合縱連橫與購買心理

每次在培訓銷售人員的時候，第一句總是問：在市場中你們服務多少個潛在和已有的客戶？回答總是各有不同。從客戶購買心態來作為一個標準，世界上只有兩個客戶：一是貪心客戶、二是擔心的客戶。

當我們想買一件東西時，總是想用最低的價錢來買這件東西。可是，當你如果覺得這東西太便宜的時候，你又開始懷疑這件東西的質量、安全、性能等等的問題，因為你擔心“便宜沒好貨”。

所以、在商業世界里，同一種產品通常都有一對相應的供應商。他們要不以質量來做號召，要不以價格來做名堂。在香港，長途電話供應商有幾十家，最大的兩家供應商香港電訊是以它的網絡質素、服務質素來做賣點，當然了它的長途電話費也是全香港最貴的，但是它的市場份額不小。而另外一家城市電訊總是以便宜的價錢來取勝，曾經一次用保證全城最低價來做招牌。現在全香港都知道，打長途電話——要質素的就要用香港電訊的，如果你需要的是便宜的服務的話，那么城市電訊就是不二之選了，所以城市電訊在香港長途電話的占有率是最高的一家。

戰國中后期，秦國國力日益強盛，把侵略的矛頭指向東方。驍陵戰后，齊國代替魏國成了中原地區的霸主。這樣，秦、齊都以向中原地區擴張作為自己的主要發展方向，已有的混戰局面更為錯綜復雜。處在東西二強夾擊下的韓、趙、魏 三國為了圖謀自存，聯合起來并且北連燕、南接楚，東抗齊或西抗秦，被稱為“合縱”，也就是“合眾弱以攻一強”。如果弱國被齊國或秦國拉攏聯合，進攻其它弱國，就被稱為“連橫”，就是“事一強以攻眾弱”。到戰國晚期，樂毅破齊，齊國一蹶不振，秦國取得了對東方六國的絕對優勢。合縱連橫政策也就包含了新的含義：即東方六國并劍抗秦，稱為合縱；秦聯合東方某一弱國對付其它弱國稱為連橫。于是，一批對當時的國家間的政治形勢非常嫻熟，善于辭令和權術，從中獲取功名利祿的說客應時而生，史書上稱他們為“縱橫家”。

這班縱橫家們，利用七國各自心態不同，把七國玩弄與股掌之中，秦國氣吞六橫，屬于“貪心”的客戶，而其他六國們朝不保夕，怕強秦一朝把他們給吃了，屬于“擔心”的客戶。縱橫家們利用七國各自的心態，銷售自己的縱橫術。最出名的屬張儀，他利用秦王貪心的初次相秦，然后利用各國國主的擔心來破縱連橫、說魏事秦，兩次利用楚懷王又貪心又擔心的心態把楚懷王整死、又嚇又誘的也把韓國從縱國中拉了過來，削弱了六國的國力。

世界上沒有一套成功銷售方程式，掌握了顧客的購買心態，不做硬銷售（hard sell），才是銷售人員之于不敗之地的根本辦法。