案例點評 由“液”到“膜”的進化時機

商品從形態、特性、功用和內在質地總是不斷進化的。這樣的進化不斷滿足消費者的消費需要，同時則不斷為生產商與經銷商創造新的商業利潤。

就說洗手用的洗滌用品，從普通肥皂、香皂、藥皂到洗手膏、洗手液，進化過程不過幾十年時間。趕今兒，洗手膜又應運而生。而且，一經上市即刻為消費者所追捧。

進化論有點兒文化的都略知一二。可用進化之學理啟發企業的新產品開發卻不是多數人所能想到的。別人都沒想到（或叫沒在意），有一個人想到了，他乃廣東圣雅倫公司的老板梁伯強。

梁老板從商堪稱人精。普通的指甲鉗在一般生產商眼里屬于小五金玩意，可自梁老板涉足此小玩意兒生產起，他卻整出個“手護理用品”的新名詞。許多新概念不點破會誤以為商人在玩噱頭，可一經細想還真有那么檔子事。眼可護、發可護、足可護，手咋就不可護？

也許梁老板當年整出個“手護理用品”的概念是出自無意識，但他由“手護理用品”進而再整出個“手護理專家”的概念則是一種切切實實的有意識。雖說我并未與梁老板作過溝通，但我相信，這個概念至少包含著如下多重含義：一是“手護理用品”可以構成一個內涵與外延均很豐富的產品系列；二是圣雅倫公司有意想做這個產品系列開發生產的領頭羊；三是“專家”一說旨在表達圣雅倫欲在手護理系列產品生產中引入和倡導尚不為國人在意的“手護理文化”，利用特殊的文化推介特殊的有創意的產品。

梁老板的洗手膜是5月下旬面市的。但突然間推出一種國內尚無人生產的洗手膜，其過程肯定不“突然”，肯定經過長時間的研究試驗，投入過數量不菲的開發經費，經歷過多次的失敗與挫折。那么為何早不推出、晚不推出，偏偏選擇5月下旬推出洗手膜呢？這里就涉及到一個新產品導入（面市）的時機選擇。

非典來了，恐懼也來了，人們突然間對手的潔凈特別在意。天天用洗手液三番五次的洗手，皮膚就三番五次地受刺激。此時，當市面上出現以“膜”代“液”的清潔用品時，會格外引起消費者的注意，“膜”帶有呵護皮膚的溫馨，即便價格貴一些，也容易為消費者尤其是對保護手越來越在意的少婦型消費者青睞的。

記不起哪位營銷學專家說過，成熟的消費群體是成熟的消費文化熏陶出來的。可在一般人眼里，成熟的消費文化無非指消費的選擇與比較。其實，這僅指成熟消費文化的最低層次，層次再高些，它則應包括消費者對新產品或新服務的接納程度。梁老板將首批洗手膜拿到澳門賣去，而不是選擇廣州或北京，恐怕正是基于澳門的消費文化比內地的要成熟得多……

依常理，事兒做到這一步已經不易，可梁老板還有其過人之處，他公然下戰書??以公開信的形式與國內所有洗手液生產廠家為“敵”。我以為，梁老板之舉并非僅挾“膜”以壓“諸侯”（同行），而是借機吸引傳媒界的注意，免費動用新聞資源為其“洗手膜”大做推介廣告。古人云：謀計者詭、謀勢者賢，一則由“液”到“膜”的進化故事，足以說明商道之厚重、之開闊、之學問深深。