策略聯盟掀起終端控制戰

正當有些跨國公司的高層管理者們還在感嘆：中國市場太大了、太復雜、變化太快了的時候，海王星辰健康藥房與柯達實現強強聯合。在深圳市41家海王星辰連鎖藥店內開設起了柯達靚曬業務。又一個“瞄準了就開火”這一嶄新模式的閃亮登場，宣告藥店只售藥的傳統經營模式已經成為過去式。

中國的市場不同于西方成熟市場，特別是在中國即將加入WTO的前夜，正處于脫胎換骨的過程之中，改革開放二十余年來，中國的市場的主要特征就是從“計劃經濟”到“社會廣義市場經濟”，從相對“封閉市場”走向“開放市場”。打開市場通路，追求市場最大占有率，成了企業追求的目標。

隨著中國即將進入WTO，全球跨國公司時刻關注中國市場的動態，，虎視眈眈，欲尋求最佳時機，找準最佳切入點。早在1999年上海財富論壇上，各國金融大亨“欲稱霸全球，先逐鹿中國的意圖表露無遺”，至今令人不敢忘懷。

先期進入中國市場的跨國公司，象寶潔、摩托羅拉、柯達等，他們實施本土化策略是勝利之本。他們共同的口號就是：我們是地道的中國公司。最為顯著的策略就是：重視與政府的關系、重視高層的公關、貼近市民生活，從而適應中國的轉型市場環境。另一個重要策略就是：讓中國人打理中國市場。因為，中國人更了解中國的市場，更易于在各個場合溝通。由此，本土化戰略使跨國公司搶占了先機，穩住了市場。這就是跨國公司所實施的市場整體戰略，而柯達公司更精于此道。據悉，8月26日，柯達在海王星辰閃亮登場地開業，國家衛生部門、藥監部門、以及業內相關領導臨視了典禮，全國新聞媒體也予以特別關注，分別作了重點報道，柯達與海王星辰的新模式，揭開了新一輪營銷戰的序幕。

人旺、地旺、財旺。

一個是膠卷靚曬彩擴業務，一個是醫藥零售，看上去風馬牛不相及的兩個不同行業，緣何走到一起來？

在深圳，連鎖藥店已頗具規模，無論是海王星辰、三九藥房，還是一致藥店，營業網點均已滲入到社區，具有強大的地頭優勢。而柯達靚曬店作為擴彩的新品牌，想要在競爭激烈的深圳立足而進軍全國市場。如果一夜間建立起四十幾個網點，無論是從人力、物力、財力方面都要花費很大的氣力。如何進行擴張，形成自己的強勢市場。他們為了達到目的，另辟蹊徑。整合其他的力量，組成策略聯盟，一同闖市場。他們注意到了早在2000年中國醫藥商業協會就開始鼓勵藥業零售店開展多元化經營，以化解單純經營藥品的風險和壓力。同時，準許50家連鎖藥店開展跨省連鎖加快藥品零售業的自我改造。特別是在中國加入WTO在即，只有自身硬，才能去抗擊2003年零售藥業的全面開放。鑒于這種狀況下，藥業求新求變，轉換新思維、新視角，尋求新對策，尋求緊急突圍的態勢，使柯達靚曬店為了達到擴大內地的彩印業務，從而有足夠實力支撐其明年在香港聯交所上市。在選擇切入點時，他們把目光鎖定在內地的連鎖藥店就順理成章了?？逻_的“繡球”一經拋出，很快便得到了國內八十家頗具規模的連鎖藥店的認同。海王星辰在眾多同行的角逐中拔得頭籌。

柯達的選擇一方面看中了連鎖藥店，頗具規模并滲透到社區的網絡優勢，將直接搭助海王星辰的優勢，拉近與消費者之間的距離。連鎖網絡，可確保消費者就近沖印或購買膠卷，進入市場便有捷足先登之便。柯達借助海王星辰便就有了“好風憑借力，送我上青天”的感覺。

藥店有了沖曬業務，可使每個顧客光顧藥店3次，這就等于有了3個機會購買其他產品。海王星辰負責人用簡單的算術法道出了雙方合作的益處來，誠然還有其他方方面面的益處。例如：聯盟雙方品牌互補，本身就可以給消費者一個可信任度。良性互動，本身就可以最大程度地順引入流，這也正合了我們一句老話叫做：地旺、人旺、財更旺。這種雙贏的合作模式，顯然不是1+1等于2那么簡單就可以算得到結果的。

