ＩＴ服務轉型之困

神州數碼分拆以來，分銷是惟一連續增長的業務。IT分銷業務占公司總營業額的比率已經上升到86%，這個數字委實令人尷尬

很長時間以來，郭為都被視為一個長于企業戰略規劃的領導者。在談到神州數碼轉型戰略的時候，郭為非常喜歡講這樣一個故事：在唐太宗年間，長安城里的一個磨坊里，有一匹馬和一頭驢子，它們是非常好的朋友。馬被唐玄奘選中去西天取經。17年后，馬凱旋而歸來看驢子，講起一路的經驗，驢子非常羨慕，吃驚地說：“太神奇了，這么遠的道路，我想都不敢想。”但馬卻說：“其實我們走過的距離是差不多的，我向西域前進的時候，你一步也沒有停止。但不同的是，我有一個遙遠但清晰的目標。而你卻被蒙住了眼睛，一直圍著一個磨盤打轉。”

郭為通過這個故事想說的是神州數碼戰略轉型的決心。

2000年秋，麥肯錫為神州數碼制定新公司未來5年戰略。麥肯錫給神州數碼提供了三條道路。一條是通過電子商務改造分銷體系，成為供應鏈管理型企業，榜樣是英邁國際和香港利豐；第二是由渠道分銷前移，成為合同制造企業，范例是Flextrix；第三就是供應鏈管理、軟件集成和網絡基礎設備三箭齊發，最后會合在IT服務的大旗下。每一種選擇都有完整的財務測算。按照麥肯錫的說法，只要做的話，神州數碼都可以在資本市場上達到若干倍的價值增長。

最終，郭為選擇了第三種方案。“如果我們老是做分銷，就像拉磨的驢子那樣總是原地踏步走。”郭為不斷地宣稱，從這個意義上講，“神州數碼進入軟件服務領域，不僅僅是簡單的轉型，而是從理念上去提升企業要做什么”。

郭為為神州數碼訂立了一個轉型階段性方案：第一階段是2001-2002財年，公司把傳統分銷、系統集成業務作為公司的一級戰略火箭，進一步拓展網絡、其他IT硬件產品及相關IT服務，同時培育軟件服務、自有品牌網絡等新興業務的核心競爭力。第二個階段是2003-2004財年，在這個階段里，二級火箭開始點火發射，公司將發展出一系列的具有自主IP的行業應用軟件、網絡產品及解決方案，那個時候神州數碼的主體形象是IT服務而不是傳統的分銷商。第三階段也就是到2005財年，公司將實現35-40億美元的銷售收入，軟件服務業務作為三級戰略火箭將成為公司的一大利潤支柱，這時的神州數碼作為全方位電子商務解決方案的提供者，將成為中國IT服務領域最有影響力的品牌。

但現實的市場拓展顯然與郭為的藍圖相去甚遠。賽迪顧問有限公司高級副總裁馬對《商務周刊》分析說：“神州數碼的轉型并不順利。從財務報表來看，神州數碼的軟件和IT服務所占的份額實際上并沒有上升，反而是停滯甚至是有所下降。而從市場表現上看，神州數碼無論是軟件還是IT服務，都沒有推出非常有競爭力的產品。無論是品牌影響力，還是客戶影響力，現在都還遠未達到他們在分銷領域的影響。”

在網絡設備方面，2001-2002財年，神州數碼的網絡產品銷售額為5.93億港元，毛利1.2億元，增長幅度已經低于其他業務。而到了2002-2003財年，收購友訊在合資公司中的股份（共耗費了430萬美元），以及企業級網絡產品市場競爭加劇，導致神碼業績大幅下滑，網絡產品銷售額僅為1.92億港元，同比下降68%，毛利3806萬港元，同比下降69%。

