初出茅廬之——欲擒故縱

一個是業務遍及全國、員工成千上萬的冠群集團，一個是偏安大連一隅、人丁不過7人的亞琪公司。一張白紙黑字的合同，一筆肉在俎上的違約金，勢弱理虧，無權無憑，在這場實力懸殊的拳擊中，如果一定問亞琪為什么能贏，初出茅廬的胡誠只能說：我是做生意的天才。

黑夜的余燼剛剛散去，一團火球般的旭日從渤海灣十分規則的弧面上升起來，像一個患有狂想癥的畫家，毫不吝惜地將血紅色的顏料傾瀉在遼東半島的千里海面。

大連周水子國際機場，一架波音飛機騰空而起，飄然西行。望著老東家劉寒柏搭乘的客機漸行漸遠，最終消失于萬里長空，剛從部隊復員進入企業界的軍中教授、40歲的胡誠一會兒雄心萬丈，一會兒灰心不己。

送走劉寒柏，胡誠第一次坐在老板椅上。那一刻，他突然沒有一點自豪感，僅僅15天的時間就從員工做到總經理的興奮和激動一掃而光，心里是一種空蕩蕩的感覺：“公司雖無外債，但只有3萬元資金，可謂無資金優勢；6名員工，最高學歷才大專，可謂無人才優勢；大連地處半島一隅，又沒有地緣優勢。做軟件，競爭對手那么多，該如何是好？\"

一個意外的事件打斷了胡誠的思路——專門為亞琪印制軟件包裝的合作商上門討要拖欠已久的1.2萬元印刷費?？粗鴮Ψ綗崆械拿嫒?，胡誠沉默了：這筆錢，是繼續拖欠直到公司經營好轉，還是為了聲譽而壯士斷腕？

猶豫再三，最后他告訴自己：“你不是要做大事嗎？言不行、信不果，以后誰還相信亞琪？一咬牙，胡誠讓會計把1.2萬元的支票全額簽了出去。

這一下，亞琪的資金銳減為1.8萬。

熟讀企業管理書籍的胡誠深知，流動資金之于企業，猶如血液之于人體，沒有血液的人只能是死人，沒有資金的企業呢？他不敢繼續想象，決定先盤查家底，找出所有可能的市場機會和資金增值點。

當往來賬目、過往合作一一清查后，胡誠在厚厚的一摞檔案中抽出了一份和山東冠群集團簽訂的PC代理合同。

冠群是一家員工過萬、業務遍及全國的知名IT廠商，雙方的合同大致是這樣簽訂的：\"山東冠群集團委托大連亞琪電腦公司全權代理冠群PC產品在大連地區的銷售，合同有效期一年，如到期無法完成本合同承諾之銷量，冠群集團有權扣留亞琪8.3萬元風險抵押金，以做補償。\"

這是一份白紙黑字、名章俱全、毫無疏漏的商業合同，亞琪已經因為沒有完成銷售定額，被冠群懲罰性執行合同，風險抵押金全部扣留。

8.3萬，那可是亞琪流動資金的4倍半呀！但問題是它就像溺水人手邊的水草，誰能實實在在抓牢它？

當副總經理張曉飛走進胡誠的辦公室時，他只說了一句話：“這筆錢，我已經和他們協商了無數次，結論是，不可能！要是能要——”，他看了一眼十幾天前還是自己下屬的胡誠說：“你去要！”

似乎不能怪張曉飛，在鐵定的合同面前，他看不到一絲希望?？墒沁@樣的經理留之何用？胡誠相信《孫子兵法》，“將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之?！?/p>

于是有了這樣的賭局：“如果我胡誠要回錢來，如何？”

“二話不說，我張曉飛走人?！?/p>

“一言為定？”

“一言為定！”

