進，促使保險業的轉型與升級呈現出必然態勢。新興科技如人工智能、物聯網和生物識別技術的融入，不僅使保險公司得以精確鎖定目標受眾，洞察潛在需求，而且激發了產品創新，強化了對實體經濟的支持，重塑了行業的競爭格局，推動著行業的深度現代化。科技力量也深刻改變了保險營銷策略，保險公司利用智能銷售平臺，實現了線上交易、風險實時監控、個性化客戶定制以及代理人管理與傭金自動化，極大地提升了運營效率。然而，這使得獨立的保險代理人面臨新的困境，不再能共享這些智能化工具帶來的便利，因為這些都需要龐大的資源投入，而個體代理人往往難以承受。盡管獨立代理人可能擁有卓越的專業素養和客戶服務技能，但在科技主導的市場環境中，若缺乏科技支持，在激烈競爭中的競爭優勢就會被削弱。

三、獨立個人保險代理人制度發展的政策建議

（一）建立健全法律制度體系

為了推動獨立個人保險代理制度的持續優化，首先要構筑堅實的法制基石，應適時更新和完善相關法律框架，如《保險法》，細化針對獨立代理人章節，明確其法定身份及其權利義務，確保其權益得到充分保障，并嚴格規定其責任邊界，確保消費者權益不受侵害。其次，構建一個多元化的監管體系，包括國家金融監督管理總局、行業自律機構、保險公司以及社會各界的協同作用，對代理人行為進行全方位監控，對于違規行為執行嚴格的懲處措施，并借助信息化手段增強信息透明度。自律組織應設立專門部門，負責制定高標準的服務規范和管理體系，搭建交流學習的平臺，有效解決代理人運營中的難題。保險公司則需切實履行對獨立代理人的管理職責，強化日常運營管理和風險管控，定期進行專業培訓和業務指導，預防不良行為的發生。最后，鼓勵公眾積極參與和輿論監督，通過公眾反饋和媒體曝光機制，廣泛采納社會建議，整合各方監管資源，形成合力，以確保獨立個人保險代理制度在有序且健康的環境中持續進步。

（二）通過政策引導突破發展阻力

政府應強化對自由職業保險經紀人的策略扶持，如優化他們的營業許可程序，實施一體化審批流程，以推動部分卓越個人保險代理人的創新轉型，并進行小規模實驗。同時，制定鼓勵措施，對積極接納這種新模式的保險公司給予表彰或稅收優惠，以此減輕其探索新路徑的風險成本，激發行業內的試點活力 [5]。特別是對于中小保險公司，它們應抓住這個戰略轉折點，勇敢嘗試。一直以來，中小型保險企業面臨著承保費用居高不下的難題，阻礙了它們的成長。然而，獨立個人保險代理采用直接傭金結算體系，繞開了傳統中介的提成環節，這在實際上減輕了保險企業的經營負擔，為中小保險企業打開了發展的新機遇。鑒于此，保險機構需出臺更具吸引力的政策，科學規劃傭金分配方案，對于那些希望轉行的個人保險代理給予全面助力，這包括提供專業技能培訓、業務輔導以及配備尖端的營銷系統。

（三）建立完善配套服務制度

推動獨立個人保險代理人的專業化進程，關鍵在于構建完善的保障框架，確保制度的有效實施。一方面，確立明確且公正的準入門檻。重啟并細分獨立個人保險代理人的資格認證，分為基礎級和進階級：基礎級作為準入門檻，重點考察代理人的基礎素養與業務能力，而在提升階段，能力認證成為其業績提成的重要因素。監督管理部門應當與行業自律團體以及資深業內人士協作，擬定細致的從業資格標準，涵蓋代理人學歷、道德品質、信用記錄、職業背景和專業素養等多個維度，形成統一標準，同時允許保險公司在此基礎上進行適度個性化挑選。另一方面，構建全方位的教育體系，積極舉辦豐富多樣的培訓活動，如研討會、集中培訓、技能比賽、在線學習、行業交流等，鼓勵代理人積極參與，同時將定期培訓成績納入業績評估，以激勵他們提升專業實力。代理人還需通過繼續教育、專業研習和知識交流，持續深化專業理解和拓寬視野，通過實踐積累經驗，優化服務，從而在激烈的市場競爭中脫穎而出。

（四）放開代理權限增加競爭優勢

在推進我國保險業現代化發展的進程中，應汲取歐美成熟市場經驗，逐漸松綁代理制度，推動向“多元化代理”轉型。目標是實現銷售與制造的分離，讓獨立的個險代理人從企業的束縛中解脫出來，如同保險界的自由行家，憑借對多家機構和多元產品的深度理解，為每位客戶量身設計專屬保障策略，以此構筑獨特的市場優勢。這些代理人需不斷強化專業素養和客戶服務技巧，除了專精于保險業務，還需積極拓展金融知識，獲取更廣泛的銷售認證，以提升自身的綜合銷售能力。這樣一來，他們的服務版圖將不再局限于保險，而是能為客戶提供全方位、跨領域的金融服務，滿足日益多元化的客戶需求。

（五）發揮現代科技的支撐作用

對于單打獨斗的獨立保險代理人，科技的力量往往顯得遙不可及，但其實他們有多種途徑來擁抱變革。首先，與保險公司建立緊密的合作關系至關重要。保險公司可以升級其現有的客戶服務平臺，特別設立專屬區域為獨立代理人配備專業工具，如高效的業務開展工具、精準的風險評估系統以及便捷的傭金結算功能，從而提升他們的工作效率和服務質量。同時，保險行業的創新企業以及第三方科技公司也有機會大展拳腳，單獨設計出專供獨立保險代理人使用的數字化保險服務平臺，該平臺涵蓋產品陳列、實時報價、電子化契約簽訂、智能審核及客戶關系維護等多項功能，此舉將有效提升與獨立代理人之間的黏性及合作穩固性。此外，各方應共同聚焦于數字化產品的研發與實施，比如保險領域的移動支付應用、人工智能語音助手、大數據驅動的銷售工具，以及微信或網絡銷售的專屬小程序。這些數字化手段能夠深度滲透到銷售和承保流程中，幫助獨立代理人優化用戶體驗，增強客戶忠誠度，從而在競爭激烈的市場中脫穎而出。

參考文獻：

[1]劉浩然.從去組織化到再組織化:我國個人保險代理人制度重構[J].金融發展研究，2022(9):71-76.

[2]雎嵐，馬千惠，陳明瑋.推進個人保險代理人高質量發展[J].中國金融，2022(17):76-77.

[3]胡榮尚.獨立個人保險代理人:現實發展與路徑選擇[J].福建金融，2023(9):64-68.

[4]劉崇松，王倩.我國人身險代理人制度的改革與創新研究[J].保險理論與實踐，2022(9):56-71.

[5]邢洋.中國個人保險代理人群體發展現狀，問題以及對策建議[J].清華金融評論，2023(8):89-90.

（作者單位：信泰人壽保險股份有限公司上海分公司）