“超半步、退半步、等半步”的經營戰略

新一輪券商增資擴股正成為證券市場熱門話題，隨著證券市場的調整和回暖，上市公司參股證券公司，以及各類金融控股公司涉足證券公司進行投資，已經成為這一階段的熱點。在這樣的市場環境中，券商總體趨勢是經營模式更趨于合理，更注重技術引導核心競爭力的培養。作為國內證券市場的新銳，西南證券在投資銀行、經紀業務、網上交易等方面頗具名氣。2002年底，該公司完成第二輪增資擴股后，提出了“三個半步”的經營戰略，管理理念更加成熟。當全國證券營業部總體上升的時候，西南證券著意降低營業部數量，更多的資源被投入到公司控股的飛虎證券交易網；在幾乎所有的券商都為規模較大的委托理財業務懊悔時，西南證券卻強力整頓投資理財部門，規范投資行為，大有厲兵秣馬的勢頭。券商業務的調整反映出證券中介機構對市場方向的基本判斷。我們帶著一系列問題采訪了西南證券年輕的總裁孫兵先生。

記者：西南證券完成第二輪增資擴股后，市場上盛傳你們有一個“三個半步”的經營戰略，請你詳細介紹一下這個戰略的內涵。

孫兵：“三個半步”的經營戰略是我們經營班子在這一年多時間里，反思過去的經營模式和盈利格局時得出的共識，叫做“超前半步的創新戰略”、“退后半步的理財戰略”和“等人半步的人才戰略”。我們用創新戰略保證公司核心競爭力的生成和發育，用理財戰略穩固基礎，用人才戰略激活事業。也可以這么說，創新戰略是公司未來的生命力源泉，理財戰略是公司當前的生命力源泉，人才戰略是公司始終一貫的生命力源泉。我覺得，經營班子抓住了創新、理財和人才，也就抓住了公司一切工作的主線。其實這個主線以前我們也很關注，只是市場環境變了以后，需要調整和重構。一句話，“三個半步”的經營戰略并不是天上掉下來的，是經驗和教訓教會我們的。

記者：為什么提出“半步”？

孫兵：提“半步”而不是“一步”，既是我們對過去經驗進行總結的結果，也是市場教會我們的深刻理念。當然，“三個半步”并不是對以前經營理念的否定，相反，是對以前經營戰略的落實和升華。比如創新，過去我們一直很注意技術進步，公司積累了一大批專業技術精湛的人才，做一點創新問題不大，但要考慮市場的承受能力。如果創新過于超前，大多數市場主體認識不到創新中的盈利機會，或者理解不了其中的道理，就失去了意義。我們只能用春風化雨的辦法，用新的工具、新的經營模式一點一點吸引客戶注意，而不能貪圖標新立異，這方面的反面例子很多。又比如理財戰略，由于目前市場結構和其他深層次的矛盾還有很多沒有解決，總體說來系統風險很大，理財應該本著慎重的原則，多打折扣，多留余地，尤其是代客理財，錢是人家的，更要慎重。

記者：人才是證券行業競爭的根本，人才流動在證券行業是司空見慣的事，很多公司都是不行你就走人。你們為什么要提出“等人半步”。

孫兵：公司要和人才一起成長，人才成熟了，我們可以讓他做更加繁重的工作，至少目前西南證券這個平臺，對于大多數人才是夠用的，我們有這個自信。但公司成長了，有些人一時跟不上，要給他們機會。但也不是片面等待，給他們環境，讓他們解決問題，在解決問題中成長。我覺得這比較合乎中國的實情，應該說，證券市場十多年的發展中，起主導作用的，起中流砥柱作用的，始終還是市場自身培育的人才，公司的道理也一樣。自己培養的人才諳熟公司文化，交流容易，調整思路也容易。當然，這樣說并不是說不要引進，引進始終很關鍵，但只有自身特征鮮明，也就是核心競爭力鮮明，才能吸引人才。

