前程遠大的銀信合作

2002年以來，隨著40多家信托公司恢復登記，在整頓中蟄伏多年的中國信托業(yè)，重新進入人們的視野。20余家信托機構陸續(xù)推出了40多項資金信托產品，人們格外關注這個幾經嚴厲整頓又幾度復生的金融業(yè)的“壞孩子”。

2003年初，中國人民銀行批準了中國農業(yè)銀行等4家商業(yè)銀行開辦代理銷售資金信托產品的資金收付業(yè)務，銀行、信托的合作，通過一項普通的代理業(yè)務浮出水面。

2003年2月18日，農業(yè)銀行北京分行在其4個網(wǎng)點，為中信信托投資公司推出的“康居工程”資金信托產品代理資金收付。短短4天時間，實際集合的資金和預訂已經達到了該信托產品計劃募集資金的數(shù)量，集合資金實際全部到賬僅用6天，比預計時間快了一倍多。宣告了銀行與信托的業(yè)務合作初戰(zhàn)告捷。

“代銷” 、“代理” 事關重大

媒體一般用銀行“代銷”信托產品概括這次銀、信合作的主要內容，殊不知，無論是人民銀行正式批復的業(yè)務名稱還是實際操作這項業(yè)務的農業(yè)銀行，從未使用“代銷”一詞，而是嚴格將其稱呼定位為“資金收付”。其根本原因有兩點：

第一，這兩者確實存在嚴格界限。從民法角度看，代理商須對被代銷的產品本身承擔相應法律責任，而如果代理的是“資金的收付”，則代理的客體被嚴格界定在“資金收付行為”。簡言之，只要銀行不數(shù)錯鈔票，代理行為即大功告成，對被代理的信托產品本身發(fā)生的投資等風險不承擔責任。因此，名稱的區(qū)分是完全必要的。

第二，在當前嚴格分業(yè)經營的情勢下，當事銀行不希望給監(jiān)管者留下任何口實，特別是自己的合作伙伴——信托機構，正被嚴格監(jiān)管，任何不慎都可能使合作的萌芽夭折。所以，銀信合作的起點被定位在銀行中間業(yè)務中最簡單的代理業(yè)務上，而代理資金收付又是代理業(yè)務中極其普通的一項。

銀行這種謹慎的心態(tài)，又恰恰折射出對混業(yè)經營的強烈渴望，這種渴望，對銀行而言，絕非是追求概念，而是在激烈競爭下不得已的選擇。依靠利差生存的時代一去不復返，賦予銀行拓展中間業(yè)務的功能又少得可憐，何況全能化發(fā)展相當成熟的外國銀行已經推門而入了。

信托機構：借助銀行資源優(yōu)勢

金融同業(yè)的合作，無不是利益驅動下的優(yōu)勢互補。銀行與非銀行金融機構的合作，功能上取長補短的特征更是明顯：代理保險也好、銀證通業(yè)務也罷，無非是盡力在向保險、證券領域拓展業(yè)務。而《信托投資公司管理辦法》賦予信托機構的業(yè)務范圍如此廣泛，開展業(yè)務 時可以運用的手段又是如此靈活多樣，以至有一家信托公司在整頓中轉為證券公司，當看到公布的《信托投資公司管理辦法》后連呼后悔，因為證券公司能做的，信托機構直接間接都可以做，而有些信托可以開展的業(yè)務，證券公司卻決不允許染指?？梢哉f，在分業(yè)經營之下，目前還沒有任何一家金融機構，在經營范圍和手段上可以和信托機構同日而語，銀行太需要借用信托強大的功能優(yōu)勢發(fā)展自己了。

信托對和銀行開展合作同樣有濃厚興趣。雖然號稱是惟一可以跨資本市場、銀行間貨幣市場和實業(yè)投資三大領域開展業(yè)務的金融機構，但其現(xiàn)實的不足之處顯而易見。

首先，信托之本在于“信用”，信托行業(yè)的信用獲得社會承認，信托機構創(chuàng)立自己的信用品牌，需要長期的積累，而同業(yè)間的激烈競爭不可能讓它慢慢建立自己的信用，信托機構需要借助銀行的信用迅速擴張自己，在擴大市場份額的同時爭取社會的認可。

其次，信托機構可以借助銀行龐大的網(wǎng)絡資源和客戶資源?！缎磐型顿Y公司管理辦法》中規(guī)定，信托公司不得設立分支機構，即使將來該條款松動，由于分支機構設置的數(shù)量有限，成本很高，遠不如借助銀行的物理網(wǎng)絡合算。幾年來數(shù)次整頓，信托機構客戶資源嚴重匱乏，業(yè)務發(fā)展的回旋余地狹窄，亟需借助銀行的客戶資源；銀行龐大且與物理網(wǎng)絡相結合的電子網(wǎng)絡，可以為信托機構提供調撥資金、資產托管、賬戶服務和客戶端服務。