接下來的半個多小時，胡誠叼著煙，象北方的狼，在狹小的辦公室踱了一圈又一圈——“哀求對方以換取同情？曉之以理強調今后合作？不行；拍案而起強行索要？還是不行......\"好像理論上可能的辦法都行不通。

但是，“我必須把這筆錢拿回來，否則我將成為張曉飛無數次要款電話中的一個，除了多花一次長途話費，有什么意義呢？”

胡誠決定另辟蹊徑，所有張曉飛說過的話，用過的方法，他都將不再使用。

伴隨一圈接一圈的踱步，胡誠用奔騰速度轉動大腦。他清楚地知道，商場不同情弱者，所有的話只能說出一遍，所有的要求只能提出一次，他必須在5分鐘內迅速抓住對方軟肋，所有戰斗將在很短的幾十分鐘內結束。

小時候，胡誠讀武俠，很喜歡\"，胡誠沒想到二十多年后自己有機會扮演同樣的角色。

過了足足一個小時，胡誠撥通濟南114，查清冠群總部電話。\"李總，您好，我是大連亞琪電腦公司的總經理，我叫胡誠。\"當冠群集團的總裁李翰生接過助理轉來的電話，就聽到了話筒中陌生、渾厚、略帶東北腔的男中音，\"這次找您，想就貴我公司合作中的問題，跟您商談一下。\"

“胡總，幸會”，墨色老板桌后，李翰生微感意外，大連屬于東北區，應該由銷售經理王大力負責，這個胡誠怎么找到了這里？他把略顯福態的身子漫不經心地埋進寬大的老板椅，略帶警惕的問：“能否請您把事情敘述一下？”

“我們是冠群PC的大連總代理，由于一年內沒有達成貴公司規定的銷售量，我們有8萬元保證金押在您那兒......\"

只一剎，李翰生已經對這位亞琪老總的來意了然于胸。沒有任何遲疑，答復幾乎搶在對方話音落地之前：“冠群集團將嚴格按照雙方的合同執行。”這樣的人，這樣的目的，在李翰生20年的商戰中已經不知經歷了多少。然后該是解釋、哀求或者恐嚇了吧？這樣想著，嘴角不由曬出一絲不易察覺的冷笑。

“李總，我想您誤會了我的意思。我今天并不是來討要這8萬塊錢，我只是想給您打一個招呼：由于大連人不認您的品牌，亞琪決定從明年起不再代理冠群的PC。\"

“您做不做冠群的代理，那是您的自由?！崩詈采脑挾Y貌而冷淡。

對于冠群這樣一家中國第一代大型高科技企業，又是華東地區最大的PC生產商，大連96財年PC銷售的下滑問題本來準備在隨后的全國銷售會議上討論，對方這樣提出來，倒也干脆。他只是對東北區的客服工作微微惱火，\"這樣一點小事，不就地解決，怎么居然鬧到總部來？\"

“是這樣，李總，因為大連人都知道我們是冠群PC總代理，總是有電話打到公司，可我確實知道冠群的性價比不是全國最好的，所以決定放棄代理。但我不會無聲無息的放棄，我準備在《計算機世界》、《中國計算機報》、《軟件雜志》、《電腦愛好者》登幾個大幅廣告，發表一個聲明，大意是\"由于冠群PC在大連銷售不暢，亞琪決定退出其銷售體系，不再做大連總代理。\"胡誠的話平靜如百年枯井，摸不到一點感情漣漪，又堅如井底頑石，不可動搖--\"我們已經賠了8萬元抵押金，就不會吝惜再賠8萬元廣告費！\"

李翰生的心“咯噔”一下，身子猛然挺得筆直。他知道，自己碰到了真正的對手，臉上的漫不經心和微微的鄙夷之色一下子無影無蹤。經驗告訴他，面對這樣的對手，匆忙上陣毫無益處，他必須鎮定情緒，了解對手。“寧總，請留下您的電話，10分鐘后我會打給您。\"