記者：您剛才提到，“三個半步”的經營戰略是在新的市場條件下，對以往經驗進行反思的結果，我們想知道這個反思的過程是怎樣的一個過程。換句話說，您怎樣看待市場的現在和未來。

孫兵：早在2000年底，我們完成第一輪增資擴股的時候，公司就很重視戰略調整，當時引進麥肯錫搞管理咨詢，主要目的就是一手抓擴張，一手抓基礎。那個時候，市場人氣很旺，抓擴張適逢其時，但我們也沒有忘了搞基礎建設。期間最大的經驗就是要先行于市場變化。現在我們的判斷是，在波動中發展肯定是證券市場在一個相當長時間里的主旋律，為什么會波動？因為大家的預期還沒有統一到一起來，有些人很悲觀。這方面市場主體要做一些工作，比如創造一些更加適銷對路金融產品，政策也要發揮作用，在監管上既不能護短，也沒有必要看不到成績，重點是幫助市場形成穩定的預期。發展的理由更多，不過歸結起來只有一條，就是不發展沒有退路。這樣一個市場環境促使我們在考慮戰略的時候，要突出積極穩妥。盡管西南證券沒有什么包袱要消化，但一定要避免出現大的風險。

記者：這個戰略在落實方面有什么問題嗎？

孫兵：剛才我談到，“三個半步”是公司經營班子的共識，所謂共識，就是說這個戰略的滲透力很強。例如幾個具體的業務，比如理財，退后半步的原則要求我們在分賬管理和尊重客戶意愿方面不打折扣，但在理財技術上卻要求創新半步，關于如何取得好的收益，讓客戶滿意，研究單元會有一個主意，一線業務人員也會有一個主意，總體上是讓一線業務人員拿著研究單元的工具和投資策略，去說服客戶，這也是進一步了解客戶偏好的過程，在這過程中，創新有壓力只超前半步。

做到超前半步不是很容易的事情，要求我們在創新方面具有理性的激情。管理制度上要做必要的匹配，分清前臺和后臺的責任，沒有制度匹配，超前半步會壓制創新動力。又比如承銷業務，市場對公司的發行人的信心受到挫折以后，過度低估公司價值是一個普遍現象，為了落實“三個半步”的經營戰略，投資銀行部門拿出了一個一攬子承銷的管理思路，把自營業務和承銷業務放在一起管理和考核。這是建立在公司內部各業務單元信任基礎上的創新，即我們對自己承銷的證券是充滿信心的，自己沒有信心，不會拿給投資人。在市場低估公司價值的時候，這個一攬子管理計劃把自營的壓力部分施加在投資銀行單元，既有進取心，也留有余地，實踐證明是不錯的。

關于理財，我還要強調一下風險管控。公司在兩次增資擴股過程中，就融資業務風險的評估和控制，專門建立了一套科學的審批和事后監督、責任管理體系。公司本著控制風險的原則，將自營和理財業務嚴格分開，并根據市場變化，重新整頓了投資理財部門的業務流程，同時，提高了投資的多樣化程度，用以分散風險。資產管理業務單元還參考國際先進的投資理財模式，建立了一個科學合理的股票池，來落實以股票池為基礎的組合投資理念，說是股票池，那是一個傳統的叫法，其實還包括固定收益證券。投資理財部門和研究單元攜手配合，研究金融創新，通過對不同金融資產的組合和金融工具的創新研究，達到超前發現價值，控制系統風險和提供穩定回報的效果。這個過程同時也是一個很好地落實“三個半步”經營戰略的過程，比如超前發現投資價值，只是因為我們比一般投資人更專業一些，更愿意花費時間和資源去了解真實情況，因而能看到一些被低估的證券，但不是想當然。

還有一個特別的單元是研究單元的創新問題，研究單元是公司各項業務的領導者和支撐，他們的創新不能受到局限，只要研究根植于中國市場的土壤，那就屬于半步的范疇。我們反對子虛烏有的研究，主要是反對脫離市場。