“結婚”后才收錢

談到創業初衷，所長紀云說：這要從我的個人經歷說起。我是從一本雜志上看到介紹外國獵頭公司的文章，1992年我便注冊了泰來獵頭咨詢事務所。由于當時公司遍地開花，而這種工作屬于智慧性服務，叫事務所有點文化意味。到工商局注冊時，他們既不知道獵頭是怎么回事，也沒耐心聽我解釋。我當時還鉆了一個空子，把“獵頭”兩個字也注冊了，但后來有人提出異議，認為“獵頭”是行業，重新審議時給撤消了。在國外，一般也不直接叫獵頭公司而是叫顧問或咨詢公司。“泰來”源于《易經》中的否極泰來，它是一種輪回的規律，而人或企業都會有這種輪回。

第一筆買賣紀云是給一個俱樂部找一個財務主管，后來為了要那300元錢的服務費，差不多花了三個月時間。企業覺得上人才交流中心才花50元錢，既隨便挑，又挺方便，憑什么找一個人要這么多錢？

紀云最初開展業務主要靠發傳真或上門拜訪。現在，一些人會主動給他發E-mail等。

獵頭公司跟職介所、交流中心有質的不同。職介所、交流中心是提供人才信息服務，是提供比較基本的交流平臺；而獵頭公司實際上是一個顧問公司，它圍繞人力資源去幫助企業如何定位一個人，發現一個人，評估一個人，推薦一個人。從表面上看，獵頭公司的業務很簡單，“你不是缺一個財務總監嗎？我給您找就是。”但實際上，必須用科學的觀點和理論技術對這個職位作出非常詳細的要求，然后再去物色合適的人選，這對獵頭公司有苛刻的標準。

紀云坦承：同樣推薦的職位，外資獵頭中介費比他高10倍。“有許多記者問我，你們的營業額有多少？我說這個沒有什么價值，因為也許3萬元推薦的比30萬更有價值。兩者沒法比。關鍵在公司自身的經營理念，所以我們只關心誠意致信，取信于人，服務于人，強調責任感。”

當企業從網上、報上找不到滿意的人時，才來找獵頭。紀云說，獵頭公司付出的是市場看不到的艱辛。國外獵頭公司是這樣操作的，開始介入收三分之一費用，人選與企業見面再收三分之一，人到位收齊費用。而紀云他們只先收一筆定金，數目相對比較小，待成功后再收一筆服務費。他打比方：如果說婚介所是靠收取“入會費”過活的話，我們則是等別人“結婚”后才收錢。

紀云最驕人的成績，是在PC機競爭比較厲害的時候，另一家公司看中了某公司作網絡服務的人業績國內第一，他們找到紀云說，你跟這個人談一談，請過來。那時，大家對獵頭還很陌生。跟那人聯系時，他也覺得新奇，表示可以與紀云接觸一下。說到跳槽，他并不特別感興趣。因為他當時已在那家公司做了8年，非常穩定。紀云在兩個多月里跟他“溝通”，出差也保持聯系。那家委托公司也非常誠懇，表示無論此人在世界什么地方，都可以去和他談（他經常出國）。最后，又經過一個多月的努力，成功地把他挖了過來。

紀云最頭疼與國企打交道，因為他們一般是憑感覺找人，沒有一個特別清晰的概念，只是覺得企業現在缺人，只要談得比較投機，可能就適合了，沒有具體的硬指標。對職位描述不科學，標準上不明確，獵頭公司跟這種企業合作是很痛苦的一個過程。

紀云還提到常常出現一些你想像不到的原因，而影響到推薦成功。比如一個企業，用人還有其他一些要求，他考慮這個人會不會對自己的地位產生影響？來了會帶來什么？這些影響到選人用人的因素，你不了解就會失敗。