“怎么從來沒聽大力說過大連有這樣一個厲害角色？”掛斷電話，李翰生長長出了一口氣，他一邊繼續撥號，一邊還在琢磨。

“喂，大力嗎？我是李翰生。請立即告訴我與大連亞琪的合同詳情，還有，你知不知道他們的總經理胡誠？”

“李總，亞琪是我們PC的大連總代理，規模不大，它主要代理各種PC及電腦耗材，自己也開發軟件，主要是MIS系列，銷路一般。\"王大力如數家珍，一口氣把亞琪資料抖露出來。

“至于胡誠，好像剛上任沒多久。我們沒見過面，聽說是軍人出身，還是教授，應該有兩把刷子?！笔熘蛻簦@是王大力受器重的原因之一。末了，他又小心地問，“李總，這個胡誠有什么麻煩嗎？亞琪的事要不要我去處理？”

久經沙場的李翰生皺起了眉頭，他清楚地知道，對冠群而言，聲譽所在，性命攸關。那個軍人堅韌不拔的聲音似乎又在耳邊響起，他努力集中精力，“我們和亞琪的合同執行情況怎樣？還有，那8萬元抵押金，他們沒有提出討要嗎？\"

王大力這才知道是怎么一回事?！斑@錢，亞琪副總張曉飛老早提過，不過白紙黑字，他也知道理虧，打了幾次電話，就不再要了?！蓖醮罅鋈幌肫鹗裁?，又補充了一句：“這都是胡誠上任前的事。”

李翰生調整了一下思路，他實在不放心把這個難纏的對手交給王大力，因為那將關系到整個冠群集團在中國的聲譽?！昂玫?，大力，謝謝你，去忙吧，有事再聯系”。

10分鐘，轉瞬即逝。李翰生并不知道，當他查問亞琪詳情時，千里之外，那個讓他憂心忡忡的對手同樣如坐針氈。只有胡誠最清楚，亞琪的底牌僅是1.8萬，甚至不夠打一個整版廣告！

“胡總，您好！合同的詳情我查過了，抵押金的事，還請寧總諒解。”主客易位，李翰生開始在動之以情，曉之以理，苦口婆心地解釋為什么這8.3萬元不應退還給亞琪。

胡誠一言不發，安靜到最后，才一字一頓地說：“李總，您又錯了。我提過要錢的事嗎？雙方合作了這么長時間，我只是想在廣告刊出之前通知您一聲。我不會詆毀您的聲譽，也不會詆毀您的產品。在大連賣不動的產品也不只您一家，美國IBM也賣不動，因為它性能太好了、價格太高了。如果您沒有其他意見的話，我將立即在各大報紙預定版面，做出詳細的聲明。”

一架看不見的天平，一個十足的賭局。一邊是冠群集團的聲譽，一邊是已在囊中的8.3萬元抵押金。汗，開始滲出，李翰生敢不敢冒險？

足足1分鐘的沉默之后，胡誠終于聽到他最想聽到的話：“寧總，您給我20分鐘，如果20分鐘后，您看不到冠群集團退給您的8萬塊錢，您做出什么樣的決定，我都不反對?！?/p>

“OK!\"

十五分鐘后，8.3萬元的電匯憑單傳真傳到亞琪。在員工的一片歡呼聲中，張曉飛驚呆了，幾分鐘前還像殺手一樣的胡誠在焦躁的等待后，望著電匯傳真，怔怔的，幾乎落下淚來。

欲擒故縱，這是胡誠下海后“掙”的第一筆錢，相當于亞琪流動資金的4.5倍。

如果胡誠不是找到冠群總裁，如果胡誠一味地辯解，如果胡誠貿然恐嚇，如果李翰生知道亞琪根本打不起哪怕只是一個整版廣告……胡誠的空城計將要失效，談判的結果將是慘敗，胡誠的歷史將要改寫。

兩天后，張曉飛離開了亞琪，心悅誠服地離開。