與國際模式接軌。中國的藥業零售，如果僅僅依靠單一的銷售來經營的話。顯然，勢單力薄，抵不住不僅僅是冬天北方襲來的一股的強勢寒流，因為自身的緣故，本身不是很強壯，自己的免疫系統，并不是很完備。中國醫藥商業協會早就意識到了我們自己醫藥零售的病灶。對癥下藥地開出了診治處方：零售藥店要開展多元化經營，以增強自身的造成血功能；增強自身的體質。更何況醫藥零售多元化經營在歐美先進國家已不是什么新鮮事。在國外，一間藥店，如果單一經營藥品是絕對沒有生存空間的。藥店的概念，遠遠比賣藥的內涵豐富得多。美國從80年代起，藥店就已經向多元化方向發展。在優勝劣汰中，藥店逐漸以健康美麗專營店為新概念，其商品為處方藥或非處方藥，美容護理及保健用品以及彩擴滿足人們“一站式購物”的新概念。美國一家最大的連鎖店其年銷售收入，非藥品銷售即彩擴、保健品、美容護理品的收入占到40%-50%，多元化經營已成為歐美國家連鎖藥店的共同特征。

據悉，寶潔公司與中國郵政將強強合作，借助中國郵政系統強大的網絡終端，迅速占領市場。這種全新模式，同柯達與海王星辰的聯盟如出一轍。寶潔借助郵政的強勢網絡體系，設立店中店，直逼消費終端市場。而郵政系統，因為有了寶潔的介入將分攤郵政的一部分經營成本，以及員工的開支費用。以減少運營成本的開支，提高經濟效益，可謂雙贏的策略聯盟。

寶潔公司與中國郵政共同作出全面計劃，在全國二、三類城市，通過全國的郵政網絡，進行地毯式的營銷。他們選擇二、三類城市，正因為這類城市需求增長加快，消費檔次多，廠商可以在一定程度上引導消費需求。這類城市的市場特征還存在著：經銷商競爭的能力較強，有一定的品牌意識，在多年的發展中積累了一定的經驗和成本。正因為如此，寶潔公司借郵政系統的網絡優勢，重視與否可以明顯地影響市場的占有情況。到目前為止，寶潔公司在山西省與郵政系統啟動試點，在全省進行比證。黑龍江、內蒙古自治區的部分城市也已動作。寶潔公司計劃將以每月二、三個省份的速度，與中國郵政系統聯合加速市場擴張。

新模式引發新思考

以柯達靚曬店全面進駐為標志，海王星辰將嘗試以彩擴、保健品、化妝品為主要內容的多元化經營，這意味著，今后象日用品、文具、眼鏡等物品都可能在藥店出售。

這并非個案，在海王星辰簽約的同時，以深圳三九、中聯、北京同仁堂、重慶和平等為代表的國內數十家連鎖店均有這方面的意向。到今年底，將有400家左右的靚曬店在各大城市的連鎖藥店“開花”。

寶潔公司與中國郵政的策略聯盟，同樣預示著中國營銷界的大變革時代已經來臨。如果把價格戰視為國內零售業第一輪交峰的話，那么經營方式的大變革將成為零售行業的第二次交鋒。眾所周知，價格戰帶來的競爭異常慘烈，在百姓獲利的同時，零售業也步入微利時代，無論是從價格戰上競爭還是手段的競爭，現在該是偃旗息鼓的時候了。經營方式變革，強強聯手的組合，最少意味著經營成本的下降。比如網點的費用，由原先的一家獨擔變成兩家分攤。另外，競爭會帶來服務水平的快速提升。一個企業只有良好的美譽度，才能獲得顧客的滿意度，繼而培養顧客的忠誠度。而要獲得這一切，靠的就是優質的服務。這也正是企業經營活動致力追求的最佳狀態。新一輪的競爭已劍拔弩張，我們在海王星辰與柯達、寶潔與中國郵政的聯盟之中，能夠得到一些什么新的啟迪呢？市場有無窮盡的變數，有更大層面的競爭，制勝終端始自策略聯盟。