許給中小企業一個未來

8月25日，本刊記者致電上海博萊科信誼藥業總經理李啟文，得知博萊科信誼藥業與高維信誠資訊有限公司合作的敏捷商務解決方案CSE（Collaborative Smart business Engine）項目當天結束全部前期準備工作，同時進入流程確認。

由SAP在中國的資深合作伙伴高維信誠向博萊科信誼藥業提供CSE-Pham管理系統及全面實施服務這一項目，是在一個月前的簽約儀式上啟動的，高維信誠稱，“這標志著SAP最佳業務實踐第一次在中國醫藥行業的成長型企業中應用。”

高維信誠執行副總裁武瑞表示，高維信誠將CSE的目標客戶鎖定為需求明確的成長型企業。“我們把那些有高成長性的中小企業稱之為成長型企業”，CSE就是面對中國成長型企業的ERP行業解決方案，武瑞認為，這些企業需要的是：最好的系統，全功能的系統，最佳實踐的系統，買得起的系統。

SAP高維信誠：磨礪“切糕刀”

有媒體評論說:CSE解決方案的面市，是SAP放下它長期多與大企業打交道的“曲高和寡者”的“架子”，開始向著中國龐大的中小企業群唱起了“下里巴人”歌曲。

自稱已在中國形成“燈塔效應”的SAP目前在全球將近30000家客戶，都是大型企業。一段時間以來，這些企業發現他們的分支機構，或者眾多子公司無法穿上大型系統這件相對來說太大的“外套”，企業無法形成一個由上到下一體化的管理。

中小企業ERP解決方案有多大市場？SAP曾做過一個統計，在中國大概有二三十萬家年營業額為1億到5億之間的中小企業。國內其他同類企業已經開始“磨刀霍霍”，SAP豈會放過這塊巨型“蛋糕”？

據sap有關負責人對外公布，融合了SAP30多年的管理經驗的mySAP All－in－One便在這樣的背景下火熱“出爐”，這個產品平臺再加入高維信誠開發的基于某個行業的業務模板——將80%的典型業務流程進行產品化，經過多次打磨，集合了SAP和高維信誠兩大“高手”的“功力”，市場上于是出現了高維信誠敏捷商務解決方案CSE這一產品。

高維信誠資訊有限公司方案集成及支持事業部總經理邵若明說：“這樣一來，企業省去了親自用木板拼接成木桶的繁瑣過程，可以在ERP實施之前，一目了然地了解到未來做好的木桶全貌，及時發現最短的木板所在。”

不可否認，對中小型企業而言，價格是一個非常重要的因素。據邵若明介紹，對已認證的行業方案，高維信誠將提供中小企業能夠接受的價格，同時，各模塊完全可以分開實施，但在此之前要進行調研，他建議客戶不要大范圍地修改源代碼。如果一定要修改，那么可能會增加費用。

客戶背景：向CSE要一個未來

上海博萊科信誼藥業有限公司是由上海信誼藥業有限公司和意大利博萊科集團聯合成立的制藥公司，其中意大利博萊科集團占70%股份。公司主要從事顯影劑產品的生產和銷售。意大利博萊科集團本身擁有良好的信息化管理基礎，也是SAP的用戶，它在歐洲的9個分公司已全部使用了SAP系統。可以說對ERP和SAP的理解，博萊科是領先于其他絕大多數中國企業的。

正處于創立初期的博萊科信誼藥業有限公司，它的生產設備都是從意大利直接進口的；員工素質普遍較高，生產線上的工人至少具備大專文化程度。嚴格來說，博萊科信誼不是一家大企業，總經理李啟文告訴本刊記者，他們現在只有18名正式的管理人員，起點高，發展空間也相當廣闊。

2003年初，在意大利方的幫助下，博萊科信誼開始著手尋找適合自己的ERP管理軟件。

不同于其他ERP市場中的中國企業，博萊科信誼是一間非常新的企業，它在立ERP項目時甚至沒有開始生產。這樣一來，項目實施難度由于不存在“歷史問題”而大大降低。

同時，博萊科對于整個項目也有非常合理和清晰的需求。博萊科很清楚一點：自己是新建立的企業，所以它向ERP要的是未來，而不是現在。其ERP選型主要的著眼點在于：軟件的可持續發展性、實施的成功率和風險控制，以及供應商的行業經驗。

現在博萊科信誼的業務還非常簡單，總經理李啟文告訴本刊記者，其實意大利總部并不要求信誼馬上實施ERP，兩三年之后，等企業運轉正常時再實施ERP也完全可以。

“是我們主動提出來早點上的。我們認為搭建一個良好的平臺越早越好。對于員工來說，因為都是新招聘的，比起兩三年之后再來糾正他們的不良習慣，一開始就定下規范顯然更為科學，更加容易。”

由此來看，博萊科信誼需要的是一個可以始終伴隨其業務發展成長的ERP軟件。而這一點，正好與CSE系統的特點相符合。高維信誠總裁劉建跟本刊記者打過一個比喻：成長型企業就像處于青春發育期的孩子，CSE系統就如同“皮膚”，開始是起到“美膚”的作用，而后，若企業的業務關系發生變化，可以在一個月內調整變化，將伴隨企業的壯大而壯大；如果只是一件“衣服”，就算一時合身，也將很快不適應，再來重新更換系統將是一件非常痛苦的事情，甚至會對企業傷筋動骨。

