關于拓展農業銀行中間業務的若干思考

翟海林

隨著商業化進程的不斷深入，農業銀行如何優化經營結構、開拓發展新的服務項目，實現業務經營的多元化，在資產負債總額既定的情況下，增加收益?筆者認為，拓展中間業務是一條有效的途徑。

一、農業銀行中間業務發展過程中的問題

1、思想觀念不到位。目前對拓展中間業務存在思想觀念上的差距和認識上的滯后，一是對中間業務在經營與發展中的地位作用認識不足，中間業務成為直接爭取收益的基礎業務觀念沒有確立，仍以傳統的資產業務和負債業務獲得利潤，因此，對發展中間業務的自我激勵不足，在行動上表現為畏難不前；二是在思想意識上往往把中間業務定位于一種可有可無、可辦可不辦、無足輕重的副產品，致使一些已開辦的中間業務未得到客戶的認可和有效的推廣，嚴重束縛著中間業務的發展。

2、人員素質不適應。同傳統銀行業務相比，中間業務對人員的素質要求較高。從業人員不僅要具備一般的銀行業務知識，還要具備財務管理、資產管理、資產評估、貿易管理、工程技術、國際金融、法律、市場營銷、工商管理、公共關系等專門技能。而農行現有的中間業務從業人員都缺乏專門培訓，缺乏超前的競爭意識和過硬的業務技能，影響了中間業務的開拓與創新。

3、業務管理不規范。一是中央銀行至今沒有出臺一套完整的中間業務管理辦法，使各商業銀行在經營過程中無所適從，甚至出現同業往來扯皮；二是農業銀行系統近年來雖然設立了專門以市場為導向的機構，但對中間業務進行規劃、組織、管理和協調，缺乏總體和長遠發展計劃，特別在發展目標、步驟措施、業務種類開發、應用推廣方面顯的更為無力，以致于經營行政出多頭、各行其是，不能迅速準確地把握市場變化對中間業務的需求，既使在內部也很難形成合力效應，使得中間業務難以開展。

4、宣傳力度不深入。中間業務的拓展，實際上是金融服務廣度和深度的體現，但要真正提高金融服務的效率與質量，將自己的金融新產品品牌樹立起來，營銷出去，使社會公眾了解熟悉每一項中間業務的具體內容及其優點，必須通過各種形式加強宣傳工作。而目前農行在宣傳上有時分寸把握不夠，力度上不去，做得又不扎實，沒有形成整體聯動效應，中間業務發展十分緩慢。

二、拓展農業銀行中間業務的思路

總體思路的基本框架可歸納為：確立一個觀念；突出兩個重點；理順三個關系；強化四個保證。

（一）確立一個觀念

要明確中間業務的發展是以搶占市場和實現收益最大化為目標的觀念。商業銀行的經營目的是實現經營利潤最大化。中間業務的經營收益來自于直接和間接兩個方面，既有手續費收入，又有中間差收入，同時又能擴大業務種類和業務范圍，帶來存貸業務和其它業務收益增加。因此，一是必須樹立現代金融意識，摒棄銀行業務就是存貸款業務的傳統觀念，發揮現代商業銀行全方位的金融職能，把營業網點盡快辦成批零兼營的金融超市和金融百貨公司，立足鞏固、發展資產負債業務，迅速拓展中間業務；二是必須樹立市場占有份額意識，以搶占市場為目標，以優質服務為根本，抓市場、吸客戶、占據自己應有的份額；三是必須樹立營銷金融產品意識，主動出擊，推銷金融產品，把農行的服務領域延伸到社會經濟生活的各個方面和角落；四是要破除滿足現狀，不思進職的等、靠、要思想，積極開發新的金融產品，推陳出新，力求達到獨具特色，真正實現農行的中間業務成為直接爭取收益的基礎業務。

（二）突出二個重點

1、全面拓展。農業銀行要結合自身經營的具體條件，選擇力所能及、方便易行的中間業務種類加以推廣和拓展。其重點是：一是在發展結算業務上，積極開辦國際結算，擴大進出口貿易結算業務和結售匯業務，大力發展銀行匯票和商業匯票業務；二是發展代理業務上，要積極創造條件，爭取代理中國投資銀行、各類保險公司、城市商業銀行、農村信用社和長城資產管理公司等金融機構的業務；大力拓展代收、代付、代保管、代理清理債權債務業務，及代理發行、回購證券業務和代理外匯買賣業務。三是在發展銀行卡業務上，要努力拓展信用卡、儲蓄卡業務，爭取全面實行繳費“一卡通”；四是在發展其它中間業務上，要大力拓展典當業務、租賃業務、信用證業務、信息咨詢業務、項目評估、代客買賣業務、代客理財、貿易中介業務、風險控制融資策劃等業務，逐步形成自己的特色服務。

