小肥羊的“減法運動”

 當初沒想到有今天，走一步想一步。”小肥羊的創始人張鋼回顧企業歷程時說。“走一步想一步”的小肥羊有一串讓人吃驚的數字：成立僅4年，連鎖店發展到660多家；2002年匯總營業收入25.2億元，在全國餐飲店中位列第二，成為僅次于美國百盛集團（旗下必勝客、肯德基）的食界巨擘。

 還有讓人想不到的事情：小肥羊不斷增長的數字背后竟是大張旗鼓的“減法運動”。

“不蘸小料涮肥羊”

 涮羊肉歷史悠久，但蘸小料的傳統吃法一傳就是上百上千年。在這種吃法中，主輔原材料配料繁雜，麻醬、蝦油、腐乳、韭菜花……樣樣不能少，調制起來非常麻煩，清洗起來也不易。后庭的慢與前堂的快構成一對矛盾。越是社會化的餐飲方式應該越簡單。內蒙古的手扒肉什么都不蘸，吃起來仍香噴噴的，張鋼他們突發奇想：能不能專用內蒙古的羊肉，配上合適的鍋底，不蘸小料涮肥羊呢？

 他們遍訪名家，延請食品界前輩，通過復雜的理化分析，反復配伍，多次改進，兩年后，一種用當歸、枸杞、黨參、桂圓等調料獨特配制的火鍋鍋底誕生了。羊肉入湯后，口感嫩，口味鮮香，完全可以不蘸小料。這樣，就甩掉了繁瑣的小料包袱，開辟了一條火鍋快餐化之路，為日后小肥羊的規模化、連鎖化經營埋下了伏筆、打下了基礎。

 1999年8月，位于內蒙古包頭市的第一家小肥羊酒店開業迎賓。一開業便受到消費者的歡迎。不久，排隊等候成為小肥羊的“門口一景”，路人驚訝地說“這里怎么就像白吃似的”！場面的熱鬧，讓人想起麥當勞、肯德基剛進入中國時的情景。

 星火燎原。小肥羊的直營店、加盟店當年便開始向全國延伸。

 2000年，小肥羊進入上海，又是異乎尋常的火爆，風頭比肯德基還強勁。隆冬季節，人們很執著地在外面排隊。到小肥羊撮一頓，成了上海白領的家常飯，他們能講出一大堆不同版本的小肥羊故事，有時在公共汽車上還不忘談論。一口氣，小肥羊在上海開了12家店。

 夏季，小肥羊把頭伸到了深圳。那么熱的天，原以為生意一定受影響，誰知資金周轉得比內地還快。

 2002年，小肥羊挑戰成都。說“挑戰”，是因為成都是“火鍋之鄉”，而當時小肥羊年僅三歲，這是一場羊虎對峙。再加小肥羊買的是一座四層樓的酒店，投資數千萬元，許多人覺得這將是小肥羊的“滑鐵盧”。但奇妙的事情發生了：不久，人們天天來排隊。連成都人都跟著驚訝。

 南方人本來是不習慣吃羊肉的，像無錫、寧波、溫州一帶，然而小肥羊的涮鍋卻改變了南國的食俗。

 有人把小肥羊一炮打響的原因總結為三點：一是依托內蒙古大草原，這里海拔高，日照時間長，晝夜溫差大，草的蛋白含量特別高，同時生長著許多獨有的草種，牛羊吃了這樣的草，肉的味道本身就很鮮美。二是獨特的鍋底，據說小肥羊的鍋底由60多種調料配制而成，“肉久涮不老，湯久涮不淡”，這一方面實現了“不蘸小料涮肥羊”的快餐化運作（不蘸小料最終是消費者選擇的結果），另一方面迎合了人們剛剛興起的食療、食補的心理需求。三是模式化的經營方式。小肥羊奉行“三統一原則”：湯料羊肉標準統一，服務管理統一，視覺形象統一。小肥羊的羊肉、鍋底料等原料均由內蒙古總部統一向全國配送，羊肉全部產自內蒙古大草原；只有蔬菜在當地采購，保其新鮮。久負盛名的草原羊肉，加上“全國一鍋湯”的原汁原味，成為小肥羊遠征全國、贏得消費者的兩張王牌。