遴選過程：三點契合 一拍即合

博萊科意大利總部直接負責此次項目系統及服務提供商的選型工作，以嚴格標準對眾多提供商進行遴選，最終選定與高維信誠進行全面合作。

邵若明在接受本刊記者專訪時認為，雙方有三個契合點：

一是高維信誠以前就參與實施過制藥行業ERP項目，如太太藥業、江中制藥，博萊科信誼認可高維信誠這不可多得的經驗。

二是合作標書是根據博萊科的需求來制訂的，這體現了高維以客戶為中心、務實的風格。

三是CSE產品所帶來的全新概念，它為中小型企業度身定做的特點令博萊科信誼所青睞。

總的來說，博萊科方面對高維信誠公司專業務實的服務精神高度認可；同時，高維信誠也非常認同博萊科對ERP的成熟認識和合理期望。

對產品本身，博萊科信誼看重了CSE方案的什么優點？就是它的行業業務最佳實踐。“我們不是只為降低成本才實施CSE，而是希望提高規范管理、提高效率和產品質量，從而間接地降低成本。我們希望能在CSE的幫助下，使產品質量更上一層樓，提高之后，在新的平臺上，當CSE進行項目第二階段時，企業能追求更完善的質量控制。”李啟文對本刊記者說。

實施過程：靈活機動 速度為王

7月10日，上海博萊科信誼藥業有限責任公司與高維信誠資訊有限公司正式簽約敏捷商務解決方案CSE，由高維信誠向博萊科信誼藥業提供CSE－Pham管理系統及全面實施服務。

高維信誠總裁劉建說，國內中小企業做ERP，1/4的企業只需3到4個月就能實施完，1/3企業在4到6個月之間，1/4多的企業在6到8個月的范圍，而跨度達一年之久的，只有一家。劉建建議，CSE方法如果按預配置系統去做，關鍵一點是在開始階段要引導客戶有一個非常明確的“信息化的思路”，而不是實施的思路。如果以前沒做過ERP，做的第一步，最好要跨得小而穩，之后就容易大一些快一些。

因此，高維信誠采取以下方法：第一個階段，加強培訓。把平時大型項目中培訓占整個項目1/10到1/8的時間拉長到1/3；第二階段，把數據準備提前到項目甫一開始；第三，培訓一結束，就讓客戶把預配好的流程在系統里進行測試，讓他們去熟悉這個流程，而不是等到快上線時才培訓他們。

流程確認的時間減少了，客戶的實施費用和周期也減短了。對于業務相對簡單的中小企業來說，這是非常合理的。因而，在總的工作日服務里面，有1/3的時間是花在培訓上面。

按時間段來分，高維信誠介入之前，博萊科信誼已經花了很大力氣研究自己現有的流程，將一些可能有實施風險的業務排除在項目范圍之外，并注意了軟件對制藥行業的適合性問題。他們希望從ERP里把業務中的精華固化下來，把流程更加優化起來。正式的項目于8月底開始實施，實施模塊有：SD（銷售與分銷），MM（物料管理），PP（生產管理），FI（財務會計），CO(成本控制)。一直到記者定稿的9月15日，是為期5周的安裝與調試，相當于傳統R/3實施的實現階段，系統的軟硬件都安裝到位。這個階段在10月11日結束，11月1日進入正式系統切換；11月25日上線支持，整個項目即告完成。

這種方法和大型項目很不一樣。高維信誠已在2001年12月1日兆維曉通的項目中使用過這種方法，3個月零8天就做完了，這么快的速度，連老外都覺得不可思議。當時高維信誠給兆維曉通全國30多個分公司上了所有的標準模塊，當時就是培訓較早較多，數據準備早，用戶熟悉系統流程的時間提前了。

敏感的“成功率”

談ERP，離不了一個“成功率”的問題。如何保證ERP實施的成功？

“一個企業上ERP系統，只要它將來的業務不脫離現有平臺，這就是成功的。”劉建對此十分肯定。

在業內人士看來，決定ERP成不成功，不分中小企業還是大企業，都包括幾個因素。一，企業高層高度重視；二，企業有明確的目標，上ERP目的何為；三，企業資源投入充分。三點缺一不可。

劉建最近接觸了許多中小企業，最明顯的是江浙一帶的企業，它們的內部管理實際上非常有條不紊，老板很清楚自己的企業問題在哪里，明確自己為什么要實施ERP。“像這樣的企業，我們只要給他們實施，就一定成功。”劉建很有把握。從這個意義上來說，他不認為ERP有成功與否的擔憂。

如果面對的不是高維信誠的“目標客戶”，就意味著高維信誠會放棄客戶。

這并不令人奇怪。“成敗的關鍵，不在外部，而在企業內部。所以我們并不是抓住一個企業就上ERP，我們也必須選擇性地實施。把每一個客戶做好，才意味著將來我們的產品賣得更好。”

有幾方面的因素會令高維信誠選擇放棄：

客戶企業高層對企業實施ERP不認真。“中層的IT經理找我們，對上ERP很有誠意。但我們跟他們的老總或副總談時，你發現他們根本沒有一個明確的想法。干嘛要上？為什么現在上？完全沒想透。對這樣的客戶，我們基本上不會投入精力建議它上系統，相反，我們會躲開。”

第二種情況是內部管理混亂。找這個人談是一種說法，找另一個人談又是另一種說法。這種企業，高維信誠“不敢做”。

更有甚者，是借此“做秀”。劉建和他的伙伴曾被邀請去一家企業，去了才知道，在他們之前，該企業已經邀請了二十多家國內的軟件、咨詢公司，足足做了一年半的選型工作！“他們剛聽說有一家高維信誠還不錯，那就請過來吧。得知這種情況后，我們當然馬上退出。”劉建覺得哭笑不得。