合縱連橫與購(gòu)買心理

每次在培訓(xùn)銷售人員的時(shí)候，第一句總是問(wèn)：在市場(chǎng)中你們服務(wù)多少個(gè)潛在和已有的客戶？回答總是各有不同。從客戶購(gòu)買心態(tài)來(lái)作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，世界上只有兩個(gè)客戶：一是貪心客戶、二是擔(dān)心的客戶。

當(dāng)我們想買一件東西時(shí)，總是想用最低的價(jià)錢來(lái)買這件東西。可是，當(dāng)你如果覺(jué)得這東西太便宜的時(shí)候，你又開(kāi)始懷疑這件東西的質(zhì)量、安全、性能等等的問(wèn)題，因?yàn)槟銚?dān)心“便宜沒(méi)好貨”。

所以、在商業(yè)世界里，同一種產(chǎn)品通常都有一對(duì)相應(yīng)的供應(yīng)商。他們要不以質(zhì)量來(lái)做號(hào)召，要不以價(jià)格來(lái)做名堂。在香港，長(zhǎng)途電話供應(yīng)商有幾十家，最大的兩家供應(yīng)商香港電訊是以它的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)素、服務(wù)質(zhì)素來(lái)做賣點(diǎn)，當(dāng)然了它的長(zhǎng)途電話費(fèi)也是全香港最貴的，但是它的市場(chǎng)份額不小。而另外一家城市電訊總是以便宜的價(jià)錢來(lái)取勝，曾經(jīng)一次用保證全城最低價(jià)來(lái)做招牌。現(xiàn)在全香港都知道，打長(zhǎng)途電話——要質(zhì)素的就要用香港電訊的，如果你需要的是便宜的服務(wù)的話，那么城市電訊就是不二之選了，所以城市電訊在香港長(zhǎng)途電話的占有率是最高的一家。

戰(zhàn)國(guó)中后期，秦國(guó)國(guó)力日益強(qiáng)盛，把侵略的矛頭指向東方。驍陵戰(zhàn)后，齊國(guó)代替魏國(guó)成了中原地區(qū)的霸主。這樣，秦、齊都以向中原地區(qū)擴(kuò)張作為自己的主要發(fā)展方向，已有的混戰(zhàn)局面更為錯(cuò)綜復(fù)雜。處在東西二強(qiáng)夾擊下的韓、趙、魏 三國(guó)為了圖謀自存，聯(lián)合起來(lái)并且北連燕、南接楚，東抗齊或西抗秦，被稱為“合縱”，也就是“合眾弱以攻一強(qiáng)”。如果弱國(guó)被齊國(guó)或秦國(guó)拉攏聯(lián)合，進(jìn)攻其它弱國(guó)，就被稱為“連橫”，就是“事一強(qiáng)以攻眾弱”。到戰(zhàn)國(guó)晚期，樂(lè)毅破齊，齊國(guó)一蹶不振，秦國(guó)取得了對(duì)東方六國(guó)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。合縱連橫政策也就包含了新的含義：即東方六國(guó)并劍抗秦，稱為合縱；秦聯(lián)合東方某一弱國(guó)對(duì)付其它弱國(guó)稱為連橫。于是，一批對(duì)當(dāng)時(shí)的國(guó)家間的政治形勢(shì)非常嫻熟，善于辭令和權(quán)術(shù)，從中獲取功名利祿的說(shuō)客應(yīng)時(shí)而生，史書(shū)上稱他們?yōu)椤翱v橫家”。

這班縱橫家們，利用七國(guó)各自心態(tài)不同，把七國(guó)玩弄與股掌之中，秦國(guó)氣吞六橫，屬于“貪心”的客戶，而其他六國(guó)們朝不保夕，怕強(qiáng)秦一朝把他們給吃了，屬于“擔(dān)心”的客戶。縱橫家們利用七國(guó)各自的心態(tài)，銷售自己的縱橫術(shù)。最出名的屬?gòu)垉x，他利用秦王貪心的初次相秦，然后利用各國(guó)國(guó)主的擔(dān)心來(lái)破縱連橫、說(shuō)魏事秦，兩次利用楚懷王又貪心又擔(dān)心的心態(tài)把楚懷王整死、又嚇又誘的也把韓國(guó)從縱國(guó)中拉了過(guò)來(lái)，削弱了六國(guó)的國(guó)力。

世界上沒(méi)有一套成功銷售方程式，掌握了顧客的購(gòu)買心態(tài)，不做硬銷售（hard sell），才是銷售人員之于不敗之地的根本辦法。