2、注重營銷。農業銀行在拓展中間業務的過程中，必須確立營銷意識，導入營銷結合戰略，主攻城區，面向市場抓公關，把中間業務的產品盡快送到客戶手中。要注重靈活多樣的營銷方式，選擇合理的營銷途徑。一是推廣經營管理一體化的營銷策略，把銀行各職能部門都動員起來，充分合理配置銀行所掌握的資源形成合力，發揮整體優勢來推銷各種金融產品和服務；二是采取服務營銷、關系營銷、全員營銷、整合營銷辦法，獲取最大的促銷效果，創造客戶關系資產，實現盈利最大化。

（三）理順三個關系

1、中間業務與資產負債業務的關系。在業務發展戰略上必須對資產業務、負債業務和中間業務給予明確的定位。因為，資產負債業務發展的好，拓展中間業務就有了堅實的基礎和良好的環境，而中間業務發展的好，反過來又可以有效地促進資產負債業務的擴大。如通過開展信用卡業務、代理收付款業務，可以有效地吸收低成本資金，增強其資產負債業務的經營能力。為此，既要重視拓展中間業務，更要注重資產負債業務的鞏固發展，使之相互促進，共同發展。

2、直接效益與間接效益的關系。農業銀行發展中間業務的主要目的之一是優化收入結構，增加利潤來源。而目前我行對此不明確，在操作上偏重于搶市場、穩客戶、增強競爭力等間接效益目標的實現。筆者認為，拓展中間業務一方面應重視間接效益，但更應抓直接收益，不能倒貼不收費，以體現其本質目的，否則，必然會誤導中間業務的拓展。

3、上級與下級的關系。農業銀行總、分行處于決策層次，應根據宏觀經濟金融發展戰略和趨勢，通過對西方商業銀行、國內同行業和本系統各項中間業務的研究，及時開發、確定各個時期中間業務發展的重點，自上而下系統性、指導性推行。而基層經營行具有深入了解客戶需求和營銷的優勢，亦應發揮自身的主觀能動性，自下而上提出發展中間業務的設想，并在力所能及的范圍內組織試驗，通過試點，在上級行指導下，逐步完善推開。只有把這兩種方式有機結合起來，才能加快中間業務發展的步伐。

（四）強化四個保證。

1、依法經營。一是建議央行盡快設立專門機構負責對中間業務的監管，督促金融機構加強內部控制制度，并根據中間業務發展的實際情況擬定合理的調控監管措施。此外，各金融機構之間對中間業務的不合理競爭應予以協調管理；二是農業銀行開拓中間業務，要在法律規定的范圍內，結合本行的經營能力，依法開展經營活動，決不搞違法違規經營。

2、規范管理。要盡快制定中間業務的操作規程，建立健全各項規章制度，制定完善發展中間業務的風險預警制度，防范風險。

3、深化服務。一是要推行超值服務。在拓展中間業務時，要追求或超越常規服務的極限，使客戶享受與眾不同的服務，得到滿足感；二是要提倡知識服務。在以知識經濟為主流的今天，傳統的服務方式已不合時宜，知識營銷正嶄露頭角，因此，要通過知識營銷來培育、創造中間業務的市場；三是搞好售后服務。要善于采納或聽取客戶對產品的意見和建議，注意研究客戶對銀行的需求，從售后服務中發現問題，不斷進行中間業務產品的創新。

4、提高素質。一是要提高理論水平。目前農業銀行中間業務尚屬起步階段，對中間業務的功能、范圍、立法、風險管理以及發展策略等方面研究未能深入，今后必須加強理論研究工作，為中間業務的規范操作和發展趨勢作出準確的預測判斷提供理論指導；二是要提高從業人員的專業技能，珍視和注重人力資本的開發與培育，解決好中間業務拓展過程中的產品和技術問題，增強農業銀行整體競爭實力。

(作者單位：農業銀行內蒙古分行營業部新華橋支行)