盯住三高人才

張泳剛入行的時候，人家一聽是獵頭公司，第一個反應就是：不懂。他笑稱自己是推銷獵頭概念的第一人，“最早北京只有兩三家，我們是其中一家，平均一個月拿不到一個單子。現在北京有100多家，每年能做上百萬美元的生意，這個市場發展得非常快。”

誰請獵頭？

剛出道那會兒，張泳基本上都是為老外服務。那時外資企業為了盡快適應中國市場需要，急需獵頭公司幫助他們尋找一些熟悉本土文化又了解國外文化背景、懂得競爭規則的人才。現在已經出現了國內企業需要獵頭的趨勢（已占到20%左右）。雖然僅限于民營高科技企業和股份制企業，但這個趨勢越來越明顯。

怎樣以小搏大？

兩年前，智聯獵頭還只能算是一個小獵頭，利用自己小、快、靈的優勢，把握好時機。張泳至今記得那次輝煌。某跨國公司想找一個市場分析員，職位看似不太高，但公司對這一職位的人寄予了很大希望：經過一段時間的工作，這個人將擔任中國區總裁。為穩妥起見，公司同時委托了兩家獵頭公司，另一家是國際著名的獵頭公司，于是兩家獵頭公司就開始了“百米賽”。那段日子張泳的感覺就是時間過得太快，而一長串的名單上，合適的人選總不出現。經過半個月的尋找，這個人終于出現了：就職于一家國際咨詢公司，美國博士學位，工作經歷10年，年收入100萬人民幣。職業的敏感使張泳感到，非此人莫屬。很快，張泳就給公司安排了面試。就在張泳找到此人后的三天，那一家獵頭公司也找上了門，無奈張泳已經談過了，他們連連感嘆，沒想到國際公司會輸給國內一個小獵頭公司。

裁員的日子怎么過？

最近，隨著美國經濟的放緩，跨國公司效益下降，裁員蜂起，獵頭的日子如何？張泳坦言，是受了一些影響，但人才是一個很特殊的行業，公司生意好了要找人，擴大業務要找人;公司生意不好，為扭轉狀況也需要找人。因此，生意是做不完的。雖然有些國內企業現在的人才觀念還比較落后，習慣花錢買產品，但不習慣花錢買服務，將來只要他們觀念一變，就是獵頭公司的客戶。而且，人事顧問在國外還被稱做“職業顧問”，他們也對個人提供服務，比如某人的職業生涯受阻或面臨選擇時，職業顧問可以幫助他們解決問題。這一切都為獵頭公司提供了一個廣闊的發展空間。

“獵物”在哪里？

如何能夠獵到所需要的“頭”，張泳經歷了一個漫長的探索過程。剛進入獵頭公司時，張泳覺得特別累。當時的電話號碼本是按地區劃分的，想找到一串同行業的公司名錄是不容易的，經常是一本電話目錄從頭翻到尾，自己一點點選擇公司名錄，然后再進行“地毯式”搜索，直到找到能面試的人。

做了一陣子，張泳有了自己的“關系網”以后，就輕松了些。

張泳愛交朋友，他說，可能做獵頭這個職業的人都有這種本事。獵頭公司盯住的是高學位、高職位、高價位三位一體的高級管理人才。這些人才基本上是外企、合資單位中的主管及部門經理以上的人才，由于這些人才素質較高，因而他們期望值也較高，更加注重自身價值的實現，一旦感到工作壓抑或個人潛能受到壓制，便會萌生跳槽欲望。獵頭公司盯住這些人才，也就掌握了一大筆人才資本。經常有人給張泳打電話，說想認識一下。張泳說，有些人現在知道獵頭可以給自己帶來幫助，因而也愿意與獵頭交朋友。

客戶需要找的人，往往在其競爭對手和業內的佼佼者那里，張泳便按圖索驥，詳細了解業內相關人事的動態。由于秉承嚴格的職業道德和保密規則，對于候選人來說，只不過花費一點時間，卻得到了一個機會，沒有任何的風險。

