尚楚楚的煩心事

已經(jīng)很晚了，成元保健品公司總經(jīng)理尚楚楚還在辦公室里打電話，電話那頭是公司在上海辦事處的業(yè)務(wù)經(jīng)理劉一飛，他們還正在商量公司新近從日本引進(jìn)的保健品“東瀛清脂”的銷售策略。尚楚楚得到了一個不太好的消息，他們的產(chǎn)品剛剛在上海試銷，已經(jīng)在市面上出現(xiàn)了類似的仿冒產(chǎn)品。這讓尚楚楚極為頭疼。

一年多以前，成元公司也曾經(jīng)從美國引入過螺旋生命劑，這是一種高端保健品，在美國市場十分暢銷。成元公司為打破中國保健品市場魚龍混雜的局面，希望借助進(jìn)口高端產(chǎn)品在高端目標(biāo)客戶市場中打開銷路。

成元做了很多的前期鋪墊，分析營銷環(huán)境，做認(rèn)真的市場調(diào)查，包括市場環(huán)境分析、消費(fèi)者分析、競爭對手分析、企業(yè)內(nèi)部資源分析等。，然后根據(jù)公司以往的市場運(yùn)作經(jīng)驗，從中找出一些市場機(jī)會點，再根據(jù)當(dāng)時的實際情況，制定營銷戰(zhàn)略及兩到三年的營銷目標(biāo)。最后，成元以既定的營銷戰(zhàn)略為目標(biāo)，從產(chǎn)品定位、價格、通路、傳播等方面入手，制定了一套切實可行的營銷策略。

成元公司還請公關(guān)公司組織活動，在眾多的媒體上發(fā)軟文，在電視臺生活頻道上，每天晚上11：00到11：05分，都是螺旋生命劑時間。產(chǎn)品定價不低，但也因此給渠道和商家留出了足夠的利潤空間，留給渠道的利潤甚至達(dá)到了70%。產(chǎn)品上市僅一個月時，成元的產(chǎn)品就已經(jīng)有了近600萬的銷售額。但是很快，仿冒產(chǎn)品迅速跟進(jìn)，成元的正品銷售額急劇下滑。等產(chǎn)品真正上市之后第四個月，市中心的大型藥店每月也只有數(shù)萬元的銷售額，最終還是讓仿冒的產(chǎn)品沖垮了市場。

現(xiàn)在難道又要重蹈覆轍？成元公司究竟該怎么辦？“沖繩清脂”的營銷策略應(yīng)該是什么樣的？是自建渠道還是尋找代理？代理體制該如何選擇？目標(biāo)群體是什么？產(chǎn)品推廣的側(cè)重點在哪里？如何防止假冒產(chǎn)品？

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