2002年11月，神州數碼推出NC（網絡計算機），目標直指那些希望降低成本、使用臺式計算機的行業客戶。但神州數碼一位高層承認，NC與PC之間并沒有形成足夠的價格差，市場認可程度沒有預想的那么高。而對于網絡設備和網絡解決方案業務，神州數碼主要還是OEM生產和產品分銷，營業額也只占總營業額的1%-2%，神州數碼自有產品必須面對思科、中興、華為等專業網絡設備廠商的圍堵，前景并不明朗。

在軟件業務方面，2002財年，神州數碼“打造IT服務航母”的資本開支達到2億多元，其中5000萬元投資上海研發中心，2億元收購金融、電信和稅務相關行業的應用軟件開發商。神碼在一年之內接連成立管理系統公司、軟件公司、易政公司，收購新龍，并成立軟件外包事業部、計算機系統事業部。2003年6月新成立的軟件集團更由郭為直接帶隊。據悉，神州數碼在軟件上的投入今年將加大到4億，目標集中在金融、電信、稅務等專業行業的應用軟件開發商以及一系列與軟件外包有關的公司。

在郭為看來，盡管軟件業務似乎存在著無限商機，但微觀上仍是步步艱難，“如何獲得盈利是大問題”。通過自身積累以及收購，神州數碼迅速切入各個行業系統集成和應用軟件領域，以及各個細分市場。然而隨著電信行業投資減少，神州數碼軟件業務雖已漸成規模，但還不具備較強盈利能力。即便是重兵出擊，在過去的2002-2003財年里，系統集成和應用軟件業務營業額也只有15.5億港元，同比下降13%。

而軟件人才的缺乏和行業人才流動性大，更使得神碼軟件舉步維艱。神碼高層透露，去年神碼軟件人才流失率達10％以上。

郭為必須消化更多疑難。為了給投資人一個合理的交代，他不得不在神碼向IT服務轉型做出投入的同時，保證企業盈利率有較為恒定的增長。在網絡、軟件產品依然處于投入期和成長期的時候，分銷成了為神碼貢獻盈利率的救命稻草。

分銷是從老聯想接受過來的衣缽，雖然郭為要求員工要過好“忘記聯想”的感情關，這塊業務依然為神州數碼做出了最主要的貢獻。在其他業務尚未能成長起來時，郭為甚至在最近與長城電腦結盟，成為長城的總代理，直接與聯想競爭。

神州數碼分拆以來，分銷是惟一連續增長的業務，2001-2002財年營業額達到81.5億港元，同比增長20%，2002-2003財年達到近108億港元，增長32%。IT分銷業務占公司總營業額的比率已經上升到86%，這個數字委實令人尷尬。

在業內人士看來，郭為也是不得已而為之。盡管神州數碼大談向IT服務轉型，但是，軟件還要扶持2-3年，目前，分銷仍然是碗里看得見、吃得到的現成飯。但是，碗里的飯也并不算好吃。去年IT產品分銷業務收入增長32.1％達107.6億港元，占整體營業額125億的86.1％；毛利率微跌0.01個百分點， 由6.96％降至6.95％。

神州數碼對此的解釋是，去年分銷業務市場競爭激烈，但是較高的增長速度抵消了有關影響，毛利率僅輕微下跌。盡管去年神州數碼高端分銷增長達到了50%，但是不可否認的是，擔負著為軟件和網絡輸血任務的分銷業務，今年面臨的增長壓力還是很大的。如何讓這塊傳統業務繼續增長，輸出更多血液，是分銷業務要求解的難題。

由此觀之，就不難理解神碼緣何冒險進入手機分銷領域，以及急于把長城PC引入分銷渠道的良苦用心了。對于郭為而言，為了進一步拓展分銷的盈利能力，做手機、PC的分銷顯然不是做不做的問題，而是必須做、不得不做。

在郭為看來，手機在低端消費類電子產品分銷市場中占最大部分。而中國每年手機銷售數量達幾千萬臺；在PC業務領域，雖然國際PC市場衰退得很快，但是，國內仍然有空間，PC的毛利仍有可能接近20%。顯然，面對著手機、PC這兩大消費盛宴，神州數碼當然不會輕言放棄。