專賣店公敵

“如果你充分信任他，那么你就會得到他給你的百分之百的回報。企業歸根到底就是人、人、人。”

這是一個星期天的下午，跟往常一樣，毛斯開著自己的小拖拉機，在大概3000多平方米的私人花園里忙碌了起來，一會兒剪草，一會兒修籬笆。在這個花園里，你可以看到桑那房，甚至還可以看到露天的廚房，毛斯和他的家人自己動手把家園打扮得別有一番味道。

作為全球第四大家居建材公司歐倍德集團（OBI）的董事長，毛斯（Manfred Maus）不知道在自己的花園里度過了多少個愉快的周末；而更為重要的是，在德國和歐洲很多地方，很多人都在分享著由他一手創辦的歐倍德裝飾建材連鎖店所帶來的DIY（自己動手）的無窮樂趣。從1970年初創至今，歐倍德已經在德國、奧地利、瑞士、中國等多個國家開設了450多家歐倍德店，擁有員工2200人，年銷售額達80億馬克。

毛斯小時候的家境并不富裕，一家人居住在一個面積狹小的屋子里，所以他當時最大的夢想就是有一天能夠住進一家大屋子里。毛斯的第一份工作是在一家五金器具店里當店員，盡管非常勞累，他還是兢兢業業。隨后，他在恩格斯的故鄉伍珀塔爾市學習市場營銷和管理學，并在1958年進入了批發行業。

到了35歲時，毛斯決定要自己創業。他的想法很簡單，就是要開一家商店，在這家商店里人們能夠買到所有與裝飾相關的產品，也就是現在通常所說的“一站式”購物。但是在德國，這種想法并不被當時的人們所看好，市場上并沒有這樣的先例。各種裝飾產品都是按照行業分門別類，在不同的專賣商店銷售，比如說有專門的五金器具店，有專門的木材加工器具店，有專門的染料店，從來就沒有人把這些不同商店的產品放到一個商店去賣。所以，當毛斯提出這樣一個創業計劃時，業內專家給他的評價是：肯定不會獲得成功。

但在毛斯看來，這種商店卻有著巨大的潛力。他清楚地記得在進行市場調查時候，一位女士跟他說過的話：為了裝飾一下自己的房間，她們不得不花費大量地時間到很多商店購買各種裝飾材料和工具，其中包括五金店、油漆店、木材店。毛斯知道，如果能夠讓這些顧客在同一個商場里買到她們所需要的各種商品，那么這無疑是行業里頭的一個重大革命。

于是1970年，毛斯在漢堡建立了第一家歐倍德店，致力于給“能工巧匠、建筑愛好者和園藝愛好者提供一切所需要的商品”。這家店的面積為870平方米，在現在看來或許算不了什么，但是在當時的德國，卻開始改變了很多人的生活方式。不少人開始接受這種新鮮概念的商店，并且喜歡上了這里的海貍鼠標志（海貍鼠象征著技藝高超）。在隨后的五年時間里，歐倍德的商店數量達到了10家；盡管如此，毛斯還是承擔了巨大的壓力，因為歐倍德公司還沒有實現盈利。這種狀況一直持續到第11家店的開張。

僅靠毛斯一個人的資金是很難支撐這么多歐倍德連鎖店的經營，毛斯在德國破天荒地采用了特許經營的方式，因為當時在德國并沒有多少人知道特許經營是什么玩意兒。“在激烈的市場競爭中，你必須要通過合作才能獲得生存。”毛斯回憶說。

這些歐倍德的特許加盟店從法律上和商業上都是獨立運轉的。歐倍德特許經營中心會向獲得特許經營權的合作伙伴提供包括廣告、促銷、監管、機械裝置和制定計劃等一攬子服務；而特許加盟店則需向歐倍德特許經營中心遞交一筆特許經營費用。這種雙贏的方式使得歐倍德連鎖店如雨后春筍般在德國成長起來，并在客觀上造成了兩種現象。第一，毛斯使德國出現了很多百萬富翁；第二，由于歐倍德商店的迅速發展，很多傳統的中小型單一專賣店深受打擊，毛斯常常被他們稱為“專賣店殺手”。

在德國積累了20年的發展經驗以后，毛斯開始把自己的視角放到了歐洲的其他國家。1991年，歐倍德第一家海外連鎖店在意大利成立；三年以后，歐倍德又進入了捷克和匈牙利；1995年進入奧地利；1998年進入波蘭；1999年進入瑞士；2000年進入斯洛文尼亞。同年，歐倍德開始進軍亞洲，在中國開設了第一家亞洲的歐倍德店。

毛斯把歐倍德的經驗總結為對人才的信任。他說：“如果你有一個很好的想法，那就應該試著去實現它，并且要找到世界上最優秀的人才。你要信任他們，給他們足夠的權力，支持他們同你一起工作，使你的想法能夠成功實施。如果你充分信任他，那么你就會得到他給你的百分之百的回報。企業歸根到底就是人、人、人。”