張鋼總結的經驗就更簡單：“我們只有一道菜。”“一道菜”使規模化的復制成為現實。他認為：中餐做不大，關鍵在廚師，廚師不同，口味不同；同一位廚師，情緒不一樣，口味也不一樣。因此，中餐要簡單化、標準化。

增與減的辯證法

 小肥羊向全國消費者輸送的羊肉量，如今已達到每年4萬多噸。以一只羔羊產肉10公斤計算，4萬多噸羊肉，就是400多萬只羊。“內蒙古的羊肉盡讓小肥羊給吃了！”人們驚嘆。但背后百萬牧民卻綻開了笑容，小肥羊成為他們對接全國大市場的領路人。目前，小肥羊提供的直接就業崗位達6萬個，產業鏈條輻射百萬農牧民，帶動了畜牧業、加工業、種植業等相關產業的發展，并為當地增加了稅收。內蒙古政府把小肥羊列入“十五”期間的重點扶持和保護企業。

 針對企業迅速發展，羊肉供不應求，出現假店的情況，小肥羊采取緊急措施，對生產、流通、經營進行全面梳理，全方位加強供應鏈建設，并對品牌、文化進行新的整合。張鋼深有感觸 ：“做連鎖一定要做好品牌，而做好品牌絕不是一套教材就能解決的問題。”

 為改善生產條件以適應規模擴大的需要，2002年，小肥羊建設了專用肉品加工基地，為連鎖店提供高質量肉品；調味品基地搬遷新址，擴大規模，按照花園式工廠的標準建設；通過ISO9001-2000國際質量管理體系認證，使公司管理更規范。

 在品牌整合中，把誠信、祥和、友善的“羊文化”作為小肥羊的一大特色，統一理念，統一形象，統一服務。全國660多個加盟店，無論是內蒙古大本營，還是北京、上海等地的小肥羊加盟店，顧客都會看到門店上有一只可愛的小羊微笑著歡迎客人。到任何一個店，體現的都是“三統一原則”：湯料羊肉標準統一，服務管理統一，視覺形象統一。現在，小肥羊各地的新開店已經不用客人再在門外排隊，店內專設了“等候區”，有電視，有報紙，有沙發，有茶水。

 “操作上越簡單越可行。”考察總代理，選擇加盟者，張鋼也是遵循減法原則，“方法很土，但很好使，就是摸底，交心。”熟悉張鋼的人都說，他做生意更多的是做人脈。最初，加盟小肥羊連鎖店的都是一些朋友、熟人，代理商中賺得比張鋼多的大有人在。

 代理商可以比老板掙得還多，但有一條底線不能逾越：那就是標準。一些加盟店愿意出兩倍三倍的加盟費，但只要不符合條件，再多的錢都不能要。小肥羊的元老們說，張鋼謹慎、低調，看不準的事，瞅不準的人，再大的誘惑，也寧肯放棄。

 2002年，張鋼作出驚人之舉：他把自己占小肥羊的股份由60％減到33％，拿出近一半分給了其他股東，股東由原來的2人變成了現在的18人。“我們分公司都有股份，大家都是小肥羊最實心實意的股東。”張鋼自有他的減法邏輯，“有一家店，再大的股份也不多；有1000家店，再小的股份也不少。”

 如今，小肥羊已經走出國門，把鍋架到了海外，美國洛杉磯第二家小肥羊分店將于年底開張。同時，在澳大利亞、韓國、越南等國家開設分店的談判工作正在進行中。此前，小肥羊已在美國、日本、澳大利亞等60多個國家申請注冊“小肥羊”商標，并在16個國家拿到注冊證書。

 2003年，小肥羊匯總營業收入預計可達35億元。2006年，小肥羊要把營業額做到50億元。上市也已列入日程。

 一只羊，一口鍋，一道菜，小肥羊在不斷的“減法運動”中一步步做成了“大肥羊”。張鋼說：“東來順活了一百年，小肥羊也可以。”