利用智聯招聘網做平臺，張泳吸引了大量的人才，并不斷迅速擴大專業人才庫。張泳解釋說：“獵頭是做中高級職位，而網站更適合中低級職位，我們的目的就是為客戶提供全面的解決方案，客戶無論想找什么樣的人才，通過我們都能找到。” 最明顯的優勢是網上獵頭的成功率，100個簡歷，有80個人是客戶可以見的，大約有30個人是可以用的。

如何提高你的身價？

張泳不把自己只當成一個簡單的“掮客”。他說，把人才介紹給客戶，買賣成交只是其業務的最后一個環節，人才和客戶雙方既對立又統一，既要保護雙方合理的利益，又要讓雙方都滿意。

一般來說，候選人大都來自外企，國企很少，一個重要原因就是國企人事制度麻煩，限制多，常有住房等遺留問題的困擾，有一家國際通訊公司委托智聯找一名法律顧問。而張泳精挑細選的候選人有公房、公車，雙方其它條件都合適，就是薪金談不攏。候選人雖然月薪較低，只有二三千元，但待遇不錯，因此要求月薪2.5萬。而客戶認為他們提供的月薪為1.7萬多元，已經不低了。找到合格候選人不容易，張泳一手托兩家，來回說合。他對客戶詳細解釋了中國的高福利、高待遇、低工資的用人制度：“單從薪水上說，是升值五六倍，但候選人要為此失去住房和配車，因此給予的薪水不足以彌補損失，可以考慮適當增加一些。”對于候選人，張泳推心置腹地為他分析利弊，指出，雖然個人的利益暫時看是受到了一些損失，但從長遠看，國際公司更有發展的前景，升遷、加薪的機會也比現在單位多。整整3個星期，最終以月薪2.2萬元成交。

中介費高就接手？

獵頭這個行業比較講究職業道德，屬于一個口頭傳播的職業。比如客戶對你說的話，沒經過客戶允許，不能讓第三方知道。如果你做了哪些違反行規的事，很快在這個行業中就會傳開，同樣，如果你做得好，也會很快傳播開。因為，人事經理已經形成了自己的一個圈子。

張泳說，中國人不愛說NO，當一個客戶找到中國的人事顧問，他提出的職位要求等不符合中國國情的時候，就要坦白跟客戶說明白，應該真正有所為有所不為。不是客戶大、職位高、中介費高就接手。比如一家藥品公司要找一位研究人員，張泳經過分析，認為市場上沒有合適的人選，就謝絕了。這是一個顧問的責任和基本的職業道德。

這個行業做不大？

張泳說做獵頭很大程度上是靠人的關系來做。“這有點像律師這個職業，換一個公司的時候，客戶會跟著走，因為客戶需要的是你個人的經驗。”獵頭工作需要人的介入比較多，因而收費就比較貴。在這個行業中有一個收費通則，費用是一個人第一年年薪的三分之一，這就決定了客戶只會把中高級以上的職位交給獵頭來做，而低級的職位則不會讓獵頭做。因此，在國內這些獵頭公司中，一般都是從5個人到10幾個人的規模。國際大型獵頭公司也就幾億美元的營業額。

女的更適合做獵頭？

別看張泳壯壯實實一個典型的北方漢子，可在北京獵頭部的“人事顧問”卻是清一色的年輕女性。“是不是女性特別適合做獵頭？”“那倒不一定，作為一名合格的人事顧問應該具備兩方面的起碼素質：硬件是對從事行業知識了解多，財務、IT等知識面廣，懂人事政策，會計算機，外語好。軟件是性格開朗活潑，因為要面對各種各樣的候選人，要有一種敏銳的職業判斷力。所以，當一個好的人事顧問是困難的。”智聯所有的人事顧問都是自己培養，“別看她們年輕，短的也干了三四年，這一行經驗很重要，沒有四五年的磨練根本做不好。由于自己培養，對企業的歸屬感強，她們在業內都是優秀的。”