再次，在技術層面，銀行和信托機構可以合作開發(fā)銀信結合的信托產品，可以將銀行、信托在某些方面的功能優(yōu)勢相結合，為各自客戶提供更加完備的金融服務。

從這個背景下看銀行與信托機構開展的代理業(yè)務合作，就會發(fā)現(xiàn)，它遠不止是一項代理業(yè)務。由于資金信托產品嚴格規(guī)定，要求總數(shù)不超過200份，每份最低不少于5萬元，不得在公開媒體進行營銷宣傳等，因此如何找到自己的銷售對象，將資金信托計劃變成委托人的資金，從而完成那“驚險的一跳”，是最關鍵環(huán)節(jié)。而實際上銀行在代理過程中必然要協(xié)助推介，向信托機構開放自己的客戶資源，可見，這已經是客戶資源的共享。實際代理業(yè)務處理中，資金的劃撥、控制合同份數(shù)和集合資金總額度等，已經動用了銀行的物理網(wǎng)絡和電子化網(wǎng)絡，這是信托對銀行資源的利用。更為重要的，信托借用了銀行的公信力：代理銀行雖然不承擔資金信托產品本身的風險，僅僅是資金的收付，但投資者清楚，畢竟不是隨便什么東西都會放到銀行柜臺上去的。

銀行： 意在長遠合作

銀行開辦這項業(yè)務承擔了諸多風險：其一，存款下滑風險。雖然規(guī)定每份資金信托合同最低不少于5萬元，但目前實際最低金額的門檻均遠遠高過此數(shù)，平均都在10萬元以上，這確實對銀行高端客戶存款產生分流壓力。其二，損耗公信力的風險。一旦資金信托產品發(fā)生風險，對銀行的信用肯定產生負面作用。其三，嚴格分業(yè)之下被認為“越界”經營帶來的監(jiān)管風險。相關部門對剛剛花大氣力整頓的信托機構，監(jiān)管異常嚴厲。

即使有這么多的潛在風險，銀行仍然在與信托機構的合作中邁出了堅實一步，不能不說是志在高遠。多年競爭積累的經驗證明，銀行每開辦一項新業(yè)務，只能使自己的客戶增多、存款上漲而不會相反，對最早開辦資金信托代理業(yè)務的銀行，這還算一項創(chuàng)新性產品，但隨著時間推移，各家銀行陸續(xù)開辦，它遲早會成為各行皆有的功能性產品。信托產品豐富了銀行為高端客戶理財?shù)慕鹑诋a品倉庫，早點開辦總比步人后塵要強。

銀行與信托機構進行合作，比如，一些中小商業(yè)銀行，由于吸收存款的能力有限，而資產業(yè)務發(fā)展迅猛，流動性問題日漸突出，如何使期限較長的資產流動起來？通過信托，運用資產證券化的方式不失為一個解決方法。再比如，困擾銀行的不良資產處置問題，雖然經過分設資產管理公司的大規(guī)模剝離，但每家銀行的存量不良資產都不在少數(shù)，何況每年還有一定的增量。能處置、好處置的都已經處置完畢，剩下的往往都是最難啃的骨頭，而《商業(yè)銀行法》等法規(guī)賦予銀行的處置手段非常單一，惟有拍賣一條路，往往使有希望經過一定運作就可能成為優(yōu)質資產的不良資產賣很低的價格，甚至根本無法出手，銀行遭受的損失巨大。像一些尚有開發(fā)潛質的爛尾樓，只要再稍加投入就可以完工出售，囿于法律限制，銀行不能再投資，就可以引入信托機制，由信托運作，改變不良資產項目的品質，使得銀行債權得到最大程度的保全。

最有效的競爭手段是價格。未來利率市場化后，這個手段的威力將更加巨大。銀行畢竟要賺取利差，因此，一般來說，從銀行間接融資的成本要高于以信托方式直接融資的成本。由此產生一種為客戶降低融資成本的新途徑，即將貸款與信托集合社會資金的功能相組合，對一個用款客戶或者項目，采用貸款+信托集合資金計劃的融資方式，從總體上降低融資方融資成本，而且以信托方式所融資金既可以用作貸款，又可以用作資本金，非常靈活。此外，在為銀行客戶應收賬款提供解決方案、信托資產的托管、管理層收購等領域，銀行與信托均存在廣泛的合作機會。

目前客戶最為迫切的金融要求有哪些？一家商業(yè)銀行在總結無數(shù)個案后得出結論：一是能夠降低融資成本，二是能夠提供系統(tǒng)的綜合化金融服務，三是匯兌結算的速度更加快捷方便。上述要求，除了第三項銀行通過自身努力能夠實現(xiàn)以外，前兩項在當前嚴格分業(yè)監(jiān)管的前提下，僅靠銀行自身很難達到，即使做了，也注定是彼此雷同的、無差別的。而通過與信托機構開展合作后，上述問題的解決就變得相對簡單了。

（作者單位為中國農業(yè)銀行機構業(yè)務部）