網絡上的小店主們

尹麗娟

一些個體創業者把店鋪開到網絡上，因為這里的開辦費用非常低廉。越來越多的人正用手中的鼠標頻繁光臨這些網絡商店，因為這里東西更加價廉物美，而且可以足不出戶。

這是個非常有意思的事情。財大氣粗的資本巨頭們炮制了一個互聯網經濟的泡沫，并將它們一一吹碎。而一些個體的小老板們卻實實在在地做起了網絡經濟，并且喜獲豐收。

目前，一個最簡單也是最流行的做法是，在網上開一家店鋪。中國的易趣網可以為個體的網絡店鋪提供交易平臺。

自1999年創辦至今，易趣已經擁有440萬注冊用戶，日均成交金額達250萬人民幣，35萬件商品同時在線，1200萬人次的日瀏覽量。

到網上開店的好處很多，特別是對于那些剛開始創業的人來說，可以免除租金、裝修費，可以避免選址的煩惱與風險，而你的店鋪24小時不關門，面對的是全球的買家。

不過，真正要做好也不是件容易的事情，沒有點經商的頭腦很難脫穎而出。“網絡營銷，要以商務為主，現在很多網上商店的創辦人缺乏的恰恰是生意經。”清華大學經濟與管理學院教授姜旭平說。

也許你會很羨慕那些“鉆石級”的網上賣家，不用過朝九晚五的生活，輕輕松松就能賺到錢，其實，在網上開店有很大的風險。網下交易可以一手交錢，一手拿貨，而網上交易，顧客下訂單和付款總有一個時間間隔，一旦進了貨后顧客又取消訂單，就會對店主造成損失和糾紛。

針對這個問題，易趣網采取一系列安全防范措施。如實行實名認證保證會員的身份的真實性；“交易安全基金”能讓“買家”在交易受蒙騙時獲得大部分賠償；會員信用制度和信用標記有助于判斷交易對象的誠信度，每次交易過后，買賣雙方可以為對方做出信用評價，信用度越高，光顧的顧客就會越多。

盡管中國的網上購物勢頭迅猛，但姜旭平認為，觀念的滯后依然是制約網上店鋪發展最大的瓶頸。“很多人認為網絡購物方便，實際上這種‘方便是和你所處的環境以及面對的業務有關的。所以網絡營銷的成功與否不取決于技術，而取決于環境。”

不過可以樂觀地展望，這些富有創造力的人將會不斷地創造出更好的商業模式，正如當初他們把店鋪搬到網上那樣。

上海姑娘小藝去年剛剛從復旦大學中文系畢業，她的小店雖然開了只有一年半，信用度在易趣所有的個人店鋪中高居第二。

小藝最初是易趣的買家，第一次她用1000塊錢的價格買下了價值1500元的健身卡。后來經過幾次交易，小藝慢慢摸清了門道，便開始嘗試著在易趣上賣自己閑置的物品。

2002年5月，在穩定了貨源和累計了足夠的經驗之后，小藝的個人店鋪正式開張了。小藝主要賣化妝品。“我的化妝品都是從美國、法國和香港進貨的。”她說，每一個化妝品公司除了有他們的專柜以及成規模的銷售之外，很多商品是通過“灰色市場”銷售出去的。在某些知名商品中，灰色市場的市場占有率據估計可達40%。

一般而言，灰色市場大多以低于市場行情之價格銷售，所提供之價格折扣大約介于10%至50%之間，而且中國的化妝品進口關稅達到250%。所以從生產地進貨要便宜很多，即使是加上運費，還是可以賺到錢，利潤能有30%-60％。“

為了節約運輸成本，小藝有時候還會托空姐幫助帶一些產品回國，此外，她還讓一些在國外的朋友，在回國的時候順便帶點東西。

小藝給顧客郵寄所用的箱子，也是自己特別到廠家訂做的，郵局的箱子最小的要3.5元，而自己訂做只需要1.1元，這樣又省了一大筆錢。

小藝對商品的定價沒有一定的規則，一般是市場價的3折-6折，有時候甚至低到2折。易趣上的化妝品店很多，她在剛開店的時候還會和其他的賣家比較價格，經過一段時間的比較她發現，每個店鋪經營的化妝品品牌不一樣，即使是同一品牌的化妝品所銷售的具體種類也不同，而且有時候店主會競拍，有時候會清倉，價格沒有可比性。

小藝經營的都是些知名品牌，而且都是每個品牌中的拳頭產品。她在進貨的時候，還盡量多進一些小樣，因為對女孩子來說，都喜歡追求一種新鮮感，買大瓶裝，往往用不完就買新的，不如買小樣來得劃算，既便宜又不會浪費。

現在每天小藝會收到幾十個訂單，數百封郵件，光看郵件就要花上兩三個小時，因此小藝特別雇傭了3個人專門幫忙收郵件、寄包裹。

談起收入，小藝說減去每月要交給易趣的幾千塊錢費用，她的利潤可以達到五位數，要是趕上春秋旺季，收入就更多了。

1994年，大學剛畢業的王玨進入FESCO公司，成了一名讓人羨慕的白領。2000年她跳出了上班族的行列，自己做代理國外品牌銷售業務。代理這三年，她走南闖北，賽特、燕莎、沃爾瑪等各大商城都設有她的專柜，結識了一批銷售行業的朋友。

2001年底，王玨生了一場大病，王玨毅然決定結束了所有代理業務。王玨在養病的期間第一次接觸到易趣，原因是因為一只小貓。當時王玨撿到了一只貓，想給小貓買個小窩，那會兒的她基本足不出戶，她看到易趣上面有銷售寵物用品的廣告，就一腳踏了進來，她立即萌發了新的商業創意。

王玨覺得易趣符合她將來發展的計劃，可以成為一塊“試驗田”。于是，王玨再次聯系了合作已久的廠商、銷售圈的朋友，有了貨源的保證之后，小店于2002年5月中旬正式開業了。

憑著積累多年的零售業經驗，王玨有自己的一套經營模式來實現成本最小化，利潤最大化：

1．專售在國外確實存在并屬于知名制造商的一線品牌系列，從國家正規渠道進口，避免買家對商品是否為水貨或者假貨的擔憂。2．定價上盡量采用“一口價”，節約買家時間。3．商品全部實物拍照，讓買家可以直接看到產品的外觀情況。4．建立買家資料，保持聯系，新品上柜或季節性促銷時及時用電子郵件通知買家。5．高價位和低價位的商品搭配銷售，刺激消費。

和國外廠商多年合作的經驗是王玨的制勝法寶，她說，“人家一聊就知道我是干過這行的，懂銷售”。更讓人羨慕的是，王玨實現了“零庫存”，每次她都是根據訂單的數量直接去廠家拿貨，廠商的庫存就是她的庫存。

一年多來，王玨的小店已經跨入鉆石級，不過，王玨的夢想還沒有完全實現， “在傳統的銷售渠道中，從廠商到銷售的終端之間，存在著不同的業態，我的目標是把中間的批發商環節徹底拿掉，實現和廠商的直接聯系。”